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*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者張盼
最近好多朋友咨詢我籌備做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的事情，這個(gè)話題相當(dāng)寬泛，最近做了一點(diǎn)點(diǎn)深度思考，把以前寫過的文章整理歸類，也加入了很多近來的思考內(nèi)容，以及我在教育培訓(xùn)行業(yè)工作和創(chuàng)業(yè)接近10年的感悟，遂整理成此篇，希望大家認(rèn)真閱讀，字字句句皆是本人肺腑之言。
做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是開一家公司，最重要的不是錢，而是人才，說直接點(diǎn)就是你有沒有組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力。開學(xué)校硬件性的東西 so easy ，花錢就能解決，但是有些問題是花錢解決不了的，在教育培訓(xùn)行業(yè)一路走來的酸甜苦辣此刻在我的心里洶涌澎湃如浪潮，今天在此給大家做一分享。
開一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先需要從大處著眼，小處著手。考慮自身的行業(yè)管理素質(zhì)、資金實(shí)力，其次要考慮到校區(qū)的運(yùn)營。麻雀雖小，五臟俱全。當(dāng)你做一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 這個(gè)和做一家公司是一模一樣的。在宏觀層面做思考，首先你要思考你打算做一個(gè)什么樣品牌的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。如下圖所示：
其次在辦學(xué)宏觀層面一定要思考方向問題，方向選錯(cuò)了，再多努力也是白費(fèi)。教育行業(yè)現(xiàn)在逐漸越來越成熟和細(xì)分。
請(qǐng)不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，如果宏觀戰(zhàn)略失誤，投資多少錢基本都是打水漂，連個(gè)波紋也看不見。
當(dāng)你把以上宏觀層面問題想明白了，也就是說你解決了戰(zhàn)略層面的問題，那么現(xiàn)在就要解決戰(zhàn)術(shù)層面的問題。
現(xiàn)在需要明白這些知識(shí)：選址、消防、裝修、工商教委審批。這些東西都是客觀流程，就是花錢的事情，至于辦證在當(dāng)?shù)刈约焊慊蛘吖?jié)約時(shí)間找代辦公司就能搞定。今天我重點(diǎn)分享的不止這些，我重點(diǎn)分享一下你籌備階段需要思考的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我先分享一下我做的這張圖：
我給教育培訓(xùn)行業(yè)很多朋友分享過自己的這個(gè)運(yùn)營閉環(huán)理論：
招生是錢， 教學(xué)是命，服務(wù)是根，續(xù)班是本，口碑是品牌，介紹是裂變
簡單的背后是極致的濃縮，這個(gè)圖看似簡單，每一個(gè)環(huán)節(jié)背后都是龐大的系統(tǒng)性工作。我在每一次培訓(xùn)講課的時(shí)候一再強(qiáng)調(diào)“系統(tǒng)”這個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)橄到y(tǒng)是校區(qū)運(yùn)營鐵打的營盤。
很多時(shí)候看到一些校長和教育投資人想法很好，做得也辛苦，就是沒有實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果。其原因在于用“開環(huán)”而不是“閉環(huán)”的方式去做事。嚴(yán)格的依賴系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就是用閉環(huán)的方式，不依賴系統(tǒng)，就是開環(huán)的方式。所有創(chuàng)辦成功的培訓(xùn)學(xué)校都實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的閉環(huán)，較少依賴運(yùn)氣；而大部分失敗的培訓(xùn)學(xué)校都沒有實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)，偶然性很大。絕大多數(shù)的教育投資人都希望賺更多的錢，但只有極少數(shù)人能真正意識(shí)到自己其實(shí)要做的是構(gòu)建培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營商業(yè)閉環(huán)，不斷迭代升級(jí)，所以能持續(xù)賺大錢的教育投資者是極少數(shù)。
現(xiàn)在我分享一下籌備開一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要注意的6大關(guān)鍵點(diǎn)，搞清楚此6大關(guān)鍵點(diǎn)，相當(dāng)于你避開了6個(gè)很大的坑。
6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是：
加盟還是自創(chuàng)品牌（借力）
選址（地利）
招生宣傳（市場(chǎng)推廣）
招聘（人力資源）
課程產(chǎn)品定位 （教學(xué)研發(fā)）
財(cái)務(wù)問題（預(yù)收款管理）
在這里把這6大關(guān)鍵點(diǎn)逐一分析如下：
加盟品牌 or 自創(chuàng)品牌：加盟本質(zhì)上是一個(gè)門檻非常高的生意
這個(gè)可以酌情分階段性運(yùn)作，加盟的合約期一般是3—5年。
如果你想加盟的話，希望你三思而后行。需要課程體系的話現(xiàn)在這個(gè)特別多，加盟主要是想借力別人的品牌和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)支持。
加盟是一個(gè)生意，本質(zhì)上和其它生意沒什么不同，都需要加盟者發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)來解決問題，不是拿到品牌授權(quán)坐享其成的。千萬不要以為加盟一個(gè)品牌就可以當(dāng)甩手掌柜了。
做生意就是一種資源變現(xiàn)的方式，加盟者只是品牌在地方上的一個(gè)渠道，沒有資源，沒有經(jīng)驗(yàn)加盟都是繳智商稅，失敗率非常之大。
建議你去加盟網(wǎng)站上搜索查看，充斥著大量的教育加盟品牌，常見的關(guān)鍵詞如下：零經(jīng)驗(yàn) 、保姆式扶持 、輕松做老板、一年回本、教育創(chuàng)業(yè)致富...... 我想說的是誰信這些誰傻X，如果這個(gè)教育項(xiàng)目這么簡單易復(fù)制，這么賺錢，人家為啥要把賺錢機(jī)會(huì)讓給你呀。加盟成功率80%在教育投資人自身，打鐵需要自身硬。
所有的加盟優(yōu)勢(shì)90%都有忽悠成分，一個(gè)加盟者首先要看你自身的資源優(yōu)勢(shì)，不是所謂加盟品牌的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榧用似放?，只要掏錢幾乎誰都能拿到，所以這東西不能算優(yōu)勢(shì)。
加盟本質(zhì)上是一個(gè)門檻非常高的生意，一個(gè)沒有資源，沒有資金，沒有行業(yè)專業(yè)知識(shí)的人懵懵懂懂用自己那點(diǎn)血汗錢來加盟，最后賠的一塌糊涂，非常愚蠢。
加盟這個(gè)行業(yè)魚龍混雜，稂莠不齊。以前做判斷需要拿著放大鏡，現(xiàn)在需要拿著顯微鏡，一不小心就看走眼 。
你思考一下 學(xué)大、新東方、學(xué)而思 那么厲害 為什么沒有拓展到三四線城市 ，還包括你們的區(qū)縣。因?yàn)榻逃暮诵氖抢蠋熀徒虒W(xué)產(chǎn)品 ， 老師是最核心的。教育行業(yè)是人力密集型的一個(gè)行業(yè)，而且更有趣的是這是一個(gè)既重視過程體驗(yàn)又重視教育結(jié)果輸出的行業(yè)，更奇葩的教育行業(yè)的產(chǎn)品屬于虛擬，客戶和用戶是分離狀態(tài)。這些特點(diǎn)決定了教育行業(yè)是一個(gè)非常重的服務(wù)行業(yè)，教學(xué)運(yùn)營是核心，品牌口碑建設(shè)是關(guān)鍵。
教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)長尾的市場(chǎng)，前5頭部公司的市場(chǎng)份額目前也僅僅占5%左右，這說明了教育行業(yè)市場(chǎng)格局是“大市場(chǎng)，小作坊”。
所以一旦選擇加盟的話要衡量自身的資源優(yōu)勢(shì)，我見過很多品牌加盟校在地方上做到一定規(guī)模基本上都成地方軍閥割據(jù)自立，脫離總部，改旗易幟了。有點(diǎn)商業(yè)頭腦的教育投資人最后做自己的品牌，反過來又去做招商加盟。這個(gè)現(xiàn)象在教育行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮了，據(jù)我所知目前國內(nèi)教育行業(yè)好幾個(gè)連鎖教育品牌就是這種關(guān)系。
教育培訓(xùn)加盟這個(gè)行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了20來年，目前標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營還不是特別成熟。強(qiáng)如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。
在教育這個(gè)“慢”行業(yè)，加盟模式的好處是以極低的成本實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；?。在投入相當(dāng)?shù)那闆r下，加盟模式的擴(kuò)張效率往往能夠高于直營數(shù)倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。
教育行業(yè)發(fā)展至今，“直營創(chuàng)收，加盟圈地”已經(jīng)成為被許多教育品牌驗(yàn)證過的發(fā)展模式。
而對(duì)于加盟者來說，在缺少行業(yè)資源與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的情況下，加盟是一個(gè)降低門檻、提高成功率的可行方案?？偛繉?duì)場(chǎng)地選擇、銷售、課程內(nèi)容，運(yùn)營管理以及教師培訓(xùn)等方面的指導(dǎo)，對(duì)一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。
從具體的合作方式上看，不同的品牌間也存在細(xì)微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關(guān)系與上下級(jí)關(guān)系。
買賣關(guān)系：加盟商以加盟費(fèi)的形式購買品牌使用權(quán)，以及對(duì)應(yīng)的“管理+教學(xué)+營銷標(biāo)準(zhǔn)化解決方案”。品牌方不對(duì)加盟店的運(yùn)營管理做過多約束，且不參與分成；
上下級(jí)關(guān)系：除提供品牌使用權(quán)和解決方案外，品牌方還會(huì)對(duì)加盟店進(jìn)行持股或?qū)I收分紅，而這一模式也對(duì)品牌方所提供的“管理服務(wù)”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一個(gè)成熟的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期的確能對(duì)招生、宣傳起到一定的正面作用。但由于教育行業(yè)的門檻較低，品牌商提供給加盟商的支持實(shí)際非常有限，甚至很多情況下變?yōu)榱藛渭儭百u牌子”。
可快速擴(kuò)張的加盟模式，更適合產(chǎn)品而非服務(wù)。如餐飲、零售等行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量由品牌方控制，有著強(qiáng)大統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈，加盟者本質(zhì)上只是渠道商。但教培行業(yè)更重服務(wù)，而服務(wù)的核心是教師，過低的標(biāo)準(zhǔn)化程度，必然導(dǎo)致質(zhì)量的參差不齊。
建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會(huì)極大地影響加盟店的現(xiàn)金流狀況。對(duì)加盟店的經(jīng)營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現(xiàn)象。許多投資失敗的加盟商都認(rèn)為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處于自生自滅的狀態(tài)。
教育加盟負(fù)面事件頻發(fā)：高速擴(kuò)張是一把雙刃劍。一入加盟深似海，從此總部是路人。
忠告一句：如果你懂運(yùn)營管理 ，只需要找個(gè)好產(chǎn)品體系，真的沒有必要去花加盟費(fèi)這個(gè)冤枉錢。如果你不懂運(yùn)營管理，你一個(gè)外行花加盟費(fèi)就當(dāng)繳納學(xué)費(fèi)了。
同時(shí)這個(gè)還和地域有一定關(guān)系，一二線城市家長重視品牌也重視師資教學(xué)。三四線家長對(duì)品牌漠不關(guān)心，相比而言更看重師資教學(xué)和性價(jià)比。這就是很多地頭蛇機(jī)構(gòu)在地方上做的風(fēng)生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待見，出現(xiàn)強(qiáng)龍難壓地頭蛇的情況。
現(xiàn)在很多加盟總部只給你一個(gè)品牌授權(quán)沒有什么實(shí)際意義，如果你身處三四線地區(qū)對(duì)于你的發(fā)展實(shí)際上沒有什么幫助，有時(shí)候可以說是華而不實(shí)。
不管加盟什么樣的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一定要去總部實(shí)地考察，看資質(zhì)，一定要選擇直營校不少于10——20所的培訓(xùn)品牌，一定要看看總部直營校的真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一定要去三四家已經(jīng)加盟的校區(qū)走訪一遍，謹(jǐn)小慎微。
現(xiàn)在很多教育加盟項(xiàng)目沒有實(shí)體直營校，賣品牌授權(quán)來圈錢，后期沒有任何實(shí)際運(yùn)營支持，這個(gè)需要萬分小心。
加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎。
為了更快的擴(kuò)張以及增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教育培訓(xùn)品牌是接受加盟的。對(duì)于教育投資者來說，你只需要支付加盟費(fèi)，就能擁有品牌的使用權(quán)，包括課程體系，教材，師資培訓(xùn)以及宣傳資料等。當(dāng)然這一套下來價(jià)格不菲，根據(jù)品牌的價(jià)值，從十萬到百萬級(jí)別的都有，包含的內(nèi)容也千差萬別。有些機(jī)構(gòu)為了吸引加盟，給出的加盟費(fèi)門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓(xùn)，宣傳物料等都是需要再額外花錢的。所以在簽訂加盟合同的時(shí)候一定要問清楚，所支付的費(fèi)用到底包含了哪些內(nèi)容，估算一下后期還需要多少投入。
很多品牌剛做加盟時(shí)間不久，沒有足夠的加盟輸出經(jīng)驗(yàn)，給到的加盟支持很有限，經(jīng)常出現(xiàn)交加盟費(fèi)后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，有的支持方案假大空不落地，最終還得靠投資人自己。所以我們經(jīng)常遇到加盟商和品牌方開撕的事情，在現(xiàn)實(shí)中這種情況經(jīng)常發(fā)生。
自營品牌相對(duì)比較省錢，但是不省事。如果自己決定創(chuàng)立一個(gè)品牌，那你同樣也要衡量自身資源，制作CIS系統(tǒng)，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設(shè)計(jì)課程，如何包裝產(chǎn)品，商標(biāo)廣告的設(shè)計(jì)等都非常費(fèi)心。每一項(xiàng)都需要花大量的時(shí)間成本和人力成本，這些七七八八加起來費(fèi)用超過加盟費(fèi)也是常有的事。自營的費(fèi)用不好估算，豐儉由人。
選址：對(duì)于線下機(jī)構(gòu)，主要生源都來源于周邊3—5公里
根據(jù)項(xiàng)目不同，對(duì)地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場(chǎng)，大型社區(qū)。課外輔導(dǎo)托班都集中在中小學(xué)幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查周邊的社區(qū)、學(xué)校、商業(yè)、交通。
現(xiàn)在國家政策明文規(guī)定不允許在3層以上樓層辦學(xué)，辦學(xué)面積不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必須合格。只有這樣后期才有申請(qǐng)辦學(xué)許可證的資格。選址也決定運(yùn)營成本，如果選在一個(gè)人氣不錯(cuò)的商場(chǎng)，入駐費(fèi)和房租肯定都不會(huì)太低，相對(duì)后期宣傳起來會(huì)更容易，因?yàn)樯虉?chǎng)本身自帶人流量，來咨詢的人也會(huì)多，品牌傳播速度會(huì)更快。
如果選在小社區(qū)周邊或者人氣很一般的商業(yè)體，房租會(huì)相對(duì)便宜，但是后期的市場(chǎng)宣傳會(huì)非常吃力，可能需要花額外的費(fèi)用去做市場(chǎng)宣傳。
另外別去腦補(bǔ)招商會(huì)或新聞里報(bào)道的教育培訓(xùn)市場(chǎng)份額有多少萬億，就算一桌滿漢全席，你也就只有一個(gè)胃。對(duì)于做線下機(jī)構(gòu)的你，主要生源都來源于周邊3—5公里。
招聘：教育機(jī)構(gòu)的招聘必須全年常態(tài)化，注重人才梯隊(duì)建設(shè)
招聘是一項(xiàng)比招生難N倍的事情，千萬不要以為招聘很簡單，發(fā)一個(gè)招聘簡介，有大批人來面試。如果你沒有在行業(yè)內(nèi)的一些人脈積累，招到優(yōu)秀且合適的員工概率非常小。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的boss還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會(huì)招聘。社會(huì)招聘成功率相對(duì)低。我之前認(rèn)識(shí)一個(gè)投資人，一個(gè)月內(nèi)面試了三四十個(gè)人，但是最終沒有一個(gè)留下來的，當(dāng)時(shí)他心里有多絕望不用說你應(yīng)該也能猜到吧。
教育行業(yè)是人力密集型的行業(yè)，這一特點(diǎn)決定了對(duì)人的依賴性，一所學(xué)校能否高速發(fā)展，始于在籌備期能否組建一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。所以開業(yè)籌備期，招聘>招生，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)是重中之重。
常見四種有效招聘渠道：
熟人介紹
網(wǎng)絡(luò)招聘（智聯(lián)、58、Boss直聘或當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)）
校園招聘
獵頭or中介
教育機(jī)構(gòu)的招聘必須全年常態(tài)化，必須每個(gè)月都有人來面試，這一點(diǎn)必須給負(fù)責(zé)招聘邀約人員下指標(biāo)。什么時(shí)候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算經(jīng)營了，那么你可以停止招聘。特別是課程顧問和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 超編10—30%很有必要，因?yàn)檫@兩個(gè)崗位流動(dòng)大、培養(yǎng)速度慢。必須在這這兩個(gè)崗位上形成動(dòng)態(tài)平衡，嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勝劣汰。教育培訓(xùn)學(xué)校永遠(yuǎn)不怕人多，只怕沒有績效混日子的人多。
招聘是非常重要且很專業(yè)的事情，現(xiàn)在的基層工作群體是90后，再過四五年是00后為主，管理方式和70、80后大不一樣，你面試的流程、面試的談話技巧，薪酬體系、員工培訓(xùn)，員工管理...... 你都需要縝密的考慮，盡可能將其流程標(biāo)準(zhǔn)化化。
市場(chǎng)：招生市場(chǎng)是修路行為，費(fèi)用一定要花在刀刃上，時(shí)時(shí)刻刻思考ROI
前期籌備的差不多的時(shí)候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統(tǒng)的招生方式例如發(fā)宣傳單，直接打陌生電話招生越來越困難。在很多城市已經(jīng)開始禁止在學(xué)校門口發(fā)傳單宣傳了，城管管制，每到放學(xué)的時(shí)候會(huì)有保安在學(xué)校門口管制。
政府對(duì)電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機(jī)構(gòu)已經(jīng)取消了電話營銷這條銷售渠道，轉(zhuǎn)向線上營銷和地鐵廣告。但是小機(jī)構(gòu)哪有那么多錢做百度推廣、去燒網(wǎng)絡(luò)廣告啊，一條最普通的微信公眾號(hào)廣告隨隨便便也要四五千了，有沒有效果還沒法預(yù)測(cè)。
因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)招生團(tuán)隊(duì)的要求也越來越高，需要招生主管因地因時(shí)制定市場(chǎng)推廣和銷售活動(dòng)方案。這對(duì)人的要求就更高了。
培訓(xùn)學(xué)校本質(zhì)上就是一個(gè)公司，一個(gè)公司應(yīng)該有他的市場(chǎng)部，不然和外界是斷檔了，你的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)不能快速的傳遞到目標(biāo)客戶群體中去，缺乏生源的后果很嚴(yán)重，校區(qū)的運(yùn)營將難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。
現(xiàn)在我談?wù)勛约宏P(guān)于校區(qū)的市場(chǎng)營銷推廣一點(diǎn)點(diǎn)思考，我自己本身就在校區(qū)工作過6年，其中4年做銷售，2年做市場(chǎng)，我以前跟隨公司啟動(dòng)過20多家新校區(qū)，對(duì)于新校區(qū)的市場(chǎng)拓展我是非常熟悉的，我的觀點(diǎn)如下：
線上:
一年之內(nèi)的初創(chuàng)校區(qū)，請(qǐng)把精力放線下；
如果有投入，就量力而行做個(gè)當(dāng)?shù)嘏笥讶蛘叨兑粢曨l廣告，注冊(cè)個(gè)微信公眾號(hào)日常維護(hù)各種家長社群轉(zhuǎn)發(fā)傳播就OK，算是整體的品牌傳播配套；
在某個(gè)區(qū)域，有一兩家校區(qū)的，做好SEO就可以了，沒必要投競(jìng)價(jià)燒錢；
需要做產(chǎn)出的話，好好的琢磨透當(dāng)?shù)匕俣荣N吧、朋友圈、微信社群營銷，免費(fèi)實(shí)用、簡單、有效、低成本，高產(chǎn)出！
線下:
有不少投資人和校長朋友在問初創(chuàng)學(xué)校怎么招生的，一般我都會(huì)告訴他“做好方圓3～5公里地推”。手上沒貨的時(shí)候，渠道合作就是零；產(chǎn)品沒驗(yàn)證過的話，品牌宣傳也是零。
初創(chuàng)校區(qū)少去碰電梯廣告和戶外廣告，燒錢，短時(shí)間內(nèi)根本看不到產(chǎn)出，那個(gè)事情是有一定客戶基數(shù)可以做。很多大品牌機(jī)構(gòu)做各種戶外廣告，以品牌露出為最終目的，初創(chuàng)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是每一分錢投入都要計(jì)算產(chǎn)出，創(chuàng)造現(xiàn)金流，先“小米加步槍”蠶食市場(chǎng)。
目前教育機(jī)構(gòu)招生的主流方式 ：地推 、社群 、異業(yè)合作渠道
剛剛起步的教育機(jī)構(gòu)基本都會(huì)選擇地推，因?yàn)?strong>這是積累種子客戶成本低，見效最快的方式。校區(qū)有一定規(guī)模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。
市場(chǎng)費(fèi)用一定要花在刀刃上，開源節(jié)流，時(shí)時(shí)刻刻思考ROI。
課程產(chǎn)品市場(chǎng)定位：沒有明確定位的課程產(chǎn)品=地?cái)傌?/h3>
一定要做地區(qū)客戶需求分析和調(diào)研，不要盲目的設(shè)置課程。選定課程之后，做區(qū)域競(jìng)品分析，一定要給自己的機(jī)構(gòu)和課程有一個(gè)很好的定位。教育市場(chǎng)那么大，你不可能什么都做，把所有客戶都當(dāng)作你的菜，這真的不太現(xiàn)實(shí)。中國市場(chǎng)那么大，弱水三千，只取一瓢飲即可。
現(xiàn)在我用洗發(fā)水品類舉例，請(qǐng)仔細(xì)思考：
每一個(gè)品牌的洗發(fā)水都有一個(gè)自己清晰的市場(chǎng)定位，同理我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品也是一樣的。
有些教育項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體其實(shí)根本沒有宣傳的那么廣。比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學(xué)員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有時(shí)間繼續(xù)上早教了，都去學(xué)英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實(shí)學(xué)員大多是集中在3-9歲年齡段，上小學(xué)三四年級(jí)了都改學(xué)應(yīng)試補(bǔ)習(xí)類的，即使學(xué)英語也會(huì)學(xué)和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語類的。還有一些素質(zhì)教育類課程，學(xué)員年齡均集中在3—9歲，10歲以上孩子除非個(gè)人興趣特別濃厚或者以后打算走藝術(shù)專業(yè)道路， 一般才會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)學(xué)美術(shù)、鋼琴、舞蹈...... 90%基本會(huì)在10歲以后放棄素質(zhì)教育，選擇文化課學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
咱們的國情決定了普通家庭孩子學(xué)素質(zhì)教育的出路沒有學(xué)好文化課考大學(xué)出路廣。高考是大多數(shù)家庭孩子的一個(gè)龍門，很多家庭孩子準(zhǔn)備努力跳過去。
財(cái)務(wù)問題 （預(yù)收款管理）：預(yù)收賬款是負(fù)債，等同于向家長的無息借款
財(cái)務(wù)是很多投資人忽視的部分，你一定不會(huì)相信現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)連賬都不清楚。絕大多數(shù)人看好這個(gè)行業(yè)是因?yàn)楝F(xiàn)金流好，都只看到家長報(bào)名時(shí)總課程價(jià)是幾千上萬，旺季的時(shí)候校區(qū)每個(gè)月能收好幾十萬，但是那些都只是預(yù)收賬款。在財(cái)務(wù)里，預(yù)收賬款是負(fù)債。在學(xué)生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓(xùn)行業(yè)，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務(wù)半年甚至一年，好不容易報(bào)了名不按時(shí)來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費(fèi)你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓(xùn)現(xiàn)金流是很好，但是如果不懂怎么樣利用現(xiàn)金流，放在手里的預(yù)收款也是不斷貶值的。
今天我分享了一個(gè)發(fā)生在自己身邊血淋淋的現(xiàn)實(shí)例子，當(dāng)年我和朋友一起做的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最后朋友跑路了，關(guān)于這情況我曾經(jīng)有所預(yù)料，但是沒有想到后果如此嚴(yán)重。
那時(shí)候我們趕上了風(fēng)口，剛剛走上社會(huì)沒經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生在地方上辦學(xué)第一年流水做了100萬，150平的校區(qū)，一個(gè)暑假班收30萬。那時(shí)候平生以來第一次見這么多錢，內(nèi)心有點(diǎn)膨脹了。那時(shí)我和朋友腦子里根本就沒有什么運(yùn)營管理、團(tuán)隊(duì)打造、課消…… 這些概念。那時(shí)候我只是隱隱約約感覺到我們那里做得還不對(duì)，具體也說不出一個(gè)一二三，那時(shí)候沒有一個(gè)明確概念。
隨著辦學(xué)的繼續(xù)推進(jìn)，第二年我堅(jiān)持做全職市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)打造，那時(shí)候在三四線城市簡直是所向披靡，我覺得市場(chǎng)和營銷可以解決很多問題。隨后我們隱藏的問題也來了，因?yàn)槎际羌媛毨蠋煟覀児芾聿簧?，引起一部分家長退費(fèi)。這時(shí)候我才意識(shí)到，進(jìn)到校區(qū)賬上的錢如果沒有及時(shí)上完課，后期教學(xué)服務(wù)跟不上，錢給家長是可以退回去。前期的預(yù)收費(fèi)只是暫時(shí)在校區(qū)賬上留存，還不是真正意義上屬于校區(qū)的營收。意識(shí)到這一點(diǎn)之后 我和朋友為這事情討論了一周多，他拒絕使用全職老師，大搞特搞兼職名師。因此三個(gè)月以后我主動(dòng)退出了。
我走的時(shí)候?qū)λf了句: 豎子不足與謀! 可能那時(shí)候我們都比較年青氣盛，彼此的合作創(chuàng)業(yè)也非常草莽，當(dāng)時(shí)我們的校區(qū)連工商注冊(cè)都沒有。
2018年初，朋友給我打電話，說算算賬發(fā)現(xiàn)一年流水有不少錢，可是自己兜里就是沒有錢。他這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到課消的問題，向我借錢給老師發(fā)工資。我拒絕了，因?yàn)槲乙庾R(shí)到這是一個(gè)無底洞。最后的結(jié)局是朋友跑路了，這一事件也上了我們當(dāng)?shù)匦侣労碗娨暸_(tái)。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)真的是一門大學(xué)問，課消【確認(rèn)營收】非常關(guān)鍵。
總結(jié)：市場(chǎng)永遠(yuǎn)是內(nèi)行賺外行錢，僅在信息不對(duì)稱下才有利益空間去操作
凡事盛極必衰，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣也是具有生命周期的。校區(qū)每一段時(shí)期的經(jīng)營方向要有所調(diào)整。
教育培訓(xùn)行業(yè)開始容易結(jié)束難，很多機(jī)構(gòu)招生不理想，繼續(xù)堅(jiān)持下去很難有突破，想關(guān)門都關(guān)不起。因?yàn)轭A(yù)收款都花光了，而課還沒有上完，即使關(guān)門也無力承擔(dān)退費(fèi)款項(xiàng)，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老板跑路的消息也越來越多，比如最近韋博英語倒閉跑路事件，大批學(xué)員退費(fèi)無門。每個(gè)來做教育培訓(xùn)的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會(huì)選此下策。政策高壓之下，運(yùn)營成本上漲，管理不善，招生不暢很容易出現(xiàn)這種情況。
當(dāng)你在辦學(xué)過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學(xué)資質(zhì)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意詆毀或者舉報(bào)等等，這一切都需要強(qiáng)大的內(nèi)心去面對(duì)。
那既然這么麻煩，是不是不值得去嘗試呢？
也不是！做教育培訓(xùn)這行，成就感是特別高的。你一定要重視自己的口碑，重視教學(xué)效果外化。當(dāng)孩子進(jìn)步的時(shí)候，家長滿意支持的時(shí)候，內(nèi)心非常的愜意，感覺自己在行善布道。教育培訓(xùn)的投資回報(bào)周期一般在1—2年，度過初期草莽階段，步入正軌，收益相對(duì)來說在20%左右沒有任何問題。
投資有風(fēng)險(xiǎn)，開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需謹(jǐn)慎。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)精細(xì)化運(yùn)營和管理要求越來越高。在行業(yè)里歷練過，特別是在大機(jī)構(gòu)做到高管以及其他行業(yè)有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)來成功率相對(duì)都比較高，那些什么都不了解，有點(diǎn)閑錢頭腦一熱沖進(jìn)來的外行人大多數(shù)都在煎熬著。
很多行業(yè)外看賞心悅目，內(nèi)看滿目瘡痍。想做好某個(gè)行業(yè)，重要的兩個(gè)詞是“沉淀”和“認(rèn)知”，市場(chǎng)規(guī)律永遠(yuǎn)是內(nèi)行人賺外行人的錢，只有在信息不對(duì)稱下才有更多利益空間去操作。
本文到此終結(jié)，以上就是我對(duì)籌備開一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一些思考，更多的是個(gè)人的親身經(jīng)歷和體會(huì)，希望可以幫助到想進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的朋友，如有不恰當(dāng)之處還望海涵。
本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“桃李邦（ID：ZPEDU100）”，作者張盼，一枚靠譜且厚道的K12教育市場(chǎng)品牌運(yùn)營人。
來源：桃李邦