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一說銷講，很多校長(zhǎng)覺得教育行業(yè)搞銷講不合適，甚至有校長(zhǎng)在我面前說，搞銷講給家長(zhǎng)感覺像傳銷。我想給有類似看法的教培者說這樣一句話：目的決定手段正確，一個(gè)人做事情的起心動(dòng)念很重要，只要你的發(fā)心是幫助人的，利他的，手段只是你實(shí)現(xiàn)目的的一種方式。

給大家舉個(gè)例子，請(qǐng)看下面這家某教育招商公司的工商信息：

看完之后，你也不要驚訝！人家現(xiàn)在各大平臺(tái)招商廣告依然兇猛投放，教育事業(yè)發(fā)展的轟轟烈烈，前去考察教育項(xiàng)目者絡(luò)繹不絕，門庭若市。有一個(gè)教育投資人做了該項(xiàng)目半年，給我發(fā)了這樣一條信息：

看廣告心動(dòng)，總部考察激動(dòng)，招商項(xiàng)目會(huì)沖動(dòng)，加盟回來人心震動(dòng)，市場(chǎng)啟動(dòng)，資金流動(dòng)，自我感動(dòng)，生意一動(dòng)不動(dòng)。

像這家公司就是典型的起心動(dòng)念有問題，起的是歪心，動(dòng)的是邪念，坑的是廣大可憐的小白&韭菜?？帐痔装桌堑目?，底線、倫理、道德、原則......在那里都是虛無縹緲的東西。這個(gè)世界上什么人的錢最好賺？——越想掙錢的人的錢。這個(gè)社會(huì)鐮刀越來越多，韭菜割了一茬又一茬。

一言以蔽之，我們要給客戶提供價(jià)值為導(dǎo)向，在之前的文章《我在教育培訓(xùn)行業(yè)的五大人生信條》中，我提到了一條：敬天愛人，利他之心，人只有守得住底線原則，你未來的路才會(huì)走得心安理得。在此我分享一段我非常喜歡的話：人生戰(zhàn)略的起點(diǎn)不是競(jìng)爭(zhēng)，而是利他。我們通過給他人帶來價(jià)值而獲得利益，通過讓更多人獲得價(jià)值而讓自己的利益最大化。

因?yàn)橛辛诉@樣的處事原則，我在招生銷講過程中從來不會(huì)胡亂給家長(zhǎng)承諾，我同時(shí)也會(huì)告訴老師做教育不是造福就是造孽，拿了家長(zhǎng)的血汗錢，教不好孩子我們會(huì)有負(fù)罪感。

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我們一定要搞明白為什么要銷講，銷講的意義是什么。課程顧問直接給家長(zhǎng)介紹一下不也挺好的么，有時(shí)候一對(duì)一咨詢簽單也不差啊。請(qǐng)問優(yōu)秀的課程顧問你需要培養(yǎng)多久？你需要付出多少時(shí)間機(jī)會(huì)&工資成本？培養(yǎng)好這個(gè)課程顧問，你又能留用他多久？培養(yǎng)這個(gè)課程顧問的方式是否可以去大量復(fù)制？只要你是一個(gè)有遠(yuǎn)見的校長(zhǎng)，你一定在內(nèi)心默默想過這些問題。

那么銷講的威力就在這個(gè)時(shí)候起作用了，也就是我們常說的課程說明會(huì)宣講。很多不懂的教培機(jī)構(gòu)把課程說明會(huì)做成了產(chǎn)品說明會(huì)，其實(shí)招生課程說明會(huì)的本質(zhì)就是銷講，就像有些教育投資人去參加一些招商項(xiàng)目說明會(huì)，其實(shí)這兩者的本質(zhì)是一樣的。唯一的區(qū)別是招生課程說明會(huì)面向的是C端客戶，招商項(xiàng)目說明會(huì)面向的是B端用戶。招生和招商說明會(huì)的底層邏輯一模一樣。

課程說明會(huì)銷講的作用 ：

①高效溝通，提升轉(zhuǎn)化率

讓家長(zhǎng)立體化的了解校區(qū)，短時(shí)間集中式的向家長(zhǎng)全面的呈現(xiàn)校區(qū)的教育理念、教學(xué)體系、教學(xué)方法、教材、孩子的課堂表現(xiàn)，還需要借助圖片、視頻資料讓家長(zhǎng)看得更具體形象。比一對(duì)一咨詢效率提高百倍。一對(duì)一咨詢屬于零售，一對(duì)多銷講屬于批發(fā)。

②降低對(duì)課程顧問銷售依賴性

課程說明會(huì)解決家長(zhǎng)大量共性化的疑惑問題，為課程顧問咨單助力，課程顧問只需要解決家長(zhǎng)少量個(gè)性化的問題就OK，有利于提高課程顧問的咨單成交率，為課程顧問成長(zhǎng)賦能。

③建立校長(zhǎng)個(gè)人品牌

向家長(zhǎng)輸出校區(qū)教育價(jià)值理念，塑造校長(zhǎng)個(gè)人品牌故事，在家長(zhǎng)群體打造校長(zhǎng)個(gè)人影響力，提高學(xué)校品牌在區(qū)域的知名度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搶占客戶心智的重要方式是“IP化”，即就是品牌人格化，讓品牌更具體、更形象、更生動(dòng)。馬云一場(chǎng)演講可以讓阿里少投入數(shù)億市場(chǎng)宣傳經(jīng)費(fèi)，俞敏洪當(dāng)年各個(gè)大學(xué)巡回演講讓新東方降低了留學(xué)項(xiàng)目招生獲客成本。

所以我想和大家分享的是，你一定要去鉆研和學(xué)習(xí)銷講，特別是教育投資人。銷講不光是招生用，招聘也能用。你如何吸引更多優(yōu)秀人才加入你的團(tuán)隊(duì)，愿意跟你一起打江山，僅僅是靠高薪就可以嗎？你平時(shí)站臺(tái)開員工大會(huì)，那也是銷講，你需要將你的辦學(xué)想法，發(fā)展機(jī)會(huì)都傳遞給員工，讓員工信服你，覺得跟著你有前途&錢途。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人一個(gè)是銷講高手。

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我們先從宏觀角度了解一下招生會(huì)銷，下方是我畫的招生會(huì)銷操作流程框架圖，

市面上很多商學(xué)院培訓(xùn)銷講，他們大多只培訓(xùn)了一部分，給你一些資料背誦，你學(xué)的都是表面功夫，很難觸及到銷講的內(nèi)核。

請(qǐng)大家認(rèn)真看看我畫得下方這張圖，這個(gè)課程說明會(huì)的崗位職能架構(gòu)圖，很多校長(zhǎng)一看覺得需要很多人，其實(shí)這里面很多崗位職能是可以重疊到一個(gè)人身上，一般至少得8個(gè)人。

很多校長(zhǎng)說那家長(zhǎng)不坐在里面陪著孩子試聽能行么，我想說的是 no problem。demo課的重點(diǎn)不是教會(huì)孩子多少知識(shí)，是讓客戶感受教學(xué)氛圍，看教學(xué)形式，看校區(qū)環(huán)境，看孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)，了解教育理念的。所以我給了家長(zhǎng)15分鐘看孩子學(xué)習(xí)成果展示的時(shí)間。我們很多教培機(jī)構(gòu)剛好相反，家長(zhǎng)和孩子混在一起試聽將近1個(gè)小時(shí)，好一點(diǎn)的還會(huì)做10—20分鐘課程說明會(huì)宣講，然后就問家長(zhǎng)上完試聽課覺得怎么樣。家長(zhǎng)這時(shí)候往往一臉懵逼，勉強(qiáng)說覺得還可以，還需要回家商量，回家再和孩子溝通一下。

你想知道為什么會(huì)出現(xiàn)很多種這樣的情況嗎？因?yàn)榻逃a(chǎn)品是無形虛擬產(chǎn)品，它和保險(xiǎn)產(chǎn)品很相似。如果你購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)你回想一下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)是如何和你溝通的，或者你去參加保險(xiǎn)公司的會(huì)議是怎么給你宣講的。賣保險(xiǎn)的人絕對(duì)不會(huì)一接觸客戶，就開始宣講保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后問客戶覺得這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么樣。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員通常先會(huì)和你拉家常，溝通了解你目前的工作收入狀況，家庭成員狀況......然后問你打算把自己的家庭財(cái)富怎么分配，了解一下你的理財(cái)觀念，最后會(huì)給你分享一張普爾家庭資產(chǎn)分配圖，讓你了解合理的家庭財(cái)富如何分配，會(huì)有什么潛在危機(jī)存在，告訴你如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)流程下來80%的人一般都會(huì)動(dòng)心。保險(xiǎn)銷售的起步是先打通梳理你的理財(cái)觀念，讓你建立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，最后才給你解決方案，即就是保險(xiǎn)產(chǎn)品。

 普爾家庭資產(chǎn)分配圖

因此我要說的是：營(yíng)銷手法不在于有多新穎，而在組合用的是否到位。

很多教培校長(zhǎng)微信上問我有沒有最新的招生方案，我一般都會(huì)客氣的說沒有的。如果你不深入思考學(xué)習(xí)鉆研一件事情的本質(zhì)，你會(huì)永遠(yuǎn)抓不住重點(diǎn)，一直在瞎忙，還沒有效率，結(jié)果慘淡。

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做課程說明會(huì)很多校長(zhǎng)擔(dān)心1個(gè)多小時(shí)家長(zhǎng)坐不住，講20分鐘就可以了。其實(shí)家長(zhǎng)能不能留下來聽你講，與時(shí)間長(zhǎng)短關(guān)系真不是特別密切，要知道“話不投機(jī)半句多，酒逢知己千杯少”，核心關(guān)鍵因素是你能否給家長(zhǎng)提供具有吸引力和學(xué)習(xí)價(jià)值性的內(nèi)容。我自己做課程說明會(huì)整個(gè)流程下來一般也就是1個(gè)半小時(shí)，課前要精心設(shè)計(jì)所有流程，活動(dòng)前一天團(tuán)隊(duì)必須走場(chǎng)彩排三四遍，從接待—簽到—介紹校區(qū)—引位—孩子展示—會(huì)中配合—會(huì)后攻單成交—追單 等一系列流程必須做到完美銜接，你要知道家長(zhǎng)來到校區(qū)也會(huì)留意員工的工作精神面貌，我們需要給家長(zhǎng)呈現(xiàn)的是整個(gè)校區(qū)團(tuán)隊(duì)的綜合素養(yǎng)表現(xiàn)，課程說明會(huì)必須做出儀式感。

其實(shí)這不是出場(chǎng)部分的全部呈現(xiàn)，前面還有3分鐘主持人對(duì)活動(dòng)的介紹，對(duì)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的要求等內(nèi)容。這個(gè)15秒小視頻也不是很完美，發(fā)出來只是告訴各位桃李邦朋友，我們的課程說明會(huì)一定要做的有儀式感， 掌聲、音樂、燈光...... 都是必不可少的一部分。

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銷講的核心點(diǎn)是需求塑造，滿足需求，價(jià)值呈現(xiàn)，激發(fā)購買欲。

最關(guān)鍵的有10點(diǎn)：

1、開場(chǎng)白  

2、問候語

3、自我介紹

4、確定你的演講主題

5、講自己的故事來建立信賴感

6、用講故事的方式去介紹產(chǎn)品

7、用客戶案例故事去解除反對(duì)意見

8、再次塑造價(jià)值

9、攻單成交

10、臨門一腳

真的是臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。所有的流程都是經(jīng)常不斷實(shí)操和迭代趨于完善的。我們很多校區(qū)喜歡臨陣磨槍，就好比準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)打敵人了，有些人才意識(shí)到兵員不足，彈藥儲(chǔ)備不足，提前沒有練習(xí)打靶......

其實(shí)我的普通話也不是特別標(biāo)準(zhǔn)，為了練習(xí)普通話，下載學(xué)前班的拼音教學(xué)視頻不斷觀看練習(xí)，看一些播音主持相關(guān)的資料。還需要和家長(zhǎng)大量接觸溝通交流，了解最真實(shí)的客戶故事，作為銷講素材。更需要你一個(gè)人經(jīng)常對(duì)著鏡子練習(xí)自己的眼神、手勢(shì)、面部表情......

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一個(gè)課程說明會(huì)銷講高手必然是講故事的高手！

故事是什么？故事是觀念的包裝，故事是產(chǎn)品的衣服，故事是會(huì)銷講師想要說但是說出來可能會(huì)引起反感的觀點(diǎn)的最好的載體！從小孩到成年人都喜歡聽故事，這是人的天性使然。故事具有吸引注意力，激發(fā)好奇心的作用，它會(huì)讓聽眾放下戒備心，對(duì)你產(chǎn)生好感。

很多事情赤裸裸說出來一是淡而無味；二是惹人厭煩；三是招人提防。所以，用雅俗共賞的故事寓教于樂的娓娓道來，就如春雨潤(rùn)物，直入人心。在講故事的同時(shí)，你所要表達(dá)的東西也就順理成章的塞進(jìn)了別人的腦袋。 

在課說會(huì)銷講中，不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應(yīng)該有效發(fā)問即時(shí)捕捉客戶信息，讓客戶有回應(yīng)，讀懂他們想要的、疑惑的問題。各位朋友大成交是由小成交構(gòu)成的，你需要在講課過程中引導(dǎo)聽眾點(diǎn)頭、說“是”、舉手贊同......  所以你看成功學(xué)大師的相關(guān)演講視頻為什么總是讓學(xué)員喊“yes”，就是在逐漸強(qiáng)化認(rèn)同。這一方式形式上沒有問題，是一種說服人的技巧，含有一些心理因素。

銷講好不好，取決于你會(huì)不會(huì)講故事，每個(gè)人都有故事，企業(yè)有故事，名人有故事，身邊的人有故事，包括你自己也有故事！我們每個(gè)校長(zhǎng)必須提煉出自己的個(gè)人辦學(xué)故事，你的初心是什么，因?yàn)槭裁丛蜻M(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)......

人與人之間的關(guān)系很大程度上取決于在個(gè)人故事中產(chǎn)生的共鳴。對(duì)公司而言，要在客戶及其他利益相關(guān)者心目中樹立良好形象，講故事的能力也是至關(guān)重要的。

為什么講故事的能力這么重要？

因?yàn)槿魏稳讼胍f服別人、激發(fā)對(duì)方的情感，都需要講故事。在一場(chǎng)演講中，講故事是中場(chǎng)框架的重要部分。

講一個(gè)好故事，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不只是簡(jiǎn)單的推動(dòng)銷售，而是上升到精神層面，是一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)希望，一份享受，一份體驗(yàn)，成為銷售中不可或缺的一部分。

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如何巧妙講好故事，大部分人喜歡聽哪一類故事，這些需要我們仔細(xì)研究揣摩。

大部分人最喜歡聽這樣的演講故事：

1、你成功的秘訣

2、只要努力就能成功的故事

3、你失敗的故事和感受

4、聽你的故事讓他們能創(chuàng)造財(cái)富

5、講幽默的故事

6、講你身先足以率人的故事

7、講你和名人的故事

8、講情懷的故事

9、講你使命感的故事

10、講正能量的故事

所以你要圍繞以上10個(gè)故事類型，搜集整理你的銷講故事素材。

講好故事的要領(lǐng)：

第一，故事要求簡(jiǎn)練干達(dá)，條理清晰，短小精干。簡(jiǎn)單的交代清楚故事人物和一些必須的資料。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結(jié)果。千萬不能拖沓，要惜字如金。畢竟一堂課可能會(huì)穿插好幾個(gè)故事。用3分鐘能說清楚的就不要拖延到5分鐘。

第二，故事的語言要通俗易懂。這個(gè)需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)受眾群體來定，如果面對(duì)的都是普通層次的客戶切忌頻繁使用專業(yè)術(shù)語。

第三，貼近生活。必須是你的講課受眾平時(shí)經(jīng)?？吹?，聽到甚至于他們也經(jīng)歷過的一些事情或事物。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。

第四，關(guān)鍵或高潮部分必須有細(xì)節(jié)。講故事跟敘述事件不一樣。要講得跟真的一樣就必須在某些部位注入細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會(huì)幫助你的故事更加豐滿，真實(shí)，具有畫面感，令人感同身受，從而引人入勝。

第五，語速和語調(diào)。敘述部分可以平，但是關(guān)鍵和高潮部分千萬不能平！要抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，錯(cuò)落有致。

第六，目的。別為了講故事而講故事。你是為了銷售，所以你有很明確的目的。這個(gè)目的分解成各個(gè)層面的意思埋在你的故事里面。你故事里的這一段是為了表述出這個(gè)意思，而另一段則是為了表達(dá)出另外一個(gè)觀點(diǎn)，綜合起來，形成了你講這個(gè)故事的目的。

第七，故事要有感情。沒有感情的故事就像放了一個(gè)月的蘋果。故事是靠感情來達(dá)到共鳴，煽動(dòng)情緒的。這些感情必須是真實(shí)的，哪怕不真實(shí)你也要表現(xiàn)出真實(shí)來。就比如演員，你看他潸然落淚的時(shí)候你能辨別出他點(diǎn)的眼藥水還是真情實(shí)感的爆發(fā)。自身沒有真情實(shí)感，是不能讓你的受眾感動(dòng)和沖動(dòng)的。

以上都是我在2019年一年的招生銷講心得，一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，予以分享。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ 桃李邦”。文章有刪改，原標(biāo)題《我的招生銷講心得》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。