隨著一線城市教育市場(chǎng)的飽和與成本的攀升，激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，非一線城市顯示出越來越大的開發(fā)潛力，成了教育機(jī)構(gòu)必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地。當(dāng)教育公司們紛紛選擇下沉?xí)r，哪些城市將迎頭趕上，分擔(dān)北上廣深的教育功能?

為什么下沉？

一方面北上廣深等一線城市的市場(chǎng)漸趨飽和，獲客引流成本急劇攀升，另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，非一線市場(chǎng)也顯示出了無窮的潛力。

性價(jià)比更高：和一線城市相比，非一線城市除了大家所熟知的房?jī)r(jià)更低外，性價(jià)比也更高。黑板洞察曾經(jīng)在《教培公司“逃離”北上廣》一文中計(jì)算過除北上廣深外其他城市開辦教育公司的成本。從工位、工資，以及五險(xiǎn)一金三項(xiàng)費(fèi)用來看，僅老師這方面節(jié)省的成本就達(dá)到了5741元，占這三項(xiàng)原有總成本的36%，而這還只是通過最基本的理論數(shù)值計(jì)算，實(shí)際節(jié)省的成本只能比這更多。

市場(chǎng)規(guī)模巨大：根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，一二線城市約有3.9億人，三、四線城市以及非線級(jí)地區(qū)約有10億人，是一二線城市的3倍。也就是說，全國(guó)有超過70%的人都處在下沉市場(chǎng)之中。90%的地區(qū)和70%的人口構(gòu)成了近10億人的下沉大市場(chǎng)，消費(fèi)升級(jí)的潛在市場(chǎng)規(guī)模巨大。

市場(chǎng)潛力無窮：隨著非一線城市經(jīng)濟(jì)快速崛起，家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)也逐漸重視，其教育支出在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的占比逐漸增加，逐步成為家長(zhǎng)的最大開支，家長(zhǎng)們對(duì)教育的需求開始趕超一線城市，課外參培滲透率進(jìn)一步提升。

此外，教育的時(shí)空限制也隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及逐漸被打破，隨著在線直播技術(shù)的成熟和雙師課堂的進(jìn)一步普及化，使得一二線城市師資下沉成為了可能。

如何下沉？

市場(chǎng)是企業(yè)立足的根本，當(dāng)一線市場(chǎng)逐漸飽和，越來越多的教育機(jī)構(gòu)開始將目標(biāo)瞄向了非一線的下沉市場(chǎng)。既有新東方、好未來這種通過增加網(wǎng)點(diǎn)以及雙師模式向低線城市擴(kuò)張的打法，也有高思教育這種通過B端來進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)品輸出的模式。而不管是“渠道下沉”、還是“產(chǎn)品品牌進(jìn)駐三、四線城市”，非一線市場(chǎng)已成為線上教育企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

1、城市合伙人

城市合伙人是在傳統(tǒng)分銷渠道的基礎(chǔ)上融合了粉絲經(jīng)濟(jì)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)，合伙人制度等一系列中心思想從而形成的新的商業(yè)模式。

它與項(xiàng)目方兩者的關(guān)系是一種合伙人制的集中式管理，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)更像一個(gè)對(duì)內(nèi)加盟，對(duì)外合伙的整體。這樣的合作模式體量輕，雙方利益捆綁，創(chuàng)業(yè)者能獲得低成本快速擴(kuò)張市場(chǎng)的契機(jī)，城市合伙人能獲得低成本創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，消費(fèi)者也能夠獲得更舒適的產(chǎn)品體驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的商品，這種三方受益的模式自然也吸引了教育公司的目光。

4月26日，精銳教育聯(lián)合巨人教育開啟城市合伙人計(jì)劃，品牌向中小城市下沉。以品牌授權(quán)和資金參股的模式，將優(yōu)質(zhì)教學(xué)模式和教學(xué)產(chǎn)品輸出到二三線城市，計(jì)劃3年時(shí)間打造300家城市合伙人。同時(shí)，精銳教育還宣布與巨人共同創(chuàng)立50億教育基金，在大力推廣巨人旗下品牌的同時(shí)，還將開啟“城市合伙人校區(qū)回購(gòu)計(jì)劃”，按照不低于10倍市盈率的估值收購(gòu)、并購(gòu)校區(qū)。城市合伙人可選擇把機(jī)構(gòu)賣給精銳，也可以選擇自主經(jīng)營(yíng)。

2、第二總部

“第二總部”通常是指市場(chǎng)之外的企業(yè)職能運(yùn)營(yíng)，與第一總部相互呼應(yīng)降低生產(chǎn)成本，以促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，總部經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)全球化的產(chǎn)物，追求成本最小化、利益最大化的“最經(jīng)濟(jì)原則”。

受制一線城市生活成本提高及產(chǎn)業(yè)調(diào)整，向其他城市擴(kuò)張成了一種趨勢(shì)。第二總部的設(shè)立是教育公司規(guī)模擴(kuò)張到一定階段的必然選擇，在分擔(dān)總部職能，助力教育公司下沉的方面起著重要作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，20%以上的教育公司都有第二總部的設(shè)立，某些時(shí)候甚至第二總部還能成為平行總部。

2017年7月，尚德機(jī)構(gòu)在武漢光谷設(shè)立第二總部。到如今，其在武漢的員工規(guī)模已超過4500人，員工數(shù)已超過北京、廣州和深圳總部，且人均效率是四大總部中最高的，購(gòu)置或租賃辦公場(chǎng)地超過7萬平方米、業(yè)務(wù)部門貢獻(xiàn)的收入在四大總部中占比居首。目前，尚德已將“第二總部”升級(jí)為“平行總部”。

3、加盟

加盟是指通過做體驗(yàn)店、做加盟類、與線下機(jī)構(gòu)合作等方式來降低獲客成本的一種向低線市場(chǎng)下沉的方式。

盡管各地的具體教學(xué)、考試存在差異，但大機(jī)構(gòu)的技術(shù)能力、教學(xué)研發(fā)能力等，是中小城市培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所不具備的。通過加盟，二者能夠把各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來。這種模式，也是教育公司最常選擇的一種下沉方式。

教育公司下沉?xí)r，看的是什么？

下沉到哪里，不僅看下沉地域的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也要看城市人口規(guī)模、人才集聚等方面的情況。黑板洞察通過各個(gè)城市的人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、高校數(shù)量等方面解析，來找出下一個(gè)北上廣深的出現(xiàn)。

1、人口數(shù)量

如何在下沉市場(chǎng)中脫穎而出，人口規(guī)模雖然不是唯一的決定要素，但也是非常重要的參照，人口意味著龐大的用戶基數(shù)和市場(chǎng)。

在2018年中國(guó)城市人口數(shù)量排名中，共有13座千萬人口城市中，除北上廣深四大一線城市外，還包括重慶、成都、天津、武漢、蘇州、鄭州等新一線城市。

在人口排名上，重慶以3101.79萬核實(shí)常駐人口位列榜首。作為中西部最重要并且根出同源的兩座城市，重慶和成都并稱為“西南雙核”。2018年重慶成為上海、北京、深圳、廣州之后，第五個(gè)GDP突破2萬億的城市，人均GDP達(dá)6.6萬元，

去掉北上廣深等一線城市，排名第二的則是成都市，共有1604.50萬人。成都2012年以來每年人口增量都在10萬人以上，到2018年常住人口達(dá)到1604萬人。2018年GDP突破1.5萬億元，占四川全省的38%，消費(fèi)能力領(lǐng)跑西南。

第三名是天津市，共1559.60萬人，15-59歲年齡段人口比例高達(dá)74.2%，人口優(yōu)勢(shì)明顯。天津憑借優(yōu)惠的高考政策資源以及與北京相鄰的地理優(yōu)勢(shì)，吸引了大量北京工作人口等落戶，常住人口年均增量超45萬。

而從新增城市人口來看，2018年人口增加最快的10個(gè)城市分別是深圳、廣州、西安、杭州、成都、重慶、鄭州、佛山、長(zhǎng)沙和寧波。鄭州、西安勢(shì)頭尤為兇猛，新增人口都超過30萬人。杭州則從2015年開始每年新增常住人口呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)、持續(xù)增加的態(tài)勢(shì)，到2018年杭州常住人口達(dá)到980.6萬人，人口增量?jī)H次于深圳和廣州。2018年成都市常住人口為1633萬人。相比2017年增量達(dá)到了28.5萬人，增量位居第五位。 

2、高校數(shù)量

教育行業(yè)本質(zhì)上仍屬于服務(wù)業(yè)，偏向勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，教育企業(yè)在下沉市場(chǎng)開疆?dāng)U土，當(dāng)然離不開當(dāng)?shù)氐母咝Ｈ瞬刨Y源。高等教育發(fā)展水平不僅衡量著當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平和發(fā)展?jié)摿?，高校的畢業(yè)生還可以流轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)師資，為教育公司提供強(qiáng)大師資后備儲(chǔ)蓄，促進(jìn)教育公司繁盛發(fā)展。

從高校數(shù)量來看，除去北上廣深，排名第一的是武漢市，武漢市共有90所高校，包括武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)在內(nèi)的2所雙一流學(xué)校，以及華中師范大學(xué)在內(nèi)的5所211學(xué)校，2018年在校大學(xué)生數(shù)量達(dá)到了97萬人，位居全國(guó)第二，僅低于廣州。

排名第二的是西安市，西安市擁有75所高校，包括西安交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)2所雙一流學(xué)校，以及陜西師范大學(xué)在內(nèi)的5所211大學(xué)。

排名第三的是天津市，擁有71所高校，且毗鄰北京，北京的高教資源也可以為天津所用。

重慶擁有高等院校69所，其中有1所985，1所211。緊跟其后的是成都市，成都作為西南大區(qū)的中心城市，集聚全省50%以上的本科院校，擁有68所高校，包括2所985和5所211，大學(xué)生數(shù)量為西南第一，科教實(shí)力雄厚。

2018年8月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，對(duì)校外培訓(xùn)師資作了明確要求，《意見》指出：校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須有相對(duì)穩(wěn)定的師資隊(duì)伍，不得聘用中小學(xué)在職教師。從事語(yǔ)文、數(shù)學(xué)等學(xué)科知識(shí)培訓(xùn)的教師應(yīng)具有相應(yīng)的教師資格。國(guó)家政策對(duì)教育機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格規(guī)定，教師資格證成了必不可少的一關(guān)，師范大學(xué)的加持更容易獲得優(yōu)質(zhì)師資力量，擁有多所師范類高校的城市自然就會(huì)成為教育公司的首要考慮目標(biāo)。

此外，多數(shù)教育公司屬于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，科技類大學(xué)也能提供技術(shù)支持。

3、人才政策

與教育企業(yè)發(fā)展相對(duì)應(yīng)的是當(dāng)?shù)卣叩奈?，城市通過提供租房、購(gòu)房、生活等補(bǔ)貼、開放落戶等政策吸引人才流入。

相比下來，武漢市的人才、政策優(yōu)勢(shì)明顯，2017 年初，武漢在全國(guó)率先提出百萬大學(xué)生留漢計(jì)劃，實(shí)施四大資智聚漢工程。2019年2月，武漢出臺(tái)《支持總部企業(yè)發(fā)展的實(shí)施辦法（試行）》，通過設(shè)置落戶獎(jiǎng)、投資獎(jiǎng)、經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等，且連續(xù)3年為入駐企業(yè)辦公地點(diǎn)進(jìn)行房屋補(bǔ)貼。辦公寬帶和云服務(wù)補(bǔ)貼 30%，每年最高可補(bǔ)貼100萬元等。

在人才引進(jìn)上，鄭州同樣力度很大，對(duì)新引進(jìn)落戶的大學(xué)生，三年內(nèi)每人每月最高補(bǔ)貼1500元生活費(fèi)，在鄭州首次購(gòu)房政府最高補(bǔ)貼10萬元。對(duì)博士、碩士和“雙一流”建設(shè)高校的本科畢業(yè)生，在鄭首次購(gòu)房分別給予10萬元、5萬元、2萬元購(gòu)房補(bǔ)貼。

除此之外，西安、成都、杭州等地都有優(yōu)惠的政策，西安市從2017年3月起，先后出臺(tái)了“史上最寬松”戶籍新政、23條人才新政等一系列政策和舉措。2018年2月，成都發(fā)布“企業(yè)總部經(jīng)濟(jì)十條”，落戶獎(jiǎng)勵(lì)上限同樣5000萬元。2019年4月，杭州發(fā)布落戶政策，放寬落戶條件，大專及以上人才在杭工作并交納社保的可直接落戶。

除了以上幾個(gè)因素外，教育公司創(chuàng)始人也可能成為影響下沉城市選擇的一個(gè)因素，像武漢的人才計(jì)劃“楚才回家”就是號(hào)召當(dāng)?shù)厝瞬呕剜l(xiāng)發(fā)展，且確實(shí)武漢確實(shí)吸引了很多的校友企業(yè)入駐武漢。下沉鄭州的“跟誰(shuí)學(xué)”創(chuàng)始人陳向東，戶籍就是河南新安。從這點(diǎn)看，在各方資源都相對(duì)對(duì)等的條件下，選擇回自己的家鄉(xiāng)發(fā)展也很順理成章了。

非一線城市中，誰(shuí)在領(lǐng)跑下沉市場(chǎng)?

黑板洞察經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，教育公司的下沉城市多偏重于新一線等人口以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚的城市，其中教育公司落腳城市最多的西安、鄭州、武漢、成都等地都分別屬于西北、華南、華中、西南等地區(qū)的中心，掌握著大量的人才資源和消費(fèi)市場(chǎng)。且相比于杭州、天津等高校數(shù)量同樣雄厚的地域來講，西安、鄭州、武漢、成都的生活成本更低，教育公司布局的性價(jià)比更高。

其中武漢以其豐富的人才資源、便捷的交通條件等區(qū)位優(yōu)勢(shì)，吸引了多家教育公司的入駐，以17起的數(shù)額穩(wěn)居下沉城市之首。吸引了包括尚德機(jī)構(gòu)、猿輔導(dǎo)、精銳教育、流利說等多家企業(yè)。而相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)扎堆更形成聚集效應(yīng)，也將在未來吸引更多的企業(yè)入駐，從這點(diǎn)看，武漢將接棒北上廣深逐漸成為教育公司下沉第一城。

然而教育公司的下沉之戰(zhàn)才剛剛開始，武漢也只是在眾多城市中短暫的領(lǐng)先了，未來下沉的路還很長(zhǎng)。成都、西安、鄭州等城市同樣值得期待。

值得注意的是，合肥市和濟(jì)南市也有教育公司的身影，濟(jì)南市共有41所高校，其中師范類學(xué)校就達(dá)到了3所，師資充沛。以及相對(duì)低價(jià)的生活成本可能也是教育公司看中的原因了。不過在線教育最主要的落實(shí)點(diǎn)還是師資人才，所以就目前看來，無法滿足師資要求的三線城市下沉路還是漫漫遠(yuǎn)矣。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“黑板洞察”，作者天一方。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。