*來(lái)源：校長(zhǎng)邦（ID：xiaozhangbang），作者：盼盼

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說，節(jié)日營(yíng)銷是一種非常有效的營(yíng)銷手段。一場(chǎng)有創(chuàng)意、吸引人的活動(dòng)，不僅可以有效提升機(jī)構(gòu)的知名度，同時(shí)還可以拓展新用戶，增強(qiáng)客戶的粘性，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹等資源。 現(xiàn)今已是十月中旬，一年一度的雙十一又要來(lái)啦，屆時(shí)各大商家都會(huì)借勢(shì)推出促銷活動(dòng)。在這個(gè)全民購(gòu)物剁手的節(jié)點(diǎn)，也是教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行續(xù)班、寒假班、春季班招生的節(jié)點(diǎn)，不少家長(zhǎng)會(huì)借著雙十一價(jià)格的優(yōu)勢(shì)為孩子報(bào)班報(bào)課。

眾多機(jī)構(gòu)紛紛在雙十一推出促銷活動(dòng)，希望通過價(jià)格的優(yōu)勢(shì)打出品牌。那么在大家都在做促銷的境況之下，到底該如何突出重圍，在雙十一的促銷活動(dòng)中取勝，從而更快地促進(jìn)招生和續(xù)班呢？

制作策略，雙十一營(yíng)銷方案詳解

正所謂“工欲善其事必先利其器”，制定策略是教培機(jī)構(gòu)務(wù)必要做好的功課。所謂制定策略，就是要去吸引家長(zhǎng)、吸引孩子、激勵(lì)老師。只要能把這三者搞定，校區(qū)的招生就可以進(jìn)入到一個(gè)良性循環(huán)，招生從而也就變得輕而易舉了。

舉例，可以設(shè)置從10月20日到11月1日為10天的活動(dòng)引流期，用來(lái)進(jìn)行節(jié)日氛圍的營(yíng)造、常規(guī)線下的宣傳、線上優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳、員工激勵(lì)方案的推行等工作；

11月1日到11月6日為活動(dòng)孕育期，進(jìn)行學(xué)業(yè)規(guī)劃講座、體驗(yàn)課等準(zhǔn)備；

11月7日到11月10日為活動(dòng)轉(zhuǎn)化期，進(jìn)行團(tuán)報(bào)優(yōu)惠、連保優(yōu)惠、多科優(yōu)惠、積分變現(xiàn)；

11月11日到11月12日為活動(dòng)復(fù)盤，進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)、售后服務(wù)、繼續(xù)跟蹤等工作。

要明確機(jī)構(gòu)制定雙十一活動(dòng)目的：在秋季班的淡季招生期間，用促銷活動(dòng)激發(fā)家長(zhǎng)報(bào)課欲望，形成業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而順利完成秋季業(yè)績(jī)指標(biāo)。

借用“雙十一”網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)的勢(shì)能，用“購(gòu)課狂歡，課時(shí)送不停，當(dāng)天5折搶課”等的促銷方式，取代低價(jià)引流，直報(bào)正課，避免轉(zhuǎn)化的困擾，同時(shí)做好新生引流、擴(kuò)科增報(bào)和流失激活的工作。

 機(jī)構(gòu)要清楚，優(yōu)惠政策的制定是針對(duì)家長(zhǎng)的。因?yàn)榧议L(zhǎng)是學(xué)費(fèi)的繳納者，給家長(zhǎng)實(shí)施了優(yōu)惠政策，會(huì)對(duì)他產(chǎn)生巨大吸引力，所以，機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備的禮品或獎(jiǎng)品務(wù)必考慮三種人群：家長(zhǎng)、學(xué)員、老人。

將聚焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)身上，會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心，機(jī)構(gòu)要用激勵(lì)政策將團(tuán)隊(duì)成員與目標(biāo)綁定！

第一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。

例如：當(dāng)校區(qū)完成50萬(wàn)任務(wù)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)額外獲得5000元團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)金可以用作團(tuán)隊(duì)去旅游、去聚餐等，這是集體榮譽(yù)。

第二：教師獎(jiǎng)金。

多科多金，從10%到30%、50%，就是一科、兩科、三科、四科。

第三：主管獎(jiǎng)金。

把它標(biāo)記為原始驅(qū)動(dòng)力，因?yàn)槿绻愕闹鞴軟]有動(dòng)力或者校長(zhǎng)沒有動(dòng)力的話，那么還有誰(shuí)能驅(qū)動(dòng)這一群老師呢？

第四：市場(chǎng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。

也就是課程顧問、銷售，這也是屬于多科多金的。其實(shí)前臺(tái)課程顧問和家長(zhǎng)的溝通是最多的，而且其手上的客戶也最多。所以它對(duì)于老會(huì)員續(xù)報(bào)“雙十一”這一塊至關(guān)重要。

雙十一前期準(zhǔn)備，及招生活動(dòng)詳細(xì)流程

· 動(dòng)員激勵(lì)

機(jī)構(gòu)要明確的認(rèn)識(shí)到活動(dòng)的重要性，讓每一位員工都了解也參與到活動(dòng)中來(lái)，將具體的活動(dòng)流程、崗位職責(zé)和目標(biāo)都準(zhǔn)確無(wú)誤的落實(shí)到每一位員工身上，讓核心團(tuán)隊(duì)有更默契的進(jìn)行配合。

· 課程定位

將主打課程定位明確，例如：“今年的雙十一主推短期課程或者是寒假課程，文化課類課程可以針對(duì)學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中比較薄弱的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)模塊來(lái)進(jìn)行設(shè)置，其他門類可以推出專業(yè)課入門班、提高班、強(qiáng)化班等等短期課程?！币源藖?lái)滿足大部分家長(zhǎng)和孩子的需求，提高課程的售賣量。

· 優(yōu)惠策略

如果機(jī)構(gòu)開設(shè)了多科課程，為了更好的促進(jìn)成單量，可以采取“報(bào)兩科送一科”或者“第二科半價(jià)”的優(yōu)惠政策。如果機(jī)構(gòu)是做單一科目的學(xué)校，那么可以贈(zèng)送免費(fèi)體驗(yàn)課以“打折又送課”的形式吸引家長(zhǎng)，針對(duì)不同的家長(zhǎng)需求，制定不同的優(yōu)惠策略。

借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)，讓線上線下活動(dòng)四兩拔千斤

如何借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)，讓機(jī)構(gòu)的線上線下活動(dòng)更為出彩？

啟動(dòng)流量池，通過微信群、朋友圈、公眾號(hào)等渠道進(jìn)行活動(dòng)宣傳，以一個(gè)短課時(shí)的高質(zhì)量課程做低價(jià)噱頭，作為寒假短訓(xùn)班及春季長(zhǎng)線課程的生源池。

同時(shí)在活動(dòng)結(jié)束后趁熱打鐵，通過電子相冊(cè)、活動(dòng)精彩回顧、活動(dòng)結(jié)束海報(bào)等進(jìn)行線上宣傳，促進(jìn)家長(zhǎng)報(bào)名和展示學(xué)校風(fēng)采。

電話邀約那些參加了活動(dòng)但還未報(bào)名課程的家長(zhǎng)，以領(lǐng)取“孩子活動(dòng)相冊(cè)”的名義，將家長(zhǎng)叫到學(xué)校，進(jìn)行二輪課程推薦。

寫在最后： 

對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說，無(wú)論做什么活動(dòng)，跟什么節(jié)日熱點(diǎn)，一切的目的都在于招生+續(xù)報(bào)。通過活動(dòng)，落實(shí)到優(yōu)惠，從而實(shí)現(xiàn)簽單。

想必今年的雙十一又是一場(chǎng)惡戰(zhàn)，你的機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備好了嗎？

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)邦”，作者盼盼。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。