圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：辦學(xué)指北（ID：banxuezhibei），作者：魚山

據(jù)教培行業(yè)內(nèi)的可靠消息和數(shù)據(jù)，所有在外埠開設(shè)校區(qū)、分公司的教育品牌，在浙江省金華市的發(fā)展和營收數(shù)據(jù)都是很出色的。很多教育品牌準備開拓浙江市場時，往往都會選擇金華作為第一站，比如剛進入浙江市場不久的樂樂輕課今年6月份也開始做金華市場。我們發(fā)現(xiàn)了這個有意思的現(xiàn)象，于是去當?shù)刈咴L了一些教育機構(gòu)輸出了一份金華市教培行業(yè)全局報告。

金華雖為三線城市，但因其地域優(yōu)勢，整體經(jīng)濟水平不亞于一線城市，地區(qū)居民人均收入水平遠高于其他同級別城市。就2018年金華市政府對全市校外機構(gòu)摸底排查公開數(shù)據(jù)顯示，全市共有培訓(xùn)機構(gòu)為4285家，其中從事文化教育類的1747家。

近幾年來，金華市政府牽頭做好資質(zhì)落實工作，該市教育培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展逐漸規(guī)范化。根據(jù)我們的走訪，預(yù)估金華市合規(guī)學(xué)科類培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量有1000+家，主做培優(yōu)業(yè)務(wù)居多，注重服務(wù)；班型設(shè)置以30人左右的小班為主，課程定價平均1800-2000元/期/15次課，學(xué)生人均報班1.8科次。該地區(qū)家長的參培意識強，對孩子教育的重視程度高，愿意花錢花精力。

金華市教培行業(yè)發(fā)展環(huán)境

（一）當?shù)亟逃暧^數(shù)據(jù)

根據(jù)金華市教育局2020年5月發(fā)布的《金華市縣（市、區(qū)）教育改革與發(fā)展情況公報》，全市共有中小學(xué)校674所，在校學(xué)生740682人。其中：小學(xué)395所，在校生421898人，校均規(guī)模1068人；初中177所，在校生179988人，校均規(guī)模1017人；中職學(xué)校24所，在校生50896人，校均規(guī)模2121人；普通高中69所，在校生86989人，校均規(guī)模1261人；特殊教育學(xué)校9所，在校生911人，校均規(guī)模101人。幼兒園1418所，在園幼兒261048人，園均規(guī)模184人。

全市學(xué)前三年幼兒入園率99.6%；小學(xué)適齡人口入學(xué)率100%；初中階段入學(xué)率100%；初中畢業(yè)生升高中段比例98.78%，其中升入優(yōu)質(zhì)高中比例84.53%。

（二）公辦校：入學(xué)采取免試就近原則，開展“四點半學(xué)堂”

根據(jù)《浙江省教育廳辦公室關(guān)于切實做好2019年普通中小學(xué)招生入學(xué)工作的通知》等有關(guān)文件要求，金華市義務(wù)教育階段入學(xué)要遵守以下原則（節(jié)選原文部分）：

• 學(xué)區(qū)劃分：保持小學(xué)、初中學(xué)區(qū)相對穩(wěn)定，學(xué)區(qū)由各區(qū)教育局研究確定后統(tǒng)一對外公布。

• 報名辦法：按人、戶一致原則對適齡兒童、少年進行學(xué)區(qū)認定。有房有戶，按人、戶一致原則確定學(xué)區(qū)；有戶無房，按戶籍確定學(xué)區(qū)；有房無戶、無房無戶（符合政府規(guī)定接收條件）由區(qū)教育局統(tǒng)籌安排就近入學(xué)。有房有戶、有戶無房到對應(yīng)的學(xué)區(qū)學(xué)校報名；有房無戶、無房無戶（符合政府規(guī)定接收條件）按所在區(qū)教育局規(guī)定報名。
  

根據(jù)金華市教育局、市發(fā)改委、市財政局、市人力社保局在2019年初聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于進一步規(guī)范小學(xué)放學(xué)后校內(nèi)托管服務(wù)工作的實施辦法》，其就進一步規(guī)范金華市小學(xué)放學(xué)后校內(nèi)托管服務(wù)工作提出意見。開展小學(xué)放學(xué)后托管服務(wù)，是幫助家長破解因工作等原因不能按時接送學(xué)生難題、保障學(xué)生安全、促進學(xué)生健康成長的重要舉措。

小學(xué)放學(xué)后校內(nèi)托管服務(wù)是指在學(xué)校完成正常的教育教學(xué)任務(wù)之外，基于學(xué)生家長自愿，針對確實有接送困難的家庭，由學(xué)生所在學(xué)校為主具體承擔的具有公益性、非普遍性的托管服務(wù)。小學(xué)校內(nèi)托管服務(wù)時間原則上為下午放學(xué)后至當?shù)貦C關(guān)、企事業(yè)單位下班時間。（4點半放學(xué)后由學(xué)校老師看管學(xué)習(xí)1小時。）該政策直接對托管培訓(xùn)機構(gòu)造成了巨大打擊，此類機構(gòu)大多開始尋求轉(zhuǎn)型。

（三）民辦校：金華市外國語學(xué)校廣受學(xué)生家長追捧

據(jù)當?shù)厝怂?，當?shù)刈詈玫某踔惺且凰褶k學(xué)?！鹑A市外國語學(xué)校，因其往年入學(xué)招生考試主考奧數(shù)，所以當?shù)貖W數(shù)市場火爆。2020年起小升初考試民辦學(xué)校招生制度改革，實行搖號制度，公辦學(xué)校、民辦學(xué)校同步進行報名錄取工作，不能公辦民辦兼報。因嚴禁民辦校通過考試進行招生，當?shù)貖W數(shù)教培市場逐漸冷靜。

以下為民辦學(xué)校招生制度變化：

 根據(jù)金華市教育局官網(wǎng)信息，金華市義務(wù)教育階段民辦學(xué)校（學(xué)歷教育）有以下10所：

（四）金華市教培機構(gòu)管理：不得聘用在職老師，收取費用應(yīng)當以一個培訓(xùn)周期為基準

根據(jù)金華市教育局發(fā)布的《關(guān)于進一步加強校外培訓(xùn)機構(gòu)規(guī)范管理工作的通知》，校外培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)當在教學(xué)場所顯著位置，公示《辦學(xué)許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》。

校外培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)布的招生簡章和廣告應(yīng)當報審批機關(guān)備案；招生簡章應(yīng)當公示收費項目、收費標準、辦學(xué)事項、退費辦法和服務(wù)承諾等內(nèi)容；不得到中小學(xué)校內(nèi)進行宣傳或者招生。培訓(xùn)機構(gòu)與受教育者或其監(jiān)護人簽訂培訓(xùn)服務(wù)合同，嚴格履行合同約定內(nèi)容，切實維護雙方當事人合法權(quán)益。收取費用應(yīng)當以一個培訓(xùn)周期為基準，按照3個月收取費用。

校外培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)當配備與培訓(xùn)類別、層次及規(guī)模相適應(yīng)的專兼職教師隊伍。專兼職教師應(yīng)當具有教師資格或相關(guān)專業(yè)技能資格。不得聘用在職中小學(xué)教師。

金華市會定期對校外培訓(xùn)機構(gòu)進行專項檢查，檢查項目包含以下21項：

• 從事文化類的機構(gòu)辦學(xué)許可證和營業(yè)執(zhí)照是否齊全;

• 培訓(xùn)內(nèi)容與許可范圍是否一致，是否存在超范圍經(jīng)營；

• 學(xué)科類培訓(xùn)機構(gòu)使用教材和進度是否報當?shù)亟逃块T備案審核；

• 培訓(xùn)機構(gòu)名稱與審批名稱是否一致，培訓(xùn)廣告是否備案審核；

• 培訓(xùn)機構(gòu)的校長是否按規(guī)定取得校長培訓(xùn)合格證（年齡70周歲以下，具有中級、大專以上學(xué)歷、五年管理工作經(jīng)驗）；

• 從事教學(xué)的教師是否具有與學(xué)科及層次相對應(yīng)的教師資格證；是否存在聘用在職中小學(xué)教師；

• 收費項目、標準是否公開向社會公示，是否存在一次性收取時間跨度超過3個月的費用；

• 是否存在超綱教學(xué)、提前教學(xué)、應(yīng)試教學(xué)、學(xué)科競賽、選拔考試等行為；

• 從事文化課程的培訓(xùn)機構(gòu)面積是否達到相應(yīng)的標準，同一段時間內(nèi)，生均建筑面積是否不低于3平方米；

• 辦學(xué)場所是否符合招生對象規(guī)定，小學(xué)生、中學(xué)生分別限制在4樓、5樓以下（含）；

• 培訓(xùn)結(jié)束時間是否超過晚上8：30；

• 是否設(shè)立分支機構(gòu)，分支機構(gòu)辦學(xué)許可證和營業(yè)執(zhí)照是否齊全；

• 消防通道是否暢通，是否還存在其它安全隱患；

• 培訓(xùn)機構(gòu)的招生與中小學(xué)有無掛鉤；

• 培訓(xùn)機構(gòu)是否按要求建立安全管理制度；

• 提供餐飲的培訓(xùn)機構(gòu)是否取得食品經(jīng)營許可，是否建立留樣等制度；

• 提供住宿的培訓(xùn)機構(gòu)是否符合校舍安全管理規(guī)范；

• 提供接送的培訓(xùn)機構(gòu)車輛是否符合要求，是否向當?shù)刂鞴懿块T報備；

• 培訓(xùn)機構(gòu)上年度是否按要求參加年檢；

• 其它問題。
  

教培行業(yè)角色畫像

（一）校長及老師：大多校長經(jīng)濟實力強，優(yōu)秀教師薪水過萬很正常

按照金華市教育局要求，校外培訓(xùn)機構(gòu)校長需要取得校長培訓(xùn)合格證，年齡70周歲以下，具有中級、大專以上學(xué)歷、五年管理工作經(jīng)驗。我們走訪了多家機構(gòu)，各機構(gòu)校長個人背景差異較大，但大多數(shù)情況校長本人或者其親戚有教育行業(yè)背景，如教育從業(yè)者、公立校任職經(jīng)歷、老師等。

還有少部分校長本身就是個“生意人”，有自己的實體企業(yè)。覺得教育行業(yè)利潤高，經(jīng)朋友介紹就進入了這個行業(yè)，這類校長在建校初期會加盟大量學(xué)科品牌，但是在后期運營中常常因為沒有成熟的辦學(xué)方法論而賺不到錢，然后迅速收場。因此，金華市每年新成立的機構(gòu)有很多，經(jīng)營不善倒下的機構(gòu)也數(shù)不勝數(shù)。

作為經(jīng)濟發(fā)展還不錯的中國十大宜居城市之一，如果選擇在本地當老師的人，會優(yōu)先考慮編制內(nèi)的穩(wěn)定教師崗。當?shù)嘏嘤?xùn)機構(gòu)的收入往往比較高，剛畢業(yè)的老師平均薪資在5K-6K左右；3-4年工作經(jīng)驗的老師平均薪資在8K-1W元，優(yōu)秀的老師很容易做到月薪過萬，甚至有些1年教學(xué)經(jīng)驗的優(yōu)秀老師薪資基本也能夠過萬。

當?shù)夭簧傩ｉL覺得，“新東方沒有在當?shù)卮蜷_市場的一個原因就是因為其老師工作壓力大，但是工資卻沒有優(yōu)勢，招不到優(yōu)秀老師，反響平平”。

雖然當?shù)亟?jīng)濟總體水平不錯，但是畢業(yè)選擇回家從事教育事業(yè)的學(xué)生還是少數(shù)，再加上在校任職的老師不能出來任課，所以想招到合適的老師還是不容易。

不過對于國企背景的教培機構(gòu)來說，因其穩(wěn)定性會吸引大量老師來應(yīng)聘，招到優(yōu)秀老師并不難；但是對于中小機構(gòu)來說就比較困難了。多數(shù)中小機構(gòu)的任課老師多是1到2個經(jīng)驗豐富的老師帶著多個應(yīng)屆生或是僅有1-2年工作經(jīng)驗的老師一起做教研、上課。

金華市一共有8所高校，其中本科院校3所，分別為浙江師范大學(xué)、浙江師范大學(xué)行知學(xué)院、上海財經(jīng)大學(xué)浙江學(xué)院。所以在招聘時，做小學(xué)課程培訓(xùn)的中小機構(gòu)的老師招聘門檻多為大專，但是口碑較好的機構(gòu)門檻一般還是本科，本地機構(gòu)很喜歡招聘浙江師范大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生。

機構(gòu)老師的招聘要求基本都為：

• 學(xué)科專業(yè)知識扎實；

• 普通話標準，有親和力，擅于與學(xué)生交流互動，溝通表達能力強；

• 熱愛教育教學(xué)工作，熱愛學(xué)生，為人師表；具有良好的教師職業(yè)操守和服務(wù)意識。
  

（二）家長：人均可支配收入48155元，平均每月教育支出3000元左右

就金華市政府公布的《2019年金華市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，截至2019年末，全市擁有戶籍人口491.93萬人，男女性別比為1.026:1，全市出生人口52031人，出生率為10.61‰。

全市常住人口562.4萬人。全市地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP) 4559.91億元，全市常住居民人均可支配收入48155元，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入為59348元，農(nóng)村常住居民人均可支配收入為28511元。

*來源：金華市政府公開數(shù)據(jù)

對比其他省市情況，金華市家長收入水平較高，對教育重視程度也比較高。低齡段學(xué)生父母大多為90后、80后，因為現(xiàn)在學(xué)校中老師布置作業(yè)都用到了手機、社群，所以一般祖父母輩的家長大多只是負責接送孩子的工作，管孩子學(xué)習(xí)的都是父母。

義務(wù)教育階段均是就近入學(xué)，所以存在追求學(xué)區(qū)房的現(xiàn)象，但是市場沒有一線城市熱度高。當?shù)刈詈玫某踔薪鹑A外國語學(xué)校受當?shù)丶议L追捧，在民辦校招生制度改革前，入學(xué)必考奧數(shù)，所以當?shù)丶议L都會為孩子們報奧數(shù)班。如今雖政府在控制入學(xué)考試，但是因民辦?！皳Q湯不換藥”，所以奧數(shù)市場雖有所冷靜，但是熱度并未大幅減退。

我們在走訪過程中，問及出租車司機自己孩子教育情況，說道“我和孩子媽媽每個月收入加在一起1w多，在兩個孩子的教育上差不多就要花掉6000塊左右，暑假班報了兩門課就花了不到5000塊，比我們報的機構(gòu)貴的還有很多，但是無論怎樣，孩子教育一定要重視，我身邊朋友家的孩子也都在上輔導(dǎo)班，每個月教育這塊支出都要兩三千塊。”

金華市教培市場競爭格局

C端競爭格局

當?shù)乜品平逃?、英華培訓(xùn)學(xué)校等龍頭地位穩(wěn)固，新東方、學(xué)而思等巨頭近幾年陸續(xù)進入，但未掀起波瀾。中小機構(gòu)都在探索特色發(fā)展之路，競爭激烈。

B端競爭格局

愛學(xué)習(xí)集團最早進入市場，在當?shù)乜诒?、市場占有率高，占領(lǐng)了主要市場。未來魔法校19年正式進入金華市場，主推雙師課堂；本土企業(yè)卓爾教育旗下的產(chǎn)品如伊嘉兒數(shù)學(xué)、快樂魔方作文等在單科加盟方面做的比較好。

金華當?shù)卮蠖嘟膛鄼C構(gòu)主要做小學(xué)學(xué)段，據(jù)校長們表示，“中學(xué)學(xué)生被公立校占了大多時間，不好排課”。至于培訓(xùn)學(xué)科，主要集中在小數(shù)、小語，因當?shù)卮罅款^部機構(gòu)（如東方劍橋、英華、科菲）為英語單科起家、語文和數(shù)學(xué)學(xué)科的教研資源匱乏。

新東方2017年進入金華市場，目前在金華市2個校區(qū)，義烏2個校區(qū)，初高中學(xué)段做的還不錯，但因本土機構(gòu)強勢，小學(xué)學(xué)段沒有優(yōu)勢?？傮w來說，在當?shù)貨]有打開市場。從去年開始，新東方總部派人到當?shù)剡M行辦學(xué)管理，以家庭講座、低價課等手段開拓市場。經(jīng)常推出優(yōu)惠課程，疫情期3科正價班600元，但效果一般。

或許是因為當?shù)亟?jīng)濟和教育大環(huán)境的優(yōu)勢條件，今年新東方在本地開設(shè)全日制學(xué)?！鹑A新東方雙語學(xué)校，將于2020年9月開學(xué)。覆蓋幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，除了傳統(tǒng)課程的教學(xué)，還設(shè)置了戲劇、舞蹈、樂器、擊劍、水上運動、體操、機器人、編程等課程，一年學(xué)費18萬。

學(xué)而思去年進入金華市場，目前就一個校區(qū)，體量預(yù)計不過千。小學(xué)數(shù)學(xué)、理科有競爭力，對2B業(yè)務(wù)（未來魔法校）有沖擊。因為未來魔法校主要推雙師，著力學(xué)科在英語、科學(xué)。

但因?qū)W而思已進入金華市場，機構(gòu)普遍不選擇跟魔法校合作，追其原因擔心合作后會被“學(xué)而思”的品牌蠶食。

當?shù)鼐哂写硇缘臋C構(gòu)

（一）知名機構(gòu)

金華的頭部知名機構(gòu)多為省內(nèi)教育品牌或國企投資，自身教研體系完整。以下為部分代表機構(gòu)及縣城頭部機構(gòu)概況：

• 浙中教育
  

（1）機構(gòu)背景

國企分屬的校外培訓(xùn)機構(gòu)（國資委出錢做校外培訓(xùn)），其集團下有一所全日制知名民辦學(xué)?！鹑A外國語中學(xué)（入學(xué)競爭相當激烈，對標上海外國語），是該機構(gòu)學(xué)生的目標學(xué)校。

（2）機構(gòu)基本情況

共3個校區(qū)。4000+人，實際人次超過6000，全職員工50+人。只做小學(xué)學(xué)段，主做語文、數(shù)學(xué)、英語三個科目，優(yōu)勢學(xué)科為數(shù)學(xué)。班型以10-20人的小班課為主，定價在1500-1800元/人/期/15-16次課。春秋班只在周末上課，暑期班會分一三五、二四六。

（3）生源保持不斷的原因

①分層教學(xué)，好學(xué)生帶來的口碑：學(xué)生為了升當?shù)亟鹑A外國語中學(xué)，報其合作班。入學(xué)考試難，80分以上精英班，70分以上培優(yōu)班。

②家校配合度高：強抓家長配合度及家長目的，配合度低的會勸退；單純要求提分的學(xué)生不收。

③有效營銷：不會做地推等人效低的營銷活動，主要靠續(xù)班和老帶新做生源增量，將獲客成本變?yōu)槭谡n老師招生獎勵和家長老帶新的獎勵。

• 金華雛英活動部
  

（1）機構(gòu)背景簡介

金華雛英教育創(chuàng)辦于2005年，是一所經(jīng)教育局、民政局批準的民辦公有性質(zhì)的合法培訓(xùn)機構(gòu)，主要從事中小學(xué)生校外培訓(xùn)等活動。雛英教育是金華市區(qū)辦學(xué)規(guī)模最大的培訓(xùn)機構(gòu)之一，發(fā)揮著“婺城區(qū)青少年宮”的作用，被人稱為“江南青少年宮，江北雛英教育”。雛英教育致力于為學(xué)員和家長提供一站式課外教育服務(wù)，為學(xué)員和家長提供優(yōu)質(zhì)、多樣的培訓(xùn)課程。其領(lǐng)導(dǎo)大都是公立校校長出身。

（2）機構(gòu)基本情況及社會評價

金華市雛英教育總部位于金華市婺城區(qū)丹光西路108號，另有白龍橋?qū)W部、湯溪學(xué)部、羅埠學(xué)部。雛英教育名師薈萃，人才濟濟，環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)施一流，開設(shè)了雛英寫作課堂、雛英英語課堂、書法、科學(xué)、跆拳道、美術(shù)、樂器、棋類、乒乓球、舞蹈、口才訓(xùn)練等多種課程，為各級各類學(xué)校輸送了大批的優(yōu)秀人才，在各級各類比賽中獲得了優(yōu)異的成績，贏得了青少年兒童的喜歡，家長的滿意，社會的認可。

（3）機構(gòu)發(fā)展狀況

目前主營4個校區(qū)，單校區(qū)2000+個學(xué)生，每個班平均40人，人均報名2科。因其公立特殊性質(zhì)，不以盈利為目的，學(xué)科類課程定價600-1000元不等。該機構(gòu)學(xué)科培訓(xùn)及藝術(shù)培訓(xùn)課程設(shè)置比例1:1。目前，該機構(gòu)總部學(xué)科類培訓(xùn)的優(yōu)勢學(xué)科為語文和數(shù)學(xué)，主要做小學(xué)2-5年級，幼小銜接課程不足5個班。

（4）生源保持不斷的原因

①學(xué)生選擇多樣：文化課藝術(shù)課都有，一般孩子報班都是至少2科，基本都是文化課、藝術(shù)課組合報名。

②價格優(yōu)惠：公立性質(zhì)收費低，一期才6、700元，價格優(yōu)勢非常大。

• 武義縣樂學(xué)教育
  

（1）機構(gòu)簡介

武義縣樂學(xué)課外教育學(xué)校是一家專注于文化課培訓(xùn)的機構(gòu)，以高效專業(yè)的教學(xué)體系，助力學(xué)生健康成長。從建校起陸續(xù)加盟作文、數(shù)學(xué)、英語等多家課程品牌，多次試錯，最終選擇了體系較全的愛學(xué)習(xí)課程，并一舉拿下該品牌區(qū)域獨家，（愛學(xué)習(xí)沒有區(qū)域代理政策）多年來形成了自己的一套辦學(xué)方法。

（2）校長背景

校長從事教育行業(yè)40多年，以前在公立校做教研主任，2014年從公立校退休后創(chuàng)辦機構(gòu)，但一直沒有做自研課程，均是做學(xué)科品牌加盟。

（3）機構(gòu)基本情況

3個校區(qū)，目前共有1000多個學(xué)生，每人平均報2科；班型主要為20人小班，定價1600-1900不等（比金華城區(qū)低，在武義縣偏高），續(xù)班率平均在90%左右。學(xué)段覆蓋幼小銜接、小學(xué)、初中，但核心發(fā)力點主要還是小學(xué)。主營學(xué)科為數(shù)學(xué)，目前在拓科語文（已有200人）和編程。主校區(qū)一年營收在600W左右。

（4）生源保持不斷的原因

①口碑：該機構(gòu)算是當?shù)刈畲蟮奈幕n培訓(xùn)基地，早期通過拔尖培優(yōu)參加華杯賽等打出了口碑，現(xiàn)在不做地推等傳統(tǒng)形式的招生，基本全靠老帶新。

②服務(wù)：合作了北京愛學(xué)習(xí)的3階課產(chǎn)品+杭州的小步智學(xué)項目，課程和服務(wù)中都融入了人工智能的因子，個性化輔導(dǎo)，提分效果很明顯。

• 蘭溪縣索菲亞教育
  

（1）機構(gòu)簡介

索菲婭教育由蘭溪市教育局審批的專業(yè)教育機構(gòu)，也是蘭溪市民辦教育協(xié)會會員單位。創(chuàng)辦于2008年，秉承著一步一腳印的發(fā)展策略，積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗和廣泛的學(xué)員基礎(chǔ)，是蘭溪市一所專注于中小學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)的高端品牌教育機構(gòu)。

（2）校長背景

該校長前些年主要做培訓(xùn)機構(gòu)裝修業(yè)務(wù)，當時作為英語老師的妻子辦英語輔導(dǎo)班。2015年開始，該校長開始轉(zhuǎn)型和妻子一起做培訓(xùn)機構(gòu)、做拓科，其前瞻性的目光及管理才能使機構(gòu)日漸壯大。

（3）機構(gòu)發(fā)展情況

4個校區(qū)，共2000多名學(xué)生，每人平均報1.79科；班型為18人小班，小學(xué)1980元/期，雙師2180/期（地區(qū)內(nèi)偏高）；雙師課堂做的很好，續(xù)班率最高能達到100%。機構(gòu)目前只做小學(xué)學(xué)段，但也開始做幼小銜接課程；學(xué)科覆蓋語文、數(shù)學(xué)、英語、科學(xué)，除了英語是自研教材外，其他科目均是合作了其他學(xué)科品牌。每年營收達千萬元以上。

（4）生源保持不斷的原因

①優(yōu)等生打出口碑：入學(xué)考試篩選優(yōu)質(zhì)學(xué)生，校長只做班級成績前40%的學(xué)生，該類學(xué)生聽話、學(xué)習(xí)自主性高，成績提高快，打出了口碑，形成招生良性循環(huán)。

②分層教學(xué)：入學(xué)考試進行分班，分層教學(xué)效果明顯，形成良好口碑。

③服務(wù)周到，隨時能聽到家長的聲音：除了傳統(tǒng)的社群、課后批作業(yè)服務(wù)，機構(gòu)還使用了“校管家”工具，其機構(gòu)公眾號會在課前、課中、課后向家長推送上課提醒消息，每節(jié)課后都有老師對每個孩子的評價，家長也可以反饋問題，客情維護良好。同時，孩子、家長對老師的評價很有效地幫助機構(gòu)完成了課程質(zhì)量、老師服務(wù)質(zhì)量的進步與提升。

（二） “小而美”的機構(gòu)

• 金華俞希教育
  

（1）校長背景

該機構(gòu)校長曾任職于翰林寫作，有8年教育行業(yè)經(jīng)驗，對各學(xué)科培訓(xùn)品牌比較了解，機緣巧合下回家創(chuàng)業(yè)做學(xué)科類培訓(xùn)機構(gòu)。

（2）基本情況

2個校區(qū)，1400+人次，20人小班定價小學(xué)1500-1800元/期，初中2500-2800元/期，續(xù)班率在90%左右。機構(gòu)主要做小學(xué)學(xué)段，目前在做初中拓段。開設(shè)了語文、數(shù)學(xué)、科學(xué)、書法四個學(xué)科課程，小學(xué)主要做素質(zhì)教育課程，初中做提分。2個校區(qū)全年營收共計500-600W。

（3）生源保持不斷的原因

①口碑佳：管理非常嚴格，要求家校配合程度比較高，能出成績。

②師資好：從鄰近城市招聘教學(xué)經(jīng)驗豐富的老師周末來機構(gòu)代課，教研和授課能力都很強，為機構(gòu)教學(xué)效果做了保障，贏得了口碑。

• 金華學(xué)思教育
  

（1）校長畫像

27年教齡的公立校語文老師（19歲開始教學(xué)），當?shù)卣Z文名師，《小學(xué)生作文輔導(dǎo)》封面人物，金華市語文教壇新秀。行業(yè)經(jīng)歷比較垂直的老師，沒有經(jīng)商和營銷經(jīng)驗和想法。

（2）基本情況

僅1個校區(qū)，規(guī)模有500-600人，人均2科，超1000+人次。全職老師9人，主要做語文、數(shù)學(xué)學(xué)科，優(yōu)勢學(xué)科為語文。班型為15-20人的小班，定價區(qū)間為1880-1980元/期/15次課。春秋班只在周末上課，暑期班會分一三五、二四六。

主要做小學(xué)段，老師年薪在10w以上，目前正在拓初中學(xué)段中，但沒有初中老師，側(cè)重小升初。機構(gòu)全年純營收200w左右。

（3）生源保持不斷的原因

①語文學(xué)科具有影響力：校長名師精力，家長慕名而來；

②口碑好：續(xù)班率雖僅在70-80%左右，但留下的學(xué)生家長樂于幫助宣傳，生源大多為老生推薦；

③嘗試多種營銷：嘗試低價引流班、老帶新優(yōu)惠等玩法。

結(jié)論

（一）國資背景機構(gòu)占領(lǐng)本地教培市場，新東方、學(xué)而思等外地巨頭難以打開局面

新東方、學(xué)而思近幾年進入了金華市場，但并沒有“打開”市場。主要原因在于本土頭部機構(gòu)比較強勢，本地頭部機構(gòu)大多都具有國企背景或者本土資源優(yōu)勢。比如本文上面提到的幾家機構(gòu)外，又比如像義烏市一家頭部培訓(xùn)機構(gòu)，創(chuàng)始人有當?shù)貢▍f(xié)會的人資源，做書法培訓(xùn)起家。再加上義烏市的小升初考試，書法特長有優(yōu)先升學(xué)優(yōu)勢，為機構(gòu)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。其創(chuàng)始人以義烏市為中心輻射周邊陸續(xù)建了12個校區(qū)，目前有7000多人左右。

當?shù)厝私?jīng)商思維邏輯根深蒂固，浙江地區(qū)老板很務(wù)實。當?shù)亟膛嘈袠I(yè)發(fā)展初期，機構(gòu)校長大多都是按照實體經(jīng)濟的商業(yè)打法來做。但如今的金華教培市場趨于成熟，完全不懂教育、只看利潤和營收的有實體企業(yè)的老板難以在行業(yè)立命。

也正是因為當?shù)貦C構(gòu)校長經(jīng)濟實力多比較雄厚，所以當?shù)匦袠I(yè)名師工資和北京等一線城市持平。這導(dǎo)致新東方的工作顯得“錢少活多”，難以招到優(yōu)秀的老師，間接影響了口碑和市場。

（二）當?shù)厝司杖敫?，教培需求大且有學(xué)生增量；數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)市場逐漸冷靜，托管機構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型

當?shù)丶议L對教育很重視，雖家校配合意識不高，但非常明晰教育的重要性。除此之外，義烏市隸屬于金華市，外來人口多，金華教培市場有學(xué)生增量。再加上當?shù)叵M環(huán)境整體較高，所以做的好的教培機構(gòu)每年營收十分可觀。

金華市升學(xué)率高、口碑好的民辦私立學(xué)校比較多，原來民辦學(xué)校初中入學(xué)考試都會考奧數(shù)，奧數(shù)非公立校課程，從而催熟了當?shù)貖W數(shù)培訓(xùn)市場并持續(xù)火熱多年。

然而今年起，私立學(xué)校搖號入學(xué)，禁止設(shè)置招生考試，對當?shù)貖W數(shù)培訓(xùn)市場有一定的沖擊，奧數(shù)培訓(xùn)市場逐漸冷靜。但私立學(xué)校為了保證自己的升學(xué)率，依舊會通過間接手段進行測試，所以數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)市場雖不如曾經(jīng)火熱，但依舊屬于剛需市場。

另外，金華市托管機構(gòu)比較多，但如今機構(gòu)都面臨轉(zhuǎn)型問題。一是因為公立校陸續(xù)推出“四點半課堂”影響了機構(gòu)業(yè)務(wù)；二是因為托管業(yè)務(wù)比較累且不賺錢。

總體來講，金華市教培市場競爭激烈，中小機構(gòu)目前大多都沒有自己的培養(yǎng)體系，教師培養(yǎng)很困難，教學(xué)可能做得很好，但很容易被老師“綁架”；機構(gòu)難以形成辦學(xué)SOP，成功的發(fā)展模式難以二次復(fù)制，這是最令金華市教培機構(gòu)校長頭疼的兩大問題。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“辦學(xué)指北”，作者魚山。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。