芥末堆 子航 8月4日 報(bào)道

這一刻要被記入在線教育行業(yè)發(fā)展史。

登陸美股僅一年零兩個(gè)月后，在線教育公司跟誰(shuí)學(xué)（NYSE：GSX）市值超過(guò)新東方，成為市值僅次于好未來(lái)(NYSE：TAL)和中公教育(SZ：002607)的教育公司巨頭。截至美東時(shí)間8月3日收盤，跟誰(shuí)學(xué)股價(jià)97.59美元，總市值232.99億美元。同一時(shí)間，新東方總市值為226.76億美元，位列行業(yè)第四。

跟誰(shuí)學(xué)與新東方股價(jià)對(duì)比

如果說(shuō)此前職教巨頭中公教育市值超過(guò)新東方，更多是基于教育領(lǐng)域另一個(gè)賽道的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?jìng)爭(zhēng)維度并不相同。那么同樣扎根K12賽道的跟誰(shuí)學(xué)市值超過(guò)新東方，則代表著在線教育所帶來(lái)的未來(lái)可能，和老牌教育巨頭們正在面臨的新挑戰(zhàn)。

股價(jià)自然不能代表全部，但毋容置疑，曾任新東方執(zhí)行總裁的陳向東，如今再造了一個(gè)正在超越新東方的存在。

曾連續(xù)7個(gè)月盈利，上半年被做空10次

截至美東時(shí)間2017年7月28日收盤，當(dāng)時(shí)已上市7年的好未來(lái)，市值首次超過(guò)新東方。

這個(gè)記錄被跟誰(shuí)學(xué)打破了。登陸美股僅1年零2個(gè)月左右的時(shí)間，上市之初還曾經(jīng)遭遇破發(fā)，跟誰(shuí)學(xué)如今已追上它的“老大哥”新東方。而如今的新東方市值為226.76億美元，整整比2017年時(shí)高出100億美元。

成立于2014年，這家在線教育公司在經(jīng)歷了最初切入教育O2O受挫，到轉(zhuǎn)型To B求生，再到回歸To C戰(zhàn)場(chǎng)，踏入K12在線直播大班課賽道，最終在美股市場(chǎng)交上一份不錯(cuò)的答卷。

根據(jù)跟誰(shuí)學(xué)2019年年報(bào)，截至2019年12月31日，跟誰(shuí)學(xué)2019全年凈收入21.15億元人民幣，凈利潤(rùn)2.27億元人民幣，同比增長(zhǎng)1,050.3%。報(bào)告同時(shí)提到，跟誰(shuí)學(xué)已實(shí)現(xiàn)連續(xù)7個(gè)季度規(guī)?；?，其中凈利率21%。

當(dāng)然，質(zhì)疑也隨之而來(lái)。

今年以來(lái)，跟誰(shuí)學(xué)已遭遇十次做空，創(chuàng)造中概股被做空之最。

做空機(jī)構(gòu)的質(zhì)疑大多集中于跟誰(shuí)學(xué)的高增長(zhǎng)來(lái)源和獲客成本。事實(shí)上，面對(duì)K12網(wǎng)校們普遍尚未盈利與獲客成本居高不下的大背景下，跟誰(shuí)學(xué)如何實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利，同時(shí)還能以較低的獲客成本進(jìn)行獲客是整個(gè)行業(yè)都在關(guān)注的問(wèn)題。

2月25日，灰熊發(fā)布做空?qǐng)?bào)告稱，跟誰(shuí)學(xué)2018年凈利潤(rùn)夸大了74.6%、且存在刷單、轉(zhuǎn)移資金等問(wèn)題。此外，5月18日晚，美股開盤前，渾水也發(fā)布了一份長(zhǎng)達(dá)20多頁(yè)的報(bào)告，指控跟誰(shuí)學(xué)利用機(jī)器人進(jìn)行數(shù)造假，虛構(gòu)至少70%甚至80%的用戶。渾水報(bào)告發(fā)出后，跟誰(shuí)學(xué)當(dāng)日股價(jià)一度暴跌超15%，截至收盤時(shí)跌幅縮至7.31%，股價(jià)32.84美元。

盡管跟誰(shuí)學(xué)在經(jīng)歷數(shù)次做空的過(guò)程中，股價(jià)雖有所波動(dòng)，總體來(lái)看卻是一路上漲。芥末堆注意到，跟誰(shuí)學(xué)股價(jià)今年以來(lái)已累計(jì)上漲近350%，領(lǐng)跑所有教育上市公司。

另一方面，跟誰(shuí)學(xué)的新一季度的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)在回應(yīng)股價(jià)漲幅的同時(shí)，也在一定程度回應(yīng)了來(lái)自各方面的質(zhì)疑。

跟誰(shuí)學(xué)2020年Q1財(cái)報(bào) 單位千元

今年5月，跟誰(shuí)學(xué)發(fā)布2020年Q1財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，跟誰(shuí)學(xué)該季度實(shí)現(xiàn)凈收入12.98億元，同比增長(zhǎng)382%；凈利潤(rùn)從去年同期的3389萬(wàn)元增至1.48億元，增幅為336.6%；正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到77.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)307%；經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流為1.18億元，較去年同期增長(zhǎng)82.2%。

業(yè)務(wù)方面，跟誰(shuí)學(xué)CFO沈楠在電話會(huì)中介紹，跟誰(shuí)學(xué)的K12收入主要由高途課堂和跟誰(shuí)學(xué)品牌構(gòu)成。Q1的K12業(yè)務(wù)總收入同比增長(zhǎng)448%至11.2億元，占總收入的86%，K12部門的營(yíng)收增長(zhǎng)率持續(xù)超400%。K12現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)同比增長(zhǎng)356%至10.9億元，其中小學(xué)業(yè)務(wù)在本季度的現(xiàn)金收入超越了其他業(yè)務(wù)，排名第一。

值得注意，近些年來(lái)較少在公眾視野中露面的陳向東，也多次公開對(duì)做空機(jī)構(gòu)的質(zhì)疑做出回應(yīng)。

4月8日，陳向東在媒體會(huì)上就首次回應(yīng)了跟誰(shuí)學(xué)獲客成本問(wèn)題。其中包括，2018年，公司曾利用微信紅利沉淀了接近1億用戶，這些用戶幫忙打磨了團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)模型，為跟誰(shuí)學(xué)聚焦起到了很大作用。他同時(shí)表示，跟誰(shuí)學(xué)后續(xù)重點(diǎn)放在主講、輔導(dǎo)、銷售和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

陳向東還做出判斷，各家外部獲客成本最終一定是趨于一樣，獲客渠道和不同渠道占比方面，跟誰(shuí)學(xué)與其他頭部企業(yè)并無(wú)太大差別。

從拆分To B到聚焦K12，跟誰(shuí)學(xué)如何押注在線直播大班課

相較如今作為在線教育“當(dāng)紅炸子雞”的關(guān)注度，跟誰(shuí)學(xué)在拆分To B、重新瞄向To C業(yè)務(wù)、押注在線直播大班課模式之時(shí)，并獲得太多關(guān)注。

在2018年6月的跟誰(shuí)學(xué)4周年媒體見面會(huì)上，陳向東表示，跟誰(shuí)學(xué)在過(guò)去的一年中做了四項(xiàng)決策。其中包括，拆分To B業(yè)務(wù)、主體業(yè)務(wù)將聚焦To C業(yè)務(wù)、專注在線市場(chǎng)、和回歸教育本質(zhì)。他認(rèn)為，專注在線市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生更大的紅利。

陳向東當(dāng)時(shí)還提到，跟誰(shuí)學(xué)搭建了主講老師、輔導(dǎo)老師、AI老師三方面教師體系。同時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)和高途課堂采用大班授課，具體服務(wù)采用25或50人的小班輔導(dǎo)。

在2018年前后的那一段時(shí)間，相較有些令人費(fèi)解的在線直播大班課，更受關(guān)注的則是單價(jià)更高的在線1對(duì)1、在線小班課、和AI+教育等模式。在那一段時(shí)間，更多的巨頭、資本、包括普通創(chuàng)業(yè)者都在涌入這些賽道中。

但僅一年后，K12在線直播大班課模式便“引爆”了這個(gè)市場(chǎng)，三師直播課堂也開始成為許多大班課模式的標(biāo)配。2019年5月，跟誰(shuí)學(xué)遞交招股書，計(jì)劃赴美上市，使其成為國(guó)內(nèi)首家規(guī)模盈利的在線教育上市公司。

根據(jù)招股書，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三個(gè)月，跟誰(shuí)學(xué)凈營(yíng)業(yè)收入分別為9758萬(wàn)元、3.97億元、2.69億元；凈利潤(rùn)分別為-8695.5萬(wàn)元、1965萬(wàn)元、3389.1萬(wàn)元。選擇聚焦To C僅一年后，跟誰(shuí)學(xué)便扭虧為盈。

跟誰(shuí)學(xué)如何最終選擇“在線直播大班課”作為聚焦To C的解決方案？

陳向東曾告訴芥末堆，最初做教育 O2O 時(shí)犯得最大的錯(cuò)誤就是純粹的信息連接，更多地靠補(bǔ)貼砸出這個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有真正從用戶體驗(yàn)上來(lái)做。此外，由于當(dāng)時(shí)美團(tuán)、滴滴的快速崛起，大家也會(huì)相對(duì)浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來(lái)做教育，導(dǎo)致了偏離。

經(jīng)歷教育O2O的試錯(cuò)，這位新東方前執(zhí)行總裁一方面重新明確了教育的本質(zhì)，即服務(wù)與內(nèi)容。而另一方面，陳向東明確，“做教育，我堅(jiān)信如果線下沒(méi)有成功的商業(yè)模式，線上的成功我認(rèn)為也是不大可能的。”

“在線直播大班課”或許便是兩者的結(jié)合。早年新東方的線下打法，便是依靠明星教師的線下大班課，通過(guò)低獲客成本和大班課所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，不斷攻城略地，而這恰是陳向東擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。跟誰(shuí)學(xué)現(xiàn)在的打法，無(wú)疑是將新東方曾經(jīng)的線下策略，搬到線上。

但線上場(chǎng)景終究與線下場(chǎng)景有所不同，學(xué)習(xí)場(chǎng)景的不同，也給學(xué)習(xí)效果的保障帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)。陳向東選擇使用輔導(dǎo)老師與技術(shù)手段來(lái)解決這類問(wèn)題。

陳向東認(rèn)為，“在線直播大班課的魅力就在于，表象是一個(gè)直播大班課，但本質(zhì)是大班教學(xué)、小班服務(wù)、個(gè)性體驗(yàn)?！痹谶@個(gè)過(guò)程中，具體由配備的輔導(dǎo)老師、個(gè)性化推送等技術(shù)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)與保障學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

芥末堆注意到，去年遞交招股書時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)共擁有169名教師，其中84名教師為全職，和522名雙師輔導(dǎo)員。近日，跟誰(shuí)學(xué)已與杭州濱江區(qū)政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布正式落戶杭州。其中，杭州運(yùn)營(yíng)中心預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)規(guī)模將超過(guò)3000人，中心將設(shè)立K12、成人、家庭教育等雙師教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

后疫情時(shí)代，K12網(wǎng)校供應(yīng)鏈的考驗(yàn)

毫無(wú)疑問(wèn)，受新冠肺炎影響，在線教育得到了極大地促進(jìn)。無(wú)論是今年早些時(shí)候的在線教育“免費(fèi)課”浪潮，還是如今常態(tài)化防控形勢(shì)下，對(duì)教培行業(yè)提出的新要求，其都促使更多的學(xué)生及家長(zhǎng)，了解到，并且實(shí)際體驗(yàn)到在線教育。

陳向東在跟誰(shuí)學(xué)2019年Q4季度財(cái)報(bào)電話會(huì)中算了一筆賬。他假設(shè)將一名學(xué)生從離線運(yùn)行到在線運(yùn)行的成本大約為人民幣1000元，“中國(guó)大約有2億中小學(xué)生，得到總成本為2000億元。同樣，來(lái)自中小學(xué)和課后輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的教師近2000萬(wàn)，假設(shè)在線培訓(xùn)一名教師的成本為200元人民幣，成本是400億元人民幣。

“簡(jiǎn)而言之，在今天的形勢(shì)下，疫情為在線教育行業(yè)節(jié)省了將近2400億元人民幣的促銷費(fèi)用。”陳向東說(shuō)。芥末堆也注意到，開展在線教育業(yè)務(wù)的教育上市公司們，在2020上半年股價(jià)均相應(yīng)有所增長(zhǎng)。

但在為在線教育公司們帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，更多學(xué)生涌入在線教育，同樣也為在線教育公司們帶來(lái)了更多的考驗(yàn)。

“互聯(lián)網(wǎng)核心能力能夠帶來(lái)的其實(shí)就是規(guī)模效應(yīng)。”某美股上市教育公司網(wǎng)校業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾這樣解釋直播大班課，“在成本不變的情況下，可以服務(wù)的學(xué)員是成倍、甚至成指數(shù)倍增加，這個(gè)是在線直播大班課成功的本質(zhì)。在這個(gè)基礎(chǔ)上再建直播雙師大班是進(jìn)一步滿足用戶需求?！?/p>

但他同時(shí)提到，如何在進(jìn)行規(guī)?；耐瑫r(shí)，構(gòu)建成本不變，收入增加的模型，目前來(lái)看還是有些困難的。“直播雙師大班很大的不同是在供應(yīng)鏈上，雖說(shuō)規(guī)模效應(yīng)可以無(wú)限的去擴(kuò)學(xué)員，但是保障一個(gè)老師服務(wù)好多少個(gè)學(xué)生，供應(yīng)鏈的復(fù)雜度是極高的。”

陳向東也有同樣的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，在線教育公司的鏈條比線下機(jī)構(gòu)鏈條長(zhǎng)很多，同時(shí)分工也比線下分工多很多?！氨确秸f(shuō)，流量團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、主講老師團(tuán)隊(duì)、輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)反饋團(tuán)隊(duì)等。因?yàn)樵诰€教育分工更多、鏈條更長(zhǎng)，這就使得這件事本身組織的難度會(huì)急劇加大。”

事實(shí)上，疫情初期大量學(xué)員涌入便是著重考驗(yàn)在線教育公司們的供應(yīng)鏈能力，即如何保證學(xué)員穩(wěn)定教學(xué)環(huán)境與相應(yīng)的教學(xué)效果。另一方面，這同樣也是傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上的難題。面對(duì)疫情帶來(lái)的改變，在線教育公司或許正在面臨新的可能。

正如，跟誰(shuí)學(xué)市值超越新東方，股價(jià)自然不能代表全部。但這或許代表著，自2014年在線教育元年至今的在線教育公司們，在經(jīng)歷了諸多試錯(cuò)后，正在迎來(lái)屬于他們的未來(lái)。