“從0到1尋找增長的N個方式”圓桌論壇

芥末堆 劉小黑 12月3日  

在GET2019教育科技大會的“從0到1尋找增長的N個方式”分論壇上，小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO樊曉星、阿拉丁合伙人&研究院院長劉雷鳴、360小程序運營負責人張蓮圍繞“教育行業(yè)為什么增長難？”發(fā)表了演講。

今天，教育產業(yè)如何做增長？

劉雷鳴表示，之所以原有的營銷方式效果越來越差，一方面是過去5到10年，教育行業(yè)在快速發(fā)展，競爭程度越來越激烈。“用戶已經快速習慣甚至忽視了傳統(tǒng)的營銷模式，會導致直接轉化的效果變差?！绷硪环矫鎻腜C到移動到小程序，目前用戶的使用場景越來越碎片化，最近一年，用戶平均每天使用小程序的時間翻了一倍。

針對這樣的現(xiàn)象，樊曉星認為，如何更好地和生態(tài)本身做嫁接，是在線上獲取流量時會遇到的一些問題。他表示，當前線上輕課堂課程在各個細分賽道的競爭比較大，企業(yè)需要有自己獨特的服務方式，通過不斷提升服務質量，將用戶圈層化出來，然后再和生態(tài)做更好地結合。

張蓮認為，在移動互聯(lián)網紅利消失，產品核心功能同質化之后，在線教育行業(yè)的增長瓶頸是如何建立用戶信任度，以及保證用戶在線學習的效果?！傲髁勘澈蟮挠脩舸笸‘?，如何從這些產品中脫穎而出，在有限的流量里獲取更多的精準用戶。誰可以盡快在一個新的渠道、流量里站穩(wěn)腳跟，誰就有可能獲得低成本獲客的紅利?！?nbsp;

那么，如何精準觸達用戶呢？為孩子選教育產品、教育方法時，你會如何接觸這些信息？哪些渠道或者方式可以影響你？教育機構又該如何做呢？

劉雷鳴表示，教育產品的決策周期比較長，這個時候口碑便是很重要的影響因素。想要去影響一個用戶，可以在用戶各種場景、全鏈路上和他進行不同程度的交互。

樊曉星認為，不同的教育機構，有不同的投放邏輯。每一個終端的付費邏輯不一樣。他解釋道，每一個生態(tài)的投放獲客以及最終落地的轉化邏輯都不盡相同，這樣的情況對整個運營生態(tài)的要求便很高，需要運營者識別出每一個不同生態(tài)的用戶轉化的關鍵節(jié)點。樊曉星談到，用戶行為和場景要結合在一起。微信生態(tài)的碎片式學習對于整體的提升、轉化有較大的效果。

未來下沉市場會是教育產業(yè)的方向嗎？

劉雷鳴認為，下沉是原來在PC或者移動APP時代沒有真正納入到網民或者核心網民群體的這樣一群人，下沉可能涉及地域下沉或年齡層下層。“我認為下沉市場有很大的機會，下沉市場的人口基數(shù)大，對教育的需求也在發(fā)生變化。”

此外，他表示，對于下沉市場來講，小程序帶來的消費升級能讓用戶更容易獲取線上的產品和服務等。另外一方面，小程序的輕量化能讓用戶直接觸達服務或者內容，獲取產品和服務的鏈路非常直接。

樊曉星表示，二三線城市用戶的消費決策和一線不同，從價格上看，二三線城市的用戶對于價格比較敏感，很多情況下，他們不依靠IP效應和粉絲經濟進行課程篩選，而是靠社群口碑相傳的方式，比如線下媽媽群以及其中的KOL。

小程序在教育機構產品體系中扮演什么樣的角色？

張蓮認為，教育行業(yè)和PC有天然的契合點，PC更適合沉浸式課堂。此外，張蓮談到，360小程序可以通過產品引導用戶把小程序定到桌面，給他發(fā)消息，引導留存轉化。比如，你可以發(fā)消息給他，提醒他上課?！爸癙C網站不具備這種能力，用戶上完課便走了，企業(yè)沒有辦法運營他的用戶，基于PC的360小程序可以做到這一點?！睆埳徴f。

劉雷鳴認為，無論移動端還是PC端，只是用戶在不同場景上使用終端的差異，用戶獲取內容或者服務的本質是不變的。劉雷鳴談到，小程序最大的好處或者區(qū)別于APP最大好處在于，它能把原來信息或服務的孤島串聯(lián)起來?！霸谟脩粜袨樗槠谋澈?，企業(yè)需要把這些碎片化行為通過產品串聯(lián)起來，給用戶一個完整的服務體驗?！?/p>

劉雷鳴表示，小程序的價值不只是把服務或者內容提供給用戶，另一方面的價值在于B端?！盁o論在知識、工具還有經驗等各個方面，現(xiàn)在的企業(yè)對于精細化運營的需求很大。小程序在每一個環(huán)節(jié)上都能夠實現(xiàn)。”

教育行業(yè)不是單純的流量生意，需要扎實地做好內容和服務，小程序作為一種新的產品形態(tài)，需要教育企業(yè)通過新的產品形態(tài)做好立體化，更好地觸達用戶，解決轉化問題。張蓮在最后談到。