*來(lái)源：院校橋（ID：yxqedu），作者：莊曉

錯(cuò)過(guò)了春招和暑期，9月，教培機(jī)構(gòu)們?cè)凇伴_學(xué)”中迎來(lái)秋招。面對(duì)這場(chǎng)本年度的“最后一戰(zhàn)”，機(jī)構(gòu)們是將在無(wú)序中走向沉淪還是在絕境中開啟最后的反擊呢？

為什么我們招不滿，他們已滿班？

2020年的夏天，從來(lái)都有沒這么短暫。在接連度過(guò)兩個(gè)晦暗的春招和暑期檔后，傳統(tǒng)的招生旺季被徹底打亂，然而招生硝煙尚未散盡，轉(zhuǎn)眼間秋招已然來(lái)臨?？嚲o的心弦來(lái)不及放松，校長(zhǎng)們又將面臨這個(gè)年度的最后一戰(zhàn)：是在無(wú)序中走向沉淪，還是在絕境里開始最后的反擊？

01.天下武功，唯“快”不破

“疫情剛開始，我就想招新懸了”。唐校長(zhǎng)是上海一家K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，盡管疫情后期機(jī)構(gòu)不開學(xué)，但他照樣忙得飛起。

“當(dāng)大家還在討論是不是線上時(shí)，我們已經(jīng)全部線上了”。大學(xué)教師出生的唐校長(zhǎng)，對(duì)科技信息格外敏感。早在疫情來(lái)臨之時(shí)，他和團(tuán)隊(duì)們已經(jīng)開始挑選購(gòu)買各種線上教學(xué)軟件。一番緊鑼密鼓準(zhǔn)備后，年后培訓(xùn)班如期開班，第一時(shí)間穩(wěn)住了學(xué)生和家長(zhǎng)。

疫情期間決策的快速和果斷，使得唐校長(zhǎng)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，也分得了線上教學(xué)的紅利。“春季課開班后，就主動(dòng)有家長(zhǎng)來(lái)咨詢我們秋季班續(xù)報(bào)的情況?！?/p>

盤點(diǎn)2020年秋招細(xì)節(jié)，唐校長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，今年秋招幾乎都是“以老帶新”。“今年秋招可以說(shuō)已經(jīng)提前完成了”。

踏準(zhǔn)了節(jié)點(diǎn)，接下來(lái)的招新自然水到渠成。多想一步，多走一步也是福建王校長(zhǎng)在這次疫情期間最大的收獲。在2020這個(gè)黑天鵝亂飛的年份，分管招聘的王校長(zhǎng)，提前預(yù)感到了人才危機(jī)。

“常有自薦的老師問(wèn)招不招人”。王校長(zhǎng)判斷，一批機(jī)構(gòu)倒下，另一批機(jī)構(gòu)正在興起，而機(jī)構(gòu)的更迭也在加速教培人員的流動(dòng)。“在這種大形勢(shì)下，經(jīng)營(yíng)保本是滿分，虧損5%-10%都是優(yōu)秀。”為此，王校長(zhǎng)提前讓利于教學(xué)團(tuán)隊(duì)。疫情期間，團(tuán)隊(duì)成員們不僅工資沒有縮水，表現(xiàn)優(yōu)秀的教師還能額外拿到紅包。老師穩(wěn)了，學(xué)生也就妥了，今年秋招，王校長(zhǎng)的生源們幾乎沒有流失，相反還有小幅增長(zhǎng)。“老師工作起勁了，整個(gè)氛圍也是積極向上的，家長(zhǎng)基本都很滿意?！?/strong>

面對(duì)疫情影響，兩位校長(zhǎng)都功在平時(shí)，不僅提前擁抱線上教育，還從細(xì)節(jié)著實(shí)，加強(qiáng)師資隊(duì)伍的再培訓(xùn)，使得今年秋招不減反增。

“我們得把秋招的時(shí)間拿出來(lái)，留給教研”，走路都是小跑的王校長(zhǎng)介紹。盡管秋招完成預(yù)期，但是王校長(zhǎng)和他的教師們，卻感到了時(shí)間的緊迫。

“品質(zhì)要不斷優(yōu)化，再不提高，真的就來(lái)不及了”。

02.低價(jià)課程賠本賺吆喝

讓王校長(zhǎng)們?nèi)缗R大敵的，正是大街小巷，電視電梯里輪番出現(xiàn)的在線巨頭的低價(jià)體驗(yàn)課。為了秋季招新，線上巨頭們加大了廣告投放力度，除了低價(jià)課程外，還額外附贈(zèng)精美學(xué)習(xí)大禮包，吸引著越來(lái)越多正在比價(jià)的家長(zhǎng)們。

在家長(zhǎng)常娟眼中，如今校外輔導(dǎo)課程已經(jīng)成了孩子查漏補(bǔ)缺和培優(yōu)提分的必然選擇。自稱“剛需一組”的她，在這段時(shí)間就收到了數(shù)不勝數(shù)的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)電話和廣告。甚至連朋友圈，也被機(jī)構(gòu)宣傳海報(bào)攻陷了。

“朋友圈里全是機(jī)構(gòu)報(bào)名的轉(zhuǎn)發(fā)消息，要爆炸的感覺”而在這些信息中找到靠譜的機(jī)構(gòu)，也不容易，常娟更傾向于選擇廣告中經(jīng)常出現(xiàn)的頭部品牌?！叭绻麅r(jià)格合適的話，肯定會(huì)去嘗試一下”。

受到線上教培的沖擊，今年線下教培的日子并不好過(guò)。北京的張大姐發(fā)現(xiàn)，北京今年的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，推出了比往年還低的多款線下低價(jià)體驗(yàn)課。“新東方有些體驗(yàn)課只要10元，有些還是像物理這樣的課程，真的很少見”。

如何利用現(xiàn)有的有效資源，實(shí)現(xiàn)秋季招生規(guī)模和收入的最大化，成為線下教培校長(zhǎng)們面臨的共性問(wèn)題。

“但今年留給教培機(jī)構(gòu)的暑期時(shí)間大大壓縮，體驗(yàn)班如果還像以前那樣按部就班地走，就會(huì)影響秋季班的招生進(jìn)度”北京一家K12學(xué)科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)老師解釋，出于新生引流、幫助信心恢復(fù)等多因素考慮，今年北京的體驗(yàn)課不僅時(shí)間縮短，同時(shí)價(jià)位也比往年低很多。

同樣抱著試水的目的，張大姐很快就給孩子在新東方報(bào)了名。在她看來(lái)，孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間都是有限的，她更希望能在品牌背書下，減少試錯(cuò)的成本。收集中，王大姐還特意提到了收到的秋招信息：“新課包還沒開始啟用，這些線上老師就已經(jīng)催著報(bào)名下一個(gè)課包了。”

線上機(jī)構(gòu)們以提價(jià)促銷售的噱頭，讓王大姐心里有些膈應(yīng)。像她這樣又重新回歸線下的用戶們，也成了如今線下機(jī)構(gòu)秋招的重點(diǎn)關(guān)照對(duì)象。

在原地停留了太久的機(jī)構(gòu)們，正不斷以更為低價(jià)質(zhì)優(yōu)的體驗(yàn)課，搶奪狠心用戶群，火力全開，全面加速秋招的工作。

不過(guò)考慮到現(xiàn)實(shí)各種綜合因素，北京的一些機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)們，也留足了相應(yīng)預(yù)案，謀求后續(xù)可持續(xù)性的發(fā)展。

“我們已經(jīng)做好了體驗(yàn)課和秋招的工作推遲的準(zhǔn)備?！?邊上課邊招生，有可能成為2020年的教學(xué)新常態(tài)。

03.招生，還是招師？

有數(shù)據(jù)顯示，教培機(jī)構(gòu)2020年上半年?duì)I收同比減少50%以上，29%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)將減少30-50%，19%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)減少10%-30%，3%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)減少10%以內(nèi)，只有1%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)與去年同期持平或增長(zhǎng)。隨著疫情時(shí)間軸不斷拉長(zhǎng)，隨之而來(lái)的秋招顯得格外重要。

秋招穩(wěn)了，機(jī)構(gòu)才能真正度過(guò)危機(jī)，謀求日后發(fā)展，而秋招不穩(wěn)，疫情期間積累的問(wèn)題也將最終爆發(fā)，帶來(lái)致命一擊。

在整個(gè)節(jié)骨眼上，籃球教練王琦很是發(fā)愁。不同于學(xué)科教育，藝體類素質(zhì)教育要想得到較快發(fā)展，需要更多專業(yè)人士的全情投入。不過(guò)隨著流水減少，他遇到了招生還是招師的兩難境地。

“現(xiàn)在課表都排不滿，太缺人了”。盡管每個(gè)周末，王琦所在的籃球場(chǎng)，都是人聲鼎沸，看著一片紅紅火火，但事實(shí)上，他的籃球班也只能開上下午共兩場(chǎng)，這也導(dǎo)致了每場(chǎng)學(xué)生數(shù)量爆滿，反而影響了上課體驗(yàn)。

“排課太密又怕體能跟不上，教學(xué)效果也會(huì)大打折扣”。但是想要增加一名新教練，也不是說(shuō)招，就能招?！肮べY水平一般的話，很難吸引到人才，不少剛畢業(yè)的體育生，也被疫情嚇到，寧愿招一份穩(wěn)妥的工作?！?/p>

全力依賴市場(chǎng)化運(yùn)作，使得王琦的籃球班在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之際，格外脆弱。不同于王琦的無(wú)奈，芭蕾學(xué)堂的李校長(zhǎng)，在整個(gè)8月的尾巴，提前宣布秋招滿班，這也得益于數(shù)年前的悉心規(guī)劃。

“我們很早就和公辦學(xué)校合作，走進(jìn)課堂，幫助學(xué)校豐富、完善藝術(shù)特色課程”。在合作過(guò)程中，李校長(zhǎng)即為學(xué)校發(fā)現(xiàn)了不少舞蹈苗子，同時(shí)也給自己的招生創(chuàng)下了良好的口碑，學(xué)員人數(shù)也在逐年增加。

隨著全面性的整改和疫情影響，培訓(xùn)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、教學(xué)產(chǎn)品和招生渠道都會(huì)產(chǎn)生變化，與公立校深度合作或?qū)⒊蔀榻鼛啄昱嘤?xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)招生的一個(gè)閃光點(diǎn)。與公立校合作，不僅能滿足機(jī)構(gòu)自身的發(fā)展需求，還能為學(xué)生、家長(zhǎng)提供更好的教學(xué)產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)，但是任何合作都是對(duì)等的，這也倒逼培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須要打造好的教學(xué)團(tuán)隊(duì)、教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)體系。

“不復(fù)課的時(shí)候，我們每天要求孩子線上打卡，開班之后，名額很快就報(bào)滿了?！睕]有急著新增班級(jí)，李校長(zhǎng)接下來(lái)的工作重心，還在于教學(xué)質(zhì)量?！敖衲旰荜P(guān)鍵，我們的步子也不會(huì)太大，還是以保守為主?！?/p>

秋招已至，更為關(guān)鍵的還著眼未來(lái)。金秋9月，在機(jī)構(gòu)們加速前進(jìn)的過(guò)程中，比拼師資，比拼資源，比拼教學(xué)質(zhì)量成為了時(shí)下的主題，誰(shuí)能勝出，誰(shuí)就能贏者通吃，贏得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

04.另辟蹊徑花會(huì)開

對(duì)于線下教培來(lái)說(shuō)，疫情即是挫折，又是機(jī)遇。雖然疫情中收到了幾乎毀滅性的打擊，但教學(xué)另一環(huán)節(jié)的學(xué)生們，也受到了漫長(zhǎng)假期的后遺癥：基礎(chǔ)薄弱，提分需求更加迫切。

藍(lán)象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇認(rèn)為，目前“90后”的新家長(zhǎng)對(duì)教培消費(fèi)體驗(yàn)的要求和過(guò)去是不同的，他們希望能有更好的交付體驗(yàn)、更好的區(qū)域體驗(yàn)。這也給未來(lái)線下教培業(yè)帶來(lái)了新一輪消費(fèi)服務(wù)升級(jí)的機(jī)會(huì)。

考慮到假期結(jié)束后，不少學(xué)生急于補(bǔ)下暑假拉下的漏洞，北京新東方推出了66元的一小時(shí)線上咨詢課程，老師可為學(xué)生提供一對(duì)一的課程選擇指導(dǎo)服務(wù)，做好暑期和秋季學(xué)期的銜接。這項(xiàng)個(gè)性化輔導(dǎo)一經(jīng)推出，獲得了不少家長(zhǎng)和學(xué)員的認(rèn)可。

除了培優(yōu)補(bǔ)差的個(gè)性化定制，不少學(xué)校入學(xué)招生考試也將緊鑼密鼓地召開。受到上海公民同招等政策影響，上海以學(xué)科啟蒙為主的音元教育，開辟了新的戰(zhàn)場(chǎng)。后疫情時(shí)代，音元在秋招之際，直接把教學(xué)內(nèi)容延伸到針對(duì)國(guó)際學(xué)校升學(xué)的特色課程，盡可能擴(kuò)大招新規(guī)模。

天津一家學(xué)科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也開設(shè)了專項(xiàng)提分的招牌課。針對(duì)學(xué)生的漏洞，不再按照課程順序和常規(guī)的課時(shí)安排，進(jìn)行學(xué)習(xí)模塊補(bǔ)習(xí)，不僅能保證效果，也能讓時(shí)間更有價(jià)值。依靠特色課程引流，打通生源護(hù)城池，提前完成秋招工作。

經(jīng)過(guò)疫情和暑期的沉淀，秋招再次成為獨(dú)具特殊意義的節(jié)點(diǎn)。不僅在以數(shù)字總結(jié)后疫情期以來(lái)的工作成績(jī)，同時(shí)也再次提示著中小機(jī)構(gòu)們，形勢(shì)嚴(yán)峻倒逼改革，必須大膽擁抱各種前沿技術(shù)，加快自身改革的步伐。

“現(xiàn)在有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，都已經(jīng)開發(fā)了線上教學(xué)系統(tǒng)”。除了開設(shè)專項(xiàng)課程，天津這家機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人林校長(zhǎng)，也在針對(duì)地區(qū)區(qū)域性的明顯特征，絞盡腦汁出新招：“我們把以往的線下政策性講座搬到線上進(jìn)行，吸引家長(zhǎng)，同時(shí)也會(huì)舉辦線上知識(shí)點(diǎn)講座，讓用戶覺得你確實(shí)有實(shí)力”。線上和線下相結(jié)合的招新工作，讓這家初次轉(zhuǎn)型做線上課的機(jī)構(gòu)，在這次秋招中獲得了同比往年增長(zhǎng)20%的好成績(jī)。

值得注意的是，在線上線下結(jié)合招新中，針對(duì)家長(zhǎng)設(shè)計(jì)好銷售流程至關(guān)重要。當(dāng)線上家長(zhǎng)聽完課后，需要銷售人員跟進(jìn)引導(dǎo)，這樣才能提高用戶轉(zhuǎn)化率，因而除了以往的線下經(jīng)驗(yàn)，今年額外進(jìn)行售前的銷售培訓(xùn)，也尤為重要。

受到下沉在線教育企業(yè)和全國(guó)性機(jī)構(gòu)的聯(lián)合夾擊，對(duì)于不少下沉市場(chǎng)的中小機(jī)構(gòu)而言，今年的秋招滿是悲壯般的激情。但是再不全力以赴，很有可能將會(huì)被時(shí)代落下。所有的工作，都在以2倍速度加速前行，未來(lái)就在前方，希望也就在不遠(yuǎn)的將來(lái)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“院校橋”，作者莊曉，編輯楠春。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。