如果把每名銷售在回答客戶顧慮時、傳遞產(chǎn)品價值時，所說的每句話，都打印出來，擺在銷售管理者面前。這名銷售管理者看完所有的溝通記錄之后，應(yīng)該會產(chǎn)生兩種感受：失望和欣慰。

• 失望，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)平時給員工培訓(xùn)的最佳實(shí)踐內(nèi)容，在真正的溝通中，執(zhí)行率通常不超過 1/3。

• 欣慰，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)有些員工在溝通中其實(shí)很有創(chuàng)造性，講出了之前完全不知道的、對成單有幫助的“話”。
  

這個“把每句話都打印出來”的場景是虛構(gòu)的。因?yàn)殇N售管理者不可能看完所有溝通記錄的，連百分之一、千分之一、甚至萬分之一都不可能看完——每時每刻都有幾十、數(shù)百，甚至上千位銷售在于客戶產(chǎn)生溝通記錄，可能是電話錄音，也可能是IM記錄。

但這兩種感受不是虛構(gòu)的。因?yàn)橐呀?jīng)有成熟可靠的技術(shù)和產(chǎn)品，可以幫助企業(yè)的管理者，管理所有銷售與客戶的溝通記錄，分析在對話中的關(guān)鍵信息點(diǎn)（包含話術(shù)和知識點(diǎn)，為方便表述，下文有時會簡稱為“話術(shù)”）傳遞情況與成單轉(zhuǎn)化之間的關(guān)系，挖掘那些此前不知道的有效話術(shù)，并監(jiān)督銷售人員在特定溝通場景是否正確傳遞了關(guān)鍵信息點(diǎn)。 

某在線教育公司的銷售管理負(fù)責(zé)人，在使用循環(huán)智能（Recurrent AI）提供的話術(shù)挖掘與成單分析服務(wù)、執(zhí)行力監(jiān)督系統(tǒng)之后，就感慨道：

• “不分析還真不敢相信，大家說的都是什么呀，都沒有按要求講透?！?/p>

• “不過有些人的自我發(fā)揮反而對成單很有用，應(yīng)該讓更多銷售學(xué)習(xí)他們的講法?！?
  

如之前文章的分享，循環(huán)智能為頭部教育企業(yè)提供三種對話分析的實(shí)踐方法，其目標(biāo)只有一個：找出那些對最終成單、提升轉(zhuǎn)化有幫助“關(guān)鍵信息點(diǎn)（知識點(diǎn)和話術(shù)）”，然后借助執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)，監(jiān)督銷售人員在相應(yīng)的場景下，是否按照要求傳達(dá)了這些有用的“關(guān)鍵信息點(diǎn)”。 

除此之外，循環(huán)智能還在教育行業(yè)的公海線索打分、TMK線索分層場景，為多家頭部教育客戶提供服務(wù)，幫助他們充分挖掘存量線索的價值。

如何充分挖掘存量線索的價值？

簡單來說，我們設(shè)計開發(fā)了一套基于溝通對話數(shù)據(jù)的 AI 模型，這個 AI 模型會將最終成單的對話數(shù)據(jù)作為“正例”，將最終未成單的對話數(shù)據(jù)作為“負(fù)例”進(jìn)行訓(xùn)練，訓(xùn)練出的模型就可以用來判斷一個新的對話成單意向有多高。

這種方法，第一次聽到的人，會感覺有些不可思議，甚至覺得“多此一舉”。因?yàn)樵谖覀兊闹庇X中，銷售自己就能判斷線索成單意向，根本用不著機(jī)器算法來判斷。

不過，數(shù)據(jù)證明這種想法并不正確。實(shí)際上，就像機(jī)器下圍棋比人更厲害一樣，機(jī)器來聽完一段對話內(nèi)容（比如約課電話）然后判斷成單意向，結(jié)果比人更準(zhǔn)確。原因有三個：

1. 機(jī)器的視野是全局的，它見過所有成單對話的內(nèi)容，而人只知道局部；

2. 人對溝通中的強(qiáng)信號很敏感，但對弱信號無感；

3. 銷售人員的水平差異很大，大部分非資深銷售的判斷能力很差。
   

通過機(jī)器打分的方法，循環(huán)智能可以幫助企業(yè)充分挖掘存量線索的價值。例如，循環(huán)智能對企業(yè)公海中的線索進(jìn)行打分，然后將意向分（0~100分）通過接口輸出到企業(yè)的CRM系統(tǒng)中，銷售運(yùn)營或銷售主管在分配公海線索的時候，可以挑選意向分最高的線索，銷售個人也可以在公海中領(lǐng)取高意向分的線索。 

通過設(shè)置實(shí)驗(yàn)組和對照組進(jìn)行對比測試，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)組的公海 TOP20% 線索的轉(zhuǎn)化率可達(dá)到對照組（未使用評分系統(tǒng)，銷售隨機(jī)選取公海線索）的 3 倍。從營收的角度看，以公海線索占比 5% 計算，循環(huán)智能提供的評分方案，可以幫助企業(yè)提升整體營收的 10%。

頭部教育公司實(shí)踐解答

7月16日周四晚19:00，芥末堆與循環(huán)智能聯(lián)合主辦一場線上教育直播論壇，邀請了新東方在線、51Talk和環(huán)球網(wǎng)校的銷售運(yùn)營相關(guān)負(fù)責(zé)人參與圓桌環(huán)節(jié)，討論頭部教育公司的極致化運(yùn)營探索與實(shí)踐。同時，循環(huán)智能CEO也會分享我們與客戶在銷售環(huán)節(jié)的極致化運(yùn)營實(shí)踐。

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