在前一篇文章中，北京新東方優(yōu)能中學(xué)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO朱宇對(duì)藍(lán)鯨教育表述了其對(duì)疫情時(shí)期教育行業(yè)所受到的沖擊，以及在線教育紅利的看法。同時(shí)他也是堅(jiān)定的在線小班模式看好者，東方優(yōu)播采用的也是20人規(guī)模的在線互動(dòng)小班模式。

而對(duì)于疫情期間在線教育下沉迎來利好的業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)，以及OMO模式在教育行業(yè)的回潮，朱宇在此次專訪中也表達(dá)了自己的看法：

針對(duì)業(yè)內(nèi)關(guān)于“此次疫情使得在線教育下沉迎來利好”的觀點(diǎn)，朱宇表示“短期來看確實(shí)如此，但是具體能夠落地到什么程度，還需要后續(xù)進(jìn)一步觀察?！?/p>

至于如何看待回潮的教育行業(yè)OMO，朱宇則提出，OMO這個(gè)概念本身就需要進(jìn)一步的清晰和界定，“更多的機(jī)構(gòu)是想利用這個(gè)概念吸引一些投資”。

盡管朱宇上述觀點(diǎn)似乎透著些許悲觀，但東方優(yōu)播的業(yè)績(jī)表現(xiàn)依舊亮眼。

1月20日，新東方在線（01797.HK）公布了最新的中報(bào)。完成營收5.7億元，K12付費(fèi)人次75.5萬，同比增長(zhǎng)1.59倍；對(duì)應(yīng)總營收增長(zhǎng)69.4%至1.28億元。其中東方優(yōu)播業(yè)績(jī)較為亮眼，付費(fèi)人次同比增長(zhǎng)186.2%，同時(shí)，還進(jìn)入了23個(gè)省的128個(gè)城市。

朱宇如此表態(tài)原因何在？OMO模式是否只是各家熱炒的噱頭？疫情過后教育機(jī)構(gòu)發(fā)展前路又在何方？讓我們看看朱宇又說了什么。

以下為專訪主要內(nèi)容：

下沉的在線教育

• 藍(lán)鯨教育：有聲音斷言，“市場(chǎng)得到了被迫教育，在線教育下沉的瓶頸有望打通”。對(duì)疫情過后在線教育的下沉前景，您怎么看？

朱宇：確實(shí)是這樣子的。首先從品牌而言，確實(shí)產(chǎn)生了很大影響。在四五線城市，有更多的當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)了解互聯(lián)網(wǎng)教育，了解了這些互聯(lián)網(wǎng)教育公司的品牌。用戶粘性實(shí)現(xiàn)之后，對(duì)這些公司進(jìn)行后續(xù)的課程推廣會(huì)有一些便利和幫助。但具體能夠落地到什么程度，還需要進(jìn)一步觀察。

• 藍(lán)鯨教育：根據(jù)新東方在線最新財(cái)報(bào)，截止到2019年11月，東方優(yōu)播已進(jìn)入128個(gè)城市，半年時(shí)間新拓展城市65個(gè)。東方優(yōu)播如何做到高速拓展？

朱宇：東方優(yōu)播成立于2016年底，過去幾年一直在探索模式。作為新東方內(nèi)部的公司，效益效果都很重要，所以不能像其他互聯(lián)網(wǎng)教育公司那樣燒錢。前兩年我們基本跑通了“最低成本帶來最高效果”的模式，能夠?qū)崿F(xiàn)比較好的毛利，家長(zhǎng)也能夠接受。因此我們從去年暑假開始大規(guī)模布局，相信未來的速度會(huì)越來越快。

• 藍(lán)鯨教育：東方優(yōu)播的單師小班直播課主要定位3-5線城市，選擇該客群的原因是？

朱宇：主要是能夠?qū)崿F(xiàn)一種“降維打擊”。

小班課模式如果要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，需要很大的教師數(shù)量，因此大規(guī)模招聘老師的同時(shí)還要自己重新培養(yǎng)老師。而這些新培養(yǎng)的老師如果直接和一二線城市經(jīng)驗(yàn)豐富的線下機(jī)構(gòu)老師PK，很難取勝。而3-5線城市相對(duì)缺乏優(yōu)秀教師資源，這就存在巨大的市場(chǎng)空間。

將一二線學(xué)歷背景更好、授課水平更強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)更高的老師輸入3-5線城市，就可以實(shí)現(xiàn)高位打低位。同時(shí)，教師團(tuán)隊(duì)經(jīng)過三四年的磨練，有幾千個(gè)特別成熟的老師，這個(gè)時(shí)候就可以考慮反攻一二線城市。

• 藍(lán)鯨教育：如何才能和當(dāng)?shù)佚堫^機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)呢？下沉的在線教育機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)氐木€下龍頭相比，有哪些優(yōu)勢(shì)？

朱宇：核心還是優(yōu)秀師資。因?yàn)樵谄渌矫妫鋵?shí)是沒有壟斷優(yōu)勢(shì)的。同時(shí)，內(nèi)容也要做到本土化。東方優(yōu)播設(shè)立同城班，招收同一個(gè)地區(qū)的學(xué)生，同時(shí)成立專門針對(duì)當(dāng)?shù)乜季V教綱的教研團(tuán)隊(duì)。另外，我們還會(huì)招聘當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員，方便一些偏遠(yuǎn)地區(qū)并不能熟練使用普通話的家長(zhǎng)，與機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通交流。

“OMO熱潮”

• 藍(lán)鯨教育：受到線下停課的沖擊，OMO模式再次成為行業(yè)內(nèi)的熱門話題，東方優(yōu)播著眼線上線下協(xié)同多年，對(duì)教育行業(yè)的OMO模式，有哪些經(jīng)驗(yàn)體會(huì)？

朱宇：OMO是一個(gè)很泛的概念，至今為止每家機(jī)構(gòu)對(duì)OMO的理解也都不盡相同。東方優(yōu)播是線下招生、線下運(yùn)營，線上教學(xué)、線上服務(wù)，可能有些機(jī)構(gòu)是線上線下一起招生，或者一起教學(xué)，都稱自己是OMO，更多的是想利用這個(gè)概念吸引一些投資。

因此OMO這個(gè)概念本身就需要進(jìn)一步的清晰和界定，但是這個(gè)概念的方向和出發(fā)點(diǎn)是沒有任何問題的。它的本質(zhì)其實(shí)說白了就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。隨著技術(shù)的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各種場(chǎng)景下有各自的優(yōu)勢(shì)，如果在不同場(chǎng)景下把不同比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，然后再組合起來，那么這種創(chuàng)新可以帶來新的效率、新的低成本、新的擴(kuò)張規(guī)模。

因此OMO模式核心本質(zhì)就是新的技術(shù)帶來新的應(yīng)用場(chǎng)景、新的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再把新場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)結(jié)合原有的老場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造更高效率、更低成本、更大規(guī)模的產(chǎn)品使用，或者新的行業(yè)出來。

• 藍(lán)鯨教育：此次疫情可以看出線下場(chǎng)所租金占線下機(jī)構(gòu)投入成本比重之大，有投資人預(yù)測(cè)這一因素會(huì)延緩在線教育機(jī)構(gòu)布局線下。從東方優(yōu)播來看，單店的投入成本是多少？主要是哪些成本？多久能回本？什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)盈利？

朱宇：主要有人工成本、租金、員工成本以及當(dāng)?shù)氐牡赝瀑M(fèi)用。東方優(yōu)播一個(gè)門店一年的成本大概在60萬元左右。

其中房租大概在10萬，而當(dāng)?shù)匾患彝瑯?000萬規(guī)模的線下機(jī)構(gòu)，房租占比10%左右，接近100萬。由于東方優(yōu)播沒有線下教學(xué)場(chǎng)景，學(xué)生們?cè)诩以诰€上課，所以房租會(huì)少很多。

占比最大的其實(shí)是員工成本，員工和店長(zhǎng)的薪資費(fèi)用加起來大概30多萬，占一個(gè)門店總成本的一半。

其余20萬元用于營銷支出。其實(shí)我們的成本已經(jīng)壓到最低了，如果不看擴(kuò)張、只看單一城市的情況，除前期準(zhǔn)備外，第一年運(yùn)作其實(shí)就可以回本，然后在第二年就能實(shí)現(xiàn)盈利。

• 藍(lán)鯨教育：線下店面運(yùn)營與線上經(jīng)營有哪些不同？如何利用OMO模式實(shí)現(xiàn)最優(yōu)效果？

朱宇：其實(shí)差別就在于線上運(yùn)作需要大量投放，在公眾號(hào)、抖音、百度等平臺(tái)上投放廣告。線下管理就要進(jìn)行地推，在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，這些與純線下機(jī)構(gòu)的運(yùn)作很類似。真正的難點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的師資培養(yǎng)體系。

機(jī)構(gòu)運(yùn)用OMO模式是否成功，主要就是看教學(xué)效果。因此機(jī)構(gòu)要知道每一個(gè)技術(shù)場(chǎng)景下的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是什么。例如東方優(yōu)播在教學(xué)上選擇線上，才能夠把一二線城市最好的老師調(diào)配過去。招生選擇線下，因?yàn)榫€上招生成本過高同時(shí)無法保障用戶的精準(zhǔn)度，也沒辦法保證本土化和地域性。

所以其實(shí)核心點(diǎn)很清楚，線上的技術(shù)現(xiàn)在能實(shí)現(xiàn)哪些場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。那些實(shí)現(xiàn)不了的，我就繼續(xù)用線下的場(chǎng)景結(jié)合起來就能實(shí)現(xiàn)最佳效果。

• 藍(lán)鯨教育：有人說，疫情期間線下機(jī)構(gòu)選擇OMO模式，更像是“沒有辦法的辦法”。您覺得疫情過后，此次“OMO熱”會(huì)不會(huì)持續(xù)？還是說線下機(jī)構(gòu)依然會(huì)回歸線下，OMO只是特殊時(shí)期的暫時(shí)應(yīng)對(duì)方法？

朱宇：線下肯定還是主體，但線上也一定會(huì)持續(xù)存在。是否會(huì)選擇引入OMO模式，機(jī)構(gòu)更主要研究?jī)杉虑椤谝粋€(gè)是OMO模式能否對(duì)招生帶來效果？第二個(gè)是家長(zhǎng)和學(xué)生是否會(huì)滿意？而對(duì)家長(zhǎng)而言，家長(zhǎng)更重視OMO到底對(duì)學(xué)生是否有幫助，是否能實(shí)現(xiàn)更高的分?jǐn)?shù)、更好的學(xué)習(xí)效果。

疫情后教育行業(yè)的前景

• 藍(lán)鯨教育：疫情期間，東方優(yōu)播與新東方在線都做了哪些舉措？此次疫情對(duì)東方優(yōu)播的發(fā)展速度是否有影響？

朱宇：整體上新東方做了很多事情。新東方捐了2000萬給湖北省，還提供旗下包括東方優(yōu)播在內(nèi)大量的免費(fèi)課程給400多個(gè)學(xué)校，同時(shí)面向全國公立學(xué)校做了關(guān)于線上小班授課技巧的培訓(xùn)等等。

但于我而言，我覺得疫情就是一個(gè)短期催化劑，但更適合大規(guī)模招生的錄播課或大直播課。對(duì)小班模式而言，就算是大量流量來了，也沒那么多老師。所以對(duì)東方優(yōu)播而言，盡管疫情對(duì)發(fā)展速度上的直接影響很少，但可能會(huì)帶來短期的波動(dòng)影響。還是要打造好自身教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)實(shí)力，才有可能有更好的結(jié)果。

• 藍(lán)鯨教育：對(duì)教育行業(yè)今年上半年的發(fā)展，您的預(yù)判是？您覺得疫情過后，線上線下機(jī)構(gòu)第一時(shí)間應(yīng)該做些什么來止損？

朱宇：主要還是要看監(jiān)管部門對(duì)暑假的安排。如果暑期正常放假，教育行業(yè)可能會(huì)迎來報(bào)復(fù)性的反彈消費(fèi)；如果影響暑假，我估計(jì)有一片的線下線上公司都會(huì)死掉。

至于止損的方式，目前只能是修煉內(nèi)功，完善自身教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)口碑。可能疫情過后很多機(jī)構(gòu)會(huì)通過打折、低價(jià)促銷吸引學(xué)生報(bào)名。但這都是短期行為，長(zhǎng)期來看還是要提高自身教學(xué)質(zhì)量。

• 藍(lán)鯨教育：今年教育行業(yè)投資風(fēng)向有哪些？在線教育投資是風(fēng)口還是風(fēng)險(xiǎn)？什么樣的機(jī)構(gòu)能夠得到資本青睞？

朱宇：在線教育投資，我估計(jì)短期內(nèi)會(huì)集中在風(fēng)險(xiǎn)較低的機(jī)構(gòu)：一種是比較頭部的機(jī)構(gòu)，另一種是剛需賽道的機(jī)構(gòu)。所以素質(zhì)類教育方面，可能會(huì)受到一定影響。

另外技術(shù)方面，擁有較好技術(shù)的機(jī)構(gòu)會(huì)獲利。機(jī)構(gòu)們的技術(shù)性投入也會(huì)進(jìn)一步增加，平臺(tái)及教學(xué)方案提供商可能會(huì)獲利。

線下投資方向，借助這次疫情的情況，可能會(huì)加速一些公司的收購。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“藍(lán)鯨edu”，作者胡瑩。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。