“沒有了春招和暑假的北京培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們今年該怎么過？”很多北京和河北機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，這樣告訴我們。

“6月17日起，北京中小學(xué)各年級(jí)一律停止到校上課、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一律停止線下課程和教育活動(dòng)、高校全面停止春季返校、下學(xué)期做好線上線下學(xué)習(xí)的雙重準(zhǔn)備等”。6月17日上午，北京市第122場(chǎng)新型冠狀病毒肺炎疫情防控工作新聞發(fā)布會(huì)上，北京市委教育工委副書記、市教委新聞發(fā)言人李奕，介紹了北京各學(xué)段防疫及教育教學(xué)工作的安排。

回顧之前，4月疫情得到有效控制，全國(guó)各地多個(gè)省市的教培機(jī)構(gòu)陸續(xù)恢復(fù)線下培訓(xùn)。原本已經(jīng)55天沒有新發(fā)病例的北京，也在等待小學(xué)一、二、三年級(jí)復(fù)課后，隨之開啟線下培訓(xùn)服務(wù)，有不少機(jī)構(gòu)甚至做好了暑期的招生活動(dòng)。但6月11日，突如其來的疫情反撲，打亂了所有人的計(jì)劃。

對(duì)于教培行業(yè)來說，幾個(gè)月的疫情挺過來了。即使面對(duì)再多的困難，對(duì)于復(fù)課我們依然保持信心。對(duì)于已經(jīng)開展線下服務(wù)的機(jī)構(gòu)，也需要掌握好的方法，讓自己的暑期招生贏回一局。

以下為小編精心整理的六個(gè)方面內(nèi)容 ，希望能幫助到各位校長(zhǎng)，做好接下來的暑期招生工作。

01 目標(biāo)管理：人人有指標(biāo)

人人頭上有指標(biāo)，才能稱得上是目標(biāo)管理。復(fù)課的本身其實(shí)就要有一套嚴(yán)格的管理和執(zhí)行的計(jì)劃，統(tǒng)籌規(guī)范好下一步的安排，這就是管理的思維。 所謂的精細(xì)化管理，無非三大點(diǎn)。

第一點(diǎn)，即前置化規(guī)劃，提前將接下來能做的事情全先做了。第二點(diǎn)，即業(yè)績(jī)管理，復(fù)課后第一堂課如何開展，之后課程的節(jié)奏和定位做好計(jì)劃。第三點(diǎn)，復(fù)課后的招生推廣節(jié)奏，以及月度轉(zhuǎn)化率指標(biāo)制定安排。所以復(fù)課這件事情我們要永懷信心，同時(shí)要有序的進(jìn)行開展。

跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定后的效果，作為管理者的校長(zhǎng)，需要走進(jìn)員工，與員工密切溝通，及時(shí)要相應(yīng)數(shù)據(jù)，善于運(yùn)用表格進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定“周日規(guī)劃法”。目標(biāo)的核心在于各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)有效達(dá)成的精細(xì)化管理，每位管理者需具備專業(yè)且勤勉的自我管理的能力。

02 團(tuán)隊(duì)管理：明確核心目標(biāo)

對(duì)于管理層首先不管是分散的管理模式還是集中化的模式都需要把集團(tuán)所有的力量集中性的管理起來，所有人員要明確目標(biāo)，主推什么樣的產(chǎn)品，重點(diǎn)去做哪些渠道，推廣方法及每天每人的運(yùn)營(yíng)方式都要明確。

中心化管理的思維不僅是把權(quán)利拿回來，校長(zhǎng)需要與各部門充分協(xié)調(diào)，共同來定產(chǎn)品和實(shí)施方案，同時(shí)也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的最佳時(shí)機(jī)。

另外在管理方面，校長(zhǎng)的自我管理是非常重要的，要充分了解各部門相關(guān)政策，快速處理快速?zèng)Q策，穩(wěn)定好機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。要有足夠樂觀的態(tài)度面對(duì)團(tuán)隊(duì)，也要有足夠的準(zhǔn)備去面對(duì)困難，做好最壞的打算。團(tuán)隊(duì)的管理方面以日為單位計(jì)算考核成果，要定好規(guī)則，激勵(lì)員工全力以赴。

總結(jié)一句話就是面對(duì)疫情管理團(tuán)隊(duì)要做好最壞的打算，核心班子在線，做好快速?zèng)Q策，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行有效果。通過降低運(yùn)營(yíng)成本來降低風(fēng)險(xiǎn)，破解現(xiàn)階段困難，堅(jiān)定信心。

03 活動(dòng)管理：以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向

活動(dòng)，是基于業(yè)績(jī)、流量、轉(zhuǎn)化、口碑的提升而進(jìn)行的市場(chǎng)行為。而活動(dòng)管理，是為了滿足考試需求而管控活動(dòng)申請(qǐng)、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)執(zhí)行數(shù)據(jù)、活動(dòng)效果保障和活動(dòng)負(fù)責(zé)人的過程。

關(guān)于活動(dòng)管理，一般包含了裂變內(nèi)容及師資包裝，付費(fèi)落地頁的制作及內(nèi)側(cè)，所有項(xiàng)目專題上線優(yōu)化，地推計(jì)劃及代理協(xié)議制定，抖音視頻內(nèi)容策劃，新號(hào)注冊(cè)并埋伏，合作洽談等。

搞好管理活動(dòng)的四大關(guān)鍵在于，第一，工作前置，做好全年規(guī)劃，從策劃到活動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)備。第二，數(shù)據(jù)管理，以數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)目標(biāo)達(dá)成為管理主線。第三，量化再量化，以終為始，精準(zhǔn)每次活動(dòng)的新增用戶量。第四，行業(yè)參考，優(yōu)秀打法持續(xù)更新迭代。

04 渠道管理：找準(zhǔn)目標(biāo)用戶

什么是渠道，渠道就是連接管道，是學(xué)員和家長(zhǎng)知道機(jī)構(gòu)、了解機(jī)構(gòu)、信任機(jī)構(gòu)的路徑。同時(shí)，渠道是需要分類、分級(jí)管理的，因業(yè)務(wù)不同而選擇組合。同樣需要持續(xù)去維護(hù)運(yùn)營(yíng)，打通內(nèi)容、活動(dòng)、產(chǎn)品等的有節(jié)奏鏈接。

在做渠道管理之前，首先要明白你的用戶在哪里。對(duì)于教培機(jī)構(gòu)可借鑒的渠道來說，可以劃分為以下幾大自媒體平臺(tái)。

以微信、QQ、微博、抖音為核心平臺(tái)的新媒體社交營(yíng)銷；

以阿里、京東、拼多多為核心平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷；

以百度、360和頭條為核心平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)搜索營(yíng)銷；

以知乎、文庫、頭條、自媒體號(hào)為核心的內(nèi)容營(yíng)銷；

以實(shí)體定向渠道為核心的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

有時(shí)候并不是沒有渠道，而是渠道過多沒有進(jìn)行有效的梳理，因此，沒有無效果的渠道，只有不會(huì)做的機(jī)構(gòu)！只是渠道產(chǎn)出效率大小不同而已。并且需要選擇1-3條渠道做精做細(xì)，作為流量主導(dǎo)。

我們可以借鑒并學(xué)習(xí)大機(jī)構(gòu)的主推渠道，比如聚焦投放渠道的尚德機(jī)構(gòu)、主打微信訂閱號(hào)的跟誰學(xué)、社群營(yíng)銷主導(dǎo)的流利說等。近期在各大綜藝節(jié)目上能看到的猿輔導(dǎo)的廣告投放形式不值得借鑒，投產(chǎn)比不是中小機(jī)構(gòu)能夠承受的。

05 銷售管理：做好6管

銷售管理，就是把有效數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)的過程。

校長(zhǎng)要做的銷售六管即：

1.管數(shù)據(jù)分級(jí)及按分級(jí)的數(shù)據(jù)新增與定期轉(zhuǎn)化；

2.管銷售轉(zhuǎn)化活動(dòng)目標(biāo)、節(jié)點(diǎn)數(shù)量及執(zhí)行；

3.管銷售人員的目標(biāo)分解、數(shù)據(jù)分配、考核激勵(lì)；

4.管銷售一把手做好銷售動(dòng)員、培訓(xùn)成長(zhǎng)；

5.管銷售成交平臺(tái)、系統(tǒng)持續(xù)升級(jí)；

6.管每日的銷售產(chǎn)出、銷售效率。

精準(zhǔn)地找到你的核心客戶，是銷售管理的重點(diǎn)。對(duì)于客戶可以分為4個(gè)部分，根據(jù)每個(gè)部分的特性作針對(duì)性的溝通與成單。

在本機(jī)構(gòu)有過消費(fèi)的老學(xué)員，一次消費(fèi)與多次消費(fèi)的客戶劃分不同，購買一次的可以促使其復(fù)購，購買多次的說明對(duì)機(jī)構(gòu)相當(dāng)信任，可以拓展為轉(zhuǎn)介紹的首發(fā)軍。

通過機(jī)構(gòu)引流活動(dòng)而來的客戶，比如低價(jià)體驗(yàn)課、1元大禮包、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 、前臺(tái)咨詢、圖書購買等體驗(yàn)類場(chǎng)景，可以通過進(jìn)一步的活動(dòng)等方式，使其對(duì)正價(jià)課產(chǎn)生吸引，從而促成成交。

也可通過預(yù)約等活動(dòng)來獲取相應(yīng)客戶，比如線上直播預(yù)約、百團(tuán)地推、資料下載留聯(lián)系方式，通過?？紨?shù)據(jù)和合作數(shù)據(jù)獲取家長(zhǎng)信息。注冊(cè)類的獲客方式除了傳統(tǒng)的線下登記，還包括了各類小程序數(shù)據(jù)、APP注冊(cè)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站注冊(cè)數(shù)據(jù)、訂閱號(hào)關(guān)注數(shù)據(jù)，從而篩選核心客戶。

06 成果管理：量化、放大成果

成果管理，顧名思義就是為成果而管理，把“創(chuàng)造成果”放在最核心的位置。成果管理是機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)必備的思維，也是業(yè)績(jī)管理的關(guān)鍵能力之一，并且要從粗放的授權(quán)管理到數(shù)字化管理的升級(jí)。

新時(shí)期，校長(zhǎng)做好成果管理的以下6項(xiàng)工作：

1.數(shù)字化，貫穿校長(zhǎng)管理的全過程、全員，成果是需要量化的；

2.學(xué)會(huì)在執(zhí)行過程中擴(kuò)大戰(zhàn)果，抓住機(jī)會(huì)，加目標(biāo)與加激勵(lì)；

3.成功的和好的方法經(jīng)驗(yàn)及時(shí)（馬上）提煉、傳播、復(fù)制落地，產(chǎn)生更大成果；

4.定期做數(shù)據(jù)分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，學(xué)會(huì)歸檔數(shù)據(jù)成果；

5.學(xué)會(huì)鼓勵(lì)、表彰、額外獎(jiǎng)勵(lì)，為優(yōu)秀創(chuàng)造舞臺(tái)和進(jìn)一步發(fā)揮的平臺(tái)；

6.全員培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，打造機(jī)構(gòu)組織化學(xué)習(xí)，尤其是影響業(yè)績(jī)等核心技能。

對(duì)于成果管理來講，是以產(chǎn)出為先的數(shù)字化管理。因此，作為管理者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于創(chuàng)造成果的，并無限放大，機(jī)構(gòu)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)。

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