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筆者最近一直研究微信群轉(zhuǎn)化工作，除了自己實(shí)踐，也潛伏了100多個(gè)微信群，研究了4-5家依靠微信群賣課的在線教育產(chǎn)品，總結(jié)了微信群轉(zhuǎn)化的8個(gè)套路。

目前，大多數(shù)通過(guò)社群做轉(zhuǎn)化的節(jié)奏往往是這樣的：在整個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)進(jìn)行的開頭、中段和結(jié)尾推廣課程；對(duì)于直播形式，在每次即將結(jié)束時(shí)進(jìn)行推廣；在整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后的較短時(shí)間內(nèi)，一對(duì)一、朋友圈進(jìn)行最后的轟炸。

這是一個(gè)大概的節(jié)奏。實(shí)際上，要真正做到較高概率和效率的轉(zhuǎn)化，還需要用到具體的轉(zhuǎn)化策略。

倒計(jì)時(shí)+曬單

倒計(jì)時(shí)是群體轉(zhuǎn)化常用的手段，原理是利用稀缺效應(yīng)造成緊迫感，促使用戶行動(dòng)，表現(xiàn)形式為發(fā)布倒計(jì)時(shí)的圖片，或營(yíng)銷頁(yè)面設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的倒計(jì)時(shí)時(shí)鐘，另外，與倒計(jì)時(shí)相結(jié)合的就是曬用戶購(gòu)課時(shí)的截圖，這可以進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感。

【案例】

寶寶玩英語(yǔ)就常往群內(nèi)發(fā)布設(shè)計(jì)吸睛且數(shù)字放大的圖片，比如其推廣的精品體系課，就放了倒計(jì)時(shí)3天下架的海報(bào)，在下架的最后一天發(fā)布倒計(jì)時(shí)1天的海報(bào)，并以整理名單的名義在群內(nèi)曬其他用戶購(gòu)課截圖，只要這時(shí)群是活躍的，就會(huì)有用戶單聊報(bào)名。

用戶證明

用戶證明是另一種常規(guī)手段，適合于很多場(chǎng)景，比如落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化，在微信群的環(huán)境中，多表現(xiàn)為邀請(qǐng)學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)課程后的效果分享，或者官方展示學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。

【案例】

筆者曾在寶寶玩英語(yǔ)的群里看到它們的營(yíng)銷號(hào)在群里發(fā)布很多孩子讀繪本、按照課程指示學(xué)習(xí)英語(yǔ)的視頻，并且也請(qǐng)過(guò)一兩位學(xué)員媽媽用文字的形式分享學(xué)習(xí)寶玩課程的經(jīng)歷，這無(wú)疑能顯然提升可信度，增加轉(zhuǎn)化概率。

權(quán)威效應(yīng)

權(quán)威效應(yīng)即介紹課程里的專業(yè)要素，常用于開營(yíng)儀式和閉營(yíng)儀式的課程推薦環(huán)節(jié)。

群主會(huì)發(fā)布一系列文字和圖片告訴群成員，某課程老師很專業(yè)，名校畢業(yè)，科班出身，如來(lái)自牛津大學(xué)、杜倫大學(xué)等國(guó)際一流高校的多方面專家，某課程體系參考xx標(biāo)準(zhǔn)，xx科學(xué)方法，分成xx級(jí)，x個(gè)模塊等等，以此降低用戶決策成本，抬高預(yù)期，促成轉(zhuǎn)化。

有獎(jiǎng)問(wèn)答

結(jié)課儀式是轉(zhuǎn)化的重頭環(huán)節(jié)，如果能以一場(chǎng)趣味活動(dòng)形式進(jìn)行造勢(shì)，對(duì)于轉(zhuǎn)化的提升是很有幫助的。

【案例】

寶寶玩英語(yǔ)在這方面算是一個(gè)高手，其在畢業(yè)典禮上經(jīng)常設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，群主依序拋出設(shè)計(jì)好的互動(dòng)性問(wèn)題，群成員需要發(fā)消息搶答，答得對(duì)答得多的可以領(lǐng)獎(jiǎng)。

這一環(huán)節(jié)的核心在于題目設(shè)計(jì)，一定要與被轉(zhuǎn)化的課程相關(guān)，比如出幾道趣味英語(yǔ)選擇題讓大家搶答，后面話術(shù)就可以直接引出英語(yǔ)課程，讓大家在娛樂(lè)氛圍中快速?zèng)Q策，主動(dòng)詢問(wèn)購(gòu)買。

限時(shí)拼團(tuán)

筆者觀察了高途課堂、寶寶玩英語(yǔ)、新東方繪本館等社群營(yíng)銷做得不錯(cuò)的幾個(gè)玩家，它們推廣的課程均采用了拼團(tuán)的方式。

這是因?yàn)?，拼團(tuán)是目前效果明顯、非常適合群體轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷玩法，尤其和稀缺營(yíng)銷手段結(jié)合在一起，效果會(huì)更好，其底層邏輯是組隊(duì)購(gòu)買能最大程度降低決策成本，讓轉(zhuǎn)化快速見效。

不過(guò)，在價(jià)格設(shè)計(jì)上可能需要好好琢磨，不能盲目設(shè)計(jì)和壓低拼團(tuán)價(jià)格，盡量保證盈利空間。

購(gòu)課贈(zèng)禮

當(dāng)用戶付款下單之后，是否有空間進(jìn)行更好的營(yíng)銷設(shè)計(jì)？答案是有的，這個(gè)方法是購(gòu)課贈(zèng)禮。

【案例】

常青藤爸爸就用到了這一玩法，具體流程是以倒計(jì)時(shí)、秒殺等限時(shí)手段促使用戶下單，然后引導(dǎo)購(gòu)買者在群內(nèi)曬付款截圖，同時(shí)回復(fù)關(guān)鍵詞領(lǐng)取轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，用戶憑轉(zhuǎn)發(fā)截圖找群主或填問(wèn)卷領(lǐng)取贈(zèng)送福利。

埋點(diǎn)+接龍

埋點(diǎn)指的是在一切與用戶接觸的環(huán)節(jié)，都植入要轉(zhuǎn)化課程的鏈接，比如歡迎話術(shù)、通知話術(shù)、提醒上課話術(shù)、打卡話術(shù)等，通過(guò)高頻率的展現(xiàn)，吸引用戶下單。

【案例】

起點(diǎn)學(xué)院就在這方面做得不錯(cuò)，其中讓人稱奇的，是在給學(xué)員復(fù)制用的打卡話術(shù)里也放入了鏈接，每個(gè)用戶復(fù)制話術(shù)并發(fā)到群里打卡時(shí)，就等于增加一次曝光，當(dāng)許多用戶發(fā)布打卡話術(shù)時(shí)，就容易形成從眾效應(yīng)，從而增加轉(zhuǎn)化。

另一個(gè)利用從眾效應(yīng)的玩法是報(bào)名或預(yù)約接龍，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是群主統(tǒng)計(jì)回復(fù)“已報(bào)名/預(yù)約”的用戶，并發(fā)布到群里，每當(dāng)有人回復(fù)，群主就發(fā)一次，每次都增加新的名字，或者由已報(bào)名/預(yù)約的用戶自己復(fù)制話術(shù)并添加名字發(fā)到群里，其目的就是通過(guò)高頻率的曝光讓用戶焦慮，主動(dòng)付費(fèi)。

錨點(diǎn)+附贈(zèng)+閃群+秒殺

最后一套適合群體轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷玩法組合，即錨點(diǎn)+附贈(zèng)+閃群+秒殺。

案例：企鵝輔導(dǎo)做群轉(zhuǎn)化時(shí)，曾推廣如下閃購(gòu)活動(dòng)：當(dāng)天限時(shí)84元低價(jià)售賣原價(jià)599元課程；附贈(zèng)一對(duì)一輔導(dǎo)課、名師專題課、包郵禮盒等福利；引導(dǎo)進(jìn)群，限量20張領(lǐng)取15元優(yōu)惠券。

分析這個(gè)活動(dòng)可以發(fā)現(xiàn)，首先利用了價(jià)格錨點(diǎn)（599元就是錨）吸引用戶注意，然后列舉附贈(zèng)清單增加價(jià)值感（一對(duì)一、名師、包郵）勾起用戶的下單欲望，最后利用進(jìn)群秒殺（限量20張）促使用戶行動(dòng)，整個(gè)營(yíng)銷邏輯清晰流暢，值得學(xué)習(xí)。

其他轉(zhuǎn)化方式

除了群體轉(zhuǎn)化外，個(gè)人號(hào)單聊轉(zhuǎn)化、朋友圈營(yíng)銷、銷售電話跟蹤，也是非常重要的三個(gè)截殺成交手段。

就個(gè)人號(hào)轉(zhuǎn)化而言，初級(jí)方式為統(tǒng)一群發(fā)話術(shù)+海報(bào)，中級(jí)一點(diǎn)為結(jié)合課程節(jié)奏+限時(shí)策略+制造焦慮進(jìn)行營(yíng)銷，高級(jí)一點(diǎn)則根據(jù)每個(gè)好友的上課表現(xiàn)進(jìn)行分層管理，采取不同轉(zhuǎn)化手段、不同轉(zhuǎn)化文案，更有針對(duì)性的進(jìn)行轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)效果最大化。

朋友圈營(yíng)銷也是如此，初級(jí)為頻發(fā)統(tǒng)一話術(shù)+海報(bào)，高級(jí)為結(jié)合課程節(jié)奏+制造焦慮+用戶證明進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

銷售電話跟蹤則稍有不同，需要根據(jù)報(bào)名留下的信息以及學(xué)習(xí)情況進(jìn)行溝通轉(zhuǎn)化，這可能需要在上課時(shí)添加診斷測(cè)試和學(xué)習(xí)報(bào)告的功能。

不過(guò)，無(wú)論以上哪種形式，都需要進(jìn)行預(yù)演、設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)、迭代，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這樣才能做到極致。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)”。原標(biāo)題《臥底100個(gè)微信群后，我總結(jié)了社群賣課的8個(gè)套路！》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。