圖片來(lái)源：unsplash

“線上、線下”相融合，或?qū)⒊蔀樯賰壕幊淌袌?chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

2018年11月，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院魏杰教授在湖畔大學(xué)進(jìn)行《關(guān)于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)最新走勢(shì)》的演講時(shí)提到，“從2018年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)調(diào)整期預(yù)計(jì)會(huì)到2020年，持續(xù)時(shí)間將達(dá)3年?！痹诖吮尘跋?，可以發(fā)現(xiàn)教育領(lǐng)域中資方對(duì)于項(xiàng)目方的選擇愈來(lái)愈趨于理性，“投資激情”也正在逐漸減緩。

另外，從2018年至今，無(wú)論是創(chuàng)新工場(chǎng)執(zhí)行董事張麗君在公開(kāi)演講中重點(diǎn)提及的“保證現(xiàn)金流的可控增速，是教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段最重要的事情”，還是經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎近期提出的“資本寒冬論”，提醒創(chuàng)業(yè)者“拿捏好節(jié)奏，高效用好賬上的每一分錢(qián)，不要因?yàn)榇笠?，錯(cuò)判而斷糧”。

以上種種都已表明，在這輪經(jīng)濟(jì)調(diào)整期中，教育機(jī)構(gòu)如何控制成本、預(yù)算支出，保證現(xiàn)金流，得以“存活”下來(lái)，成為了一項(xiàng)挑戰(zhàn)。 

其中，從2017年開(kāi)始持續(xù)風(fēng)光無(wú)限，順風(fēng)而行的少兒編程賽道，在融資速度、頻率等方面也“被迫踩下了剎車(chē)”。雖然，從今年的市場(chǎng)融資情況來(lái)看，少兒編程賽道的頭部機(jī)構(gòu)依然不缺乏資本“偏愛(ài)”，編程貓、核桃編程、西瓜創(chuàng)客等主打線上教學(xué)的機(jī)構(gòu)均獲得了過(guò)億元投資。

但是，對(duì)于仍處發(fā)展早期的教育機(jī)構(gòu)而言，可以深深感受到“融資困難”。STEMedia了解到，有多家STEM教育機(jī)構(gòu)從2018年末就開(kāi)始尋求資本的注資，但至今仍未有確切的消息。

另外，在資本寒冬的大背景下，基于互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利正在逐漸消退，在線教育的獲客難度也逐漸增加，獲客成本居高不下。曾有教育企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前搜索引擎中類(lèi)似“中小學(xué)教育”、“少兒編程”等關(guān)鍵詞，單次點(diǎn)擊售價(jià)高達(dá)100元。

從2018年至今，少兒編程賽道常規(guī)情況下的新生獲客成本基本是在3000-5000元左右，但在教育培訓(xùn)行業(yè)的高峰期有少兒編程機(jī)構(gòu)的新生獲客成本已達(dá)萬(wàn)元。另外，再加上研發(fā)、師資、管理等成本費(fèi)用，單個(gè)學(xué)生現(xiàn)有收費(fèi)難以覆蓋成本和費(fèi)用。所以，每個(gè)學(xué)生都盈利的目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

因此，為了保證“存活率”，線上、線下相融合似乎正在成為未來(lái)少兒編程市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

少兒編程加盟，到底是一門(mén)怎樣的生意？

目前，少兒編程機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的客戶分布現(xiàn)狀是：一二線城市為主，三四線城市雖然有，但占比相對(duì)較小。

三四線城市的少兒編程市場(chǎng)潛力很大，還有待開(kāi)發(fā)。因此，基于少兒編程的“天然屬性”，多家線下編程機(jī)構(gòu)都已經(jīng)開(kāi)設(shè)了線上課程，用來(lái)輔助線下教學(xué)，也有機(jī)構(gòu)憑借線上平臺(tái)，進(jìn)行獨(dú)立授課，部分機(jī)構(gòu)的線上業(yè)務(wù)單月?tīng)I(yíng)收已超過(guò)千萬(wàn)元，這比一些專(zhuān)注線上單一業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的單月?tīng)I(yíng)收都要突出。

與此同時(shí)，愈來(lái)愈多原本專(zhuān)注C端的在線少兒編程機(jī)構(gòu)，也紛紛開(kāi)辟新戰(zhàn)線，嘗試拓展加盟模式，為三四五線城市的加盟商提供配套方案，包括師資培訓(xùn)、課程內(nèi)容、軟硬件教具、教學(xué)平臺(tái)等在內(nèi)的一站式加盟包。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)加盟業(yè)務(wù)的在線少兒編程機(jī)構(gòu)，最多的已開(kāi)設(shè)600多家，少的也有40-50家。 

對(duì)此，有業(yè)者表示，“少兒編程的線上模式在一二線城市進(jìn)行獲客相較三四五線城市，效率更高、難度更低、覆蓋人群更加精準(zhǔn)。但在三四五線城市中，線下要比線上的獲客效率高，獲客成本也相對(duì)要低。這兩種模式只是將少兒編程教學(xué)服務(wù)通過(guò)不同的渠道，提供給各地區(qū)的學(xué)生，少兒編程機(jī)構(gòu)同時(shí)開(kāi)展這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，是在提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，提升少兒編程的普及效率。” 

但也有業(yè)者表示，“就現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，僅僅依靠線上編程，機(jī)構(gòu)的生存難度太高了。并且，現(xiàn)階段少兒編程機(jī)構(gòu)能否‘活得好’，不僅僅依靠課程內(nèi)容、迭代速度、技術(shù)手段等，主要考驗(yàn)的還是少兒編程機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)能力。因此，面對(duì)C端越來(lái)越難的獲客困境，開(kāi)始有在線編程機(jī)構(gòu)拓展線下加盟業(yè)務(wù)是可以預(yù)料到的?！?nbsp;

并且，相對(duì)于C端獲客的難度和長(zhǎng)周期的確認(rèn)收入，To B進(jìn)行課程輸出和加盟支持的收費(fèi)和確認(rèn)收入，更加快速、直接，利潤(rùn)也更加可觀。

有業(yè)者算了一筆賬：一家加盟費(fèi)為20萬(wàn)元的教育機(jī)構(gòu)，每個(gè)月發(fā)展20家獨(dú)立加盟商，除去各種推廣費(fèi)用、人力成本，還有至少300多萬(wàn)元的收入。這對(duì)于現(xiàn)階段普遍單月?tīng)I(yíng)收還未突破千萬(wàn)元的在線少兒編程機(jī)構(gòu)而言，是非?？捎^的收入，是一門(mén)“好生意”。 

這種趨勢(shì)的出現(xiàn)，對(duì)于原本就在線下進(jìn)行教學(xué)的少兒編程機(jī)構(gòu)而言無(wú)疑是一種沖擊。一家線下少兒編程教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，“短期來(lái)看這種形式對(duì)于我們的而言是一個(gè)沖擊。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，市場(chǎng)中出現(xiàn)更多的競(jìng)品是一件促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展的好事。同時(shí)，有了競(jìng)爭(zhēng)后，才會(huì)激勵(lì)各級(jí)機(jī)構(gòu)做出更好的課程、技術(shù)，以及更強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力?！?nbsp;

但對(duì)于加盟商而言，又是怎樣的呢？ 

以北京一家少兒編程加盟機(jī)構(gòu)為例，從選擇加盟開(kāi)始，到進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，前后投入了200萬(wàn)元（包括加盟費(fèi)、房租成本、裝修成本、硬件設(shè)備成本、人力成本、推廣成本以及賬上現(xiàn)金等）。開(kāi)業(yè)三個(gè)月，招生人數(shù)為70人，大小課包相加后的現(xiàn)金收入為50多元（現(xiàn)金收入，而非確認(rèn)收入）。 

也就是說(shuō)，這家校區(qū)在全年超過(guò)250名學(xué)生選報(bào)了年課包，才有可能cover住成本。雖然在招生方面，總部會(huì)為加盟商提供一定的支持，但是對(duì)于加盟商而言，在招生、運(yùn)營(yíng)方面也有著很高的要求。 

因此，筆者認(rèn)為這是一門(mén)仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的生意，畢竟加盟模式本身是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的。

在線少兒編程的加盟模式要怎么做？

從直接To C的教學(xué)到To B端的加盟，少兒編程機(jī)構(gòu)需要的能力完全不同。其中，在商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)品落地等方面都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。在To B加盟業(yè)務(wù)的組織、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)支持等方面的能力也有著不同的要求。

 在經(jīng)過(guò)2年多的市場(chǎng)培育后，少兒編程機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)一二線城市的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，已經(jīng)開(kāi)始由“營(yíng)銷(xiāo)為主要競(jìng)爭(zhēng)力，慢慢向關(guān)注教學(xué)和服務(wù)過(guò)渡”。在三四五線城市中，依然要以營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)。因?yàn)槿奈寰€城市的家長(zhǎng)目前對(duì)于機(jī)構(gòu)的選擇因素排序仍是“價(jià)格>教學(xué)>服務(wù)”。只有在價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，家長(zhǎng)才會(huì)去對(duì)比哪家機(jī)構(gòu)的教學(xué)比較好，哪家機(jī)構(gòu)的服務(wù)比較好。 

對(duì)此，一位有著多年教育加盟經(jīng)驗(yàn)的業(yè)者表示，“教育機(jī)構(gòu)做加盟，除了要有好的產(chǎn)品、課程以及完善的培訓(xùn)體系之外，在運(yùn)營(yíng)支持團(tuán)隊(duì)的搭建上也尤為重要。運(yùn)營(yíng)支持團(tuán)隊(duì)要針對(duì)不同的地域?qū)用松虖那捌谛^(qū)選址、裝修方案、校區(qū)布置，到教學(xué)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，再到實(shí)際運(yùn)營(yíng)、招生、市場(chǎng)推廣給出專(zhuān)業(yè)的建議和支持?！?nbsp;

另外，在少兒編程行業(yè)中，專(zhuān)業(yè)師資貯備不足一直被當(dāng)作是現(xiàn)階段制掣市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展的最大“攔路虎”。

根據(jù)前程無(wú)憂發(fā)布的《2017人力資源白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，計(jì)算機(jī)行業(yè)一線城市平均年薪可達(dá)10萬(wàn)元以上，非一線城市為62659元。而在BOSS直聘上搜索“機(jī)器人老師”“編程老師”，月薪均在8000-16000元之間。

因此，在線教育機(jī)構(gòu)都在基于AI技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，試圖解決此問(wèn)題。但面對(duì)加盟機(jī)構(gòu)的大量師資需求，如何為其提供專(zhuān)業(yè)的師資人才以及培訓(xùn)體系，成為重中之重。 

據(jù)STEMedia了解到，目前大部分的少兒編程加盟商均是自己招聘有教育經(jīng)驗(yàn)和編程技能的老師，再由總部在加盟校開(kāi)業(yè)前進(jìn)行為期7-15天的內(nèi)部培訓(xùn)。后續(xù)，每周也會(huì)有固定或不固定的線上培訓(xùn)、學(xué)習(xí)時(shí)間。但在師資的專(zhuān)業(yè)度方面，并不能完全保證，因此還需要在線少兒編程機(jī)構(gòu)對(duì)于師資的培養(yǎng)作出更多的探索。 

除此之外，其實(shí)從To C領(lǐng)域延伸至To B領(lǐng)域，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的在線少兒編程機(jī)構(gòu)，也有著自己的優(yōu)勢(shì)。To C機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和用戶的聯(lián)系比較緊密，學(xué)生對(duì)于課程是否喜歡和認(rèn)可，會(huì)比較快速地反饋到教育機(jī)構(gòu)，這對(duì)于To C機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品優(yōu)化和迭代提供了很大的助力。另外，在線少兒編程機(jī)構(gòu)在面對(duì)C端的獲客手段、流量玩法以及增長(zhǎng)策略都已經(jīng)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以分享給加盟商，為加盟商提供大量的信息。 

未來(lái)，少兒編程行業(yè)的加盟模式能有怎樣的發(fā)展，還有待觀望。但選擇加盟業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)以及創(chuàng)業(yè)者們都存在不同的風(fēng)險(xiǎn)，還需謹(jǐn)慎而行。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ STEMedia”，作者Adventurer。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。