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教育信息化近20年，激烈競爭的是渠道而不是產(chǎn)品，目前市場上很少有產(chǎn)品能夠被常態(tài)化使用起來，行業(yè)集中度低，市場還在早期，存在大量的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機會。

一、教育信息化市場分散

從2014年開始，國家在教育信息化上的投入逐年遞增，預(yù)計在2020年達到近4000億人民幣水平，當前的市場規(guī)模在3300億左右。市場規(guī)模巨大。

（數(shù)據(jù)來源：光大證券研究所、桃李資本，北塔資本整理）

作為教育信息化的軟件頭部企業(yè) - 科大訊飛，2018年教育營收20.1億元，市場占有率0.64%。硬件頭部企業(yè)希沃（視源股份），2018年教育硬件營收56.7億元，市場占有率1.81%。頭部企業(yè)市場占有率極低。

科大訊飛2018年財報

希沃（視源股份）2018年財報

在2017年底，未來工場調(diào)研了1000家教育信息化的企業(yè)，營收1000萬以內(nèi)的企業(yè)占比44%，1000 - 3000萬的企業(yè)占比24%，3000萬以上營收的企業(yè)占比32%。企業(yè)規(guī)模普遍偏小。

從上面可以看出，教育信息化市場規(guī)模增長迅速，行業(yè)集中度低，企業(yè)普遍偏小，行業(yè)在快速發(fā)展階段。

二、市場分散原因：渠道導(dǎo)向、好產(chǎn)品難以進入

先明確一點，教育信息化是一個先對傳統(tǒng)的行業(yè)，所有的企業(yè)參與者是To G的，在信息化的初級階段，企業(yè)營收都是教育系統(tǒng)的經(jīng)費，市場的一線人員需要打交道的是教育局領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)校校長、主任等一系列體制內(nèi)的人，決策鏈復(fù)雜，需求多樣，進入門檻較高，信息無法完全流通，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)?；щy。

在這樣的行業(yè)背景下，我們可以從企業(yè)、渠道、市場三個層面來討論信息化公司遇到的規(guī)?；瘑栴}。

（1）企業(yè)端：商務(wù)關(guān)系很難復(fù)制、渠道導(dǎo)向?qū)е聸]有研發(fā)動力

很多信息化公司的運營依托于創(chuàng)始人在一些地區(qū)的商務(wù)關(guān)系，先有訂單，然后企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，進行銷售，實現(xiàn)營收。

這個就是渠道導(dǎo)向的公司，當先有渠道、訂單，然后研發(fā)產(chǎn)品進行交付的時候，產(chǎn)品品質(zhì)和能賺錢多少沒有直接關(guān)系，這時候其實研發(fā)成本越少越好，畢竟多的研發(fā)都是成本，不如把錢留作市場費用更劃算，所以市場上長期存在一句 “只要有渠道能力，什么都能賣出去” 的說法，有渠道能力的公司是沒有產(chǎn)品研發(fā)動力的。

但創(chuàng)始人的精力總是有限的，不可能在所有地區(qū)都做好商務(wù)關(guān)系，這個時候創(chuàng)始人的精力和社交能力就決定了企業(yè)發(fā)展的天花板。當企業(yè)渠道擴張受限，選擇在已有的市場上進行深度耕耘，引入其他公司的產(chǎn)品分成，持續(xù)獲得營收，這樣企業(yè)就成為了當?shù)氐那郎?。大家會發(fā)現(xiàn)多數(shù)教育信息化公司發(fā)展到一定階段都會說自己是 “渠道公司” ，可見一斑。

當企業(yè)需要規(guī)?；l(fā)展就要解決渠道問題，這時面臨兩種選擇：自建渠道以及和渠道商進行合作。

（2）渠道端：自建渠道周期長、代理合作互信難

渠道端上，教育信息化已經(jīng)進行多年，每個學(xué)校都與上百個信息化企業(yè)“頻繁接觸”過，并且2B達成交易的核心是互信關(guān)系，我們之前沒有達成過交易我如何相信你的產(chǎn)品是好的、有用的。這種背景下自建渠道營銷非常困難，周期長，進入難，規(guī)?；щy。

如果以區(qū)、市級教育局為單位進行大客戶銷售，在銷售團隊成長到一定程度時，他們會發(fā)現(xiàn)自己是維護公司和客戶的橋梁，被剝削感加重。在原公司產(chǎn)品壁壘不夠高的情況下，他們有足夠的動力自己去成立公司，單獨運營銷售。然后原有企業(yè)發(fā)展受阻，新企業(yè)遇到和原企業(yè)相同的問題，進一步導(dǎo)致行業(yè)分散，新的一批渠道商出現(xiàn)。目前XF正在經(jīng)歷這個過程。

所以和渠道商合作就成了企業(yè)規(guī)模化的首選，渠道商可以是各地的代理商、集成商、以及入校的產(chǎn)品公司等。當前市場渠道商會占有產(chǎn)品入校營收的5成左右，導(dǎo)致很多依靠渠道商進行規(guī)模化的企業(yè)利潤較少。并且渠道商的核心資源是商務(wù)關(guān)系，當產(chǎn)品公司和學(xué)校過多接觸時，渠道商的安全感會減弱，很擔心企業(yè)會跳過自己直接達成交易，互信難以建立。所以有時候渠道商會拒絕產(chǎn)品公司進入學(xué)校做服務(wù)，產(chǎn)品使用率無法保證，復(fù)購困難。

（3）市場端：產(chǎn)品標準化困難、同質(zhì)化嚴重

產(chǎn)品化困難：一款產(chǎn)品想要實現(xiàn)規(guī)模化盈利，就一定要實現(xiàn)產(chǎn)品化（標準化），既付出相同的研發(fā)成本，將產(chǎn)品銷售給足夠多的客戶，實現(xiàn)規(guī)?；?。但是站在學(xué)校的角度是拒絕產(chǎn)品化的，信息化產(chǎn)品的應(yīng)用決定了對教育的理解，產(chǎn)品要成為特色，那他一定要是獨有、定制化的，這樣才能體現(xiàn)對教育的獨有見解。并且教師群體狀態(tài)相對穩(wěn)固，教學(xué)習(xí)慣已經(jīng)形成改變難度大。所以學(xué)校拒絕產(chǎn)品化、教師難以使用起來（當然目前產(chǎn)品做得不好是核心原因）。

同質(zhì)化嚴重：當前的教育信息化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，硬件產(chǎn)品參數(shù)相似，軟件產(chǎn)品全部集中在工具、SaaS，很難有區(qū)分度，市場陷入堆砌產(chǎn)品功能、渠道關(guān)系和價格戰(zhàn)的困境。并且教學(xué)才是學(xué)校教育的核心場景，學(xué)校很難為工具產(chǎn)品出高價購買，但是相應(yīng)的教學(xué)產(chǎn)品也是最難研發(fā)的，這是教育信息化的深水區(qū)。

行業(yè)性質(zhì)導(dǎo)致試錯成本高：每年教育系統(tǒng)的多數(shù)采購預(yù)算在前一年就決定了，并且因為行業(yè)周期原因，學(xué)校只有在每年的3月和9月開學(xué)時才會大量采購新產(chǎn)品，甚至對于一些特殊類產(chǎn)品（需要在新年級開始的時候才能使用），每年的集中銷售節(jié)點只有9月，錯過了這個時間點就要等一年，實在是太不友好了，對于企業(yè)的試錯成本極高。并且因為有政府采購的特殊性，會存在一系列的賬期問題，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力偏大。

目前進入的行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)團隊一方面不了解渠道關(guān)系，一方面不了解教學(xué)，進入之后不斷碰壁。所以市場對于一腔熱血的新手特別不友好。

綜上，企業(yè)靠人脈天花板低、自建渠道周期長、渠道合作互信難、學(xué)校拒絕產(chǎn)品化、市場同質(zhì)化競爭嚴重等等，這些就導(dǎo)致了信息化市場格外分散，所以在二級市場上從事教育信息化的企業(yè)大多是后來轉(zhuǎn)型。

雖然市場存在一些問題，但是對于中國的教育來說，學(xué)校教育才是主場景，畢竟學(xué)生一周超過七分之五的時間是在學(xué)校內(nèi)的，這里才是中國教育的主流世界。并且學(xué)生眾多，市場結(jié)構(gòu)化明顯（政府-教育局-學(xué)校-教師-家長-學(xué)生），規(guī)模增長飛快、潛力巨大。

三、教育信息化公司如何做大

壯哥曾經(jīng)說過，中國人進一個行業(yè)最開始想的都是 “顛覆” ，上桌打牌先把牌桌掀了，然后撿地上的籌碼發(fā)家致富。但是后面想想，在中國教育其實是國家的生意，牌桌上坐莊的是政府，所以之前想掀桌子的發(fā)現(xiàn)掀不動，就只好老老實實坐在桌子上打牌了。所以做教育信息化的核心還是要尊重教育這個行業(yè)，尊重教育市場本身的。

教育信息化企業(yè)想要突破困境，需要從產(chǎn)品、渠道、運營三個方向進行優(yōu)化。

產(chǎn)品決定成敗：產(chǎn)品具有價值才是核心，當前是要在實現(xiàn)普惠教育的前提下進行的信息化，所以核心問題是優(yōu)質(zhì)教育資源的稀缺。這里希望產(chǎn)品能從技術(shù)出發(fā)向教研切入，這樣一方面可以構(gòu)建內(nèi)容壁壘形成差異化，另一方面當產(chǎn)品壁壘構(gòu)建之后也有了向下游渠道議價和構(gòu)建信任的空間。教研能力+技術(shù)能力很重要！目前北塔投資的愛卡的米、十六進制、合心科技就是技術(shù)出發(fā)向教研切入的典型代表，進入了高速增長期。這里學(xué)業(yè)測評產(chǎn)品、入校雙師、教學(xué)系統(tǒng)、學(xué)科解決方案等都屬于這一部分，具有很好的發(fā)展前景。

渠道決定生死：沒有渠道，企業(yè)無法生存。發(fā)展前期合理的和渠道商進行合作，在產(chǎn)品和運營能力相對成熟的前提下，再去大規(guī)模入校，有利于企業(yè)良性發(fā)展。既建議企業(yè)先做強（產(chǎn)品、運營)，再做大，并且市場上注意做區(qū)域密度而不是廣度，畢竟中國這么大，一個省做穿就能上市了。在企業(yè)穩(wěn)定成長后，可以逐步搭建屬于自己的銷售團隊，進行產(chǎn)品擴張。目前市場上知道的靠譜的渠道有校訊通渠道、電信運營商渠道、出版社和書商渠道，后面可以單獨寫寫進行分析。

運營能力是關(guān)鍵：運營能力的好壞決定了企業(yè)能否高速增長，2B最喜人的地方在于續(xù)費，每年營收累計增長。當產(chǎn)品設(shè)計完成、渠道合作入校后，運營能力決定了產(chǎn)品是否能使用起來，畢竟在自成體系的學(xué)校內(nèi)使用起來產(chǎn)品還是要有很強的運營能力。產(chǎn)品使用率越高，學(xué)校產(chǎn)品續(xù)約率越高，并且在產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)不斷積累的后，學(xué)校的產(chǎn)品替換成本越來越大，企業(yè)也就進一步獲得了渠道的話語權(quán)。產(chǎn)品完成了在學(xué)校的高頻使用，積累數(shù)據(jù)和粘性后，還可以通過其他的方式進一步變現(xiàn)。（= =當然不會是游戲和廣告）。并且售前和售后運營團隊的效率直接決定了企業(yè)的成本，高效的運轉(zhuǎn)和服務(wù)方式可以成為壁壘之一。

四、市場還早，機會遍地

雖然目前教育信息化已經(jīng)進行了近20年，但是因為上述問題，市場集中度低，很少有產(chǎn)品被常態(tài)化使用起來。之前，市場競爭激烈的是渠道、而不是產(chǎn)品，市場上真正好用的產(chǎn)品比較少，所以在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫的企業(yè)在教育信息化2.0時期會越來越受教育系統(tǒng)喜愛，這里就很適合在有過成熟產(chǎn)品研發(fā)的團隊來參與。

教育信息化的需求是一直存在的，學(xué)校亟需優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、工具來幫助他們提高教學(xué)的效率和效果。所以行業(yè)尚屬早期，存在著大量的機會。目前所有的教育信息化產(chǎn)品都值得被重新做一遍。

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