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大家好，我是Aaron。

2020年的基調(diào)對于各行各業(yè)，都是魔幻的。

仿佛有一只看不見的大手在操縱棋盤，不管是行業(yè)巨擘還是底層小企業(yè)，都在大手掀起的巨浪中飄搖，堅(jiān)持不住，船翻了，也就結(jié)束了。實(shí)力強(qiáng)的，基礎(chǔ)好的，還能扛到現(xiàn)在。

面對即將到來的暑期，所有教育機(jī)構(gòu)從業(yè)者無不躍躍欲試，因?yàn)榻衲曛灰プ×耸钇冢拖喈?dāng)于有資格昂首安全邁進(jìn)下一年，抓不住暑期，就意味著需要更多的資金投入，讓機(jī)構(gòu)活下去，壓力陡增。

沉寂近四個月的教育行業(yè)，暑期之戰(zhàn)，怎么打？面對無數(shù)洶涌的聲浪，什么OMO、什么后疫情時代、什么消費(fèi)降級、報(bào)復(fù)性退費(fèi)，不知道大家有沒有眼花。

今天Aaron帶大家回歸商業(yè)的底層邏輯，從開源和節(jié)流兩個方面提供幾個思路上的建議，希望對大家有幫助！

雙向節(jié)流降成本

01、房租成本

教育機(jī)構(gòu)最大的成本有兩塊，其一是房租成本，如果是自己的房產(chǎn)在經(jīng)營，那么請?zhí)较乱粭l繼續(xù)。

相信更多的投資人是租房經(jīng)營，并且房租不低。我們當(dāng)下應(yīng)該在房租成本上節(jié)流，具體做法就是找到相契合的機(jī)構(gòu)，合作辦學(xué)，房租成本分?jǐn)偅菇淌业睦寐蔬_(dá)到最大。

早教、托育機(jī)構(gòu)可以將傍晚之后的教室對接給K12輔導(dǎo)或者小型的瑜伽、舞蹈等機(jī)構(gòu)使用；

反之，K12類機(jī)構(gòu)、幼小銜接等機(jī)構(gòu)，可以尋找白天對教室需求急切的機(jī)構(gòu)、商家合作。

疫情之前很多投資人和我說，不屑于這么做，不差那點(diǎn)房租，希望集中精力做好主業(yè)。

那么我看到很多抱著這種態(tài)度的投資人現(xiàn)在都動起來了，開始尋求合作，這是很正確的！

不管是以前還是未來，投資人和校長必須時刻留意的資源的優(yōu)化配置！

還有教室閑置的校長投資人，抓緊對接合作，分?jǐn)偝鰜淼拿恳环皱X成本，都是機(jī)構(gòu)走的越來越遠(yuǎn)的資本！

02、人力資源成本

人的成本在Aaron看來是大于房租成本的，房租成本交納之后，場地是我的，閑置了一眼就看到，馬上對接，優(yōu)化。

而人員的限制是不能馬上被發(fā)現(xiàn)的，越大的機(jī)構(gòu)人員冗余、工作量不飽和、效率低下的問題越突出，甚至成為一種常態(tài)。

很多機(jī)構(gòu)從生到死，投資人往往是被高昂而無效率的人力成本拖死的。

目前可以在人力資源成本上做的有兩點(diǎn)。

第一，調(diào)整人員工資中，績效工資的比例。

比如，之前老師底薪是3000，課時費(fèi)每節(jié)40元，我們當(dāng)下是否可以將底薪調(diào)整到2000元，而課時費(fèi)上漲到60元？

如此一來復(fù)課后老師會主動操心家長的召回率、授課的質(zhì)量等問題，我們的消課也會順利開展。

同理，之前顧問底薪3000，成交5w以下沒有提成，我們當(dāng)下是否考慮將底薪下調(diào)到2000，而只要有學(xué)費(fèi)進(jìn)賬，我們就都給予一定比例的提成。

如此一來顧問的積極性也會受到刺激。

這種調(diào)整思路，大家要把握好一點(diǎn)，我們不是吸血的資本家，調(diào)整底薪和績效，目的不是為了克扣工資，而是為了更好的激發(fā)員工積極性，目的是校區(qū)有營收，員工也賺到錢，大家好才是真的好！

第二，號召起大家全員銷售。

在未來的幾個月，全員銷售將是所有機(jī)構(gòu)應(yīng)該倡導(dǎo)的企業(yè)文化，畢竟機(jī)構(gòu)能維持下去，才是大家想看到的局面，機(jī)構(gòu)不在了，是最糟糕的結(jié)局。

全員銷售要注意，合理的規(guī)劃每個部門該做的工作安排。

老師如果真的沒時間打陌call，可以在轉(zhuǎn)介紹端發(fā)力，多和家長溝通適齡的孩子的信息；

行政老師如果做活動、地推比較吃力，可以打陌call。

總之，合理的任務(wù)安排下去，緊隨其后的是任務(wù)目標(biāo)和完成后的激勵制度。

任務(wù)目標(biāo)需要層層壓下去，校長給到主管，主管給到基層，有跡可循；

激勵制度可以結(jié)合成本實(shí)際核算，千萬不要拍腦門，但最好是比疫情前的激勵制度要更優(yōu)厚，讓大家感受到企業(yè)的誠意，也更愿意和企業(yè)一起堅(jiān)持下去！

第三，在未來用人一定要做到一人多用。

這是一個老生長談的話題，很多機(jī)構(gòu)覺得我這是個品牌了，組織架構(gòu)必須齊全，人必須到位，專職專崗，在行業(yè)好的時候無所謂，是有好處的。

但是當(dāng)下，我更建議校區(qū)的負(fù)責(zé)人考慮讓大家都能一人多崗，節(jié)省更多的人力成本，多工作多負(fù)責(zé)的員工，那么我們在底薪中給予提升。

哪怕省出一個崗位，一年節(jié)約的社保也是一筆可觀的節(jié)流，而多承擔(dān)職責(zé)的老師也獲得了更多的收入。

兩個思路做開源

01、轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)

2020年可預(yù)見的是，新招生越發(fā)艱難，老生的如果不加維護(hù)，也會被同行低價吸引或者線上課程挖角。

我們2020的一個主要任務(wù)是維護(hù)好自己的基本盤，在這個基礎(chǔ)上做好轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)。

第一是做好情感的維系。

有的機(jī)構(gòu)最近和我溝通，老師3個月沒和家長聯(lián)系，家長也不知道學(xué)校的動態(tài)，找到學(xué)校的都是退費(fèi)和投訴。

這樣的校區(qū)就是毫無感情和服務(wù)。

怎么做情感維系？

第一，老師從現(xiàn)在開始應(yīng)當(dāng)每周和家長有電話的溝通，不是微信聊天，是電話。

微信也許是一個營銷的好工具，但微信的語音和打字，是基本無法傳遞情感的，很多稍微復(fù)雜的語句，通過微信也容易產(chǎn)生歧義。

打電話是相對高效的感情維系的手段，所以老師們要定期和家長電話溝通。

實(shí)際上人與人之間90%的問題是溝通不暢帶來的問題，勤溝通，少退費(fèi)，就是賺錢！

第二，情感在于培養(yǎng)，多做暖心的活動，比如會員生日的禮物，很多機(jī)構(gòu)如果有做這項(xiàng)服務(wù)，就知道這個行為帶來的價值。

我之前給每位會員生日都記錄在系統(tǒng)，給每位會員都準(zhǔn)備一份禮物，不在于多貴，哪怕只是品牌產(chǎn)品都只是還好，能做到這一點(diǎn)在服務(wù)上就超越了大部分機(jī)構(gòu)。

跑題了，我之前在一個孩子過生日當(dāng)天，安排老師到家里送了一大盒環(huán)保的水彩筆，不貴也就是幾十元。

家長又是發(fā)朋友圈，又是給老師買水果奶茶，兩個月內(nèi)介紹了8個客戶都成交了。

幾十元和8萬元的帳，大家可以算算。

有的人會說了，也不是誰都能給轉(zhuǎn)介紹，很多家長拿了禮物也沒反應(yīng)。

對的，80%的家長是無動于衷的，甚至感覺你們機(jī)構(gòu)是應(yīng)該的，這很正常，我們反而應(yīng)該放平心態(tài)。

我們真正寄希望的就是那20%的A類客戶帶來的價值，超值的服務(wù)帶來的永遠(yuǎn)是長遠(yuǎn)的利益。

同樣的，定期給會員制作成長手冊、電子的回憶錄，藝術(shù)類機(jī)構(gòu)給會員舉辦畫展都是暖心服務(wù)的一種，我們做教育就是做人，人與人之間只要我們真正用心了，家長是可以感受到的。

第二做好成果展示

成果展示，很多K12輔導(dǎo)類機(jī)構(gòu)，學(xué)習(xí)成果可以通過學(xué)校的考試展示和驗(yàn)證。

而大多數(shù)素質(zhì)類機(jī)構(gòu)需要自己創(chuàng)造機(jī)會去展示，很難，但很有必要，藝術(shù)類、語言類機(jī)構(gòu)多為比賽的形式去做、早教等領(lǐng)域可以通過老師定期的回訪服務(wù)區(qū)宣講，也可以做測評來展示。

方法很多，但是有難度，大部分機(jī)構(gòu)做的一般，在這個點(diǎn)上未來需要著重發(fā)力。

02、做好教學(xué)質(zhì)量回訪

教學(xué)質(zhì)量是學(xué)校發(fā)展的命脈，轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)差的機(jī)構(gòu)除了服務(wù)一般以外，就是教學(xué)質(zhì)量上不去。

每當(dāng)我聊到這，很多投資人和銷售出身的校長和我訴苦，不懂教學(xué)怎么辦？教學(xué)質(zhì)量怎么判斷？實(shí)在沒時間聽課，聽了也聽不懂... ...

在這里分享一個管理小技巧，每個教學(xué)周期（一般是一個月，8節(jié)課），給家長發(fā)放一份電子鏈接形式的調(diào)查問卷。

一般我是用問卷星這個網(wǎng)站生成，免費(fèi)使用。

不需要多么精美，該問的問題都寫全，讓老師通過班級服務(wù)群發(fā)放，前臺和校長要宣導(dǎo)所有家長，一定要配合學(xué)校填寫，家長填寫后直接都在網(wǎng)站后臺有顯示，全部不記名的問卷。

這樣一個動作，每次會收集很多切實(shí)的教學(xué)的問題。

拿到問題，我們坐下來，看一下哪些是真正需要改進(jìn)的、哪些是因?yàn)楹图议L沒溝通到位產(chǎn)生的、哪些是家長對我們的理念沒了解清楚、哪些是純粹的無病呻吟，然后一一去改進(jìn)。

當(dāng)然，可以在問卷中設(shè)立投票，每次好評最多的老師可以獲得一項(xiàng)校區(qū)的榮譽(yù)獎項(xiàng)。

至于問卷的內(nèi)容，大家要根據(jù)自己當(dāng)下階段的實(shí)際情況去設(shè)立，實(shí)在不會，大家打開自己校區(qū)的老師崗位薪資績效，對照績效里面要求的點(diǎn)，摘選放在問卷中就好，不要去百度一些假大空的問題。

只要堅(jiān)持做下去，教學(xué)質(zhì)量會有不小的提升。

招生能力決定機(jī)構(gòu)能不能活下去，而教學(xué)質(zhì)量決定了機(jī)構(gòu)活的好不好。 

03、收費(fèi)模式立體化

在2020下半年，建議機(jī)構(gòu)增加更靈活的課時選擇。

在這一點(diǎn)大家可能已經(jīng)有預(yù)見，不管是在和線上機(jī)構(gòu)對壘的過程中增加成交可能性還是顧及到家長會縮減教育方面支出，都是有必要設(shè)立相對小的課時包，從更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更高的教學(xué)質(zhì)量上謀求更高頻次的續(xù)費(fèi)。

這是Aaron要說的第一點(diǎn)，相當(dāng)于在縱向上增收。那么橫向上呢？

Aaron建議大家有條件的機(jī)構(gòu)還是應(yīng)該增加更多的收費(fèi)項(xiàng)目，我了解到的：

• 某些英語機(jī)構(gòu)會增加更多的課程選擇性，比如本品牌外的“自然拼讀”“魔法單詞”“繪本故事”等等；

• 而美術(shù)機(jī)構(gòu)可以增加目前沒有而老師擅長的，比如“國畫”、“軟筆書法”等；

• 早教類機(jī)構(gòu)可以增加現(xiàn)在本校區(qū)之外的課程，這里就不一一例舉了。

這些都是引導(dǎo)家長拓科的選擇，以往家長在校區(qū)消費(fèi)一門課程，現(xiàn)在我們給予一定的優(yōu)惠，讓家長感覺實(shí)惠，一次購買2門3門課程，這樣就在橫向上增加了收入。

第三就是合作辦學(xué)，這一點(diǎn)疫情之前大家也有在做，素質(zhì)類機(jī)構(gòu)和幼兒園合作的比較多一些，現(xiàn)在疫情相當(dāng)于行業(yè)的洗牌，很多幼兒園都失去了原有的合作機(jī)構(gòu)，甚至本園以前的英語、藝術(shù)老師都是兼職的，疫情期間不再合作，都是機(jī)構(gòu)重新介入的好機(jī)會，大家應(yīng)當(dāng)把握住。

如果已經(jīng)有把房租分?jǐn)傔@點(diǎn)做好的機(jī)構(gòu)，一起使用教室的機(jī)構(gòu)也是合作辦學(xué)的好對象，只要學(xué)員互相適齡，都可以大力引流，給到負(fù)責(zé)老師滿意的返利，畢竟招生成本基本為0。

陽光底下無新事，不管是政策性洗牌還是疫情的破而后立，開源節(jié)流永遠(yuǎn)是企業(yè)扭虧為盈，加速前進(jìn)的正途！

不管行業(yè)怎么變化，加強(qiáng)管理和內(nèi)功是永遠(yuǎn)不會錯的。

那么以上就是Aaron的一點(diǎn)思考，希望給到大家一些啟發(fā)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“ Aaron說銷售”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。