*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

最近好多朋友咨詢我籌備做教育培訓機構從0—1的事情，這個話題相當寬泛，最近做了一點點深度思考，把以前寫過的文章整理歸類，也加入了很多近來的思考內容，以及我在教育培訓行業(yè)工作和創(chuàng)業(yè)接近10年的感悟，遂整理成此篇長文，希望大家認真閱讀，字字句句皆是本人肺腑之言。

做教育培訓機構就是開一家公司，最重要的不僅僅是錢，還有人才團隊，這個決定你未來能做多大多久。說大白話就是你有沒有組建團隊、管理團隊、帶領團隊的組織建設能力。

開學校硬件性的東西 so easy ，花錢就能解決，但是有些問題是花錢解決不了的，在教育培訓行業(yè)一路走來的酸甜苦辣此刻在我的心里洶涌澎湃如浪潮，今天在此給大家做一分享。

籌建一家培訓機構，首先從0—1階段需要從大處著眼，小處著手?？紤]自身的行業(yè)管理素質、資金實力，其次要考慮到校區(qū)的運營。麻雀雖小，五臟俱全。當你做一家培訓機構， 這個和做一家公司是一模一樣的。在宏觀層面做思考，首先你要思考你打算做一個什么樣品牌的教育培訓機構。如下圖所示：

其次在辦學宏觀層面一定要思考方向問題，方向選錯了，再多努力也是白費。教育行業(yè)現(xiàn)在逐漸越來越成熟和細分。

不謀全局者，不足謀一域。請不要用戰(zhàn)術上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，如果宏觀戰(zhàn)略失誤，投資多少錢基本都是打水漂，連個波紋也看不見。

當你把以上宏觀層面問題想明白了，也就是說你解決了戰(zhàn)略層面的問題，那么現(xiàn)在就要解決戰(zhàn)術層面的問題。

現(xiàn)在需要明白這些知識：選址、消防、裝修、工商教委審批。這些東西都是客觀流程，就是花錢的事情，至于辦證在當?shù)刈约焊慊蛘吖?jié)約時間找代辦公司就能搞定。

千萬不能隨隨便便開業(yè)，開業(yè)前要做很多籌備工作，每一步非常重要。裝修一定要和招聘培訓員工同步進行，開業(yè)前一定要至少做一個月的市場預熱活動（課程預售、創(chuàng)始會員優(yōu)惠名額招募）。這個時候很多校長不理解，對我說Jacky老師學校剛剛籌建啥都沒有，人員組織不到位，老師課程也沒有打磨成熟，沒法做預售。我反問道萬科、恒大、碧桂園...... 地產(chǎn)商是不是等到樓層封頂、綠化好、甚至裝修好才開始準備賣房子。

不懂預售的校區(qū)開業(yè)就是找虐，招生是體系化系統(tǒng)性的工作，不是單點思維模式靠一個方案、一個人。前端流程疏忽做不好，就是給后端挖坑埋雷。

我給很多籌建校區(qū)建議三點：

①至少1000條純地推數(shù)據(jù)

②至少150個小課包或者創(chuàng)始會員名額預售

③至少3名懂市場銷售&課程體系介紹的人員

開業(yè)一旦啞火，不能夠借勢打開市場局面，出現(xiàn)頹勢，后面校區(qū)運營的會非常吃力。開業(yè)成敗與否至少決定校區(qū)最近一年的運營狀況。

很多教育投資人要么跨行加盟品牌入局，要么之前是代課老師，80%的群體認知是老師式的產(chǎn)品思維，既然你要投資做教育必須學習商業(yè)運營思維，要有商人之心，要用經(jīng)營企業(yè)的思維經(jīng)營學校，不然給你什么品牌你都會做成小作坊，沉浸在自我的世界中，成為孤芳自賞的手藝匠人。

今天我重點分享的不止這些，我重點分享一下你籌備階段，校區(qū)從0—1需要思考的六個關鍵點。我先分享一下我做的這張圖：

我給教育培訓行業(yè)很多朋友分享過自己的這個運營閉環(huán)理論：

招生是錢， 教學是命，服務是根，續(xù)班是本，口碑是品牌，介紹是裂變

簡單的背后是極致的濃縮，這個圖看似簡單，每一個環(huán)節(jié)背后都是龐大的系統(tǒng)性工作。我在每一次培訓講課的時候一再強調“系統(tǒng)”這個關鍵詞，因為系統(tǒng)是校區(qū)運營鐵打的營盤。

很多時候看到一些校長和教育投資人想法很好，做得也辛苦，就是沒有實現(xiàn)想要的結果。其原因在于用“開環(huán)”而不是“閉環(huán)”的方式去做事。嚴格的依賴系統(tǒng)去實現(xiàn)目標，就是用閉環(huán)的方式，不依賴系統(tǒng)，就是開環(huán)的方式。所有創(chuàng)辦成功的培訓學校都實現(xiàn)了商業(yè)模式的閉環(huán)，較少依賴運氣；而大部分失敗的培訓學校都沒有實現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)，偶然性很大。絕大多數(shù)的教育投資人都希望賺更多的錢，但只有極少數(shù)人能真正意識到自己其實要做的是構建培訓學校運營商業(yè)閉環(huán)，不斷迭代升級，所以能持續(xù)賺大錢的教育投資者是極少數(shù)。

現(xiàn)在我分享一下籌備開一家教育培訓機構，從0—1需要注意的6項，搞清楚此6大注意事項，相當于你避開了6個很大的坑。

6大注意事項分別是：

①加盟還是自創(chuàng)品牌（借力）

② 選址（地利）

③ 招生宣傳（市場推廣）

④招聘（人力資源）

⑤課程產(chǎn)品定位 （教學研發(fā)）

⑥財務問題（預收款管理）

在這里把6大注意事項逐一分析如下：

加盟品牌 or 自創(chuàng)品牌

• 加盟本質上是一個門檻非常高的生意

首先，教育市場發(fā)展前景的確是很好，很多招商加盟項目說明會告訴你包賺不賠。這個說法，簡直就是“狗屁不通”。教育市場的發(fā)展前景是好，沒錯，但是怎么能說加盟之后包賺不賠呢？這難道是梁靜茹給的勇氣？

你一定要注意啦，沒有任何一個教育加盟品牌是不存在風險的，只要加盟就會伴隨一定的風險，想獲利還不想付出，這簡直就是在做夢。所以，你在加盟后，一定要有風險意識和應對策略。其次，任何人加盟都能成功。這個說法，就更沒有實際性了。

好多想進入教培行業(yè)的投資人咨詢我教育加盟的事情，我直接甩出我的靈魂5問，回答清楚，想明白了，你去干，我可以收咨詢費輔導你。回答不清楚，還是捂緊錢袋吧 ，你這是去撒錢，不是創(chuàng)業(yè)。

不管去入哪個行，你對這個行業(yè)的認知水平很重要，不然就是綠油油的韭菜。真的建議不要去送人頭了。

我的靈魂五問如下：

• 問題1.你對于你要加盟的行業(yè)了解多少？有沒有入行打過工？

• 問題2.你去加盟創(chuàng)業(yè)，你有什么別人沒有的資源優(yōu)勢？

• 問題3.你有沒有了解或者學習過團隊管理？

• 問題4.你到底有多少錢可以燒光不心疼？

• 問題5.你真的相信這個世界上有人會把100%賺錢的東西原原本本的送給你嗎？

如果你把我提到的以上5個問題想明白了，你只是通過了第一關，接下來你要思考如何去做。

這個可以酌情分階段性運作，加盟的合約期一般是3—5年。

如果你想加盟的話，希望你三思而后行。需要課程體系的話現(xiàn)在這個特別多，加盟主要是想借力別人的品牌和經(jīng)營管理經(jīng)驗支持。

加盟是一個生意，本質上和其它生意沒什么不同，都需要加盟者發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢來解決問題，不是拿到品牌授權坐享其成的。千萬不要以為加盟一個品牌就可以當甩手掌柜了。

做生意就是一種資源變現(xiàn)的方式，加盟者只是品牌在地方上的一個渠道，沒有資源，沒有經(jīng)驗加盟都是繳智商稅，失敗率非常之大。

建議你去加盟網(wǎng)站上搜索查看，充斥著大量的教育加盟品牌，常見的關鍵詞如下：零經(jīng)驗 、保姆式扶持 、輕松做老板、一年回本、教育創(chuàng)業(yè)致富...... 我想說的是誰信這些誰傻X，如果這個教育項目這么簡單易復制，這么賺錢，人家為啥要把賺錢機會讓給你呀。加盟成功率80%在教育投資人自身，打鐵需要自身硬。

所有的加盟優(yōu)勢90%都有忽悠成分，一個加盟者首先要看你自身的資源優(yōu)勢，不是所謂加盟品牌的優(yōu)勢，因為加盟品牌，只要掏錢幾乎誰都能拿到，所以這東西不能算優(yōu)勢。

加盟本質上是一個門檻非常高的生意，一個沒有資源，沒有資金，沒有行業(yè)專業(yè)知識的人懵懵懂懂用自己那點血汗錢來加盟，最后賠的一塌糊涂，非常愚蠢。

加盟這個行業(yè)魚龍混雜，稂莠不齊。以前做判斷需要拿著放大鏡，現(xiàn)在需要拿著顯微鏡，一不小心就看走眼 。

你思考一下 學大、新東方、學而思 那么厲害 為什么沒有拓展到三四線城市 ，還包括你們的區(qū)縣。因為教育的核心是老師和教學產(chǎn)品 ， 老師是最核心的。教育行業(yè)是人力密集型的一個行業(yè)，而且更有趣的是這是一個既重視過程體驗又重視教育結果輸出的行業(yè)，更奇葩的教育行業(yè)的產(chǎn)品屬于虛擬，客戶和用戶是分離狀態(tài)。這些特點決定了教育行業(yè)是一個非常重的服務行業(yè)，教學運營是核心，品牌口碑建設是關鍵。

教育培訓行業(yè)是一個長尾的市場，前5頭部公司的市場份額目前也僅僅占5%左右，這說明了教育行業(yè)市場格局是“大市場，小作坊”。所以一旦選擇加盟的話要衡量自身的資源優(yōu)勢，我見過很多品牌加盟校在地方上做到一定規(guī)?；旧隙汲傻胤杰婇y割據(jù)自立，脫離總部，改旗易幟了。有點商業(yè)頭腦的教育投資人最后做自己的品牌，反過來又去做招商加盟。這個現(xiàn)象在教育行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮了，據(jù)我所知目前國內教育行業(yè)好幾個連鎖教育品牌就是這種關系。教育培訓加盟這個行業(yè)在國內發(fā)展了20來年，目前標準化運營還不是特別成熟。強如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。在教育這個“慢”行業(yè)，加盟模式的好處是以極低的成本實現(xiàn)快速規(guī)?；Ｔ谕度胂喈?shù)那闆r下，加盟模式的擴張效率往往能夠高于直營數(shù)倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。教育行業(yè)發(fā)展至今，“直營創(chuàng)收，加盟圈地”已經(jīng)成為被許多教育品牌驗證過的發(fā)展模式。

而對于加盟者來說，在缺少行業(yè)資源與運營經(jīng)驗的情況下，加盟是一個降低門檻、提高成功率的可行方案。總部對場地選擇、銷售、課程內容，運營管理以及教師培訓等方面的指導，對一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。

從具體的合作方式上看，不同的品牌間也存在細微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關系與上下級關系。

• 買賣關系：加盟商以加盟費的形式購買品牌使用權，以及對應的“管理+教學+營銷標準化解決方案”。品牌方不對加盟店的運營管理做過多約束，且不參與分成；

• 上下級關系：除提供品牌使用權和解決方案外，品牌方還會對加盟店進行持股或對營收分紅，而這一模式也對品牌方所提供的“管理服務”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一個成熟的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期的確能對招生、宣傳起到一定的正面作用。但由于教育行業(yè)的門檻較低，品牌商提供給加盟商的支持實際非常有限，甚至很多情況下變?yōu)榱藛渭儭百u牌子”。

• 可快速擴張的加盟模式，更適合產(chǎn)品而非服務。如餐飲、零售等行業(yè)的產(chǎn)品質量由品牌方控制，有著強大統(tǒng)一標準的供應鏈，加盟者本質上只是渠道商。但教培行業(yè)更重服務，而服務的核心是教師，過低的標準化程度，必然導致質量的參差不齊。

建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會極大地影響加盟店的現(xiàn)金流狀況。對加盟店的經(jīng)營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現(xiàn)象。許多投資失敗的加盟商都認為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處于自生自滅的狀態(tài)。

教育加盟負面事件頻發(fā)：高速擴張是一把雙刃劍。一入加盟深似海，從此總部是路人。

忠告一句：如果你懂運營管理 ，只需要找個好產(chǎn)品體系，真的沒有必要去花加盟費這個冤枉錢。如果你不懂運營管理，你一個外行花加盟費就當繳納學費了。

同時這個還和地域有一定關系，一二線城市家長重視品牌也重視師資教學。三四線家長對品牌漠不關心，相比而言更看重師資教學和性價比。這就是很多地頭蛇機構在地方上做的風生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待見，出現(xiàn)強龍難壓地頭蛇的情況。

現(xiàn)在很多加盟總部只給你一個品牌授權沒有什么實際意義，如果你身處三四線地區(qū)對于你的發(fā)展實際上沒有什么幫助，有時候可以說是華而不實。

不管加盟什么樣的教育培訓機構，一定要去總部實地考察，看資質，一定要選擇直營校不少于10——20所的培訓品牌，一定要看看總部直營校的真實財務數(shù)據(jù)，一定要去三四家已經(jīng)加盟的校區(qū)走訪一遍，謹小慎微。

現(xiàn)在很多教育加盟項目沒有實體直營校，賣品牌授權來圈錢，后期沒有任何實際運營支持，這個需要萬分小心。

加盟有風險，投資須謹慎。

為了更快的擴張以及增強市場影響力，現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教育培訓品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費，就能擁有品牌的使用權，包括課程體系，教材，師資培訓以及宣傳資料等。當然這一套下來價格不菲，根據(jù)品牌的價值，從十萬到百萬級別的都有，包含的內容也千差萬別。有些機構為了吸引加盟，給出的加盟費門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓，宣傳物料等都是需要再額外花錢的。所以在簽訂加盟合同的時候一定要問清楚，所支付的費用到底包含了哪些內容，估算一下后期還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時間不久，沒有足夠的加盟輸出經(jīng)驗，給到的加盟支持很有限，經(jīng)常出現(xiàn)交加盟費后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，有的支持方案假大空不落地，最終還得靠投資人自己。所以我們經(jīng)常遇到加盟商和品牌方開撕的事情，在現(xiàn)實中這種情況經(jīng)常發(fā)生，數(shù)見不鮮。

教育加盟難點就是產(chǎn)品不是標品 ，對外行說保姆式扶持，零經(jīng)驗做學校，課程體系輸出 ，本質上提供的是品牌授權，培訓服務。最近在思考教培行業(yè)招商加盟這個商業(yè)模式是不是都是這樣的，靠招商賺錢，招進來 至于能不能良好存活 ，存活多久就聽天由命了 。

教育培訓加盟行業(yè):

招商端 —— 立竿見影 —— 短期效應

運營端 —— 細水流長 —— 長期效應

說句掏心窩的話，90%招商加盟品牌賺的都是招商端的錢，選擇了立竿見影，而不是細水流長。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。如果自己決定創(chuàng)立一個品牌，那你同樣也要衡量自身資源，制作CIS系統(tǒng)，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設計課程，如何包裝產(chǎn)品，商標廣告的設計等都非常費心。每一項都需要花大量的時間成本和人力成本，這些七七八八加起來費用超過加盟費也是常有的事。那就要看你是想找個項目作為短期投資賺錢的工具，還是想長期持有并打造自己的品牌，做強做大，當成一項個人事業(yè)來經(jīng)營。 如果你的初衷是前者那就加盟吧，就當是繳納學費了；如果是后者那就要做好對自己品牌資產(chǎn)的投資，堅持長期價值主義。

最后做一下總結:如果你投資進入教育培訓行業(yè)，無論你加盟 or 自營品牌，選擇用什么課程體系，準備在哪個區(qū)域市場做，最終都要集中在四個問題上：

①賣什么？

②誰來賣？

③怎么賣？

④賣多久？

能夠把這四個問題想明白，講清楚的話，其實整個校區(qū)運營就很直觀了。

選址

• 對于線下機構，主要生源都來源于周邊3—5公里

根據(jù)項目不同，對地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場，大型社區(qū)。課外輔導托班都集中在中小學幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場調查，調查周邊的社區(qū)、學校、商業(yè)、交通?，F(xiàn)在國家政策明文規(guī)定不允許在3層以上樓層辦學，辦學面積不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必須合格。只有這樣后期才有申請辦學許可證的資格。選址也決定運營成本，如果選在一個人氣不錯的商場，入駐費和房租肯定都不會太低，相對后期宣傳起來會更容易，因為商場本身自帶人流量，來咨詢的人也會多，品牌傳播速度會更快。如果選在小社區(qū)周邊或者人氣很一般的商業(yè)體，房租會相對便宜，但是后期的市場宣傳會非常吃力，可能需要花額外的費用去做市場宣傳。

現(xiàn)在辦學最忌諱選址一上來就搞上千平米場地，看似闊氣，在后期運營中你會流淚的。如果是自營單項目，選址500平米左右就綽綽有余了。如果是自營多項目選址也要控制在1000米以內，最好不要超過三個項目，不然在運營中會失去焦點。線下教培機構創(chuàng)業(yè)是重資產(chǎn)投入，在你前期模式?jīng)]有跑通的時候，最好做先做出校區(qū)產(chǎn)品MVP模型（Minimum Viable Product)，一定要去驗證市場，迭代改進，確定盈利賺錢，最后才能All in 。

另外別去腦補招商會或新聞里報道的教育培訓市場份額有多少萬億，就算一桌滿漢全席，你也就只有一個胃。對于做線下機構的你，是有招生服務半徑的，主要生源都來源于周邊3—5公里。

招聘

• 教育機構的招聘必須全年常態(tài)化，注重人才梯隊建設

招聘是一項比招生難N倍的事情，千萬不要以為招聘很簡單，發(fā)一個招聘簡介，有大批人來面試。如果你沒有在行業(yè)內的一些人脈積累，招到優(yōu)秀且合適的員工概率非常小。有行業(yè)經(jīng)驗的boss還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會招聘。社會招聘成功率相對低。我之前認識一個投資人，一個月內面試了三四十個人，但是最終沒有一個留下來的，當時他心里有多絕望不用說你應該也能猜到吧。

教育行業(yè)是人力密集型的行業(yè)，這一特點決定了對人才的依賴性。無論你是加盟還是自營，前期一定要考慮當?shù)氐娜瞬耪衅盖?、后期的團隊組織梯隊建設&管理。 如果你加盟一個品牌做教育，那只是解決了你的品牌、課程體系、部分運營服務問題，但是人力資源問題還得靠你自己解決。我在教培行業(yè)10年還沒有見過哪個加盟總部可以為加盟校實質性的解決人力資源問題。如果你所在的城市沒有大學，或者你的周邊城市沒有大學，你所在的城市是人才輸出型城市，城市中找個本科學歷的人都得打著燈籠看。 那么你后期肯定要砸高薪吸引外地人來你這工作了， 不過這也不是長久之計。所以你就不能再做傳統(tǒng)的教育機構了，或者去做雙師、借助AI技術降低對老師專業(yè)度的依賴性。

一所培訓學校能否高速發(fā)展，始于在籌備期能否組建一支有戰(zhàn)斗力的團隊。所以開業(yè)籌備期 招聘>招生，組建團隊，培訓團隊是重中之重。

常見四種有效招聘渠道：

①熟人介紹        ②網(wǎng)絡招聘（智聯(lián)、58、Boss直聘或當?shù)厝瞬啪W(wǎng)）

③校園招聘         ④獵頭or中介

教育機構的招聘必須全年常態(tài)化，必須每個月都有人來面試，這一點必須給負責招聘邀約人員下指標。什么時候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算經(jīng)營了，那么你可以停止招聘。特別是課程顧問和市場團隊 超編10—30%很有必要，因為這兩個崗位流動大、培養(yǎng)速度慢。必須在這這兩個崗位上形成動態(tài)平衡，嚴格考核標準，優(yōu)勝劣汰。教育培訓學校永遠不怕人多，只怕沒有績效混日子的人多。

招聘是非常重要且很專業(yè)的事情，現(xiàn)在的基層工作群體是90后，再過四五年是00后為主，管理方式和70、80后大不一樣，你面試的流程、面試的談話技巧，薪酬體系、員工培訓，員工管理...... 你都需要縝密的考慮，盡可能將其流程標準化化。

招聘的本質是做組織建設，我真誠建議大家去了解學習一下毛主席領導的秋收起義隊伍三灣改編這段歷史。

三灣改編最重要的啟示是，組織上的發(fā)力徹底提升了隊伍的戰(zhàn)斗力，而不是業(yè)務上發(fā)力產(chǎn)生的效果。

毛主席是一個組織建設高手，而不是打仗能手。他一生戎馬生涯，但從來不拿槍上陣。有一種校長，把學校做得很精彩，但是他從來不去插手具體事件做業(yè)務，只精于組建團隊，授權，做方向引導。所以三灣改編最重要的啟示是，組織上的發(fā)力產(chǎn)生的效果，而不是業(yè)務上發(fā)力產(chǎn)生的效果。

所以招聘，搞團隊組織建設是一件非常重要的大事情。

市場招生

• 市場是修路行為，費用一定要花在刀刃上，時時刻刻思考ROI

前期籌備的差不多的時候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統(tǒng)的招生方式例如發(fā)宣傳單，直接打陌生電話招生越來越困難。在很多城市已經(jīng)開始禁止在學校門口發(fā)傳單宣傳了，城管管制，每到放學的時候會有保安在學校門口管制。政府對電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機構已經(jīng)取消了電話營銷這條銷售渠道，轉向線上營銷和地鐵廣告。但是小機構哪有那么多錢做百度推廣、去燒網(wǎng)絡廣告啊，一條最普通的微信公眾號廣告隨隨便便也要四五千了，有沒有效果還沒法預測。

因為市場競爭越來越激烈，對招生團隊的要求也越來越高，需要招生主管因地因時制定市場推廣和銷售活動方案。這對人的要求就更高了。

培訓學校本質上就是一個公司，一個公司應該有他的市場部，不然和外界是斷檔了，你的教學產(chǎn)品和服務不能快速的傳遞到目標客戶群體中去，缺乏生源的后果很嚴重，校區(qū)的運營將難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。

現(xiàn)在我談談自己關于校區(qū)的市場營銷推廣一點點思考，我自己本身就在校區(qū)工作過6年，其中4年做銷售，2年做市場，我以前跟隨公司啟動過20多家新校區(qū)，對于新校區(qū)的市場拓展我是非常熟悉的，我的觀點如下：

線上:

1.一年之內的初創(chuàng)校區(qū)，請把精力放線下；

2.如果有投入，就量力而行做個當?shù)嘏笥讶蛘叨兑粢曨l廣告，注冊個微信公眾號日常維護各種家長社群轉發(fā)傳播就OK，算是整體的品牌傳播配套；

3.在某個區(qū)域，有一兩家校區(qū)的，做好SEO就可以了，沒必要投競價燒錢；

4.需要做產(chǎn)出的話，好好的琢磨透當?shù)匕俣荣N吧、朋友圈、微信社群營銷，免費實用、簡單、有效、低成本，高產(chǎn)出！

線下:

有不少投資人和校長朋友在問初創(chuàng)學校怎么招生的，一般我都會告訴他“做好方圓3～5公里地推”。手上沒貨的時候，渠道合作就是零；產(chǎn)品沒驗證過的話，品牌宣傳也是零。

初創(chuàng)校區(qū)少去碰電梯廣告和戶外廣告，燒錢，短時間內根本看不到產(chǎn)出，那個事情是有一定客戶基數(shù)可以做。很多大品牌機構做各種戶外廣告，以品牌露出為最終目的，初創(chuàng)機構應該是每一分錢投入都要計算產(chǎn)出，創(chuàng)造現(xiàn)金流，先“小米加步槍”蠶食市場。

分享兩張我制作的市場招生轉化流程圖：

目前教育機構招生的主流方式 ：地推 、社群 、異業(yè)合作渠道

剛剛起步的教育機構基本都會選擇地推，因為這是積累種子客戶成本低，見效最快的方式。校區(qū)有一定規(guī)模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

市場費用一定要花在刀刃上，開源節(jié)流，時時刻刻思考ROI。

課程產(chǎn)品市場定位

• 沒有明確定位的課程產(chǎn)品=地攤貨

一定要做地區(qū)客戶需求分析和調研，不要盲目的設置課程。選定課程之后，做區(qū)域競品分析，一定要給自己的機構和課程有一個很好的定位。教育市場那么大，你不可能什么都做，把所有客戶都當作你的菜，這真的不太現(xiàn)實。培訓機構的課程產(chǎn)品最忌諱的是大而全，這樣會在具體的運營管理過程中失去焦點。中國市場那么大，弱水三千，只取一瓢飲即可。

現(xiàn)在我用洗發(fā)水品類舉例，請仔細思考：

每一個品牌的洗發(fā)水都有一個自己清晰的市場定位，同理我們培訓機構的課程產(chǎn)品也是一樣的。

有些教育項目目標客戶群體其實根本沒有宣傳的那么廣。比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有時間繼續(xù)上早教了，都去學英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實學員大多是集中在3-9歲年齡段，上小學三四年級了都改學應試補習類的，即使學英語也會學和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語類的。還有一些素質教育類課程，學員年齡均集中在3—9歲，10歲以上孩子除非個人興趣特別濃厚或者以后打算走藝術專業(yè)道路， 一般才會堅持繼續(xù)學美術、鋼琴、舞蹈...... 90%的學員基本會在10歲以后放棄素質教育，選擇文化課學習培訓。咱們的國情決定了普通家庭孩子學素質教育的出路沒有學好文化課考好大學出路廣。高考是大多數(shù)家庭孩子的一個龍門，很多家庭孩子準備努力跳過去。

財務問題 （預收款管理）

預收賬款是負債，等同于向家長的無息借款財務是很多投資人忽視的部分，你一定不會相信現(xiàn)在很多機構連賬都不清楚。絕大多數(shù)人看好這個行業(yè)是因為現(xiàn)金流好，都只看到家長報名時總課程價是幾千上萬，旺季的時候校區(qū)每個月能收好幾十萬，但是那些都只是預收賬款。在財務里，預收賬款是負債。在學生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓行業(yè)，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務半年甚至一年，好不容易報了名不按時來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓現(xiàn)金流是很好，但是如果不懂怎么樣利用現(xiàn)金流，放在手里的預收款也是不斷貶值的。

今天我分享了一個發(fā)生在自己身邊血淋淋的現(xiàn)實例子，當年我和朋友一起做的培訓機構最后朋友跑路了，關于這情況我曾經(jīng)有所預料，但是沒有想到后果如此嚴重。那時候我們趕上了風口，剛剛走上社會沒經(jīng)驗的大學生在地方上辦學第一年流水做了100萬，150平的校區(qū)，一個暑假班收30萬。那時候平生以來第一次見這么多錢，內心有點膨脹了。那時我和朋友腦子里根本就沒有什么運營管理、團隊打造、課消…… 這些概念。那時候我只是隱隱約約感覺到我們那里做得還不對，具體也說不出一個一二三，那時候沒有一個明確概念。

隨著辦學的繼續(xù)推進，第二年我堅持做全職市場團隊打造，那時候在三四線城市簡直是所向披靡，我覺得市場和營銷可以解決很多問題。隨后我們隱藏的問題也來了，因為都是兼職老師，我們管理不善，引起一部分家長退費。這時候我才意識到，進到校區(qū)賬上的錢如果沒有及時上完課，后期教學服務跟不上，錢給家長是可以退回去。前期的預收費只是暫時在校區(qū)賬上留存，還不是真正意義上屬于校區(qū)的營收。意識到這一點之后 我和朋友為這事情討論了一周多，他拒絕使用全職老師，大搞特搞兼職名師。因此三個月以后我主動退出了。

我走的時候對他說了句: 豎子不足與謀! 可能那時候我們都比較年青氣盛，彼此的合作創(chuàng)業(yè)也非常草莽，當時我們的校區(qū)連工商注冊都沒有。2018年初，朋友給我打電話，說算算賬發(fā)現(xiàn)一年流水有不少錢，可是自己兜里就是沒有錢。他這個時候才意識到課消的問題，向我借錢給老師發(fā)工資。我拒絕了，因為我意識到這是一個無底洞。最后的結局是朋友跑路了，校區(qū)倒閉，家長聚眾維權。培訓機構的財務真的是一門大學問，課消【確認營收】非常關鍵。

總結

• 市場永遠是內行賺外行錢，僅在信息不對稱下才有利益空間去操作

凡事盛極必衰，教育培訓機構同樣也是具有生命周期的。校區(qū)每一段時期的經(jīng)營方向要有所調整。

教育培訓行業(yè)開始容易結束難，很多機構招生不理想，繼續(xù)堅持下去很難有突破，想關門都關不起。因為預收款都花光了，而課還沒有上完，即使關門也無力承擔退費款項，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓機構老板跑路的消息也越來越多，比如最近韋博英語倒閉跑路事件，大批學員退費無門。每個來做教育培訓的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會選此下策。政策高壓之下，運營成本上漲，管理不善，招生不暢很容易出現(xiàn)這種情況。
當你在辦學過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學資質，被競爭對手惡意詆毀或者舉報等等，這一切都需要強大的內心去面對。
那既然這么麻煩，是不是不值得去嘗試呢？

也不是！做教育培訓這行，成就感是特別高的。你一定要重視自己的口碑，重視教學效果外化。當孩子進步的時候，家長滿意支持的時候，內心非常的愜意，感覺自己在行善布道。教育培訓的投資回報周期一般在1—2年，度過初期草莽階段，步入正軌，收益相對來說在20%左右沒有任何問題。

教育培訓機構真的不是有資金想開就能開，這種機會存在于1995～2012年之間。這是一門文化生意，作為生意你一定要有所深入的了解圈子里面的種種跡象，或者尋找有相關經(jīng)驗的人去付費咨詢，這會讓你少走很多彎路，切忌站在局外瞎揣測。

很多行業(yè)外人覺得教育機構很簡單就是招生上課教孩子，這就好比一般人看銀行也很簡單，那就是存錢取錢貸款的地方。這一切都是表像，你要深入內在了解它的運營管理機制，盈利模式……

如果給一個行業(yè)不了解，稀里糊涂的貿(mào)然投資進入，那就等著繳學費或者被割韭菜吧！大概率上是基本賺不到錢，虧血本。

投資有風險，開培訓機構需謹慎。市場競爭越來越激烈，對精細化運營和管理要求越來越高。在行業(yè)里歷練過，特別是在大機構做到高管以及其他行業(yè)有豐富管理經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者進來成功率相對都比較高，那些什么都不了解，有點閑錢頭腦一熱沖進來的外行人大多數(shù)都在煎熬著。

我見過很多這些的案例，真的可以說是不勝枚舉。經(jīng)常在網(wǎng)上一些教育投資人&校長會問我這樣的一個問題，Jacky老師我加盟了一家品牌機構/引進一套特別好的課程體系，我們那個地方空白市場。從他給我說話的字里行間，我能感受到他心里一番憧憬，覺得自己一定會賺錢。

時隔一年多校區(qū)幾十個學員 ，認識她的人都勸她放棄吧，現(xiàn)在的生活毫無幸福感可言，品質也大不如從前，曾經(jīng)的積蓄也搭了不少，但她總會覺得機會就在不遠處，不服氣！不認輸！

學校運營是個系統(tǒng) ，再好的項目你本人是否可以駕馭，要衡量自身的能力模型，要加強學習。

很多校長們每天忙到自己幾點下班，孩子幾點睡覺，自己的孩子沒照顧好，學校里的孩子沒幾個，員工還那么不聽話，還要在朋友圈里裝著校區(qū)很賺錢的樣子，真的是打斷胳膊往袖筒里面藏。

校區(qū)運營成敗其實最核心就是一個人:校長因為校長是一切的起因，校區(qū)投資人如果不能正確評估自己校區(qū)年度收入 ，搭建團隊，合理規(guī)劃現(xiàn)金流使用，必將會穿著褲衩在凜冽的寒風中孤獨行走。很多行業(yè)外看賞心悅目，內看滿目瘡痍。想做好某個行業(yè)，重要的兩個詞是“沉淀”和“認知”，市場規(guī)律永遠是內行人賺外行人的錢，僅在信息不對稱下才有更多利益空間去操作。

本文到此終結，以上就是我對籌備開校區(qū)，一家機構從0—1的一些思考，更多的是個人的親身經(jīng)歷和體會，希望可以幫助到想進入教育培訓行業(yè)發(fā)展的朋友，以上文字均是站著我的視野角度寫的，因本人認知邊界有限，如有不恰當之處還望海涵。

本文轉載自微信公眾號“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。