文：互聯(lián)網(wǎng)江湖（VIPIT1），作者：劉志剛

3月13日，英語流利說發(fā)布2019年財報。報告期內(nèi)營收10.23億元，同比增長60.6%；全年凈虧損5.75億元，較上年的凈虧損進一步擴大，同比虧損擴大17.77%。

截至2019年12月31日，英語流利說累計注冊用戶總數(shù)為1.616億，同比增長46.2%；但付費用戶比例在收縮，四季度約有70萬付費用戶購買了課程和服務(wù)，而上年同期為100萬用戶。

英語流利說上市以來，財報一直都不亮眼，與其創(chuàng)業(yè)初期的崢嶸歲月相比，暗淡不少。據(jù)天眼查顯示：流量說于2018年上市，背后不乏IDG，GGV紀源資本等多家頭部資本機構(gòu)，不少機構(gòu)更是多輪追加，短短五年上市，更是行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

1、梅特卡夫框架下，流利說的價值究竟幾何？

計算機網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)，3com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認為網(wǎng)絡(luò)價值應(yīng)該以用戶平方的數(shù)量增長，一個網(wǎng)絡(luò)的價值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。

而有學(xué)者在此基礎(chǔ)之下，認為互聯(lián)網(wǎng)的價值在于節(jié)點之間的相互連接，每N個節(jié)點可能與N-1個其他節(jié)點發(fā)生聯(lián)系，潛在的關(guān)聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個數(shù)量級。因此互聯(lián)網(wǎng)公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價值，N為用戶數(shù)量。

后來這種“用戶至上”的判斷準則不斷完善，之前國泰君安策略團隊認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價值由變現(xiàn)因子、溢價率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點四大核心要素構(gòu)成，在此基礎(chǔ)之上演變出了一個較為全面的公式：

其中V是互聯(lián)網(wǎng)價值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡(luò)用戶，R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點之間的距離（客戶間互動因子）。

那么，就以公式為錨，分析一下流利說：

先說下K，也就是變現(xiàn)因子。

流利說2019年年度財報顯示：截至2019年12月31日，四季度約有70萬付費用戶購買了課程和服務(wù)，而上年同期為100萬用戶，付費用戶比例在收縮；截至2019年12月31日，累計注冊用戶總數(shù)為1.616億。

1.6億的體量，付費轉(zhuǎn)化數(shù)70萬，付費轉(zhuǎn)化率也就2%。更尷尬的是，財報顯示18年總用戶量為1.103億，付費轉(zhuǎn)化數(shù)為100萬。用戶越來越多，19年較18年多了五千萬用戶，付費人數(shù)上卻較低了30萬。

用戶體量增多，證明了流利說的行業(yè)領(lǐng)軍地位，也表明了，銷售及營銷支出越來越有成效。

這個結(jié)論在財報及官方發(fā)言中亦能得到論證——2019年第四季度，其銷售和營銷支出為2.669億元，同比增長10.4%，2018年同期為2.417億元。流利說對外表示，其在銷售和營銷支出中已經(jīng)顯現(xiàn)出更高效率的趨勢。

付費人數(shù)從去年的一百萬下降到今年的70萬，網(wǎng)上并未查找到流利說相關(guān)陳述，在互聯(lián)網(wǎng)江湖（VIPIT1）看來：

圖片來源36氪

付費用戶比例降低，一方面，表明了流利說付費課程魅力小，用戶認可度低，歸根結(jié)底可能還是內(nèi)容沒有做到位。另一方面，付費用戶比例同比縮水，表明了內(nèi)容上或許沒有明顯改進，短期內(nèi)也可能沒辦法找到拉動營收的增長點。從圖片也可以明顯看到，同比增速是持續(xù)下傾。

從流利說的市場地位，即P溢價率系數(shù)來看，按照經(jīng)典商業(yè)分析理論，超額收益來自于企業(yè)的護城河，公司創(chuàng)始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強調(diào)的是流利說的AI+教育。

從品牌知名度來講，以及財報中注冊用戶總數(shù)為1.616億，流利說當(dāng)之無愧的“AI+英語”賽道的頭部公司，品牌上有著很深的護城河。

但是AI概念雖好，相比教師來講，讓用戶對AI付賬，客單價不占優(yōu)勢，據(jù)2018年的財報顯示，流利說全年客單價僅為206元，而51Talk 2017年的客單價為5714元，滬江CCtalk英語交流學(xué)習(xí)的客單價為6362.7元，新東方在線的客單價也超700元，和同行相比，客單價優(yōu)勢不顯著。

另外，AI技術(shù)并非流利說的獨家法寶。如今市面上搭載語言處理人機交互的英語學(xué)習(xí)平臺隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，在線英語學(xué)習(xí)平臺只需要與技術(shù)商合作基本上就能實現(xiàn)AI+教育，語音識別技術(shù)并不會被一家公司牢牢地占據(jù)。

N為用戶數(shù)量，最新財報顯示，注冊用戶總數(shù)為1.616億，這點優(yōu)勢很大。R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點之間的距離（客戶間互動因子），代表用戶粘性，教育類產(chǎn)品，不像娛樂類產(chǎn)品，粘性普遍較差，客戶間互動因子大。

當(dāng)然，該公式并非國際通用，另外相關(guān)數(shù)據(jù)不完善，只能是作為參考。但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價值由變現(xiàn)因子、溢價率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點四大核心要素構(gòu)成，這一理論還是有可取之處的。

2、轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語市場，貌似跨界小，實則為最難的跨界

財報發(fā)布完之后，緊接著，流利說宣布旗下少兒英語主課上線，正式以全面覆蓋少兒英語學(xué)習(xí)聽、說、唱、演、讀、寫、詞匯、語法全能力培養(yǎng)的產(chǎn)品形態(tài)推向市場。自19年起，英語流利說就開始小范圍嘗試在線少兒英語，今年將少兒英語作為重量級產(chǎn)品，開始全面進軍少兒英語市場。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來，成人英語用戶增長到了瓶頸，而且付費轉(zhuǎn)化率持續(xù)走低，目前找不到很好的應(yīng)對之策，所以要另起爐灶。

那么流利說從成年英語轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語市場，成功概率大嗎？關(guān)于這一點，我在接受《中國經(jīng)營報》收集時就曾表示：“互聯(lián)網(wǎng)江湖主編劉志剛認為，在線教育行業(yè)市場格局極度分散，加上教材的不統(tǒng)一，像流利說這類全國性品牌很難一刀切。雖然其目標(biāo)用戶群體大體沒變，都是面向英語學(xué)習(xí)有意愿者，但服務(wù)種類卻變了，原有的用戶積累很難在少兒英語市場發(fā)揮作用?！?br/>

具體來講，看似跨界不大，都是英語賽道，人群從成年人換成了K12領(lǐng)域。實際上，流利說從成年人擴張到K12，是最難得擴張邏輯。

什么是增長正確的姿勢？增長線的設(shè)計，必須以用戶需求為核心，否則即使僥幸成功，本質(zhì)上也只是一個多元化公司，而非價值的層層疊加。而正確的模式，恰好是以用戶為核心的增長戰(zhàn)略。

美團的邊界在哪里？小米的邊界在哪里？我們經(jīng)常會看到這樣的疑問，畢竟企業(yè)擴張涉及領(lǐng)域過于多，美團常常被冠以“無限戰(zhàn)爭”，永遠不知道向哪里出擊，小米被冠以“科技雜貨鋪”，但凡有點用戶的硬件都有涉足。

其實，美團的邊界跟素有“科技雜貨鋪”的小米一樣，不是以行業(yè)為劃分依據(jù)，而是以用戶群體為依據(jù)的，對于美團而言，占據(jù)了本地生活的一個重要入口，與用戶群體消費習(xí)慣一致的領(lǐng)域都可以快速、低成本的組建起生態(tài)體系，進軍其他領(lǐng)域成本要低，單一用戶流量的價值可以多元化變現(xiàn)。對于小米而言，盡管行業(yè)多變，但人群一直不變，都是為年輕人提供優(yōu)質(zhì)電器，極度重視性價比。

從美團、小米公司的案例我們可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)可以多變，但是最好不要更換用戶群體，變的話幅度要小，最忌諱隔著好幾代人。

比如，流利說在成人英語市場很成功，但是到了K12，很多學(xué)生并不認可，沒聽過，即使部分家長是流利說用戶，但是在少兒英語市場，還是會優(yōu)先考慮新東方、51talk等專業(yè)機構(gòu)。

之前的積累，很難在少兒英語市場發(fā)揮出來價值。難度比新東方進軍數(shù)學(xué)要大的多，畢竟進軍數(shù)學(xué)，目標(biāo)群體還是K12，服務(wù)種類變了而已?，F(xiàn)在從成年人變?yōu)樯賰河⒄Z，雖然都是英語，但是需要重新獲客，之前用戶積累幫助不大。

流利說在成人英語市場已成頭部品牌為何還要急著去擴張新的領(lǐng)域那？在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來表面上是因為成人英語市場付費轉(zhuǎn)化率低，本質(zhì)上是從成人在線英語這個大趨勢來看，成人英語變得越來越非剛需化。

目前流利說的注冊用戶有1.533億人，在這批注冊用戶里主要分為三大群體：

成人學(xué)習(xí)英語主要是分為三種情況，一是，出國的語言剛需；二是，考證剛需；三是，提成職場競爭力。

前兩種情況，更多機會是屬于新東方等專業(yè)的教培機構(gòu)，就剩下成年人提升職場競爭力的群體了。

這部分群體，偏改善型需求，付費率低一方面是課程問題，另一方面也跟用戶群體息息相關(guān)，不像學(xué)生為了考試付費意愿更強烈。根據(jù)極光調(diào)研在2018年年中做的一項市場調(diào)查，在有購買成人英語服務(wù)的目標(biāo)人群中，有6成多為在校學(xué)生，剩下3成多為職場人士，而他們的需求則主要為學(xué)術(shù)類需求（50%）和職業(yè)發(fā)展需求（30%）。不算學(xué)生，職場人士的稅后月收入，處于3000-6000元區(qū)間的的占比最大。也就是說成年人英語的核心群體是畢業(yè)兩年左右的新入職場小白。

流利說主打的核心是AI，這一理念相當(dāng)超前且引領(lǐng)時代，AI解決的不光是因材施教的問題，更重要的解放了勞動力，其他在線教育平臺解決的是教育資源匹配性的問題，是量變，而流利說解決的則是教育資源的結(jié)構(gòu)性問題，是質(zhì)變。

舉個例子：滴滴解決的只是資源匹配調(diào)度問題，價格跟出租車相比并不便宜，但是在AI時代，機器人取代司機，整個出行行業(yè)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改革，那么出租車不僅方便乘坐，更關(guān)鍵的是成本省了很多。

市面上的在線教育都是滴滴，解決的是資源匹配性問題，而流利說最有望解決資源稀缺性問題。

什么教育行業(yè)的“規(guī)模不經(jīng)濟”這類行業(yè)通病，在流利說面前不存在的。在2018年上市時，流利說創(chuàng)始人王翌就曾經(jīng)放話：“對流利說而言，分分鐘可以在單位經(jīng)濟模型上盈利”。

但尷尬的是，成也AI，敗也AI。AI不光能解決成年人的英語學(xué)習(xí)問題，順帶著還能解決英語翻譯及使用問題。

簡單日常商業(yè)交流、出國旅行等場景，各種智能英語翻譯機，也不貴，一兩千塊錢都能搞定，AI取代人工是大趨勢。當(dāng)機器都能很好地解決問題，雖然職場中英語還是很重要的技能，但是學(xué)習(xí)英語的價值或?qū)⑷找娴兔?，?dāng)一件技能能夠很廉價的被取代，還會有那么多人保持學(xué)習(xí)的熱情嗎？

未來，隨著AI技術(shù)的日益成熟，AI硬件的大范圍普及，流利說即使用AI代替了名師，效果越來越好，但是又有幾個職場中人還有心思去學(xué)英語？

有那時間，練習(xí)練習(xí)PPT這個職場技能，不香嗎？

TO C 這條路走起來并不容易，成年人市場，轉(zhuǎn)化低，K12要想入局分杯羹已經(jīng)晚了，TO C 這條路撐不起多少市值，上市以來，股價暴跌近七成頂多算是“一方諸侯”，還是個“財政空虛”的諸侯。

3、轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端，迎戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做技術(shù)輸出方案

誕生于2012年的流利說都算得上是在線教育領(lǐng)域的老兵了。

三位創(chuàng)始人王翌、胡哲人、林暉，分別是普林斯頓大學(xué)計算機博士、亞利桑那大學(xué)信息系統(tǒng)碩士、機器學(xué)習(xí)及大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的科學(xué)家，均具備非常深厚的技術(shù)背景，流利說由此也以技術(shù)派著稱。在資本的助推下，以AI為賣點，主攻成人市場的流利說，孵化了一系列品牌矩陣，包括「流利說英語」「流利說雅思」等APP應(yīng)用，以及「懂你英語」「流利說閱讀」「地道發(fā)音」等課程產(chǎn)品。

C端遇阻，以技術(shù)立足的流利說，不如轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端，迎戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，做技術(shù)輸出方案。

以這次疫情為例，很多人的在線教育初體驗，包括老師、校長以及學(xué)生、家長，就在這被動的“趕鴨子上架”氛圍中完成了，在一開始，如何迅速提供穩(wěn)定的在線服務(wù)支持“續(xù)命”最為關(guān)鍵。面對這道“送分題”，雖說大家都知道這里的機會，但有道是“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這場“隨堂技術(shù)考試”把不同玩家之間的真實實力差距展現(xiàn)的淋漓盡致。我們看到部分平臺由于顧慮陡增的用戶并發(fā)對系統(tǒng)穩(wěn)定性造成沖擊，只能遺憾的關(guān)閉了新用戶注冊。

未來教育不僅需要技術(shù)硬實力以及教育資源軟實力的有機結(jié)合，還需要線下教學(xué)能力與線上教學(xué)能力的有機結(jié)合。只有“兩條腿”走路才能更快更穩(wěn)，二者同時做好才能真正滿足老師與學(xué)生的教學(xué)需求，少了哪條腿都跑不起來。

不少在家教育公司，可能有王牌老師，但是技術(shù)實力普遍薄弱，只有將教育與技術(shù)深度綁定，讓技術(shù)沉浸在教育的每一個環(huán)節(jié)中，實現(xiàn)“書劍合一，科教相長”，才能讓在線教育在更長的時間維度散發(fā)無窮魅力。

當(dāng)然，疫情期間的學(xué)習(xí)需求只是例子，流利說的AI技術(shù)對于這次云直播也不匹配，但是核心優(yōu)勢與行業(yè)現(xiàn)狀是匹配的——流利說技術(shù)實力較強，行業(yè)技術(shù)實力不足。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮流下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端或許比進軍少兒英語市場邏輯上更加成立。

當(dāng)然，邏輯歸邏輯，流利說未進軍B端與其實力或許也有關(guān)聯(lián)。

流利說的研發(fā)費用占收入的比重維持在20%左右，這個比重不低，但這并不意味其研發(fā)投入高，而是因為流利說本身的收入單薄，在行業(yè)中橫向來看，流利說的技術(shù)投入并不亮眼。以流利說數(shù)據(jù)最好的2018年來看，其全年研發(fā)費用為1.55億，而51talk是1.85億。

當(dāng)然，研發(fā)費用只能表明投入狀況，不能完全對等技術(shù)實力。

C端成人市場，付費轉(zhuǎn)化率降低，而且付費人數(shù)持續(xù)走低，少兒英語市場并非坦途，靠技術(shù)安身立命的流利說，保證技術(shù)先進性，未來轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端或許能給投資人更大的驚喜。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“互聯(lián)網(wǎng)江湖”，作者劉志剛。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。