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這是強(qiáng)仔的第二篇機(jī)構(gòu)信息化的文章。

目前對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，OMO已經(jīng)是必然的事情，那現(xiàn)在的問(wèn)題就是怎么樣進(jìn)行更好的OMO。前段時(shí)間我們披露了 繪玩科技 的再融資信息，很多的投資人和媒體朋友來(lái)問(wèn)投資邏輯，今天就來(lái)和大家交流下。

和很多的項(xiàng)目和一線的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)交流后，一個(gè)很深的感受就是泛品類的SaaS已經(jīng)很難滿足各個(gè)品類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求，垂直品類的SaaS正在教培行業(yè)興起。先做定義：

 · 泛品類SaaS：給所有品類（K12&英語(yǔ)&音樂(lè)等）機(jī)構(gòu)提供通用功能的SaaS，如招生、教務(wù)、財(cái)務(wù)等
 · 垂直品類SaaS：給單一品類（英語(yǔ)、K12或音樂(lè)等）機(jī)構(gòu)提供垂直解決方案的SaaS，如課堂內(nèi)容工具、全流程解決方案，兩者不是或的關(guān)系，很可能是遞進(jìn)關(guān)系。

然后再講觀點(diǎn)：

 · 垂直類SaaS崛起背景：機(jī)構(gòu)OMO意識(shí)覺(jué)醒、垂直品類SaaS深度契合；
 · 垂直SaaS的切入方式：課堂信息化工具、全流程解決方案提供商；
 · 該賽道兩種演變方式：機(jī)構(gòu)全需求的集成商、機(jī)構(gòu)生態(tài)的整合方；
 · 垂直SaaS的市場(chǎng)策略：重現(xiàn)金流、良性增長(zhǎng)；
 · OMO ≠ 在線化：盲目在線化會(huì)進(jìn)入不同的競(jìng)爭(zhēng)維度

接下來(lái)進(jìn)行詳細(xì)闡述。

一、垂直品類SaaS是教培行業(yè)的必然趨勢(shì)

“某管家、某禾科技太難用了” 這句話已經(jīng)成了和各種SaaS、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老板聊天開(kāi)篇的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。問(wèn)到難用在哪，普遍反映系統(tǒng)復(fù)雜、不符合自己使用場(chǎng)景等等。

那從三個(gè)方面先講講為什么通用SaaS產(chǎn)品為什么會(huì) “難用” ：

 · 通用SaaS必然復(fù)雜：為了滿足各個(gè)品類機(jī)構(gòu)的 “通用” 需求，產(chǎn)品必須在各個(gè)環(huán)節(jié)滿足所有品類的需求，取得并集。而對(duì)于機(jī)構(gòu)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，品類不同（學(xué)科、英語(yǔ)、美術(shù)等）、班型不同（大班、小班、1V1）整個(gè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)具有很大的不同，這樣就導(dǎo)致產(chǎn)品必然復(fù)雜，機(jī)構(gòu)教師學(xué)習(xí)成本高昂。
 · 難以切入內(nèi)容及教學(xué)場(chǎng)景：對(duì)于各品類機(jī)構(gòu)而言，最大的不同在于交付環(huán)節(jié)，畫畫、英語(yǔ)、理科、文科、音樂(lè)。在整個(gè)上課過(guò)程中互動(dòng)場(chǎng)景不同、需求的內(nèi)容工具必然不同。這是泛品類SaaS很難深入的區(qū)間，畢竟給旗下部分用戶做 “定制化” 服務(wù)怎么看都感覺(jué) “性價(jià)比不高” 。然而對(duì)機(jī)構(gòu)而言，如果課堂場(chǎng)景不能進(jìn)行信息化，談什么OMO？
 · 教學(xué)場(chǎng)景缺失、產(chǎn)品難以閉環(huán)：當(dāng)課堂場(chǎng)景、內(nèi)容無(wú)法進(jìn)行信息化的時(shí)候，機(jī)構(gòu)必然會(huì)選擇其他的替代方案，引入第三方SaaS工具來(lái)解決，這也就導(dǎo)致了機(jī)構(gòu)SaaS采購(gòu)多樣化，數(shù)據(jù)聯(lián)通問(wèn)題、員工培訓(xùn)問(wèn)題應(yīng)運(yùn)而生，進(jìn)一步增加了機(jī)構(gòu)的管理負(fù)擔(dān)。誰(shuí)不希望在一個(gè)系統(tǒng)里解決所有的問(wèn)題？

當(dāng)然公司內(nèi)部有著大幾十號(hào)研發(fā)人員，產(chǎn)品還是要不停迭代的、功能還是要不斷加的，不然周報(bào)怎么寫 = = ？這也可能成為產(chǎn)品進(jìn)一步復(fù)雜化的原因。

至于機(jī)構(gòu)為什么要做OMO的問(wèn)題就不討論了，應(yīng)該是共識(shí)，但是OMO≠在線化，這個(gè)后面專題討論。

二、垂直SaaS的切入方式

對(duì)于垂直品類SaaS而言，面對(duì)的機(jī)構(gòu)群體更加聚焦，可以集中精力來(lái)解決這一品類機(jī)構(gòu)的需求，更加垂直易用、符合場(chǎng)景需求。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言切入方式有兩種，

2.1、課堂教學(xué)信息化工具

課堂對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是最重要的場(chǎng)景，如果課堂不能完成信息化，機(jī)構(gòu)信息化就永遠(yuǎn)在邊緣環(huán)節(jié)徘徊。

對(duì)于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，一直都會(huì)遇到教研標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖管理、教研內(nèi)容外泄等問(wèn)題。而進(jìn)行課堂信息化之后，可以將教研內(nèi)容及課堂互動(dòng)的研究標(biāo)準(zhǔn)化在SaaS系統(tǒng)上承載，一方面解決了教研標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的問(wèn)題，另一方面也一定程度的防止了教研內(nèi)容的外泄。

并且當(dāng)機(jī)構(gòu)進(jìn)入連鎖化的過(guò)程中，師資的復(fù)制、課堂場(chǎng)景的管理，永遠(yuǎn)是困擾著機(jī)構(gòu)的最大的問(wèn)題。隨著教學(xué)場(chǎng)景的信息化，課堂對(duì)教師的依賴度逐步降低，師資復(fù)制更加簡(jiǎn)單（雙師模式是教學(xué)信息化的極端形態(tài)）。并且對(duì)于校長(zhǎng)而言隨著校區(qū)、教師數(shù)量增加，課堂完全就是個(gè)黑箱，只有等學(xué)生出現(xiàn)分?jǐn)?shù)下降、投訴、續(xù)費(fèi)率降低等關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)才會(huì)被發(fā)現(xiàn)，但為時(shí)已晚。而課堂SaaS工具能夠?qū)φn堂進(jìn)行有效監(jiān)管，及時(shí)反饋教學(xué)數(shù)據(jù)。

舉個(gè)課堂信息化的例子：高中的平板教學(xué)系統(tǒng)

在高中課堂中，給班級(jí)的學(xué)生講解試卷是普遍場(chǎng)景，但是當(dāng)班級(jí)學(xué)生數(shù)量上漲、水平存在差異化，傳統(tǒng)課堂會(huì)把每一道題都會(huì)進(jìn)行講解，這樣極大的拖慢了教學(xué)的效率，畢竟80%的學(xué)生都答對(duì)的題目沒(méi)必要講解，但是如何保證剩下20%的學(xué)生能學(xué)會(huì)呢？

可以利用信息化工具對(duì)于學(xué)生試卷數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，課堂中只講解正確率少于70%的試題，對(duì)于沒(méi)有講解的題目，教師可以錄制相應(yīng)的試題微課讓剩余30%+的學(xué)生課后進(jìn)行復(fù)習(xí)，并且學(xué)生有沒(méi)有觀看、有沒(méi)有學(xué)會(huì)是可以通過(guò)數(shù)據(jù)反饋得知，在進(jìn)行針對(duì)性的提醒和練習(xí)。

這樣能把課堂效率提升1倍以上，原本2節(jié)課能講完的試卷1節(jié)課就可以完成，多出來(lái)的課堂可以同來(lái)講解更多的習(xí)題或者是進(jìn)行難點(diǎn)復(fù)習(xí)。那學(xué)習(xí)成績(jī)自然而然就可以提升了。

通過(guò)上面可以看出，課堂信息化的方向適合有著很強(qiáng)一線經(jīng)驗(yàn)、并且愿意深耕在教學(xué)一線進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)。并且隨著機(jī)構(gòu)對(duì)于課堂產(chǎn)品的高頻使用（且課堂產(chǎn)品替換成本高），自然而然會(huì)要求產(chǎn)品方提供更多的前后端功能，如課后作業(yè)、家校、排課等。課堂信息化工具自然向全流程解決方案延伸。

2.2、全流程解決方案

對(duì)于所有機(jī)構(gòu)而言，都希望在一個(gè)平臺(tái)上解決所有問(wèn)題，這樣能做到數(shù)據(jù)打通、有效的降低培訓(xùn)成本及增加運(yùn)轉(zhuǎn)效率。而這是通用SaaS很難解決的，一方面不符合自身的商業(yè)模式，另一方面也不會(huì)愿意貢獻(xiàn)自身數(shù)據(jù)來(lái)與其他系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)打通。

以打卡系統(tǒng)到CRM系統(tǒng)（客戶管理系統(tǒng)）的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)為例：

機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)行課后作業(yè)打卡，一方面是要更有效的課后作業(yè)監(jiān)督、另一方面是能夠通過(guò)打卡來(lái)進(jìn)行機(jī)構(gòu)的口碑傳播、通過(guò)表單來(lái)收集更多的leads（銷售線索）。

其中打卡帶來(lái)的leads新鮮度是和時(shí)間成正相關(guān)的，當(dāng)對(duì)leads的轉(zhuǎn)化有延遲時(shí)，轉(zhuǎn)化率會(huì)明顯降低。有數(shù)據(jù)顯示第一天進(jìn)行轉(zhuǎn)化會(huì)比后幾天轉(zhuǎn)化提高轉(zhuǎn)化率10%-20%（數(shù)據(jù)來(lái)源我投的SaaS企業(yè)）。所以高效數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)在這個(gè)場(chǎng)景中能有效的增加機(jī)構(gòu)銷售效率。

這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，全流程SaaS最開(kāi)始不會(huì)在課堂場(chǎng)景做的很深，但會(huì)通過(guò)課后作業(yè)（垂直的作業(yè)內(nèi)容及工具）及前后端的產(chǎn)品逐漸向課堂場(chǎng)景延伸。并且通過(guò)不斷集成第三方的產(chǎn)品來(lái)解決機(jī)構(gòu)更多問(wèn)題、獲取更高的利潤(rùn)。

三、垂直SaaS的兩種演變方式

當(dāng)SaaS逐漸在市場(chǎng)鋪開(kāi)，第一曲線到達(dá)瓶頸，后續(xù)有兩種演變方式。

3.1、垂直賽道的集成商 & 渠道商：

對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)上利用多種產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行減負(fù)增效，就向上面所說(shuō)機(jī)構(gòu)更傾向于一套系統(tǒng)來(lái)解決問(wèn)題，所以通過(guò)現(xiàn)有基礎(chǔ)SaaS做平臺(tái)，對(duì)第三方產(chǎn)品進(jìn)行集成，做到單點(diǎn)登錄、數(shù)據(jù)打通，能有效的為機(jī)構(gòu)進(jìn)行減負(fù)增效。

 · 減負(fù)：可以在CRM系統(tǒng)中集成外呼系統(tǒng)，這樣能有效的加強(qiáng)機(jī)構(gòu)對(duì)于銷售的管理，降低管理負(fù)擔(dān)、增加銷售金額。
 · 增效：在垂直的體育品類中，可以集成學(xué)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這在體育品類里是比較特殊的需求，通過(guò)保險(xiǎn)有效降低機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、增加收入。當(dāng)然學(xué)費(fèi)分期也是一種（這里是單純的商業(yè)角度出發(fā)）。

集成商是機(jī)構(gòu)界面上定位，在上游的產(chǎn)品提供方界面上，SaaS公司成為了有效的渠道商角色。畢竟對(duì)于每個(gè)產(chǎn)品公司想要進(jìn)入機(jī)構(gòu)市場(chǎng)都需要成立自己?jiǎn)为?dú)的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是極大的成本浪費(fèi)，而節(jié)約的銷售成本就會(huì)成為垂直SaaS公司第二曲線的市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)較大品類的賽道（美術(shù)、音樂(lè)、書法、體育）每年市場(chǎng)銷售成本上百億，SaaS公司能從降低的成本中拿走20%，就多了數(shù)十億的市場(chǎng)空間。


3.2、機(jī)構(gòu)生態(tài)的整合方：

教培行業(yè)上萬(wàn)億市場(chǎng)，但上市公司不到20家。主要是因?yàn)樾袠I(yè)長(zhǎng)尾占比太大，目前前兩大教培公司市占率不足4%。很多機(jī)構(gòu)因?yàn)檫B鎖化困難一直沒(méi)有很好的資本市場(chǎng)退出的渠道。

當(dāng)SaaS公司對(duì)于機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行深度介入、數(shù)據(jù)采集后，能從中篩選出運(yùn)轉(zhuǎn)效率最佳、利潤(rùn)最好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)置換或者并購(gòu)，這樣能更大程度上的增加自身的營(yíng)收規(guī)模，帶著優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)資產(chǎn)一起走向二級(jí)市場(chǎng)。

上面就是曾鳴老師的S2B2C模型在教育SaaS層面的遷移。已經(jīng)看到很多的SaaS公司再往這個(gè)方向去做了。

四、垂直SaaS的市場(chǎng)策略

相對(duì)于泛品類的SaaS，垂直SaaS的第一曲線（SaaS收費(fèi)）市場(chǎng)空間較窄，所以采用，融資 - 銷售（渠道）補(bǔ)貼 - 低價(jià)圈地（SaaS部分很可能是虧損的）的模式很可能拉崩。

拿了VC的錢會(huì)要求你有很大的增速、進(jìn)而補(bǔ)貼渠道進(jìn)行快速的用戶增長(zhǎng)，因?yàn)樘旎ò遢^低，當(dāng)用戶增長(zhǎng)到達(dá)瓶頸后，銷售收入、補(bǔ)貼減少會(huì)產(chǎn)生極大的矛盾，所以垂直賽道SaaS不建議進(jìn)行低價(jià)圈地，而是在保證正向收入的前提下穩(wěn)健增長(zhǎng)。

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱寒?dāng)年商鞅為秦國(guó)設(shè)計(jì)的 “耕戰(zhàn)” 體系，只鼓勵(lì)耕種和戰(zhàn)爭(zhēng)（以戰(zhàn)場(chǎng)上人頭論功績(jī)），成就了秦國(guó)虎狼之師的名號(hào)，在一統(tǒng)六國(guó)（市場(chǎng)遇到天花板）后，秦人的上升渠道消失，就造成了內(nèi)部極大的矛盾。這也是大秦帝國(guó)驟然崩塌的原因之一。

所以垂直品類SaaS需要在保證正向收入的前提下穩(wěn)定增長(zhǎng)，當(dāng)然這并不意味著增速緩慢。對(duì)于融資而言，找到價(jià)值觀相符的資本就好，這才能更長(zhǎng)久健康的走下去。

寫在最后： 很少更新機(jī)構(gòu)信息化相關(guān)的內(nèi)容，只是最近OMO概念太多就出來(lái)說(shuō)兩句。這里想強(qiáng)調(diào)一下，OMO ≠ 純?cè)诰€化，線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成為純線上機(jī)構(gòu)很可能是找死。因?yàn)樵诰€下機(jī)構(gòu)還具有垂直3KM的保護(hù)區(qū)域，尤其在下沉市場(chǎng)，這是巨頭們很難去到的區(qū)間，但是變成線上后看似市場(chǎng)空間大，但是是和巨頭在同一個(gè)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化內(nèi)容的小機(jī)構(gòu)是很難在巨頭競(jìng)爭(zhēng)下生存。所以O(shè)MO可以、增加在線部分課程可以，但是不要忘本，線下機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)不要隨便丟了。

最近逐漸開(kāi)學(xué)，祝大家招生順利，重視在線，以防疫情反復(fù)。

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