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2013-2018年，短短6年間。

在線1對1英語的四小龍VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk的融資額就超過了16億美元，折合人民幣約110億元！

但燒完100億后，所有在線1對1英語機(jī)構(gòu)，似乎都陷入了一個怪圈：用戶持續(xù)增長、收入持續(xù)增長，但虧損也在持續(xù)擴(kuò)大，盈利看起來遙遙無期。

最終51talk選擇了上市，市值僅1.4億美元，成立至今6年虧損20億元。

進(jìn)入2019年，Itutor Group賣身平安、DaDa英語賣身好未來。

唯獨(dú)剩下的VIPKID，卻被爆出融資遇冷、數(shù)據(jù)造假。

D+輪融資5億美元，估值30億美元，創(chuàng)造全球在線教育融資記錄后不到一年，VIPKID這個萬眾追捧的行業(yè)黑馬，正在變成困獸。

1、生于資本

1998年，楊正大29歲，已經(jīng)在東京大學(xué)任教兩年。

25歲就獲得了UCLA（加州大學(xué)洛杉磯分校）有機(jī)化學(xué)博士學(xué)位的學(xué)霸，注定不是一個安分的人，他在博士期間開始創(chuàng)業(yè)，做了一個物聯(lián)網(wǎng)的車輛追蹤系統(tǒng)，賺了第一桶金。

在繼續(xù)讀完EMBA后，27歲的他獲聘到日本東京大學(xué)任教，成為最年輕的一批教師之一。繁忙的教學(xué)工作并沒有澆滅他的創(chuàng)業(yè)之心，他像一只獵豹，安靜潛行中捕獲著機(jī)會。

傳統(tǒng)教育的種種限制和不公平現(xiàn)象，一直是他關(guān)注的方向，這時候互聯(lián)網(wǎng)的浪潮越來越明顯，他敏銳地捕捉到互聯(lián)網(wǎng)將給教育帶來的巨大變革，時機(jī)已經(jīng)到來。

1998年，楊正大辭去東京大學(xué)的教職工作，和哥哥一起以150萬元的資金開始了在線英語教育的創(chuàng)業(yè)，這就是Itutor Group的前身。他創(chuàng)造性地推出真人在線互動教學(xué)模式，實現(xiàn)了在線教育從0到1的顛覆式創(chuàng)新，也因此獲得了“在線教育第一人”的稱號。

同一年，米雯娟17歲，高二，輟學(xué)。

這一年，她的舅舅在哈爾濱上大學(xué)，她去舅舅家過了個暑假，被舅舅描述的大學(xué)生活完全吸引，就跟著舅舅從河北老家到了哈爾濱。

高二輟學(xué)的米雯娟，在當(dāng)時看來并不顯得多么另類，1998年全國高考報名300萬人，本科錄取僅62.5萬人，全國性的大學(xué)擴(kuò)招要到1年后才開始。

在哈爾濱，舅舅成為了她的英語啟蒙老師，放學(xué)回來就教她英語的基礎(chǔ)知識，漸漸地她喜歡上了英語，自學(xué)完了英語四六級，開始買英語雜志、學(xué)英文歌曲、看英文電影。

兩年后，他們在北京南三環(huán)創(chuàng)辦了ABC英語，開始做英語培訓(xùn)。

最開始，米雯娟跟著舅舅一邊教書一邊學(xué)習(xí)英語，白天給學(xué)生上課、招人、驅(qū)車幾十公里送飯，晚上繼續(xù)自學(xué)英語，睡覺經(jīng)常打地鋪將就一下。

UCLA博士和高中肄業(yè)生，誰也不會想到，兩個人的命運(yùn)，將在十多年后產(chǎn)生交集。

2013年，全球智能手機(jī)出貨量首次超過10億部大關(guān)，較2012年的7.25億部增長38.4%，移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸滲透進(jìn)入日常生活，同時在線教育項目爆發(fā)式增長，融資案例層出不窮。

Itutor 在一年前獲得了啟明創(chuàng)投的A輪投資，作為最早使用人工智能技術(shù)的在線教育公司，已經(jīng)研發(fā)出動態(tài)課程匹配系統(tǒng)，實現(xiàn)了英語教育的私人定制化。

緊接著2014年，Itutor Group獲得了當(dāng)時全球在線教育領(lǐng)域的最大一筆投資，由阿里巴巴、新加坡淡馬錫、日本SBI集團(tuán)和啟明創(chuàng)投近1億美元的B輪融資。

米雯娟剛剛結(jié)束在長江商學(xué)院的學(xué)習(xí)——在這之前她已經(jīng)自學(xué)獲得了大專和本科的文憑。在長江商學(xué)院期間，她開始系統(tǒng)思考教育的本質(zhì)。

ABC英語已經(jīng)拓展到全國多個城市，一度做到了北京少兒英語的第一，但米雯娟永遠(yuǎn)不滿足。

很多同事開始滿足于有房有車的現(xiàn)狀，在這種公司體制內(nèi)很難再去執(zhí)行一些新的想法，這不是我想要的生活。

英語改變了她的人生，她也想用英語來改變更多人的人生。

在長江商學(xué)院副院長劉勁的指導(dǎo)下，她用半年時間對教育行業(yè)做了模式研究，發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)少兒英語教育培訓(xùn)行業(yè)的四大痛點(diǎn)：師資良莠不齊，教學(xué)內(nèi)容陳舊，價格昂貴，時間成本高。

她希望用自己的方式，來解決這一問題。深思熟慮之后，她離開了創(chuàng)業(yè)10年的ABC英語，10月份成立了VIPKID——聘用北美的老師，在線1對1，教中國4～12歲的孩子英語，課程全部基于北美本土教學(xué)內(nèi)容編制而成，強(qiáng)調(diào)浸入式學(xué)習(xí)。

年底，米雯娟就拿到了創(chuàng)新工場的天使輪投資，李開復(fù)親自背書。

同一年，上海的郅慧兒子正值幼升小，學(xué)了兩年英語卻沒有達(dá)到想要的效果，時間成本高、學(xué)習(xí)效率低下，她萌發(fā)了做少兒英語培訓(xùn)的想法。于是，租了一個兩室一廳的房間，成立了噠噠英語，從打電話銷售做起。

從清華外語系畢業(yè)的黃佳佳，剛創(chuàng)立51talk兩年，2013年6月，完成200萬美元的A輪融資，10月完成774萬美元的B輪融資，投資方包括雷軍的順為資本、YY、DCM，51talk主打低價菲律賓外教1對1的在線教育，被期望成為“英語培訓(xùn)領(lǐng)域的小米手機(jī)”。

主要玩家終于悉數(shù)登場，在線英語教育的大幕，已經(jīng)開啟。

2、增長黑馬

VIPKID創(chuàng)業(yè)初期，并不被市場和投資人看好，大家都覺得小朋友不可能線上學(xué)英語，這個模式行不通，米雯娟只能帶著團(tuán)隊不停打磨產(chǎn)品。

如何讓家長相信在線學(xué)習(xí)，成為了VIPKID亟待解決的問題。

2014年底，在外部顧問的幫助下，VIPKID把營銷目光投向了社交圈的KOC,資深淘寶店主小新媽媽就是其中一個，她以自己的兒子為模特，經(jīng)常曬服裝的照片，并通過店鋪的運(yùn)營和品牌的打造，在同齡媽媽圈里擁有較好的口碑。

VIPKID邀請小新作為體驗官，學(xué)習(xí)VIPKID的課程，小新媽媽會持續(xù)在她自己的社交平臺曝光小新的學(xué)習(xí)狀態(tài)及上課效果。這種真實情景的學(xué)習(xí)曝光，和平臺粉絲對同齡的小新媽媽的信任感，給VIPKID帶來了一波注冊用戶和學(xué)生的高峰。

2015年3月，VIPKID開始投放市場，一年半后，銷售額從一個月幾十萬元猛增至近兩億，增長了200倍。ABC英語近10年的成績，VIPKID只用了2年。

急速的用戶規(guī)模增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了米雯娟的預(yù)期，也徹底刺激了投資人的想象力和信心。

之后的在線少兒英語行業(yè)投資，如暴風(fēng)雨般降臨。

2015年11月，Itutor Group完成2億美元C輪融資，刷新全球在線教育融資記錄，投資方是GIC、中俄基金、高盛、銀翎資本等世界級投資機(jī)構(gòu)。

2016年6月，51talk創(chuàng)業(yè)5年后在納斯達(dá)克上市，募資4240萬美元，市值3.7億美元；8月，VIPKID獲得云鋒基金和紅杉資本的1億美元投資；9月，噠噠英語完成B輪數(shù)億元融資，12月又完成了B+輪數(shù)億元融資……

從2013-2018年，短短5年間，僅頭部四家企業(yè)VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk的融資額就超過了16億美元，折合人民幣約110億元！

在線1對1英語的模式，開始被市場接受。由于打破了時間、空間的壁壘，讓學(xué)生足不出戶便可享受各類教育輔導(dǎo)服務(wù)，純英語外教1對1的教學(xué)質(zhì)量也得到了市場及家長的認(rèn)可。

在資本的加持下，在線1對1英語的發(fā)展超出了所有人的想象。

2017年8月，VIPKID高調(diào)宣布前7個月營收破20億元，全年營收預(yù)計突破50億元。而好未來2017財年的收入剛突破10億美元，不到70億元。按照VIPKID 50億元的收入，在收入規(guī)模上已經(jīng)位列中國第三大教育公司，此時距離VIPKID成立僅4年。

Itutor 2017年收入3.5億美元，約24億元人民幣。

51Talk公布的2017年報中，收入8.5億元，另有預(yù)收學(xué)費(fèi)12億元，活躍用戶25萬人。

噠噠英語沒有公布具體的收入數(shù)據(jù)，但2017年實現(xiàn)了收入600%的增長，口碑轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%,2018年8月曾透露，用戶留存率70%，日活率月環(huán)比增長50%。

3、盈利陷阱

然而，在各家在線1對1英語機(jī)構(gòu)大肆宣傳用戶規(guī)模、收入規(guī)模的時候，卻心照不宣地對盈利只字不提。

幸好，51Talk上市了，我們可以從它公開的數(shù)據(jù)，看出在線1對1模式的盈利問題。

51Talk當(dāng)前市值1.4億美元，不到10億元人民幣，但是在成立后的6年里，已經(jīng)累計虧損20億元！

2014-2018年分別虧損1.78、1.02、3.27、5.15、5.81、4.17億元。其中2018年收入11.46億，主營業(yè)務(wù)成本4.11億元，占收入的36%，但是銷售費(fèi)用高達(dá)7.31億元，占收入的64%，這兩項已經(jīng)吃掉所有的收入，另外管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用合計4.08億元，導(dǎo)致整體的凈利潤虧損4.17億元。

但是由于預(yù)收款制度，51talk 2018年的流水收入有17億元，凈現(xiàn)金流是正的，累計9310萬元，依靠預(yù)收款公司還能夠持續(xù)運(yùn)營。只是，盈利不知道何時才能實現(xiàn)。

51talk 2018年財務(wù)數(shù)據(jù)

在飛速發(fā)展中，獲客成本高、1對1模式規(guī)模不經(jīng)濟(jì)等問題逐漸暴露出來。

獲客成本高成為了在線教育無法避免的問題，據(jù)51Talk披露的數(shù)據(jù)，2013-2018年，獲客成本由1232元上漲到4312元，雖然51Talk的客單價也逐漸上升到了1萬元，但平均每個活躍用戶的年確認(rèn)收入只有3695元，無法覆蓋獲客成本。

另一方面，1對1模式對師資的要求極高。VIPKID每節(jié)課25分鐘，根據(jù)課時包的不同，課單價為138-169元，每節(jié)課支付老師7-9美元，教師薪資約占收入的30%，與51Talk的薪資成本接近（約36%），扣去獲客成本40%-50%，再考慮運(yùn)營成本，首單虧損率10-20%——這意味著每新做一單，就得虧掉10-20%的收入.

那么，不花這么多錢做營銷獲客行不行？不行，競爭對手都還在補(bǔ)貼獲客，降低營銷就是自殺。而且，投資人需要好看的用戶增長數(shù)據(jù)。

51Talk略微為正的凈現(xiàn)金流反映出一個很有意思的現(xiàn)象——營銷獲客在競爭中已經(jīng)達(dá)成一個微妙的臨界狀態(tài)，既能保持公司現(xiàn)金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)，又能最大程度利用預(yù)收的學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼市場。

獲客成本和師資成本過高導(dǎo)致的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，也決定了在線1對1模式需要高客單價續(xù)命，結(jié)果只能面向于中高端市場，向下延伸的空間極其受限。

所有在線1對1英語機(jī)構(gòu)，似乎都陷入了一個怪圈：用戶持續(xù)增長、收入持續(xù)增長，但虧損也在持續(xù)擴(kuò)大，盈利看起來遙遙無期。

4、生存第一

2019年，在線1對1的戰(zhàn)況卻急轉(zhuǎn)直下。

4月，英國《金融時報》報道，VIPKID正在努力籌集5億美元融資，尋求55億至60億美元的目標(biāo)估值，但投資者并不太看好此次融資。

《金融時報》提到，讓投資人們最擔(dān)憂的是VIPKID高昂的成本，VIPKID使用客戶的預(yù)付款進(jìn)行補(bǔ)貼，用燒錢來進(jìn)行高成本的客戶獲取，但這樣的做法無法帶來回報——為了不斷擴(kuò)大用戶規(guī)模，就得不斷回填這個洞。

7月，中國平安宣布將以資金和資源注入的形式，戰(zhàn)略入股iTutor Group。本次入股完成后，iTutorGroup將被納入到平安整體生態(tài)圈戰(zhàn)略體系中，成為智慧教育板塊的核心組成部分。

8月，《晚點(diǎn)LatePost》爆料，好未來已于7月份完成對噠噠英語的收購，交易價格未知。收購前，噠噠英語曾傳出內(nèi)部管理層變動，噠噠創(chuàng)始人兼副總裁沈曉鳳離職，部分上海銷售團(tuán)隊被裁員，目前銷售團(tuán)隊的底薪有所下調(diào)，績效考核相對年初也更加嚴(yán)格。

噠噠最終賣給了好未來，這一幕，就像2015年的O2O大戰(zhàn)——跟誰學(xué)、瘋狂老師、輕輕家教激戰(zhàn)O2O，瘋狂燒錢，好未來選擇了投資當(dāng)時并不那么突出的輕輕家教。不久之后，家教O2O行業(yè)落幕，瘋狂老師燒完11.55億元融資后破產(chǎn)，跟誰學(xué)宣布裁員轉(zhuǎn)型，好未來控股了輕輕家教，并持續(xù)為其續(xù)命。好未來每次都在中途加入燒錢大戰(zhàn)，戰(zhàn)爭結(jié)束后接盤。

行業(yè)劇變的背后，是殘酷的現(xiàn)實：在線1對1市場正在接近天花板，增速嚴(yán)重下滑，同時頭部公司的估值泡沫卻越顯得明顯。

51Talk的收入增速從2015年的196%一路下滑到2018年的35%，2019年第二季度繼續(xù)下滑到25.5%。由于在線1對1英語都是先交學(xué)費(fèi)后學(xué)習(xí)，收入按上課階段性確認(rèn)，51Talk流水收入的增速從2017年的64%下滑到2019年Q2的18.7%，這意味著51Talk下半年的確認(rèn)收入增速大概率會繼續(xù)下滑到20%以下。

2017年，VIPKID曾高調(diào)宣布1-7月的營收超過20億元，預(yù)計全年達(dá)到50億元，然而，2018年《金融時報》披露的數(shù)據(jù)顯示，VIPKID 2018年前10個月的收入為30億元，凈利潤虧損22億元，按12個月的比例簡單計算，2018年收入也只有36億，遠(yuǎn)低于2017年全年預(yù)計的50億元，而2018年的凈利潤虧損，將超過25億元。

毫無疑問，VIPKID神話般的增長也在放緩。

據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Trustdata調(diào)查顯示，在線1對1英語培訓(xùn)的頭部四家企業(yè)VIPKID、51Talk、DaDa、vipJr（Itutor Group）已經(jīng)占據(jù)超過80%的市場份額。如今潛在的“韭菜”用戶已經(jīng)被悉數(shù)收割，行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，后續(xù)的用戶再也不會像之前那樣，出現(xiàn)5-10倍的飛速增長了。

增速放緩，帶來的直接打擊將是估值倍數(shù)的下滑。

唯一上市的51Talk當(dāng)前市值僅1.4億美元，2018年收入11.46億元，PS不到1倍，如果按照PS估值，頭部幾家公司的估值都要大打折扣。

VIPKID在2018年的收入只有約36億元，是51talk的3倍，即使2019年增長到50億元（增長39%），作為行業(yè)龍頭估值再給個溢價，算2倍PS，合理估值也只有100億元。而VIPKID上一輪融資的估值高達(dá)30億美元，超過200億元人民幣！

也難怪年初VIPKID以60億美元的估值去融資，市場反應(yīng)冷淡。增長放緩，估值虛高，誰愿意接盤？

燒完100億后，曾經(jīng)的在線1對1英語四小龍，51Talk率先上岸、Itutor 和噠噠英語都給自己找到了大金主靠山，VIPKID該如何求生？

5、誰來接盤

2018年6月，VIPKID正處于高光時刻。

D+輪融資5億美金，創(chuàng)造了在線教育領(lǐng)域融資的全球紀(jì)錄，一時風(fēng)光無二。

至今，VIPKID 共計獲得6輪超8億美元的投資，投資方占據(jù)了投資圈的半壁江山，包括馬云的云峰基金、騰訊、紅杉、經(jīng)緯中國、李開復(fù)的創(chuàng)新工場、徐小平的真格基金，甚至科比。

但短短不到一年后，VIPKID這個萬眾追捧的行業(yè)黑馬，正在變成困獸。

年初就傳出的5億美元融資，毫無進(jìn)展，直到8月底，路透社報道，騰訊擱置了向VIPKID的1.5億美元投資計劃。

部分投資者表示，VIPKID并沒有展現(xiàn)出可持續(xù)盈利的商業(yè)模式，目前還是主要依靠補(bǔ)貼搶占市場，而為了拉新提供10節(jié)免費(fèi)的課程，更加劇了其資金方面的壓力。

另外，關(guān)于VIPKID的負(fù)面新聞，卻不斷見報。

對外披露的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)飽受爭議。最為引人詬病的是VIPKID此前一直對外宣稱的續(xù)費(fèi)率95%、轉(zhuǎn)介紹率70%。VIPKID員工在社交軟件爆料稱，續(xù)費(fèi)率只有50%左右，且在8歲后呈斷崖式下跌；銷售顧問會傾向于將已注冊客戶的分享鏈接，發(fā)送給前來咨詢購買的新用戶，這樣雙方都可以獲贈5-10節(jié)課的免費(fèi)課程獎勵；刷單現(xiàn)象嚴(yán)重。

據(jù)說，VIPKID曾在2017年下半年向一家投行尋求融資，該投行審慎調(diào)查后否決了投資計劃。其中一個重要原因是，投行內(nèi)部調(diào)查的結(jié)果是用戶續(xù)費(fèi)率不足50%，遠(yuǎn)低于公司對外宣稱的95%，VIPKID的誠信遭到質(zhì)疑。

VIPKID招牌的北美外教，也在經(jīng)受考驗。有家長吐槽"純"北美外教口音不純、教師資源分配不合理、好老師需要搶、排課不合理導(dǎo)致很多新老師的課表是空的、教師離職后網(wǎng)站的職位仍保留……

而最近， VIPKID不斷爆出裁員消息。

但VIPKID早就開始嘗試突破。

在用戶增長放緩和獲客成本居高不下的情況下，多品類運(yùn)營似乎是VIPKID不得不做的選擇。

2017年8月，VIPKID推出在線中文學(xué)習(xí)平臺Lingo Bus，中文版的VIPKID。

2018年8月，VIPKID召開戰(zhàn)略發(fā)布會，公布了旗下多個品牌，包括1對4小班課的SayABC、在線大班課的VIP蜂校、親子英語的自由星球、家庭英語啟蒙的跟大熊玩英語。1對1之外，VIPKID正在青少兒英語學(xué)習(xí)的領(lǐng)域不斷拓展產(chǎn)品品類。

1對1模式的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，很容易讓人想到從小班課突破，但在線小班課真的是1對1的救星嗎？

單純從成本角度考慮，小班課看起來同一個老師創(chuàng)造的收入更多了，利潤率會更高。但實際上，在線的小班課遠(yuǎn)比1對1復(fù)雜：技術(shù)上，小班課中的一對多和個性化教學(xué)的技術(shù)門檻,目前還沒有完全解決，不同網(wǎng)絡(luò)狀況下的延遲將造成很大的影響；體驗上，小班課中1個老師難以顧全到每一個學(xué)生即時的學(xué)習(xí)狀態(tài)，教學(xué)效果明顯差于1對1；管理上，控堂、排課、滿班率、不同水平學(xué)生的分組，都是對機(jī)構(gòu)極大的挑戰(zhàn)。

但對VIPKID來說，另一個問題是，小班課、大班課本身是對VIPKID 1對1模式的革命，兩者不可兼容，如果SayABC和VIP蜂校發(fā)展起來了，將是對VIPKID品牌的削弱。

雖然51Talk的創(chuàng)始人黃佳佳也認(rèn)可在線小班課的商業(yè)模式，但51talk小班課的收入?yún)s在下滑，2019年二季度總收入增長19%，美教小班課收入3300萬元，同比下滑24%，僅占總收入的6.6%。從51Talk的數(shù)據(jù)看來，小班課并沒有想象得那么好。

2019年，數(shù)學(xué)思維賽道大火，VIPKID緊接著就在3月推出了自己的數(shù)學(xué)思維產(chǎn)品“嚕啦數(shù)學(xué)”，多少透露出一點(diǎn)急切。

但教育行業(yè)不像互聯(lián)網(wǎng)，我在美團(tuán)上訂酒店，順便也會買個車票、選個飯店、定個外賣，因為去其他平臺都一樣，沒什么差別，都在美團(tuán)上消費(fèi)很方便，但對于教育培訓(xùn)，我并不會因為你英語教得好，也去學(xué)你的數(shù)學(xué)，英語教得好不代表數(shù)學(xué)也能教好，否則憑借新東方、好未來龐大的學(xué)生基數(shù)和口碑，業(yè)務(wù)早就爆了。

目前看來，數(shù)學(xué)思維并不能成為VIPKID破局的關(guān)鍵點(diǎn)。

新一輪融資能否順利完成，盈利陷阱能否突破，2019將是VIPKID遭遇最大挑戰(zhàn)的一年。

米雯娟的人生，一直在突破。

高二輟學(xué)、自學(xué)英語、創(chuàng)辦ABC英語、自考大學(xué)、考取長江商學(xué)院、去美國交換、去百度實習(xí)、創(chuàng)辦VIPKID，每一次都像是不可思議的跳躍，跨越過一道道遙不可及的夢想。

在面對未知性的時候感受到的是不一樣的感覺，這些東西能讓我們更好地認(rèn)知這個世界，認(rèn)知自己。

2008年，米雯娟正面臨ABC英語去留的抉擇。

在游學(xué)澳洲期間，她突然決定要去跳傘，教練員要她在各種文件上簽字，她說像是留遺言。在從飛機(jī)上跳下來的短暫過程中，看著寬闊的地面和平靜的大海，她突然間就感覺人生中沒有什么解決不了的問題。

希望這一次，也沒什么解決不了的問題。

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