*來源：院校橋（ID：yxqedu），作者：莊曉

錯過了春招和暑期，9月，教培機構們在“開學”中迎來秋招。面對這場本年度的“最后一戰(zhàn)”，機構們是將在無序中走向沉淪還是在絕境中開啟最后的反擊呢？

為什么我們招不滿，他們已滿班？

2020年的夏天，從來都有沒這么短暫。在接連度過兩個晦暗的春招和暑期檔后，傳統(tǒng)的招生旺季被徹底打亂，然而招生硝煙尚未散盡，轉(zhuǎn)眼間秋招已然來臨?？嚲o的心弦來不及放松，校長們又將面臨這個年度的最后一戰(zhàn)：是在無序中走向沉淪，還是在絕境里開始最后的反擊？

01.天下武功，唯“快”不破

“疫情剛開始，我就想招新懸了”。唐校長是上海一家K12培訓機構的校長，盡管疫情后期機構不開學，但他照樣忙得飛起。

“當大家還在討論是不是線上時，我們已經(jīng)全部線上了”。大學教師出生的唐校長，對科技信息格外敏感。早在疫情來臨之時，他和團隊們已經(jīng)開始挑選購買各種線上教學軟件。一番緊鑼密鼓準備后，年后培訓班如期開班，第一時間穩(wěn)住了學生和家長。

疫情期間決策的快速和果斷，使得唐校長帶領的團隊，也分得了線上教學的紅利?！按杭菊n開班后，就主動有家長來咨詢我們秋季班續(xù)報的情況。”

盤點2020年秋招細節(jié)，唐校長發(fā)現(xiàn)，今年秋招幾乎都是“以老帶新”?！敖衲昵镎锌梢哉f已經(jīng)提前完成了”。

踏準了節(jié)點，接下來的招新自然水到渠成。多想一步，多走一步也是福建王校長在這次疫情期間最大的收獲。在2020這個黑天鵝亂飛的年份，分管招聘的王校長，提前預感到了人才危機。

“常有自薦的老師問招不招人”。王校長判斷，一批機構倒下，另一批機構正在興起，而機構的更迭也在加速教培人員的流動?！霸谶@種大形勢下，經(jīng)營保本是滿分，虧損5%-10%都是優(yōu)秀?！睘榇耍跣ｉL提前讓利于教學團隊。疫情期間，團隊成員們不僅工資沒有縮水，表現(xiàn)優(yōu)秀的教師還能額外拿到紅包。老師穩(wěn)了，學生也就妥了，今年秋招，王校長的生源們幾乎沒有流失，相反還有小幅增長。“老師工作起勁了，整個氛圍也是積極向上的，家長基本都很滿意?！?/strong>

面對疫情影響，兩位校長都功在平時，不僅提前擁抱線上教育，還從細節(jié)著實，加強師資隊伍的再培訓，使得今年秋招不減反增。

“我們得把秋招的時間拿出來，留給教研”，走路都是小跑的王校長介紹。盡管秋招完成預期，但是王校長和他的教師們，卻感到了時間的緊迫。

“品質(zhì)要不斷優(yōu)化，再不提高，真的就來不及了”。

02.低價課程賠本賺吆喝

讓王校長們?nèi)缗R大敵的，正是大街小巷，電視電梯里輪番出現(xiàn)的在線巨頭的低價體驗課。為了秋季招新，線上巨頭們加大了廣告投放力度，除了低價課程外，還額外附贈精美學習大禮包，吸引著越來越多正在比價的家長們。

在家長常娟眼中，如今校外輔導課程已經(jīng)成了孩子查漏補缺和培優(yōu)提分的必然選擇。自稱“剛需一組”的她，在這段時間就收到了數(shù)不勝數(shù)的輔導機構電話和廣告。甚至連朋友圈，也被機構宣傳海報攻陷了。

“朋友圈里全是機構報名的轉(zhuǎn)發(fā)消息，要爆炸的感覺”而在這些信息中找到靠譜的機構，也不容易，常娟更傾向于選擇廣告中經(jīng)常出現(xiàn)的頭部品牌。“如果價格合適的話，肯定會去嘗試一下”。

受到線上教培的沖擊，今年線下教培的日子并不好過。北京的張大姐發(fā)現(xiàn)，北京今年的線下培訓機構，推出了比往年還低的多款線下低價體驗課?！?a href="/O/48035" target="_blank" title="新東方" class="goOId">新東方有些體驗課只要10元，有些還是像物理這樣的課程，真的很少見”。

如何利用現(xiàn)有的有效資源，實現(xiàn)秋季招生規(guī)模和收入的最大化，成為線下教培校長們面臨的共性問題。

“但今年留給教培機構的暑期時間大大壓縮，體驗班如果還像以前那樣按部就班地走，就會影響秋季班的招生進度”北京一家K12學科輔導機構老師解釋，出于新生引流、幫助信心恢復等多因素考慮，今年北京的體驗課不僅時間縮短，同時價位也比往年低很多。

同樣抱著試水的目的，張大姐很快就給孩子在新東方報了名。在她看來，孩子的學習時間都是有限的，她更希望能在品牌背書下，減少試錯的成本。收集中，王大姐還特意提到了收到的秋招信息：“新課包還沒開始啟用，這些線上老師就已經(jīng)催著報名下一個課包了?！?/p>

線上機構們以提價促銷售的噱頭，讓王大姐心里有些膈應。像她這樣又重新回歸線下的用戶們，也成了如今線下機構秋招的重點關照對象。

在原地停留了太久的機構們，正不斷以更為低價質(zhì)優(yōu)的體驗課，搶奪狠心用戶群，火力全開，全面加速秋招的工作。

不過考慮到現(xiàn)實各種綜合因素，北京的一些機構校長們，也留足了相應預案，謀求后續(xù)可持續(xù)性的發(fā)展。

“我們已經(jīng)做好了體驗課和秋招的工作推遲的準備?！?邊上課邊招生，有可能成為2020年的教學新常態(tài)。

03.招生，還是招師？

有數(shù)據(jù)顯示，教培機構2020年上半年營收同比減少50%以上，29%的機構預計將減少30-50%，19%的機構預計減少10%-30%，3%的機構預計減少10%以內(nèi)，只有1%的機構預計與去年同期持平或增長。隨著疫情時間軸不斷拉長，隨之而來的秋招顯得格外重要。

秋招穩(wěn)了，機構才能真正度過危機，謀求日后發(fā)展，而秋招不穩(wěn)，疫情期間積累的問題也將最終爆發(fā)，帶來致命一擊。

在整個節(jié)骨眼上，籃球教練王琦很是發(fā)愁。不同于學科教育，藝體類素質(zhì)教育要想得到較快發(fā)展，需要更多專業(yè)人士的全情投入。不過隨著流水減少，他遇到了招生還是招師的兩難境地。

“現(xiàn)在課表都排不滿，太缺人了”。盡管每個周末，王琦所在的籃球場，都是人聲鼎沸，看著一片紅紅火火，但事實上，他的籃球班也只能開上下午共兩場，這也導致了每場學生數(shù)量爆滿，反而影響了上課體驗。

“排課太密又怕體能跟不上，教學效果也會大打折扣”。但是想要增加一名新教練，也不是說招，就能招?！肮べY水平一般的話，很難吸引到人才，不少剛畢業(yè)的體育生，也被疫情嚇到，寧愿招一份穩(wěn)妥的工作?！?/p>

全力依賴市場化運作，使得王琦的籃球班在風險來臨之際，格外脆弱。不同于王琦的無奈，芭蕾學堂的李校長，在整個8月的尾巴，提前宣布秋招滿班，這也得益于數(shù)年前的悉心規(guī)劃。

“我們很早就和公辦學校合作，走進課堂，幫助學校豐富、完善藝術特色課程”。在合作過程中，李校長即為學校發(fā)現(xiàn)了不少舞蹈苗子，同時也給自己的招生創(chuàng)下了良好的口碑，學員人數(shù)也在逐年增加。

隨著全面性的整改和疫情影響，培訓行業(yè)的運營模式、教學產(chǎn)品和招生渠道都會產(chǎn)生變化，與公立校深度合作或?qū)⒊蔀榻鼛啄昱嘤枡C構市場招生的一個閃光點。與公立校合作，不僅能滿足機構自身的發(fā)展需求，還能為學生、家長提供更好的教學產(chǎn)品和教學服務，但是任何合作都是對等的，這也倒逼培訓機構必須要打造好的教學團隊、教學產(chǎn)品和服務體系。

“不復課的時候，我們每天要求孩子線上打卡，開班之后，名額很快就報滿了。”沒有急著新增班級，李校長接下來的工作重心，還在于教學質(zhì)量?！敖衲旰荜P鍵，我們的步子也不會太大，還是以保守為主?！?/p>

秋招已至，更為關鍵的還著眼未來。金秋9月，在機構們加速前進的過程中，比拼師資，比拼資源，比拼教學質(zhì)量成為了時下的主題，誰能勝出，誰就能贏者通吃，贏得更為長遠的發(fā)展。

04.另辟蹊徑花會開

對于線下教培來說，疫情即是挫折，又是機遇。雖然疫情中收到了幾乎毀滅性的打擊，但教學另一環(huán)節(jié)的學生們，也受到了漫長假期的后遺癥：基礎薄弱，提分需求更加迫切。

藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇認為，目前“90后”的新家長對教培消費體驗的要求和過去是不同的，他們希望能有更好的交付體驗、更好的區(qū)域體驗。這也給未來線下教培業(yè)帶來了新一輪消費服務升級的機會。

考慮到假期結束后，不少學生急于補下暑假拉下的漏洞，北京新東方推出了66元的一小時線上咨詢課程，老師可為學生提供一對一的課程選擇指導服務，做好暑期和秋季學期的銜接。這項個性化輔導一經(jīng)推出，獲得了不少家長和學員的認可。

除了培優(yōu)補差的個性化定制，不少學校入學招生考試也將緊鑼密鼓地召開。受到上海公民同招等政策影響，上海以學科啟蒙為主的音元教育，開辟了新的戰(zhàn)場。后疫情時代，音元在秋招之際，直接把教學內(nèi)容延伸到針對國際學校升學的特色課程，盡可能擴大招新規(guī)模。

天津一家學科輔導機構，也開設了專項提分的招牌課。針對學生的漏洞，不再按照課程順序和常規(guī)的課時安排，進行學習模塊補習，不僅能保證效果，也能讓時間更有價值。依靠特色課程引流，打通生源護城池，提前完成秋招工作。

經(jīng)過疫情和暑期的沉淀，秋招再次成為獨具特殊意義的節(jié)點。不僅在以數(shù)字總結后疫情期以來的工作成績，同時也再次提示著中小機構們，形勢嚴峻倒逼改革，必須大膽擁抱各種前沿技術，加快自身改革的步伐。

“現(xiàn)在有一定規(guī)模的機構，都已經(jīng)開發(fā)了線上教學系統(tǒng)”。除了開設專項課程，天津這家機構的負責人林校長，也在針對地區(qū)區(qū)域性的明顯特征，絞盡腦汁出新招：“我們把以往的線下政策性講座搬到線上進行，吸引家長，同時也會舉辦線上知識點講座，讓用戶覺得你確實有實力”。線上和線下相結合的招新工作，讓這家初次轉(zhuǎn)型做線上課的機構，在這次秋招中獲得了同比往年增長20%的好成績。

值得注意的是，在線上線下結合招新中，針對家長設計好銷售流程至關重要。當線上家長聽完課后，需要銷售人員跟進引導，這樣才能提高用戶轉(zhuǎn)化率，因而除了以往的線下經(jīng)驗，今年額外進行售前的銷售培訓，也尤為重要。

受到下沉在線教育企業(yè)和全國性機構的聯(lián)合夾擊，對于不少下沉市場的中小機構而言，今年的秋招滿是悲壯般的激情。但是再不全力以赴，很有可能將會被時代落下。所有的工作，都在以2倍速度加速前行，未來就在前方，希望也就在不遠的將來。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“院校橋”，作者莊曉，編輯楠春。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。