* 作者：靳齊龍（xz-edu-jql）

前兩遍文章《三生有幸，生而為人》和《20%引導，80%自治》分別闡述了我的教育觀和學生管理觀，也簡述了我的辦學理念和管理制度體系。文中多次提到并強調(diào)，基于農(nóng)村教育市場的實際，我們探索的是2人經(jīng)營的模式，也可以靈活地調(diào)整為1人經(jīng)營的家庭式模式。

因此，這篇重點談談2人模式下的運營問題。

1. 招生問題

幾乎所有的校外培訓機構，無論是一線城市K12的龍頭企業(yè)，還是村子里個人開辦的輔導班，無一例外地都把招生作為頭等大事。確實，銷售未完成前的所有事項，包括房租水電、人員工資、各類費用等等，這些全部都是成本。只有銷售完成時，才會產(chǎn)生利潤。

這樣一看，銷售是必需的環(huán)節(jié)，銷售費用是繞不過去的必要開支。真的必須是這樣嘛？事實上，未必。

回到本源來看，在教培行業(yè)，學生是服務的使用者，家長是服務的付費者。本質(zhì)上講，家長是為效果付費。所謂效果，從家長角度看：淺層次，是學生成績有沒有明顯提升并保持高水準；深層次，是學生自主學習和自我管理的能力有沒有提升。絕大部分家長都停留在淺層面，因為淺層面的東西是最容易看得見的。

所以，招生問題的實質(zhì)是：你的產(chǎn)品和服務能否達到或超過家長的預期效果。

名師工作室就是典型的例證，沒有銷售部門，也沒有銷售費用。只要效果足夠好，家長會上趕著報課。銷售只是提升了轉化效率，核心還是教研教學和服務。

2. 農(nóng)村教育的招生問題

兩人經(jīng)營模式的招生問題，其實質(zhì)就是：通過打造名師工作室的方式，實現(xiàn)學生的主動想學和家長的主動報班。去掉銷售部門，專注于教研教學和服務，用效果吸引付費。

剛開始經(jīng)營的頭兩個月，我有一個極其深刻的教訓。我認為既然家長是為效果付費，我只要盡心盡力的把學生服務好即可。后來部分家長的不再續(xù)費，促使我去深究原因，和學生深聊后發(fā)現(xiàn)：癥結在家長，我的很多做法超出了家長的認知范圍，造成了他們的不理解、不認可，他們自身的狹隘產(chǎn)生了極大的偏見。

這件事情給了我很深的觸動：農(nóng)村教育市場有其內(nèi)在的特殊性。盡心盡力真正的做好教書和育人，對于城市里面普遍高學歷的父母群體而言，他們是能看得見、看得懂且極其認可的，但對于農(nóng)村里面普遍初中學歷的父母群體而言，他們往往看不見、看不清和看不懂，會存有很多偏見。

所以，做農(nóng)村教育市場，家長為效果付費，就不完全適用了。這里的效果，既包含學生效果，也包含家長效果。學生和家長都是服務的使用者，同等重要，缺一不可，必須雙管齊下。

基于此，我們做了家長課堂，旨在提升家長的教育意識和教育水平。做起來著實不易，同樣的內(nèi)容，高等學歷和初中學歷的家長，無論在溝通時間、溝通方式、溝通技巧、溝通質(zhì)量方面，都有著非常明顯的差異。能跟高學歷講明白的事兒，不一定能跟低學歷講明白。我們主要做了以下三方面的探索：

• 第一，每日一語。每天分享一句深入淺出且易用的教育警句。不扯高深的專業(yè)知識，不隨意撒雞湯式文章，只講有用的大白話。

• 第二，深入交流。每逢節(jié)假日會做某一主題的深度交流。用家長里短的方式，講透一個主題。

  這里講一個細節(jié)，在裝修期間，我們會做一個為期3-4周的入戶調(diào)研。調(diào)研學生的學習和生活現(xiàn)狀，調(diào)研家庭教育現(xiàn)狀。每天4組家庭，每次1.5小時左右，在這個過程中就發(fā)現(xiàn)的問題給出有效的建議，把自己的專業(yè)和情懷展現(xiàn)出來。我相信，這近百組的入戶調(diào)研做下來，和家長建立起來的信任，培養(yǎng)起來的期待，是任何競品都無法超越的。

• 第三，高頻互動。日常中設計了一些需要家長參與的事項，比如實踐類的作業(yè)，孩子要給父母講故事，分享觀點。簡言之，要讓家長能時刻的看得見且看得懂我們的專業(yè)和付出。

3. 教研問題

兩人經(jīng)營，學科分工上，各負責一個學科，同時兼任兩個年級的英語。時間分配上，如下圖所示，除周一和周二上午休息外，工作日的其他時間都是備課時間，備一節(jié)課需要3-4小時。

仔細研讀這兩份工作表，會發(fā)現(xiàn)：

• 第一，教師按學科分工。語文老師要負責1-6年級的語文教研和教學，數(shù)學老師要負責1-6年級的數(shù)學教研和教學。術業(yè)有專攻，這樣做的好處是：可以極大提升老師對學科知識整體性、連貫性和完整性的理解和把控。同時，專注本身也能帶來效率的提升。

• 第二，工作量大。相較于上班族的朝九晚五和法定節(jié)假日。我們的工作時長、工作量都是遠高于他們的，并且還需要自負盈虧，自擔風險。

• 第三，要求高。繁雜的各種事項和較繁重的工作量對這二人提出了很高的要求。

體力上，務必身強體壯，請假一天，就會耽誤很多事兒。心力上，要學會自我調(diào)節(jié)，及時消化負面情緒。腦力上，要保持持續(xù)的學習力，耗神的累遠勝于耗力。

想要做到得心應手，至少需要1年的時間，這也僅僅是入了門。學無止境，精進不止，終身學習和進步是必須的。

4. 教學問題

主要從教學內(nèi)容和教學方式兩方面簡述：

第一，教學內(nèi)容。因為定位是培優(yōu)，招生范圍是每個班級的前15名，且是限額招生，控制在20人以內(nèi)，只有小班，才能做到高質(zhì)量教學。所以教學內(nèi)容定位在拔高，語文講大語文，數(shù)學講奧數(shù)。考慮到農(nóng)村英語教育普遍較差的情況，英語就精講教材。

這里對大語文，特別說明一下。傳統(tǒng)語文教學，側重于語言和文字方面，突出的是工具性。而大語文則是在此基礎上，融入了文學和文化，突出的是人文性。所以，大語文的授課內(nèi)容涉獵廣，格局大，講的透，講的深。

因此，跟小學生講好大語文并不容易。單說學科知識儲備這一項，小學、初中和高中部編版語文的教材內(nèi)容就應該爛熟于心。

第二，教學方式。高質(zhì)量的教學方式一定是以學生為中心的，圍繞學生主動學習實現(xiàn)的。所以我們采用的是預習-聽講-討論-教授給他人的四步教學法。

預習方面，跟學生做引導性提問，引起他們的好奇心，激勵他們在家做好預習。

聽講方面，教會學生記筆記的方法，具體是記什么，怎么記。

討論方面，提煉核心問題，各自獨立思考，各抒己見。

教授給他人，只有這個層面做到了，才算是真正意義上掌握了。

“是故學然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自強也。故曰教學相長也?！边@是出自《禮記學記》的一段話，我認為它清楚的點明了校外培訓機構運營的核心-教學相長。兩人模式下的運營問題，其本質(zhì)就是專注于教研和教學，用效果說話，用口碑贏得市場。

一言概之，即：教學相長，并肩前行。

本文轉載自微信公眾號“靳齊龍”，作者靳齊龍。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。