圖片來源：unsplash

01

之前有個(gè)對(duì)留學(xué)行業(yè)感興趣的朋友問我，很疑惑為什么留學(xué)的客單價(jià)這么高，可留學(xué)公司卻都覺得這個(gè)生意難做了？

在線上流量越來越高的今天，很少再有低成本高產(chǎn)出的渠道。線下各種活動(dòng)泛濫，同質(zhì)化嚴(yán)重，效果更難以把控。甚至很多線下活動(dòng)已由獲客屬性轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)化屬性。

高漲的費(fèi)用不僅僅是市場(chǎng)成本，還包括顧問的成本、公司的房租以及大公司管理成本的分?jǐn)偂?/p>

所謂國際教育光鮮的外表下，卻是越來越難以生存的業(yè)態(tài)，或許這就是留學(xué)行業(yè)的現(xiàn)狀。

在行業(yè)里，語培項(xiàng)目有公司公開返傭可以達(dá)到30%甚至以上，留學(xué)公司返傭也普遍走入20%+的時(shí)代。

這就是大市場(chǎng)環(huán)境的縮影。如果不是流量越來越貴，新客戶獲取越來越難，誰也不會(huì)接受這種喪權(quán)辱國的條款。誰也不會(huì)忍痛舍最高簽約金額的40%分給渠道。

02

這幾年，市場(chǎng)上不僅僅一些中小型公司出現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L問題，甚至市場(chǎng)上一些明星公司，乃至老牌明星公司都出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L問題。業(yè)績(jī)下滑、裁員，甚至雷暴。留學(xué)公司的日子并不好過。

到底是什么更深層次的原因造成了市場(chǎng)環(huán)境惡化？我認(rèn)為主要有三點(diǎn)：

（1）留學(xué)市場(chǎng)紅?；?；

（2）產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)；

（3）運(yùn)營和管理缺乏創(chuàng)新。

留學(xué)市場(chǎng)的紅海化，這不是機(jī)構(gòu)自身可以解決的問題，所以不在此討論。主要說第二點(diǎn)產(chǎn)品問題。

03

留學(xué)行業(yè)誕生之初，產(chǎn)品要求非常簡(jiǎn)單?？蛻舻囊缶褪?strong>出去。學(xué)校、專業(yè)、地理位置、氣候、生活等都很少有訴求。重要的就是出去，去那個(gè)國家。

隨著時(shí)間的推移，客戶群體發(fā)生了翻天覆地的變化。

現(xiàn)在的客戶群體主要以95后為主，家長大部分是65后或70后。95后群體的父母一般都出生于少子化家庭，這直接導(dǎo)致這個(gè)群體從小到大享受了眾星捧月般的待遇。更加個(gè)性、更加自我。

家長群體的變化，以前主要是50后家長，對(duì)于留學(xué)這件事和海外的狀況知之甚少。但現(xiàn)在，家長一般都具有良好的教育背景，有一定的海外關(guān)系（親戚、朋友、同學(xué)等），甚至還有一定的英文閱讀能力。這讓他們掌握了大量留學(xué)相關(guān)信息。

經(jīng)常有人說，信息爆炸導(dǎo)致信息極度透明，吃信息不對(duì)稱的留學(xué)行業(yè)沒有了賴以生存的空間。這說法大錯(cuò)特錯(cuò)。信息爆炸，導(dǎo)致了分辨信息的成本越來越高，造成了新一輪的信息不對(duì)稱。

總體上客戶群體的需求越發(fā)的體現(xiàn)多元化，很難用幾個(gè)點(diǎn)來覆蓋大部分群體的需求。但大部分公司的產(chǎn)品并沒有去適應(yīng)客戶群體的變化。

04

眾多留學(xué)產(chǎn)品有個(gè)普遍問題：產(chǎn)品是包裝出來的，不是設(shè)計(jì)出來的，做了一份合同就完成了一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。我統(tǒng)稱這種產(chǎn)品叫PPT產(chǎn)品。

有人可能覺得，我把活干好了就得了，還要那么復(fù)雜干嘛？是的，這點(diǎn)我同意，把承諾給客戶的活干好了。但什么是把承諾給客戶的活干好呢？這里得有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)吧。而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品。

留學(xué)行業(yè)提供的是一種人力服務(wù)，人的收入決定了能吸引到什么水準(zhǔn)的人才。而人又決定了提供服務(wù)的質(zhì)量?，F(xiàn)實(shí)情況，對(duì)比多年前，這個(gè)行業(yè)的收入以購買力來衡量，整體是在下降的。

留學(xué)公司亟待轉(zhuǎn)型方向：標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化、人力資源重構(gòu)

雖然現(xiàn)如今留學(xué)行業(yè)客訴頻現(xiàn)，但服務(wù)質(zhì)量下降的沒有看到的那么快。只是客戶需求越來越高。

我們?cè)倩仡櫼幌挛覀兘?jīng)常提到的留學(xué)產(chǎn)品三要素：人、內(nèi)容、品控。

05

在這樣的情況下，該怎么解決產(chǎn)品的問題？除了針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)不同的服務(wù)內(nèi)容外，去控制服務(wù)條線的方法無外乎兩點(diǎn)：

第一，讓人拿到更多的錢，吸引更好的人。

第二，品控的標(biāo)準(zhǔn)化。很多公司有標(biāo)準(zhǔn)化要求，但沒有標(biāo)準(zhǔn)化管理。以一個(gè)最簡(jiǎn)單的點(diǎn)來說，要求服務(wù)人員每周給客戶打一次長達(dá)20分鐘的電話，如果你的公司里有20多個(gè)服務(wù)人員，如何核查員工是否按照要求打了電話？

小公司還可一個(gè)一個(gè)核實(shí)，或翻翻通話記錄。只要想做方法總是有的，就是要拼體力。一旦人員多到體力不夠用了呢？

所以，留學(xué)行業(yè)真正的標(biāo)準(zhǔn)化，僅在銷售端完成了，但在服務(wù)端，還差得遠(yuǎn)。

另一方面，留學(xué)公司產(chǎn)品化的概念還很初級(jí)。怎樣才能產(chǎn)品化？這里面包括準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和定位、差異化創(chuàng)新、各個(gè)部門的高度協(xié)同，以及標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、易執(zhí)行、易把控的服務(wù)準(zhǔn)則和流程。

產(chǎn)品化任重道遠(yuǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化任重而道遠(yuǎn)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“半根筷子”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。