* 作者：靳齊龍（xz-edu-jql）

前兩遍文章《三生有幸，生而為人》和《20%引導(dǎo)，80%自治》分別闡述了我的教育觀和學(xué)生管理觀，也簡述了我的辦學(xué)理念和管理制度體系。文中多次提到并強(qiáng)調(diào)，基于農(nóng)村教育市場的實際，我們探索的是2人經(jīng)營的模式，也可以靈活地調(diào)整為1人經(jīng)營的家庭式模式。

因此，這篇重點談?wù)?人模式下的運(yùn)營問題。

1. 招生問題

幾乎所有的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無論是一線城市K12的龍頭企業(yè)，還是村子里個人開辦的輔導(dǎo)班，無一例外地都把招生作為頭等大事。確實，銷售未完成前的所有事項，包括房租水電、人員工資、各類費用等等，這些全部都是成本。只有銷售完成時，才會產(chǎn)生利潤。

這樣一看，銷售是必需的環(huán)節(jié)，銷售費用是繞不過去的必要開支。真的必須是這樣嘛？事實上，未必。

回到本源來看，在教培行業(yè)，學(xué)生是服務(wù)的使用者，家長是服務(wù)的付費者。本質(zhì)上講，家長是為效果付費。所謂效果，從家長角度看：淺層次，是學(xué)生成績有沒有明顯提升并保持高水準(zhǔn)；深層次，是學(xué)生自主學(xué)習(xí)和自我管理的能力有沒有提升。絕大部分家長都停留在淺層面，因為淺層面的東西是最容易看得見的。

所以，招生問題的實質(zhì)是：你的產(chǎn)品和服務(wù)能否達(dá)到或超過家長的預(yù)期效果。

名師工作室就是典型的例證，沒有銷售部門，也沒有銷售費用。只要效果足夠好，家長會上趕著報課。銷售只是提升了轉(zhuǎn)化效率，核心還是教研教學(xué)和服務(wù)。

2. 農(nóng)村教育的招生問題

兩人經(jīng)營模式的招生問題，其實質(zhì)就是：通過打造名師工作室的方式，實現(xiàn)學(xué)生的主動想學(xué)和家長的主動報班。去掉銷售部門，專注于教研教學(xué)和服務(wù)，用效果吸引付費。

剛開始經(jīng)營的頭兩個月，我有一個極其深刻的教訓(xùn)。我認(rèn)為既然家長是為效果付費，我只要盡心盡力的把學(xué)生服務(wù)好即可。后來部分家長的不再續(xù)費，促使我去深究原因，和學(xué)生深聊后發(fā)現(xiàn)：癥結(jié)在家長，我的很多做法超出了家長的認(rèn)知范圍，造成了他們的不理解、不認(rèn)可，他們自身的狹隘產(chǎn)生了極大的偏見。

這件事情給了我很深的觸動：農(nóng)村教育市場有其內(nèi)在的特殊性。盡心盡力真正的做好教書和育人，對于城市里面普遍高學(xué)歷的父母群體而言，他們是能看得見、看得懂且極其認(rèn)可的，但對于農(nóng)村里面普遍初中學(xué)歷的父母群體而言，他們往往看不見、看不清和看不懂，會存有很多偏見。

所以，做農(nóng)村教育市場，家長為效果付費，就不完全適用了。這里的效果，既包含學(xué)生效果，也包含家長效果。學(xué)生和家長都是服務(wù)的使用者，同等重要，缺一不可，必須雙管齊下。

基于此，我們做了家長課堂，旨在提升家長的教育意識和教育水平。做起來著實不易，同樣的內(nèi)容，高等學(xué)歷和初中學(xué)歷的家長，無論在溝通時間、溝通方式、溝通技巧、溝通質(zhì)量方面，都有著非常明顯的差異。能跟高學(xué)歷講明白的事兒，不一定能跟低學(xué)歷講明白。我們主要做了以下三方面的探索：

• 第一，每日一語。每天分享一句深入淺出且易用的教育警句。不扯高深的專業(yè)知識，不隨意撒雞湯式文章，只講有用的大白話。

• 第二，深入交流。每逢節(jié)假日會做某一主題的深度交流。用家長里短的方式，講透一個主題。

  這里講一個細(xì)節(jié)，在裝修期間，我們會做一個為期3-4周的入戶調(diào)研。調(diào)研學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活現(xiàn)狀，調(diào)研家庭教育現(xiàn)狀。每天4組家庭，每次1.5小時左右，在這個過程中就發(fā)現(xiàn)的問題給出有效的建議，把自己的專業(yè)和情懷展現(xiàn)出來。我相信，這近百組的入戶調(diào)研做下來，和家長建立起來的信任，培養(yǎng)起來的期待，是任何競品都無法超越的。

• 第三，高頻互動。日常中設(shè)計了一些需要家長參與的事項，比如實踐類的作業(yè)，孩子要給父母講故事，分享觀點。簡言之，要讓家長能時刻的看得見且看得懂我們的專業(yè)和付出。

3. 教研問題

兩人經(jīng)營，學(xué)科分工上，各負(fù)責(zé)一個學(xué)科，同時兼任兩個年級的英語。時間分配上，如下圖所示，除周一和周二上午休息外，工作日的其他時間都是備課時間，備一節(jié)課需要3-4小時。

仔細(xì)研讀這兩份工作表，會發(fā)現(xiàn)：

• 第一，教師按學(xué)科分工。語文老師要負(fù)責(zé)1-6年級的語文教研和教學(xué)，數(shù)學(xué)老師要負(fù)責(zé)1-6年級的數(shù)學(xué)教研和教學(xué)。術(shù)業(yè)有專攻，這樣做的好處是：可以極大提升老師對學(xué)科知識整體性、連貫性和完整性的理解和把控。同時，專注本身也能帶來效率的提升。

• 第二，工作量大。相較于上班族的朝九晚五和法定節(jié)假日。我們的工作時長、工作量都是遠(yuǎn)高于他們的，并且還需要自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。

• 第三，要求高。繁雜的各種事項和較繁重的工作量對這二人提出了很高的要求。

體力上，務(wù)必身強(qiáng)體壯，請假一天，就會耽誤很多事兒。心力上，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)，及時消化負(fù)面情緒。腦力上，要保持持續(xù)的學(xué)習(xí)力，耗神的累遠(yuǎn)勝于耗力。

想要做到得心應(yīng)手，至少需要1年的時間，這也僅僅是入了門。學(xué)無止境，精進(jìn)不止，終身學(xué)習(xí)和進(jìn)步是必須的。

4. 教學(xué)問題

主要從教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式兩方面簡述：

第一，教學(xué)內(nèi)容。因為定位是培優(yōu)，招生范圍是每個班級的前15名，且是限額招生，控制在20人以內(nèi)，只有小班，才能做到高質(zhì)量教學(xué)。所以教學(xué)內(nèi)容定位在拔高，語文講大語文，數(shù)學(xué)講奧數(shù)。考慮到農(nóng)村英語教育普遍較差的情況，英語就精講教材。

這里對大語文，特別說明一下。傳統(tǒng)語文教學(xué)，側(cè)重于語言和文字方面，突出的是工具性。而大語文則是在此基礎(chǔ)上，融入了文學(xué)和文化，突出的是人文性。所以，大語文的授課內(nèi)容涉獵廣，格局大，講的透，講的深。

因此，跟小學(xué)生講好大語文并不容易。單說學(xué)科知識儲備這一項，小學(xué)、初中和高中部編版語文的教材內(nèi)容就應(yīng)該爛熟于心。

第二，教學(xué)方式。高質(zhì)量的教學(xué)方式一定是以學(xué)生為中心的，圍繞學(xué)生主動學(xué)習(xí)實現(xiàn)的。所以我們采用的是預(yù)習(xí)-聽講-討論-教授給他人的四步教學(xué)法。

預(yù)習(xí)方面，跟學(xué)生做引導(dǎo)性提問，引起他們的好奇心，激勵他們在家做好預(yù)習(xí)。

聽講方面，教會學(xué)生記筆記的方法，具體是記什么，怎么記。

討論方面，提煉核心問題，各自獨立思考，各抒己見。

教授給他人，只有這個層面做到了，才算是真正意義上掌握了。

“是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自強(qiáng)也。故曰教學(xué)相長也?！边@是出自《禮記學(xué)記》的一段話，我認(rèn)為它清楚的點明了校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營的核心-教學(xué)相長。兩人模式下的運(yùn)營問題，其本質(zhì)就是專注于教研和教學(xué)，用效果說話，用口碑贏得市場。

一言概之，即：教學(xué)相長，并肩前行。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“靳齊龍”，作者靳齊龍。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。