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距武漢發(fā)布封城消息已經(jīng)過去24天。

疫情影響下，因為線下無法上課導(dǎo)致線上流量暴增，保守估計約激活了3億沉默人群，這種現(xiàn)象能持續(xù)多久？疫情消退后用戶需求的可持續(xù)性如何，是否會出現(xiàn)大量用戶流失？這是我們近期經(jīng)常被教育創(chuàng)業(yè)者和媒體問到的問題。

今天，想跟大家分享我們的所見所聞與所思，希望對你有所啟發(fā)！

Part 1 在線教育正在發(fā)生什么變化？

• 變化一：在線教育登堂入室，從吃穿住行到吃穿住行學(xué)。

在線教育企業(yè)已經(jīng)開始全面跟市場上的頂級流量合作。

什么是頂級流量呢？比如，今年猿輔導(dǎo)上了央視的春晚，也就是說春晚級別的全民IP身邊已經(jīng)出現(xiàn)了在線教育企業(yè)的身影。學(xué)習(xí)強(qiáng)國、央視頻等國家級媒體；中國移動的咪咕視頻；游戲行業(yè)的虎牙直播；新興的視頻媒體biliibili、抖音、快手都紛紛開設(shè)教育板塊，紛紛開始出現(xiàn)在線教育企業(yè)的身影。藍(lán)象生態(tài)內(nèi)已經(jīng)有20多家教育企業(yè)在各大平臺成功入駐，為孩子們提供優(yōu)質(zhì)的在線課程。

在中國，真正被海量用戶感知且認(rèn)識的品牌其實是很少的。很多小城市的人從來沒聽過學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、VIPKID這些公司。而這次疫情，停課不停學(xué)的主要場景是深入家庭的在線教育，第一次讓全中國1.7億的中小學(xué)生充分認(rèn)識到了這些品牌，既做了公益，也做了一次品牌植入。在線教育第一次和頂級互聯(lián)網(wǎng)公司同臺競技。

品牌是極其昂貴的東西。廣告費都是稅后利潤去投入的，一個公司每年賺1個億利潤，他也要省著點去投全國性的廣告。一個品牌想讓全中國范圍內(nèi)至少9位數(shù)的人只是「聽」到你、「看」到你一下，大約需要花5-10億，而且是利潤，不是收入。而現(xiàn)在，頂尖的在線教育公司不僅僅讓數(shù)以億計的學(xué)生看到聽到他們，還獲取了千萬級的用戶。兼顧社會責(zé)任與經(jīng)濟(jì)利益，這是一個頂級的商業(yè)案例。

我認(rèn)為，對于在線教育來說這叫登堂入室，「吃穿住行」后面，學(xué)也要占據(jù)一席之地。

• 變化二：教育企業(yè)已具有頂級產(chǎn)品能力

通過疫情這場大考，在線教育的產(chǎn)品突出重圍。中國已經(jīng)有近10家K12的在線公司有能力同時為千萬級用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，它能夠承載千萬級用戶的接入，而這已經(jīng)達(dá)到了頂級互聯(lián)網(wǎng)公司的水平。

• 變化三：資本市場高度認(rèn)可在線教育

資本市場上，在線教育應(yīng)該很快會出現(xiàn)第3家市值百億美金級別的公司。好未來市值300多億美金，新東方大約250億美金，跟誰學(xué)接近90億美金，包括猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫在一級市場估值也會接近100億美金。全世界范圍內(nèi)，超過100億美金市值的公司大約1400家，包括各個行業(yè)，其中在線教育大概率有5家，未來甚至還會有更多。

未來，會有越來越多的人關(guān)注到教育行業(yè)，從全中國到全世界。

• 變化四：開始涌現(xiàn)新興產(chǎn)品

疫情期間，涌現(xiàn)出很多在家運(yùn)動類的教育產(chǎn)品。所有人有運(yùn)動需求或者有運(yùn)動愛好的人都不能在線下場景活動。

而居家隔離這段時間，不需要開車上下班、不需要線下拜訪客戶等節(jié)約了大量的時間，我自己也逐漸養(yǎng)成了每天運(yùn)動1小時的習(xí)慣，整個人的精神狀態(tài)非常好。

發(fā)生這些變化的底層因素又是什么？

• 因素一：技術(shù)進(jìn)步

我們今天談到技術(shù)本身，更多的是指互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而其本質(zhì)上就是信息的傳遞、存儲、處理。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的變化是信息的傳遞效率變高。無論是2003年還是2020年，帶來變化最底層的關(guān)鍵因素，其實就是數(shù)據(jù)傳遞的速度變快了。家里的網(wǎng)絡(luò)速度從幾兆到千兆，移動網(wǎng)絡(luò)速度從2G到5G。信息傳遞速度的變化帶來了所有東西的衍生變化。

• 因素二：消費者習(xí)慣變化

一方面是用戶已經(jīng)養(yǎng)成享受到家服務(wù)的習(xí)慣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶使用到家服務(wù)的習(xí)慣早已養(yǎng)成，而此次疫情爆發(fā)之后，因為社區(qū)封閉，大家都開始在網(wǎng)上買菜、訂外賣、囤積物資等等，消費者越來越享受這種便捷的到家服務(wù)。

但在今年之前，教育到家這件事還沒有被大范圍普及，也就是說，除了以前的家教之外，絕大多數(shù)學(xué)生還沒有體驗過在家上網(wǎng)校，公立校的老師也沒有體驗過在線直播教學(xué)。特別是下沉市場的用戶，還沒有這方面的消費習(xí)慣。

另一方面是用戶消費觀念的轉(zhuǎn)變。隨著社會的發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)條件越來越好，人們的消費觀念也產(chǎn)生了變化，不再是以前的價格越便宜越好，甚至免費更好。現(xiàn)在，只要覺得價格合理用戶就愿意付費。以一個做學(xué)習(xí)打印機(jī)的教育企業(yè)為例，此次疫情，因為學(xué)生只能在家學(xué)習(xí)和在家完成所有作業(yè)，使得它們的學(xué)習(xí)打印機(jī)變得異?；鸨?，無論是現(xiàn)貨的銷售還是眾籌預(yù)售，數(shù)據(jù)都非常好。由此可見，用戶愿意花自己認(rèn)為合適的錢，愿意為產(chǎn)品和服務(wù)付費。

用戶對低價產(chǎn)品的消費欲望和嘗試門檻也被降低的很快。尤其是新一代的年輕消費者，他們會更愿意花幾十塊錢去購買一個月度的線上會員，為數(shù)字化的產(chǎn)品付費，甚至有的用戶會花錢去加入一些線上社群，為他們認(rèn)為有價值的信息付費。

Part 2 在線教育的趨勢不可逆

當(dāng)下的在線教育，占盡了天時地利人和。從某種程度上可以說是疫情影響下最受益的行業(yè)之一，為什么呢？

1、疫情爆發(fā)在春節(jié)期間，學(xué)生不得不隔離在家，天然的滿足了在線教育的使用場景。

2、基于公立校開學(xué)的推動，喚醒了3億沉默人群。

在中國，想要做一個大眾品牌是非常昂貴的。過去在線教育的品牌和客戶教育始終沒有喚醒沉默人群，他的有效性停留在線下有同樣品牌分校，但是又報不上線下課或者覺得地理位置不合適的用戶。

而今天，在線教育喚醒了很多沉默的人群，就是那些可能一輩子都沒想過：我要用在線教育的方式去上課的人群。而這群人的數(shù)量大概可以達(dá)到3億（公立學(xué)校體系中小學(xué)生約有1.67億，保守估計其中至少有1億從來沒有體驗過在線教育，而每個孩子對應(yīng)著2個父母，甚至多個長輩，總計人數(shù)約有3億）。

試想一下，如果是平時，想要激活全中國3億人群知道你并且來體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，需要多久？需要多少錢？或許花多少錢都換不來。

喚醒3億沉默人群代表著什么呢？

老百姓的基礎(chǔ)支出，除了吃穿住行，教育也是一項重要的支出。如果我們按美團(tuán)、餓了么的市場規(guī)模來看，在線教育還有非常大的市場發(fā)展空間。目前已達(dá)百億美金的教育企業(yè)，未來市值再翻10倍也是完全有可能的。

3、疫情促使教育行業(yè)自我迭代

03年的SARS對教育行業(yè)進(jìn)行了優(yōu)勝劣汰，今年的新冠病毒仍然是在對教育行業(yè)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，這是一個行業(yè)自我迭代的過程。

這其中會淘汰掉大量不健康的企業(yè)，同時也會獎勵在這場突發(fā)事件中迅速做出反應(yīng)的優(yōu)秀企業(yè)。與此同時，我們也會發(fā)現(xiàn)，有很多跨界的人開始進(jìn)入到教育行業(yè)，甚至將這些行業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗帶進(jìn)教育。也就是說，教育行業(yè)正在吸引更多人關(guān)注。

但一定會有不少人擔(dān)心，因為疫情大量涌入線上的流量能持續(xù)多久？疫情消退之后在線教育企業(yè)又是否能夠留住這些用戶？

當(dāng)一個產(chǎn)品的體驗超過了一個臨界值，除了極端情況下，其實是很難逆轉(zhuǎn)的。

目前，在線教育至少在教育培訓(xùn)這個領(lǐng)域的體驗已經(jīng)超過了臨界值。比如，家長周末送孩子去學(xué)習(xí)，需要花額外的交通的時間和陪伴的時間，而在線教育大大節(jié)約了這部分的時間成本。再者，有的時候孩子是很吵鬧的，為了讓他安靜下來家長也會開始嘗試在線的課程。

而在疫情期間，全年齡段的在線教育幾乎都是免費的，各種產(chǎn)品都可以去體驗，培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣。當(dāng)未來家長再進(jìn)行選擇時，就會把在線教育劃入自己的可選項中。

我認(rèn)為，目前一次性讓所有人的關(guān)注點都集中在線上教育這種脈沖式的流量暴增現(xiàn)象是不持久的，但大家對在線教育產(chǎn)品的體驗和認(rèn)知是不可逆的，就好比我們今天已經(jīng)習(xí)慣了使用手機(jī)一樣。也就是說，從流量的絕對值角度看，這種現(xiàn)象不會持久，但從流量增加的相對性角度來看，在線教育流量增加這個趨勢已經(jīng)打開了，未來仍會是持續(xù)增加的。

對于疫情消退之后線上教育如何留住用戶這個問題，其實我并不擔(dān)心。

一個領(lǐng)域一旦經(jīng)歷了商業(yè)化（吸引最優(yōu)質(zhì)的資源、足夠多的錢并配置最優(yōu)秀的人，在這個領(lǐng)域內(nèi)提供專業(yè)化的產(chǎn)品及服務(wù)來教育消費者）之后，它的發(fā)展是不可逆的。換句話說，就是當(dāng)一個領(lǐng)域被商業(yè)化充分浸潤之后，它的發(fā)展就進(jìn)入了自循環(huán)向上的過程。

能夠?qū)⑹兄底龅桨賰|、十億美金的教育企業(yè)，他一定是在從商業(yè)化的角度在做這件事。就像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，會有專門的人去做流量的轉(zhuǎn)化。我相信，目前的中小型在線教育企業(yè)也會慢慢的有實力找到非常優(yōu)秀的人，來解決用戶留存率的問題。

藍(lán)象投資的80多家教育企業(yè)中，有大約90%都是在線教育公司。面對這次突發(fā)事件，你會發(fā)現(xiàn)凡是在此之前就已經(jīng)涉及線上產(chǎn)品和服務(wù)交付的教育公司，從某種意義上來說都是受益者。

Part 3 一些感悟

2003年非典爆發(fā)中小學(xué)停課以后，北京市教委組建了以北京教育信息「課堂在線」為主體，以人大附中、101中學(xué)、北京四中、北京育才學(xué)校、北京五中等6所網(wǎng)校為依托的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺。

其實這些網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺在非典前就已經(jīng)成立了，當(dāng)時基于公立校缺乏自己制作在線教學(xué)內(nèi)容的能力，所以選擇了當(dāng)時比較先進(jìn)的網(wǎng)校進(jìn)行合作，所有的中小學(xué)生用戶都被引流至網(wǎng)校學(xué)習(xí)，使得這些平臺頓時就有了非常多的流量。當(dāng)時網(wǎng)校的爆發(fā)，也促進(jìn)了教育線上化的萌芽。

但受制于技術(shù)和教育內(nèi)容的儲備，當(dāng)年的空中課堂就是通過點播、重播進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，像電視節(jié)目一樣，并且當(dāng)時學(xué)習(xí)的互動性并不好，學(xué)生有問題就在網(wǎng)站留言，然后老師再來解答。

我自己并沒有親歷當(dāng)年SARS對教育行業(yè)的「改造」。當(dāng)時我正處于職業(yè)轉(zhuǎn)型期，不需要每天上下班。只記得那時候馬路上、地鐵上幾乎都沒有人。當(dāng)時我也比較年輕，印象里最深刻的是凌晨1、2點鐘跑到馬路中間去跳繩。那時候不像現(xiàn)在，還沒有那么多家用的走步機(jī)。

當(dāng)SARS過去之后，新東方的業(yè)務(wù)報復(fù)性增長，需要大量擴(kuò)充人才，于是他們的招聘就變得非常猛烈。我也是在那個時候看到了招聘信息，進(jìn)入了新東方，進(jìn)入了教育行業(yè)。

近期，我在與藍(lán)象顧問龍之門大語文&北京四中網(wǎng)校創(chuàng)始人黃向偉交流時，他也回憶道，SARS時人們沒有今天這么嚴(yán)肅，教育行業(yè)的規(guī)模也沒有這么大，影響的群體比現(xiàn)在要小很多。

2003年，在線教育的普及程度并不高，當(dāng)時很多企業(yè)或許并沒有需要自救，更多的是順勢而為就過去啦。但今天，教育行業(yè)的整個節(jié)奏被打亂了，所有人都有些措手不及。攤子大了，收入是現(xiàn)階段創(chuàng)業(yè)者們面臨的最大問題，怎么活下去？這可能跟2003年完全不一樣了。正在服務(wù)的客戶不能逃避，新涌入的客戶也要主動應(yīng)對。黃向偉的團(tuán)隊每天都像打仗一樣，根本睡不了幾個小時。

從藍(lán)象的視角來看，這次疫情也是公司在線化的一個重要節(jié)點。我們的工作習(xí)慣、客戶的被服務(wù)習(xí)慣，都有了新的變化。疫情期間，我們一直在與被投企業(yè)密切溝通，為他們提供戰(zhàn)略咨詢和資源對接，幾乎是7×24小時服務(wù)狀態(tài)。感覺溝通和工作的效率都有所提高，這也讓我們一個風(fēng)險投資公司變成了「互聯(lián)網(wǎng)」公司。

最后借用黃校的話，“當(dāng)下，是教育企業(yè)修煉內(nèi)功的最佳時機(jī)。未來再次應(yīng)對突發(fā)事件時才能變得更加從容。”

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍(lán)象資本”，作者寧柏宇。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。