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9月11日，在北大青年CEO俱樂部舉辦的「未名創(chuàng)星論壇第25期 - 早幼教創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新」活動中，藍象資本投資副總裁邱彥峰從投資人的角度，圍繞著「早幼教的創(chuàng)新與困局」主題分享了自己的觀點。

他認為：早幼教的創(chuàng)新機會將出現(xiàn)在高價值密度、價值鏈把控能力強和價值網(wǎng)絡(luò)組合完善的產(chǎn)品方向。但早幼教又區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)類型的產(chǎn)品，并不具備輕量化、規(guī)模化、速度快和產(chǎn)品好交付等特點，要真正實現(xiàn)創(chuàng)新，可能需要長期的沉淀。

早幼教行業(yè)的主體構(gòu)成和格局

藍象資本投資副總裁邱彥峰演講照片

根據(jù)孩子年齡的大小，可以將早幼教行業(yè)再劃分為多個領(lǐng)域，在每個領(lǐng)域中都有很多的公司在努力、競爭，基于這些細分的領(lǐng)域，可以發(fā)現(xiàn)早幼教行業(yè)服務(wù)的兩類人群：1）服務(wù)孩子；2）服務(wù)父母。但從整體來看，大量的產(chǎn)品、服務(wù)最終的目標對象其實都是孩子。

理解一個行業(yè)，需要概括的分析行業(yè)的格局和發(fā)展情況。從年齡和服務(wù)對象兩個維度，將早幼教行業(yè)進行劃分，幾乎涵蓋了所有的產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)態(tài)。

目前早幼教行業(yè)的主體構(gòu)成和格局

行業(yè)劃分如此，但不同業(yè)務(wù)的公司所面臨的機遇、困境和競爭卻有非常大的差異，而對于創(chuàng)業(yè)者而言，理解其中的原因、尋找創(chuàng)新和破局的可能性，就變得非常重要。

一、托兒所和幼兒園的確立和發(fā)展

1956年，教育部、衛(wèi)生部、內(nèi)務(wù)部發(fā)文，將早幼教做了一個明確的劃分，「托兒所和幼兒園應(yīng)依兒童的年齡來劃分，即收三周歲以下的兒童者為托兒所，收三至六周歲的兒童者為幼兒園」?；谶@個定義，當時國家做了很多政策的調(diào)整和改革，托兒所（也叫作托育）和幼兒園都迎來了人口爆發(fā)下大背景下的飛速發(fā)展。

從50年代起到90年代中期，中國各類托兒所近27萬所，幼兒園18萬所，托兒所的數(shù)量比幼兒園要多40%以上，這樣的密度和比例關(guān)系和當下的托育、幼兒園市場現(xiàn)狀差異極大，那為什么會這樣？

原因在于，上世紀中國的托育幼兒園服務(wù)體系，主要還是依靠集體的力量，托兒所和幼兒園主要舉辦方還是集體，包括各企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、部隊等等，經(jīng)費各自單位解決。

這也意味著，在非市場化的環(huán)境中，商業(yè)效率并不是優(yōu)先考慮的第一因素。但隨著市場經(jīng)濟改革的深入，企事業(yè)單位逐漸剝離或者關(guān)停此類托育幼兒園服務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)托育和幼兒園的市場格局呈現(xiàn)了截然不同的發(fā)展方向。

二、市場化背景下不同產(chǎn)品的發(fā)展變化

隨著公辦托兒所、幼兒園數(shù)量的銳減，社會供需矛盾出現(xiàn)緊張。到2003年，《關(guān)于幼兒教育改革與發(fā)展的指導(dǎo)意見》出臺，提出要為0-6歲兒童和家長提供早期保育和教育服務(wù)。

雖然政府引導(dǎo)的方向是0-6歲的托育幼兒園附圖體系的民辦民營發(fā)展，但實際情況是，更多的政府、社會力量涌向了幼兒教育，也就是幼兒園的興辦和發(fā)展，而托育領(lǐng)域卻發(fā)展的異常緩慢。

而對比來看，隨著社會的發(fā)展和進步，除了需要從早到晚消耗孩子大量時間的托育、幼兒園之外，父母們開始為孩子挑選一些額外的產(chǎn)品，比如：托管、學(xué)前班、素質(zhì)教育和一些消費的內(nèi)容；或者一些服務(wù)類的產(chǎn)品，比如：月嫂、育兒嫂。這一類產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展成熟速度，又遠超過了托育和幼兒園的發(fā)展，是早幼教領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投最活躍的部分。

因此，我們要去思考和探究，不同產(chǎn)品和業(yè)態(tài)的差異化究竟有什么樣原因，在變化中會有哪些創(chuàng)新機會出現(xiàn)？

早幼教創(chuàng)新機會在哪里？

早幼教行業(yè)的產(chǎn)品非常多，上文中行業(yè)拓撲圖僅僅是把它分解成了各個小領(lǐng)域，現(xiàn)在我們根據(jù)消費者的價值需求對早幼教行業(yè)進行分類，并從中尋找創(chuàng)新機會。

消費者對于不同類型早幼教產(chǎn)品，能為自己的孩子提供什么樣的相關(guān)服務(wù)的價值訴求是存在非常大區(qū)別的。比如：

1、希望孩子健康成長。

家長沒有過多要求，只要孩子可以健康、不生病的成長就好。

2、對教育孩子有一定的訴求。

家長希望孩子大方得體；在與人交流過程中是非常開朗、樂觀的；能夠為未來的學(xué)習(xí)提前儲備一些知識；希望孩子有一定的價值追求。

3、希望解決自己帶孩子的問題。

有的家長在帶孩子方面非常不擅長，也不那么喜歡，希望能找到可以幫自己帶好孩子的地方；或者是在某一個特定的時間段，希望孩子可以乖一點、安靜一點，可以讓自己更好的休息。

其實，每一個父母在挑產(chǎn)品的時候都隱含了一部分價值訴求在里面。

這時我們需要思考，在早幼教這個領(lǐng)域，父母到底有什么價值訴求？不同的價值訴求又對應(yīng)著什么樣的產(chǎn)品組合呢？

因為很少有一個產(chǎn)品只對應(yīng)一個價值訴求，這會非常難做。大部分情況下，一個產(chǎn)品是多個價值訴求的組合，但多個訴求中一定是有側(cè)重的。

那么，市面上各種各樣的產(chǎn)品非常多，但產(chǎn)品有好有壞，區(qū)分產(chǎn)品價值的關(guān)鍵點是什么呢？

關(guān)鍵點一：用戶價值需求密度決定產(chǎn)品價值

在產(chǎn)品的價值層面上，是有價值密度區(qū)別的。對于價值密度高低的判斷標準，這就要看父母更在意什么、更不在意什么；父母愿意在他的價值訴求上花多少錢，愿意多大程度上去尋找相應(yīng)的產(chǎn)品。

也就是說，父母的價值訴求越高，產(chǎn)品的價值密度就越大、越愿意花錢；反之，價值密度越低。

我們簡單的把早幼教劃分成兩類：

1、怎么把孩子養(yǎng)「活」

簡單的來說就是孩子能夠健康成長，至少是發(fā)展成一個正常的人，吃得飽、穿得暖，不受傷……這是非?；A(chǔ)的訴求。

2、怎么把孩子養(yǎng)「好」

除了基礎(chǔ)訴求之外，還希望孩子能夠接受一點教育，可以為未來發(fā)展做一些生理、心理、知識、技能的儲備和準備。

早幼教=養(yǎng)活嬰幼兒+教育嬰幼兒

通過這樣的劃分，你會發(fā)現(xiàn)：

在較早的年齡段里，家長更傾向于把孩子養(yǎng)「活」。比如，公立體系或者是需要長期服務(wù)的產(chǎn)品，都是更傾向于要把孩子看住、看好，托育和幼兒園絕大部分扮演了這樣的角色。

隨著孩子年齡的增大，看住、看好的需求不那么大的時候，怎么把孩子養(yǎng)「好」的需求就逐漸增強。

這也是為什么現(xiàn)在市場上很多托班在拼命做教育的原因。因為他們發(fā)現(xiàn)，在托班這個年齡段里，幫忙看孩子這件事情的價值密度實在太低了，除了托班，孩子的爺爺奶奶、鄰居家的叔叔阿姨或者保姆，都可以解決這個問題。

相比找人幫忙看孩子，在孩子需要學(xué)英語、需要啟蒙教育這件事上，父母會認為一定要找個專業(yè)的老師、好老師來教，而不是隨便找個鄰居就能解決的。

所以，當創(chuàng)業(yè)者選擇去做其中某個年齡段適用的產(chǎn)品時，應(yīng)該選擇對于父母來說價值訴求更高的方向，而不是邊緣價值的訴求，盡管產(chǎn)品看起來可能是社會的主流形態(tài)。

不同年齡段對不同產(chǎn)品的價值需求度

這也可以解釋，為什么政府會在托育和幼兒園這個領(lǐng)域里提供那么多補貼。

幼兒園存在的很大一部分原因就是幫助家庭解決帶孩子的問題，而現(xiàn)在的幼兒園的教育價值訴求被過度放大，導(dǎo)致在幼兒園也需要特別大的教育投入，這使得幼兒園的成本越來越高。這是政府不愿意看到的，因為這會使得生育率下降，不利于社會的長期發(fā)展。所以，也不難發(fā)現(xiàn)，即使是政府的很多行為，也跟用戶的價值訴求是有很大關(guān)系的。

早幼教創(chuàng)新的第一個機會：能提供高價值密度的產(chǎn)品。

關(guān)鍵點二：價值鏈的把控能力決定產(chǎn)品價值

每個行業(yè)都有分工合作，想要做好產(chǎn)品必須要清楚上下游的組成，這有利于找到自己最合適的領(lǐng)域進行切入，并充分利用上下游關(guān)系的配合，最終做出好的產(chǎn)品。

在這之前，先引入兩個新概念：價值鏈和價值網(wǎng)絡(luò)。

價值鏈、價值網(wǎng)絡(luò)與用戶需求的關(guān)系

價值鏈的邏輯，是指把終端產(chǎn)品背后所有的供應(yīng)鏈組合起來，形成單一的產(chǎn)品，最終直接面向用戶。這其中的核心是：上下游公司對最終交付的產(chǎn)品的控制力是不一樣的，對產(chǎn)品控制力的強弱決定了對價值鏈控制力的強弱。

以手機行業(yè)為例，它的品牌和研發(fā)能力是大過渠道的，因為渠道能力已經(jīng)變成共性化能力。盡管近年來又衍生出了一些新的渠道，比如三四線城市的街邊店、手機連鎖店等，但最核心的仍然是產(chǎn)品能力和研發(fā)能力。

還有一些行業(yè)，它其實是渠道行業(yè)，簡單來說就是我能接觸到你、然后賣東西給你。比如知識付費，這類產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，這個時候渠道能力就變得尤為重要。

那么，以面向C端用戶的產(chǎn)品舉例，創(chuàng)業(yè)者就必須明白產(chǎn)品在最終價值交互的過程中，你的把控力到底強不強，你是屬于核心節(jié)點還是只屬于供應(yīng)鏈的一個組成部分而已？如果做不成核心節(jié)點，就會導(dǎo)致你的利潤空間會被嚴重壓縮。

早幼教創(chuàng)新的第二個機會：對價值鏈把控能力強的產(chǎn)品。

關(guān)鍵點三：價值網(wǎng)絡(luò)完善程度決定產(chǎn)品價值

價值網(wǎng)絡(luò)的意思是，每個產(chǎn)品在與用戶打交道的時候，不僅僅是單一產(chǎn)品在與用戶接觸，還有多個產(chǎn)品和服務(wù)模塊的組合。

比如，我今天買了一臺電腦，盡管品牌是聯(lián)想的，但是我是通過京東購買的電腦，京東為用戶提供售前、售后等服務(wù)。其實，這些都屬于產(chǎn)品的一部分。

今天在做產(chǎn)品創(chuàng)新的時候，很多人就會陷入一種執(zhí)念，認為只要把產(chǎn)品做好了我就是最好的，或者只要把渠道做好了就是最好的，這是存在問題的。

其實用戶接觸產(chǎn)品是多方面的，比如產(chǎn)品本身的設(shè)計、購買產(chǎn)品的渠道、產(chǎn)品的交付以及售后服務(wù)等，它是多個維度的組合。

所以，價值網(wǎng)絡(luò)的邏輯是指，在做產(chǎn)品的時候，應(yīng)該選擇合適的合作商，跟你一起協(xié)同去滿足用戶的需求，因為只有一家機構(gòu)，是很難把所有事情全部做完、做好的。

早幼教創(chuàng)新的第三個機會：價值網(wǎng)絡(luò)組合完善的產(chǎn)品。

早幼教創(chuàng)業(yè)困局在哪里？

基于上面提到的價值鏈和價值網(wǎng)絡(luò)的邏輯，我們來分析一下，早幼教行業(yè)會存在哪些困局：

困局一：產(chǎn)品

1、TO B服務(wù)的價值鏈控制能力弱。目前在早幼教行業(yè)里做To B，創(chuàng)業(yè)者是沒有控制能力的。你的客戶選擇什么產(chǎn)品，你是沒有話語權(quán)的，這就導(dǎo)致你的產(chǎn)品價值傳遞不出來。

2、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品的價值網(wǎng)絡(luò)組合太差。這個行業(yè)有非常多的創(chuàng)新，但大量互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在創(chuàng)新的時候會忽略價值網(wǎng)絡(luò)，只做單一產(chǎn)品的交付，并沒有把產(chǎn)品的各個價值網(wǎng)絡(luò)給構(gòu)建起來，共同服務(wù)客戶。

比如，有的創(chuàng)業(yè)團隊擁有非常強的技術(shù)優(yōu)勢，如果一味的突出技術(shù)優(yōu)勢，在做教育產(chǎn)品的時候就會導(dǎo)致產(chǎn)品太特殊、易用性較差，使得它在交付給用戶時，用戶的使用難度非常高，于此同時，又沒有構(gòu)建其他的服務(wù)合作商、或者自建服務(wù)團隊來使得產(chǎn)品更加有效的交付給用戶。

其實早幼教行業(yè)是個價值訴求復(fù)合的行業(yè)，沒有一個父母只想解決單一問題，他們更希望多個問題綜合在一起被解決。這也是為什么幼兒園的黏性那么強，而我們買本書、買個知識付費產(chǎn)品的黏性這么差的原因。

困局二：資本

資本是加速教育行業(yè)高速發(fā)展的助推器，無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人，都會發(fā)現(xiàn)早幼教其實不太好做，為什么？

1、早幼教產(chǎn)品價值網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜度高

投資人都很喜歡投資互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，它具備輕量化、規(guī)模化、速度快、產(chǎn)品好交付等特點，而早幼教的特點與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點其實是沖突的。

就像上面說到的，現(xiàn)在用戶對于價值網(wǎng)絡(luò)的感知度是很高的，而早幼教的產(chǎn)品交付給用戶時，背后需要配備服務(wù)人員、銷售人員、社區(qū)運營人員甚至還需要配備一些線下服務(wù)。

而早幼教類的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其實是做不到的，在產(chǎn)品交付給用戶的過程中，它實際搭建的價值網(wǎng)絡(luò)與預(yù)想中完善的價值網(wǎng)絡(luò)存在較大的差距。

這是很多做了創(chuàng)新式早幼教產(chǎn)品都會遇到的問題，所謂的家庭式教育也好、早教啟蒙產(chǎn)品也好，產(chǎn)品做出來根本沒辦法使用，用戶基本不買單。所以，如果這個問題無法解決，投資人也就很難再繼續(xù)投資。

2、價值鏈的創(chuàng)新難度過大

投資人比較喜歡投資一些成熟行業(yè)的供應(yīng)鏈變革或者升級，比如：Airbnb、滴滴或者瑞幸咖啡這類。住宿、打車、喝奶茶或者喝咖啡都是常態(tài)化的事情，這些創(chuàng)新的產(chǎn)品做的只是變革了供應(yīng)鏈。

而對于教育行業(yè)來說，人本身的因素太高了，所以創(chuàng)新所能額外創(chuàng)造的價值就非常低。也就是說，大量的產(chǎn)品交互就需要人工去做，而不是通過工業(yè)品去做、通過標準品去做，這就使得產(chǎn)品在最終交付的比例中，人的影響因素太大，所以，很難去改造、升級、賦能。

VC偏好≠早幼教現(xiàn)狀

如上圖所示，兩類投資人非常喜歡的產(chǎn)品特點，早幼教都不太匹配，這就導(dǎo)致，在這個領(lǐng)域想要做創(chuàng)新或者想要通過VC驅(qū)動創(chuàng)新是一件非常難的事情。

早幼教是一個大而散的行業(yè)，每家機構(gòu)都很小，但每家機構(gòu)都在努力，作為投資人我們也在不斷思考，如何更有效的參與到早幼教行業(yè)的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新。

中國的早幼教目前可能更需要一些長期的沉淀，在沉淀中尋找可以落實價值鏈和價值網(wǎng)絡(luò)的機會，這時候巨大的機會就會出現(xiàn)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“藍象資本”，作者邱彥峰。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。