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來(lái)源：彬復(fù)資本（ID：beforcapital）

“ 疫情仍在持續(xù)，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言也是一次不小的“突擊考試”。如何發(fā)現(xiàn)、投資并攜手同行一批擁有快速成長(zhǎng)潛力且遇突發(fā)事件依然“臨危不亂”的優(yōu)秀企業(yè)，也是每家機(jī)構(gòu)要回答自己的重要課題。

相信關(guān)注或親身經(jīng)歷這十年教育行業(yè)的朋友都有體會(huì)，這是一個(gè)屢屢走上爭(zhēng)議話題潮頭浪尖的行業(yè)。間或是“劇場(chǎng)效應(yīng)”導(dǎo)致了求大于供，抑或是風(fēng)口導(dǎo)向和利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致了供大于求，兩者互相反饋、糾纏，甚至偶爾還扭曲、偏離教育本質(zhì)。

我們知道，政策有些時(shí)候可以一定程度地決定教育供給和需求的相對(duì)平衡關(guān)系，的確國(guó)家也是三令五申“公平公益”教育政策的主基調(diào)。但我們略略遺憾的是，政策進(jìn)入市場(chǎng)干預(yù)之后的三者博弈，不少時(shí)候只使得供需雙方短期平衡且脆弱。也許我們只能期待，從長(zhǎng)期來(lái)看，這個(gè)平衡關(guān)系必定會(huì)走向動(dòng)態(tài)，供需回歸教育本質(zhì)，新生的消費(fèi)需求和模式，同迭代的供給形態(tài)和模式互相促進(jìn)，為市場(chǎng)不斷創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

2019年，本身也是教育行業(yè)頗為波瀾的一年，年初至今的疫情又為行業(yè)線下業(yè)態(tài)今年上半年的營(yíng)運(yùn)蒙上了一層陰影。當(dāng)然如果我們從積極角度看，或許這一事件加速了整體行業(yè)回歸教育本質(zhì)的進(jìn)度，也可能加快了一些消費(fèi)需求和模式的普及。借此機(jī)會(huì)，我們也正好結(jié)合過(guò)去一段時(shí)間對(duì)于教育行業(yè)幾個(gè)細(xì)分賽道持續(xù)的觀察和思考，和大家一起分享一些我們的觀點(diǎn)，看看其中是否危中有機(jī)？

1. 早幼教：供給引導(dǎo)型需求

早幼教行業(yè)雖不涉及義務(wù)教育階段，但仍是現(xiàn)階段政策面支持力度最大的幾個(gè)教育賽道之一，其核心邏輯在于國(guó)家極希望提高生育率。不過(guò)，已知生育率數(shù)據(jù)的持續(xù)下跌依然是懸在行業(yè)頭上之劍。

未來(lái)出生人口規(guī)?？赡芙捣鲱A(yù)期，幼兒園供給壓力未來(lái)相對(duì)減輕，對(duì)早幼教行業(yè)必定會(huì)有實(shí)質(zhì)性影響，所以早幼教產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于能否切入2歲之前年齡段。

由于早幼教行業(yè)以線下布局為主，此次受疫情影響較大，考驗(yàn)了從業(yè)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理能力及現(xiàn)金流管理的能力，但從另外角度來(lái)看這也為整體行業(yè)“洗牌”、“除草”提供了絕佳的機(jī)會(huì)，現(xiàn)金流充裕的行業(yè)頭部企業(yè)可以此機(jī)會(huì)向下“收割”，且整體從業(yè)環(huán)境相較之前“散亂差”的初期環(huán)境會(huì)有較大改善。有能力的團(tuán)隊(duì)將會(huì)借此機(jī)會(huì)充分享受之后的政策紅利、需求紅利和從業(yè)環(huán)境紅利，加快行業(yè)整體發(fā)展速度。 

此外，我們判斷此次疫情對(duì)于人口生育率有一定短期促進(jìn)作用，利好早幼教行業(yè)。心理學(xué)科普作家Steve Shi有過(guò)一個(gè)論斷：此類災(zāi)害加速了人們對(duì)于許多重要生命事件的決策速度。對(duì)災(zāi)害的焦慮讓我們更加看清了生活的本質(zhì)和自己的需求，而災(zāi)后恢復(fù)的壓力也迫使我們不再猶豫，更加堅(jiān)定地做出各種決定。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然災(zāi)難會(huì)帶來(lái)巨大的創(chuàng)傷和損失，但同時(shí)災(zāi)難似乎也扮演著推動(dòng)幸存者向前走的角色，讓恐懼和孤單的人們更早結(jié)婚，讓錯(cuò)誤的關(guān)系更快結(jié)束，讓糾結(jié)要不要生孩子的家庭停止猶豫。不過(guò)，我們認(rèn)為此次疫情期間流行的全日制網(wǎng)課模式讓很多全職家庭有點(diǎn)崩潰，如果持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)，也許會(huì)有所削弱二胎生育愿望。

政策原則還是強(qiáng)調(diào)普惠公平，預(yù)收款管制將會(huì)逐步從嚴(yán)；市場(chǎng)化供給窗口期約為5年。

1.1  托育行業(yè)：優(yōu)質(zhì)供給帶動(dòng)消費(fèi)需求

潛在需求與供給間存在較大缺口；供給模式本身導(dǎo)致相對(duì)利潤(rùn)率低，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難度高，連鎖化發(fā)展具備一定進(jìn)入門(mén)檻；巨頭直接進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較小，5年內(nèi)存在區(qū)域龍頭崛起可能性；未來(lái)退出方式以并購(gòu)、整合上市為主。

1.2  早教行業(yè)：輕型產(chǎn)品補(bǔ)充高端供給

需求成熟，線下模式“產(chǎn)品為王、銷售為輔”，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，“國(guó)外基因”的高端品牌已基本成為一線市場(chǎng)頭部，快速切入下線市場(chǎng)，降維打擊國(guó)產(chǎn)品牌，市場(chǎng)格局已基本確定，投資機(jī)會(huì)相對(duì)較??；在線工具產(chǎn)品可能存在一定機(jī)會(huì)，但目前變現(xiàn)模式不清晰。

2.  素質(zhì)教育：政策紅利釋放需求時(shí)間

義務(wù)教育新政理論上為素質(zhì)教育需求釋放了更大的發(fā)展空間，但對(duì)原先幼升小、小升初的剛需類產(chǎn)品形成致命打擊。未來(lái)，素質(zhì)教育需求將更加回歸本質(zhì)需求；輕決策、消費(fèi)型產(chǎn)品可能存在更大需求空間；長(zhǎng)周期、高客單價(jià)產(chǎn)品可能面臨需求降低。

義務(wù)教育新政的幾大關(guān)鍵點(diǎn)：公民同招、民辦搖號(hào)、名額到校，對(duì)傳統(tǒng)教育環(huán)境自上而下，由表及里的沖擊是巨大的，從而給予新興素質(zhì)教育的機(jī)會(huì)也是巨大的：

• 小初學(xué)校就會(huì)愈發(fā)均等化，那么幼升小和小升初的專門(mén)針對(duì)此階段升學(xué)擇校的課外培訓(xùn)重要性會(huì)極大下降，甚至不復(fù)存在；

• 在幼小階段常規(guī)化的語(yǔ)數(shù)外培訓(xùn)的重要性會(huì)下降，因?yàn)樾W(xué)和初中擇校的焦慮感下降了，但是在初中階段語(yǔ)數(shù)外培訓(xùn)可能會(huì)來(lái)得更加猛烈。在中考的壓力下，學(xué)生還是需要輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)提升成績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力，這也意味著初高輔導(dǎo)的市場(chǎng)可能會(huì)擴(kuò)大，課外培訓(xùn)的需求將延后到初中得到釋放；

• 對(duì)于素質(zhì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，新政后其潛在市場(chǎng)空間更大。家長(zhǎng)能給予孩子更多的素質(zhì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)；

• 若未來(lái)出生人口持續(xù)降低，會(huì)相對(duì)減輕體制內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

在此次疫情影響下，一些傳統(tǒng)改良型，以在線形式傳播的素質(zhì)教育以在線形式傳播的素質(zhì)教育品類和公司自然獲得了極佳的嶄露頭角機(jī)會(huì)，產(chǎn)品力和性價(jià)比將成為其能否將這批用戶留住并擴(kuò)大的核心考驗(yàn)；線下傳統(tǒng)市場(chǎng)面對(duì)此次沖擊較不樂(lè)觀，大型頭部機(jī)構(gòu)在度過(guò)此階段后自然受益，小型單體工作室類機(jī)構(gòu)通過(guò)節(jié)衣縮食也能勉強(qiáng)度過(guò)難關(guān)，中型機(jī)構(gòu)反而在人力等可變成本的影響下容易產(chǎn)生現(xiàn)金流危機(jī)。所以線下市場(chǎng)經(jīng)此一役后，可能兩極分化現(xiàn)象更加嚴(yán)重，其中空缺出來(lái)的存量市場(chǎng)被在線品類填補(bǔ)。

2.1  語(yǔ)培類：巨頭壟斷型市場(chǎng)

純剛需且紅海市場(chǎng)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，在線供給基本形成一家獨(dú)大格局，但目前盈利模式不清晰；線下供給受在線蠶食嚴(yán)重，跟風(fēng)燒錢(qián)銷售導(dǎo)致盈利性不佳；未來(lái)基本為巨頭壟斷市場(chǎng)；在線輕工具類產(chǎn)品可能存在一定投資機(jī)會(huì)。

2.2  思維培訓(xùn)類：下一個(gè)語(yǔ)培市場(chǎng)

高剛需市場(chǎng)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，供給模式從傳統(tǒng)線下快速轉(zhuǎn)線上，頭部機(jī)構(gòu)初步形成，未來(lái)可能類似在線英語(yǔ)市場(chǎng)格局；未來(lái)較大可能為巨頭壟斷型市場(chǎng)；投資機(jī)會(huì)更多集中于頭部機(jī)構(gòu)，未來(lái)退出方式較大可能為并購(gòu)。

2.3  STEM類：需求快速崛起，產(chǎn)品為王

需求快速崛起，未來(lái)可能為中等剛需市場(chǎng)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，供給端核心壁壘為產(chǎn)品力，并通過(guò)爆款產(chǎn)品形成獲客方法論，喚醒用戶需求；線上線下模式均具備投資機(jī)會(huì)，未來(lái)退出方式以并購(gòu)為主。

2.4  藝術(shù)類：打破傳統(tǒng)，擁抱新形態(tài)

弱剛需市場(chǎng)，最廣大需求為性價(jià)比，導(dǎo)致線下市場(chǎng)極度分散，較難整合；供給端師資問(wèn)題進(jìn)一步限制線下市場(chǎng)集中度提升；標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯；部分品類的在線模式理論上具備投資機(jī)會(huì)，未來(lái)退出方式以并購(gòu)為主。

2.5  體育類：場(chǎng)地、場(chǎng)地、還是場(chǎng)地

弱剛需市場(chǎng)，最廣大需求為性價(jià)比，導(dǎo)致線下市場(chǎng)極度分散，較難整合；供給端場(chǎng)地問(wèn)題、業(yè)內(nèi)團(tuán)隊(duì)水平進(jìn)一步限制線下市場(chǎng)集中度提升；標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯；服務(wù)消費(fèi)型與教育消費(fèi)型結(jié)合的產(chǎn)品有一定投資機(jī)會(huì)，未來(lái)退出模式不是很清晰。

2.6  輕消費(fèi)型產(chǎn)品：減負(fù)下的新選擇

此處舉例討論游學(xué)類、營(yíng)地類體驗(yàn)型產(chǎn)品：需求培養(yǎng)期市場(chǎng)，需求兩級(jí)分化嚴(yán)重，導(dǎo)致供給水平兩級(jí)分化嚴(yán)重、極度分散，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，獲客難度大，區(qū)域拓展難，收入時(shí)段有限；未來(lái)用戶需求可能出現(xiàn)增長(zhǎng)，具有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和獲客方式的區(qū)域型企業(yè)具有一定投資價(jià)值。

3.  K12教育：不要怕，是技術(shù)性調(diào)整

K12教育市場(chǎng)“成也政策、敗也政策”，現(xiàn)階段為政策收緊周期，教育公平化為主旋律，由表及里；巨頭進(jìn)入收割期，未來(lái)集中度將更快速提升；中高考競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，可能為其他升學(xué)途徑提供了需求和機(jī)會(huì)。

2018年政策關(guān)鍵詞包括：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)管制、預(yù)收費(fèi)周期管制、教學(xué)時(shí)間管制、教師資質(zhì)管制、小初初中禁止競(jìng)賽禁止擇校考試；2019年政策關(guān)鍵詞進(jìn)一步由表及里：公民同招（免試就近入學(xué)）、民辦搖號(hào)（電腦派位）、名額到校（高中），進(jìn)一步收縮市場(chǎng)空間。

在此次疫情影響下，K12巨頭的在線業(yè)務(wù)板塊獲得歷史空前的加速發(fā)展機(jī)遇，加速抓取線下市場(chǎng)份額，且間接對(duì)比出體制內(nèi)教育信息化在硬件設(shè)施外的巨大短板。線下從業(yè)者若此前無(wú)在線化準(zhǔn)備，則受沖擊較大。

3.1  K12學(xué)科類：巨頭壟斷性市場(chǎng)

昨天、今天和明天最剛需、盈利性最好的教育賽道，市場(chǎng)格局已基本形成，未來(lái)無(wú)論線上線下必定是巨頭壟斷型市場(chǎng)；近年來(lái)受政策影響較大，不斷壓縮中小機(jī)構(gòu)生存空間；投資機(jī)會(huì)相對(duì)較小。

3.2  藝考類：集中度、標(biāo)準(zhǔn)化程度逐步提升

高考升學(xué)途徑的組成部分，考生的核心訴求在于通過(guò)藝術(shù)類專業(yè)課考試降低對(duì)文化課分?jǐn)?shù)的要求。行業(yè)整體處在較為原始、粗放的早期發(fā)展階段，區(qū)域性的頭部機(jī)構(gòu)初現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)生性的綜合管理人才較為匱乏，未來(lái)仍需要借助外部力量驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革，有異地?cái)U(kuò)張能力的頭部品牌價(jià)值增長(zhǎng)的天花板更高。

4. 國(guó)際教育：中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)，需求加速下沉

2018年之后，早幼教、K12進(jìn)入政策頻發(fā)期，許多教育行業(yè)的投資人出于避險(xiǎn)需求開(kāi)始關(guān)注國(guó)際教育賽道。國(guó)際教育受眾基礎(chǔ)較小，單個(gè)細(xì)分賽道天花板較為明顯，除學(xué)校類以外，其余賽道目前無(wú)清晰的上市退出路徑，主要靠并購(gòu)?fù)顺觥?/p>

從政策層面來(lái)看，義務(wù)教育階段不得舉辦營(yíng)利性民辦學(xué)校，未來(lái)作為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)監(jiān)管趨于嚴(yán)格，義務(wù)教育階段教材審核趨嚴(yán)，國(guó)際學(xué)校的辦學(xué)特色和國(guó)際化程度受限。從需求角度，逐步擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)群體的消費(fèi)升級(jí)需求將帶來(lái)國(guó)際學(xué)校的數(shù)量提升，且國(guó)內(nèi)高等教育優(yōu)質(zhì)資源稀缺，通過(guò)國(guó)際教育繞道競(jìng)爭(zhēng)的需求持續(xù)存在。除升學(xué)以外，與國(guó)際化相結(jié)合的游學(xué)、海外營(yíng)地等素質(zhì)教育品類也將從一線城市到下線城市逐步滲透。

5.  職業(yè)教育：不單單是教育

職業(yè)教育是目前國(guó)家政策明確鼓勵(lì)的賽道之一，單個(gè)賽道天花板較低，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，核心成長(zhǎng)邏輯在于市場(chǎng)集中度提升和賽道拓展能力。傳統(tǒng)品類投資機(jī)會(huì)較小，可關(guān)注新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的新職業(yè)教育品類。

此次疫情影響職業(yè)教育行業(yè)的宏觀邏輯在于就業(yè)形勢(shì)更加嚴(yán)峻，就業(yè)和職業(yè)技能提升需求均得到提升。疫情期間，各地政府紛紛出臺(tái)企業(yè)員工職業(yè)技能培訓(xùn)補(bǔ)貼政策，鼓勵(lì)企業(yè)停工不停訓(xùn)，勞動(dòng)者停工不?！肮Α保瑢?duì)在線職業(yè)教育尤其是新興品類來(lái)說(shuō)是難得的露出機(jī)會(huì)，或?qū)?lái)增量需求。

綜上，我們通過(guò)教育行業(yè)部分2C賽道的簡(jiǎn)要梳理，可見(jiàn)各條賽道“有危也有機(jī)”。在早幼教領(lǐng)域，我們重點(diǎn)關(guān)注可滿足最廣大需求的高性價(jià)比產(chǎn)品，看好具備精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化連鎖運(yùn)營(yíng)能力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；在素質(zhì)教育領(lǐng)域，我們重點(diǎn)關(guān)注打破傳統(tǒng)需求預(yù)期和傳播方式的新型產(chǎn)品；在K12領(lǐng)域，我們關(guān)注傳統(tǒng)升學(xué)途徑以外的其他升學(xué)方式，看好通過(guò)成熟的教育行業(yè)發(fā)展和管理模式走出低端競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；在國(guó)際教育領(lǐng)域，我們關(guān)注與國(guó)際化相結(jié)合的素質(zhì)教育品類；在職業(yè)教育領(lǐng)域，我們看好新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的新職業(yè)教育品類。彬復(fù)資本在投資標(biāo)的選擇過(guò)程中，更傾向于尋找擁有豐富連鎖運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)字化管理思維，產(chǎn)品迭代能力強(qiáng)，商業(yè)模式可持續(xù)的務(wù)實(shí)團(tuán)隊(duì)。 

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