圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：教育家頭條（ID：jiaoyujia51），作者：阡陌孔明

疫情雖還未結(jié)束，但全國(guó)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已基本復(fù)課。復(fù)課之后面臨的第一大難題就是招生。在眾多招生方法中大家慣用的就是通過線下體驗(yàn)課與會(huì)銷講座來招生。雖然是比較老套，但卻是最容易出結(jié)果的招生方法。

在實(shí)際操作中，有不少校長(zhǎng)抱怨雖然學(xué)生和家長(zhǎng)都邀約到場(chǎng)了，但最后轉(zhuǎn)化率卻很低，沒幾個(gè)人報(bào)名，完全是賠本賺吆喝。其實(shí)影響轉(zhuǎn)化率的因素除了課程本身、教學(xué)水平、講座內(nèi)容、場(chǎng)地布置等因素之外，最核心的還是在于轉(zhuǎn)化策略。

接下來，我就為大家分享一些實(shí)用的轉(zhuǎn)化策略，希望對(duì)大家有所幫助。

體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化策略

體驗(yàn)課強(qiáng)調(diào)的是一種深度體驗(yàn)，一般在6次課左右，受眾面也較大，一般針對(duì)班課。體驗(yàn)課的目的主要是讓學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)有一個(gè)深度的體驗(yàn)，進(jìn)而提高家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的黏性和信任，并最終轉(zhuǎn)化報(bào)名標(biāo)準(zhǔn)課程。這也就是我們常說的體驗(yàn)式營(yíng)銷。體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化策略，我主要分享以下幾點(diǎn)：

1. 寧缺毋濫——做有條件的免費(fèi)，保證高質(zhì)的待轉(zhuǎn)化群體

體驗(yàn)課要么收費(fèi)，要么免費(fèi)，但現(xiàn)在更多做的是免費(fèi)體驗(yàn)課。即使是免費(fèi)體驗(yàn)課，我也建議大家做有條件的免費(fèi)。比如收取一定的押金，收押金有兩個(gè)目的，一是保證體驗(yàn)課的出勤率，二是篩掉一部分純粹蹭課的群體。

比如6次體驗(yàn)課，我們可以收取300元的押金。只要學(xué)生每次課遲到或早退10分鐘以上則扣除50元押金；累計(jì)遲到和早退3次以上，請(qǐng)假超過1次則押金不予退返。

2. 精準(zhǔn)施策——客戶分類，培養(yǎng)KOL

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶是家長(zhǎng)，用戶是學(xué)生。我們可以通過前期的溝通，綜合評(píng)估家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、報(bào)名意愿、性格特征將他們分為高意向客戶、中意向客戶、低意向客戶三類。然后針對(duì)這三類客戶準(zhǔn)備不同的溝通話術(shù)，對(duì)他們也來個(gè)“因材施教”。

通過入學(xué)測(cè)試、并結(jié)合學(xué)生們的學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣、補(bǔ)課意愿進(jìn)行分類，然后針對(duì)性的給出個(gè)性化輔導(dǎo)方案。

每一個(gè)班的家長(zhǎng)中，勢(shì)必會(huì)有一兩個(gè)家長(zhǎng)比較活躍，更有話語(yǔ)權(quán)和威信。他們就是家長(zhǎng)群中的KOL（意見領(lǐng)袖）。找到這個(gè)意見領(lǐng)袖，并為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至附加服務(wù)，讓他們?cè)敢鉃闄C(jī)構(gòu)傳播，愿意為機(jī)構(gòu)背書。KOL傳播力和影響力將會(huì)超乎你的想象。

3. 為我所用——轉(zhuǎn)介紹讓家長(zhǎng)做分銷員

轉(zhuǎn)介紹是性價(jià)比最高的招生方法之一，我們可以通過瘋狂轉(zhuǎn)介紹和拼團(tuán)等方式來爭(zhēng)取家長(zhǎng)做我們的分銷員。

瘋狂轉(zhuǎn)介紹

假如我們暑期收費(fèi)是2000元，1個(gè)學(xué)生成本是1000元（課時(shí)費(fèi)、咨詢提成、均攤運(yùn)營(yíng)成本），我們可以拿出800元來做轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)，凡家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹1名學(xué)生，轉(zhuǎn)介紹和被轉(zhuǎn)介紹的家長(zhǎng)均可獲得每人400元的現(xiàn)金返利。報(bào)名成功的家長(zhǎng)又自動(dòng)獲得轉(zhuǎn)介紹返現(xiàn)的資格。只要轉(zhuǎn)介紹人數(shù)超過5人，不僅可以沖抵學(xué)費(fèi)還可以小賺一筆，而且被轉(zhuǎn)介紹的人也同樣獲得了實(shí)惠，是雙贏，也就少了顧忌，家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性勢(shì)必會(huì)更高一點(diǎn)。

拼團(tuán)報(bào)名

在拼多多的培養(yǎng)下，很多家長(zhǎng)都喜歡拼團(tuán)這種模式，所以拼團(tuán)是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的有力方法。

參與拼團(tuán)的產(chǎn)品一定要體現(xiàn)出超高性價(jià)比，但要獲得此產(chǎn)品則需要拼團(tuán)。比如原價(jià)1999元的暑期數(shù)學(xué)班課課程，3人拼團(tuán)成功則每人報(bào)名僅需1599元，6人拼團(tuán)成功則每人報(bào)名僅需1299元。我們可借助拼團(tuán)小程序生成一個(gè)鏈接以便家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)。

拼團(tuán)能否成功主要還是取決于團(tuán)長(zhǎng)也就是拼團(tuán)的發(fā)起人，所以為了激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)拉人拼團(tuán)除了拼團(tuán)成功后的優(yōu)惠以外我們還得給團(tuán)長(zhǎng)一些額外福利，比如給到團(tuán)長(zhǎng)10%的學(xué)費(fèi)提成。要注意為了防止個(gè)別團(tuán)長(zhǎng)拉水軍拼團(tuán)騙提成，我們規(guī)定拼團(tuán)課程一經(jīng)報(bào)名，不得以任何理由申請(qǐng)退費(fèi)。

4. 成人達(dá)己——考分變現(xiàn)讓學(xué)生自己賺學(xué)費(fèi)

除了給到家長(zhǎng)實(shí)惠以外，我們也要給到學(xué)生一個(gè)賺學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，給予他們成就感，并增加不報(bào)名的沉沒成本。

我們可以在體驗(yàn)課的最后一次課上組織一次學(xué)科測(cè)試，規(guī)定學(xué)生的考試的分?jǐn)?shù)可以按照一定的比例變現(xiàn)在報(bào)名暑期班的時(shí)候直接抵扣。比如小田同學(xué)語(yǔ)數(shù)外三科的得分為280分，按照1:2的比例可直接抵扣560元的學(xué)費(fèi)。

為了促進(jìn)學(xué)生轉(zhuǎn)介紹，我們還可以這樣操作，學(xué)生可帶同學(xué)和朋友一起到校區(qū)參加測(cè)試，憑同學(xué)和朋友的考試得分可再次減免學(xué)費(fèi)。同時(shí)，轉(zhuǎn)介紹來的同學(xué)、朋友若報(bào)名暑期班，同樣可以憑借自己的考試得分按照1:2的比例變現(xiàn)抵扣學(xué)費(fèi)。

5. 手慢則無——賦予特權(quán)，限時(shí)搶報(bào)

賦予家長(zhǎng)和學(xué)生一定的特權(quán)，比如體驗(yàn)課結(jié)束后報(bào)名家長(zhǎng)可獲得一張vip金卡，憑此卡可享受4堂家庭教育專家講座、一次免費(fèi)旅游、6次免費(fèi)洗車、一年的愛奇藝會(huì)員、優(yōu)先預(yù)定學(xué)位、優(yōu)先排課等特權(quán)。學(xué)生可獲得一個(gè)月的免費(fèi)晚輔、在線答疑、學(xué)情分析、應(yīng)試指導(dǎo)、定制學(xué)習(xí)文具等特權(quán)。但名額有限，限時(shí)搶報(bào)，報(bào)完即止。

6. 細(xì)水長(zhǎng)流——分期付款，降低購(gòu)課門檻

疫情導(dǎo)致很多家庭收入下降，但家長(zhǎng)又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我們可以推出分期付款以降低購(gòu)課門檻。比如有家長(zhǎng)體驗(yàn)課結(jié)束后暑期班計(jì)劃報(bào)名三科，學(xué)費(fèi)總計(jì)9000元，家長(zhǎng)可分三期付款，每個(gè)月只需付3000元，而且還無利息費(fèi)。

注意采用分期付款需要和家長(zhǎng)簽合同，約定好每期還款日期以及逾期處理辦法，建議最好咨詢有關(guān)律師后起草一份有效合同。

7. 成果匯報(bào)——讓家長(zhǎng)笑著續(xù)費(fèi)

家長(zhǎng)什么時(shí)候掏錢最爽快，毫無疑問是看到培訓(xùn)有效果，孩子有成就的時(shí)候。所以在體驗(yàn)課即將結(jié)束的最后一次課，文化課機(jī)構(gòu)可以準(zhǔn)備一場(chǎng)結(jié)業(yè)考試（爭(zhēng)取讓每個(gè)學(xué)生都取得進(jìn)步）。藝體類機(jī)構(gòu)可準(zhǔn)備一場(chǎng)匯報(bào)演出，邀請(qǐng)家長(zhǎng)們觀看。只有家長(zhǎng)滿意了，才更愿意續(xù)班。

會(huì)銷講座的轉(zhuǎn)化策略

除了針對(duì)學(xué)生的體驗(yàn)課，針對(duì)家長(zhǎng)的會(huì)銷講座同樣是我們提高轉(zhuǎn)化率的重要方法。要提高會(huì)銷講座的轉(zhuǎn)化率則需要從邀約話術(shù)、流程設(shè)計(jì)、推課技巧等方面多維度考慮，不是一蹴而就的。接下來我就為大家分享一套較為成熟的，屢試不爽的高轉(zhuǎn)化率會(huì)銷講座轉(zhuǎn)化策略的實(shí)操流程，供大家拿來即用。

1. 會(huì)前收押金——保證到場(chǎng)率

收費(fèi)的目的同樣是為了保證到場(chǎng)率，讓我們對(duì)會(huì)場(chǎng)的預(yù)算有更精準(zhǔn)的把控。試想一些：如果我們通知200人，租了一個(gè)200人的會(huì)場(chǎng)，結(jié)果只到場(chǎng)100人。家長(zhǎng)看到是這樣的情況后會(huì)怎么想？家長(zhǎng)肯定會(huì)對(duì)學(xué)校的實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑。同時(shí)，家長(zhǎng)坐的七零八落，哪里來的學(xué)習(xí)氛圍呢？最后怎么會(huì)有好的成交率？所以一定要收費(fèi)！收費(fèi)建議：20—100元，具體費(fèi)用根據(jù)實(shí)際情況確定。

2.  會(huì)后退押金——讓家長(zhǎng)留到最后

為了幫助我們更好的推進(jìn)邀約讓盡可能多的家長(zhǎng)來聽課，就要降低邀約難度。所以收的錢是可以等整個(gè)會(huì)議結(jié)束之后退還給家長(zhǎng)的。這樣可以保證每一位家長(zhǎng)都留到最后，完成我們預(yù)先設(shè)計(jì)的所有成交環(huán)節(jié)。

3. 提前打預(yù)防針——打破心理預(yù)設(shè)

很多時(shí)候家長(zhǎng)不愿意在現(xiàn)場(chǎng)買單不是因?yàn)闆]需求或不認(rèn)同課程，而是不能接受聽課前的心理預(yù)設(shè)，“明明說是服務(wù)客戶的講座為什么最后這么商業(yè)”。所以提前給家長(zhǎng)打個(gè)預(yù)防針很重要，在邀約家長(zhǎng)時(shí)可直接告訴家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)是會(huì)推出一個(gè)超高性價(jià)比的課程，如果現(xiàn)場(chǎng)給孩子報(bào)班，那么繳納的50元可以當(dāng)做500元學(xué)費(fèi)使用（具體情況具體設(shè)定）。當(dāng)然如果家長(zhǎng)沒有報(bào)名我們也會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如數(shù)退還。通過這個(gè)方法就能很自然的打破這個(gè)預(yù)設(shè)，提高成交率。同時(shí)還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化。

4. 小禮物破冰——建立好感

家長(zhǎng)在簽到的時(shí)候可以給每位家長(zhǎng)準(zhǔn)備一個(gè)小禮物，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長(zhǎng)還沒進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，我們就進(jìn)行了一輪破冰，讓家長(zhǎng)融化在我們的熱情中。

5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)——細(xì)節(jié)決定成敗

流程不對(duì)，努力白費(fèi)。會(huì)議的流程設(shè)計(jì)很重要，什么時(shí)候塑造價(jià)值、什么時(shí)候推課、什么時(shí)候制造氛圍等環(huán)節(jié)都要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)。

會(huì)議流程設(shè)計(jì)可以參考如下：

①　校長(zhǎng)發(fā)言：學(xué)校務(wù)必派出一位高層代表上臺(tái)講話。突出對(duì)本次會(huì)銷講座的重視。

②　團(tuán)隊(duì)展示：讓團(tuán)隊(duì)提前排練好節(jié)目，讓家長(zhǎng)更直觀的了解我們是一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)。形式可以多樣，如：士氣展示、舞蹈展示、舞臺(tái)劇展示企業(yè)文化等等。

③　抽取三、四等獎(jiǎng)：將現(xiàn)場(chǎng)的氛圍推向高點(diǎn)，一場(chǎng)氛圍不好的會(huì)銷講座是永遠(yuǎn)無法成交客戶的。同時(shí)預(yù)報(bào)在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候還會(huì)有一輪一至二等獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，讓大家全程有所期待。

④　游戲互動(dòng)：游戲互動(dòng)很重要，讓家長(zhǎng)站起來活動(dòng)活動(dòng)更有利于家長(zhǎng)打開心扉，同時(shí)可以利用游戲設(shè)置讓相互認(rèn)識(shí)的家長(zhǎng)分開坐，更有利于成交。

⑤　介紹講座和講師：介紹講座要達(dá)到介紹完后大家都迫不及待想聽的程度；介紹老師要達(dá)到介紹完后大家的目光都在找老師在哪里的程度，所有人的目光都匯聚在會(huì)場(chǎng)入口時(shí)，效果就達(dá)到了，家長(zhǎng)就會(huì)專心聽課。所聘請(qǐng)講師除了具有專業(yè)性以外，一定要幽默風(fēng)趣、能調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛、還得具有會(huì)銷的經(jīng)驗(yàn)。

⑥　課程價(jià)值塑造：先挖學(xué)生及家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，然后借機(jī)塑造課程的價(jià)值，可以適當(dāng)放大，但切忌承諾得太過絕對(duì)。當(dāng)導(dǎo)師課程結(jié)束的時(shí)候，建議導(dǎo)師不要給出明顯的結(jié)束信號(hào)，而是直接由導(dǎo)師請(qǐng)出校長(zhǎng)，這樣校長(zhǎng)在說話的時(shí)候才會(huì)更權(quán)威，推課才會(huì)更有力度。校長(zhǎng)上臺(tái)后，用最短的時(shí)間和最精煉的語(yǔ)言快速介紹完課程價(jià)值與優(yōu)惠政策，最多不超過５分鐘，以免課程熱度減退不利于成交，快速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)。

⑦　第一輪推課：在講師講到精彩部分，家長(zhǎng)比較認(rèn)可以后，在中場(chǎng)休息的時(shí)候，課程顧問抓緊時(shí)機(jī)推單。主持人要不停的在臺(tái)上播報(bào)“ＸＸ家長(zhǎng)已報(bào)名”的信息，形成“從眾心理”，可以提前做一些“假單”。告知家長(zhǎng)我們報(bào)名環(huán)節(jié)只有１5分鐘，讓家長(zhǎng)安心。當(dāng)然，具體推課時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況而定。

⑧　抽取一、二等獎(jiǎng)：避免第一輪推課后的尷尬與冷場(chǎng)，抽獎(jiǎng)讓會(huì)場(chǎng)氛圍重新活躍，讓得獎(jiǎng)的家長(zhǎng)或?qū)W生去感染其他未報(bào)名的家長(zhǎng)。

⑨　學(xué)生節(jié)目表演：給學(xué)生舞臺(tái)，讓學(xué)生去暖化家長(zhǎng)。之所以要讓我們學(xué)校的粉絲學(xué)生來表演，目的在于向家長(zhǎng)展示我們學(xué)校的德育教學(xué)成果，讓家長(zhǎng)看到學(xué)生的精神面貌，引發(fā)家長(zhǎng)希望自己的孩子和臺(tái)上的學(xué)生一樣優(yōu)秀的強(qiáng)烈渴望，所以節(jié)目一定要精心編排。

⑩　粉絲家長(zhǎng)分享：粉絲家長(zhǎng)即榜樣，讓榜樣帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)報(bào)名。

?　第二輪推課：趁熱打鐵，全力推課。第二輪推課的時(shí)候建議由每組的課程顧問進(jìn)行1對(duì)1的攻單。

?　退還課程押金：兌現(xiàn)承諾，對(duì)未報(bào)名的家長(zhǎng)退返之前收取的費(fèi)用。退費(fèi)一定要干脆利落，不要把家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)僅存的好感消耗掉。

6. 三項(xiàng)注意——讓講師巧妙配合

注意一：講師不要一上場(chǎng)就開始吹捧、感謝校方。否則一開始就給家長(zhǎng)造成一種校方請(qǐng)老師來就是給我們洗腦的感覺。

注意二：講師在課程內(nèi)容進(jìn)行到4/7和6/7的部分有兩個(gè)塑造學(xué)校的環(huán)節(jié)。

注意三：講師在課程結(jié)束的時(shí)候塑造學(xué)校的教育情懷，如：這里是孩子的第二個(gè)家等，并請(qǐng)出“大家長(zhǎng)”——校長(zhǎng)，由校長(zhǎng)公布優(yōu)惠政策，校長(zhǎng)的身份自帶權(quán)威性，所以由校長(zhǎng)來公布。 

好了，以上就是我關(guān)于體驗(yàn)課與會(huì)銷講座轉(zhuǎn)化策略的分享，希望以上內(nèi)容對(duì)大家有所幫助，歡迎各位在評(píng)論區(qū)留言，我們共同探討，一起進(jìn)步！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教育家頭條”，作者阡陌孔明。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。