圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：懶熊青少年體育（ID：lanxiongedu），作者：馬衛(wèi)華

對(duì)于體育教育公司而言，流量永遠(yuǎn)是保證銷售的重要因素。現(xiàn)如今流量越來越貴，如何提高轉(zhuǎn)化是機(jī)構(gòu)的一個(gè)重要議題。

本文將引流邀約分為三個(gè)部分，來分析體育教育賽道該怎么做。

市場(chǎng)信息采集

在市場(chǎng)中從采集信息，分為兩個(gè)步驟。

第一，地推。地推一定是各家的基本功，現(xiàn)在疫情已經(jīng)基本過去了，我們更需要去進(jìn)行地推。

鋪開去做地推時(shí)，首先要選擇重點(diǎn)區(qū)域，周邊小學(xué)、幼兒園，社區(qū)，商業(yè)區(qū)等等，想想你的潛在客戶更可能出現(xiàn)在哪里。然后，你的潛在客戶更可能出現(xiàn)在哪里。溝通時(shí)，要優(yōu)先抓住孩子的注意力。

我推薦去阿里巴巴之類的平臺(tái)，批發(fā)一些小玩具，成本可能幾分錢，但卻對(duì)孩子很有吸引力。接下來，就可以去跟家長(zhǎng)聊，建議都帶上課表，可以第一時(shí)間給家長(zhǎng)排課，體現(xiàn)誠(chéng)意。

現(xiàn)階段，不少機(jī)構(gòu)也加入了許多新人，地推是一定要讓新人去嘗試的。

最好做一個(gè)分組，讓老員工引導(dǎo)新員工怎么做。

第二，預(yù)售。其實(shí)除了異業(yè)互換，我不建議機(jī)構(gòu)免費(fèi)送課，或者是9塊9、19塊9的超低價(jià)課。因?yàn)橥ㄟ^這種手段吸引進(jìn)店的客戶，往往是不精準(zhǔn)的，但會(huì)導(dǎo)致成本過高。我更推薦把預(yù)售的優(yōu)惠課包，價(jià)格定到70元上下，可能包括一個(gè)小玩具，還有兩三節(jié)體驗(yàn)課，或者一次體測(cè)。這樣，通過預(yù)售得到的客戶，對(duì)機(jī)構(gòu)而言是更優(yōu)質(zhì)的。

另外我也建議，給自己的地推人員設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過地推賣出去預(yù)售課包，只要客戶進(jìn)店，就應(yīng)該給對(duì)應(yīng)的地推人員一些提成，這樣也能提高他們的積極性。

首次邀約

通過收集到的信息，我們要做首次邀約。在邀約前，負(fù)責(zé)人要事先想好，跟家長(zhǎng)聊什么，怎么能讓家長(zhǎng)愿意帶著孩子來：

一、課堂的基本狀況。包括上課地點(diǎn)、場(chǎng)地條件、班級(jí)人數(shù)等；

二、環(huán)境問題。培訓(xùn)場(chǎng)地環(huán)境其實(shí)是一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，要跟普通戶外場(chǎng)地對(duì)比，跟家長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)室內(nèi)場(chǎng)地對(duì)孩子身體更健康；

三、強(qiáng)調(diào)體育與學(xué)業(yè)的關(guān)聯(lián)。如今，幾乎各個(gè)省市都在強(qiáng)調(diào)體育的重要性并把體育加入考試，這一定是家長(zhǎng)看中的東西，所以邀約時(shí)可以作為一個(gè)溝通要素；

四、遠(yuǎn)離電子產(chǎn)品。這在當(dāng)下是一個(gè)非常好的話題，這個(gè)上半年，不論是上網(wǎng)課還是娛樂，孩子們幾乎與各類電子產(chǎn)品不可分割，視力下降也是大趨勢(shì)，而體育運(yùn)動(dòng)，則可以起到破局的作用。

以上是一些可以跟家長(zhǎng)溝通的內(nèi)容，大家也可以根據(jù)各自的情況，再去設(shè)計(jì)一些，打每通電話，心里也更有底氣。

此外，關(guān)于首次邀約，我還要提幾個(gè)注意事項(xiàng)：

一、第一時(shí)間原則，不要拖！獲取信息后，負(fù)責(zé)人員一定要盡快與家長(zhǎng)取得聯(lián)系。如果拖沓，可能一兩天，家長(zhǎng)就會(huì)把這件事忘得一干二凈，前期獲得的客戶信息流失。

二、邀約時(shí)間的選擇，要多思考。向家長(zhǎng)發(fā)出邀約時(shí)，你選擇的時(shí)間點(diǎn)要合理，盡量選擇上午10:00~11:00，下午15:00~17:00，晚上20:00~21:00，不過早過晚，讓家長(zhǎng)孩子都感到舒適。

三、勤邀約。有些家長(zhǎng)可能不是一通電話就能解決的“硬骨頭”，那我們就要換人去不斷做邀約，堅(jiān)持。就像某些招聘網(wǎng)站的客服，“只要你活著，你就是我的客戶”。

再次邀約

對(duì)于來上過一次體驗(yàn)課的孩子和家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)要進(jìn)行再次邀約，進(jìn)一步推進(jìn)簽約。在邀約電話中，跟家長(zhǎng)聊要注意以下幾點(diǎn)：

• 參加過上一次體驗(yàn)課之后，家長(zhǎng)感覺如何，孩子喜不喜歡；

• 跟家長(zhǎng)聊聊孩子上節(jié)課的表現(xiàn)，讓家長(zhǎng)聽到一些他沒有注意到的細(xì)節(jié)，以夸獎(jiǎng)為主，適當(dāng)指出不足，讓他感受到教練的用心；

• 可以通過類似“親子活動(dòng)”之類的設(shè)計(jì)，讓家長(zhǎng)有意愿再來你們店里體驗(yàn)一次，這個(gè)“鉤子”各位可以想想還能怎么設(shè)計(jì)，總之要給家長(zhǎng)一個(gè)“再來一次”的契機(jī)；

在再次邀約的過程中，我也提幾個(gè)注意事項(xiàng)：

一、讓主課老師去邀約。如果你的體驗(yàn)課足夠優(yōu)秀，課后孩子和教練會(huì)建立關(guān)系。再讓這名教練去溝通，會(huì)更親近，對(duì)孩子的情況也會(huì)更清楚，更能讓家長(zhǎng)認(rèn)可。

二、找到并指出痛點(diǎn)。跟家長(zhǎng)溝通孩子的情況時(shí)，從身體形態(tài)和性格特征這兩個(gè)角度去切入。在指出不足之處時(shí)，一定要準(zhǔn)備好話術(shù)，怎么表達(dá)才能更清晰，且容易接受。

三、解決痛點(diǎn)，運(yùn)用實(shí)例去溝通。既然有不足，就要尋求解決，可以用我們過往的案例去跟家長(zhǎng)講解，參加體育培訓(xùn)，是如何讓一個(gè)孩子發(fā)生改變的。

從地推、收集信息，再到參與體驗(yàn)課，這對(duì)于大多數(shù)機(jī)構(gòu)而言，仍然是招新的最主要渠道，如何做好這個(gè)開頭至關(guān)重要。設(shè)計(jì)好一套自己的引流邀約體系，能幫助各體育教育機(jī)構(gòu)在招新時(shí)，思路清晰，步步為營(yíng)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“懶熊青少年體育”，作者馬衛(wèi)華，優(yōu)尼籃球創(chuàng)始人。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。