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“線上、線下”相融合，或?qū)⒊蔀樯賰壕幊淌袌龅陌l(fā)展趨勢

2018年11月，清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院魏杰教授在湖畔大學(xué)進行《關(guān)于中國宏觀經(jīng)濟最新走勢》的演講時提到，“從2018年開始的經(jīng)濟調(diào)整期預(yù)計會到2020年，持續(xù)時間將達3年。”在此背景下，可以發(fā)現(xiàn)教育領(lǐng)域中資方對于項目方的選擇愈來愈趨于理性，“投資激情”也正在逐漸減緩。

另外，從2018年至今，無論是創(chuàng)新工場執(zhí)行董事張麗君在公開演講中重點提及的“保證現(xiàn)金流的可控增速，是教育機構(gòu)現(xiàn)階段最重要的事情”，還是經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎近期提出的“資本寒冬論”，提醒創(chuàng)業(yè)者“拿捏好節(jié)奏，高效用好賬上的每一分錢，不要因為大意，錯判而斷糧”。

以上種種都已表明，在這輪經(jīng)濟調(diào)整期中，教育機構(gòu)如何控制成本、預(yù)算支出，保證現(xiàn)金流，得以“存活”下來，成為了一項挑戰(zhàn)。 

其中，從2017年開始持續(xù)風(fēng)光無限，順風(fēng)而行的少兒編程賽道，在融資速度、頻率等方面也“被迫踩下了剎車”。雖然，從今年的市場融資情況來看，少兒編程賽道的頭部機構(gòu)依然不缺乏資本“偏愛”，編程貓、核桃編程、西瓜創(chuàng)客等主打線上教學(xué)的機構(gòu)均獲得了過億元投資。

但是，對于仍處發(fā)展早期的教育機構(gòu)而言，可以深深感受到“融資困難”。STEMedia了解到，有多家STEM教育機構(gòu)從2018年末就開始尋求資本的注資，但至今仍未有確切的消息。

另外，在資本寒冬的大背景下，基于互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利正在逐漸消退，在線教育的獲客難度也逐漸增加，獲客成本居高不下。曾有教育企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人表示，目前搜索引擎中類似“中小學(xué)教育”、“少兒編程”等關(guān)鍵詞，單次點擊售價高達100元。

從2018年至今，少兒編程賽道常規(guī)情況下的新生獲客成本基本是在3000-5000元左右，但在教育培訓(xùn)行業(yè)的高峰期有少兒編程機構(gòu)的新生獲客成本已達萬元。另外，再加上研發(fā)、師資、管理等成本費用，單個學(xué)生現(xiàn)有收費難以覆蓋成本和費用。所以，每個學(xué)生都盈利的目標難以實現(xiàn)。

因此，為了保證“存活率”，線上、線下相融合似乎正在成為未來少兒編程市場發(fā)展的趨勢。

少兒編程加盟，到底是一門怎樣的生意？

目前，少兒編程機構(gòu)現(xiàn)有的客戶分布現(xiàn)狀是：一二線城市為主，三四線城市雖然有，但占比相對較小。

三四線城市的少兒編程市場潛力很大，還有待開發(fā)。因此，基于少兒編程的“天然屬性”，多家線下編程機構(gòu)都已經(jīng)開設(shè)了線上課程，用來輔助線下教學(xué)，也有機構(gòu)憑借線上平臺，進行獨立授課，部分機構(gòu)的線上業(yè)務(wù)單月營收已超過千萬元，這比一些專注線上單一業(yè)務(wù)機構(gòu)的單月營收都要突出。

與此同時，愈來愈多原本專注C端的在線少兒編程機構(gòu)，也紛紛開辟新戰(zhàn)線，嘗試拓展加盟模式，為三四五線城市的加盟商提供配套方案，包括師資培訓(xùn)、課程內(nèi)容、軟硬件教具、教學(xué)平臺等在內(nèi)的一站式加盟包。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)開設(shè)加盟業(yè)務(wù)的在線少兒編程機構(gòu)，最多的已開設(shè)600多家，少的也有40-50家。 

對此，有業(yè)者表示，“少兒編程的線上模式在一二線城市進行獲客相較三四五線城市，效率更高、難度更低、覆蓋人群更加精準。但在三四五線城市中，線下要比線上的獲客效率高，獲客成本也相對要低。這兩種模式只是將少兒編程教學(xué)服務(wù)通過不同的渠道，提供給各地區(qū)的學(xué)生，少兒編程機構(gòu)同時開展這兩項業(yè)務(wù)，是在提升企業(yè)運營效率的同時，提升少兒編程的普及效率?！?nbsp;

但也有業(yè)者表示，“就現(xiàn)階段的市場環(huán)境來看，僅僅依靠線上編程，機構(gòu)的生存難度太高了。并且，現(xiàn)階段少兒編程機構(gòu)能否‘活得好’，不僅僅依靠課程內(nèi)容、迭代速度、技術(shù)手段等，主要考驗的還是少兒編程機構(gòu)的運營能力。因此，面對C端越來越難的獲客困境，開始有在線編程機構(gòu)拓展線下加盟業(yè)務(wù)是可以預(yù)料到的。” 

并且，相對于C端獲客的難度和長周期的確認收入，To B進行課程輸出和加盟支持的收費和確認收入，更加快速、直接，利潤也更加可觀。

有業(yè)者算了一筆賬：一家加盟費為20萬元的教育機構(gòu)，每個月發(fā)展20家獨立加盟商，除去各種推廣費用、人力成本，還有至少300多萬元的收入。這對于現(xiàn)階段普遍單月營收還未突破千萬元的在線少兒編程機構(gòu)而言，是非常可觀的收入，是一門“好生意”。 

這種趨勢的出現(xiàn)，對于原本就在線下進行教學(xué)的少兒編程機構(gòu)而言無疑是一種沖擊。一家線下少兒編程教育機構(gòu)負責(zé)人表示，“短期來看這種形式對于我們的而言是一個沖擊。但從長遠的市場發(fā)展來看，市場中出現(xiàn)更多的競品是一件促進行業(yè)快速發(fā)展的好事。同時，有了競爭后，才會激勵各級機構(gòu)做出更好的課程、技術(shù)，以及更強的運營能力?！?nbsp;

但對于加盟商而言，又是怎樣的呢？ 

以北京一家少兒編程加盟機構(gòu)為例，從選擇加盟開始，到進行試營業(yè)，前后投入了200萬元（包括加盟費、房租成本、裝修成本、硬件設(shè)備成本、人力成本、推廣成本以及賬上現(xiàn)金等）。開業(yè)三個月，招生人數(shù)為70人，大小課包相加后的現(xiàn)金收入為50多元（現(xiàn)金收入，而非確認收入）。 

也就是說，這家校區(qū)在全年超過250名學(xué)生選報了年課包，才有可能cover住成本。雖然在招生方面，總部會為加盟商提供一定的支持，但是對于加盟商而言，在招生、運營方面也有著很高的要求。 

因此，筆者認為這是一門仁者見仁、智者見智的生意，畢竟加盟模式本身是沒有對錯的。

在線少兒編程的加盟模式要怎么做？

從直接To C的教學(xué)到To B端的加盟，少兒編程機構(gòu)需要的能力完全不同。其中，在商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)品落地等方面都會發(fā)生翻天覆地的變化。在To B加盟業(yè)務(wù)的組織、團隊管理、運營支持等方面的能力也有著不同的要求。

 在經(jīng)過2年多的市場培育后，少兒編程機構(gòu)在國內(nèi)一二線城市的運營重點，已經(jīng)開始由“營銷為主要競爭力，慢慢向關(guān)注教學(xué)和服務(wù)過渡”。在三四五線城市中，依然要以營銷為重點。因為三四五線城市的家長目前對于機構(gòu)的選擇因素排序仍是“價格>教學(xué)>服務(wù)”。只有在價格相當(dāng)?shù)那闆r下，家長才會去對比哪家機構(gòu)的教學(xué)比較好，哪家機構(gòu)的服務(wù)比較好。 

對此，一位有著多年教育加盟經(jīng)驗的業(yè)者表示，“教育機構(gòu)做加盟，除了要有好的產(chǎn)品、課程以及完善的培訓(xùn)體系之外，在運營支持團隊的搭建上也尤為重要。運營支持團隊要針對不同的地域?qū)用松虖那捌谛^(qū)選址、裝修方案、校區(qū)布置，到教學(xué)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，再到實際運營、招生、市場推廣給出專業(yè)的建議和支持。” 

另外，在少兒編程行業(yè)中，專業(yè)師資貯備不足一直被當(dāng)作是現(xiàn)階段制掣市場規(guī)?；l(fā)展的最大“攔路虎”。

根據(jù)前程無憂發(fā)布的《2017人力資源白皮書》數(shù)據(jù)顯示，計算機行業(yè)一線城市平均年薪可達10萬元以上，非一線城市為62659元。而在BOSS直聘上搜索“機器人老師”“編程老師”，月薪均在8000-16000元之間。

因此，在線教育機構(gòu)都在基于AI技術(shù)進行研發(fā)，試圖解決此問題。但面對加盟機構(gòu)的大量師資需求，如何為其提供專業(yè)的師資人才以及培訓(xùn)體系，成為重中之重。 

據(jù)STEMedia了解到，目前大部分的少兒編程加盟商均是自己招聘有教育經(jīng)驗和編程技能的老師，再由總部在加盟校開業(yè)前進行為期7-15天的內(nèi)部培訓(xùn)。后續(xù)，每周也會有固定或不固定的線上培訓(xùn)、學(xué)習(xí)時間。但在師資的專業(yè)度方面，并不能完全保證，因此還需要在線少兒編程機構(gòu)對于師資的培養(yǎng)作出更多的探索。 

除此之外，其實從To C領(lǐng)域延伸至To B領(lǐng)域，進行業(yè)務(wù)拓展的在線少兒編程機構(gòu)，也有著自己的優(yōu)勢。To C機構(gòu)的產(chǎn)品和用戶的聯(lián)系比較緊密，學(xué)生對于課程是否喜歡和認可，會比較快速地反饋到教育機構(gòu)，這對于To C機構(gòu)的產(chǎn)品優(yōu)化和迭代提供了很大的助力。另外，在線少兒編程機構(gòu)在面對C端的獲客手段、流量玩法以及增長策略都已經(jīng)有著豐富的經(jīng)驗，可以分享給加盟商，為加盟商提供大量的信息。 

未來，少兒編程行業(yè)的加盟模式能有怎樣的發(fā)展，還有待觀望。但選擇加盟業(yè)務(wù)的機構(gòu)以及創(chuàng)業(yè)者們都存在不同的風(fēng)險，還需謹慎而行。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“ STEMedia”，作者Adventurer。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。