*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

最近好多朋友咨詢我籌備做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從0—1的事情，這個(gè)話題相當(dāng)寬泛，最近做了一點(diǎn)點(diǎn)深度思考，把以前寫過的文章整理歸類，也加入了很多近來的思考內(nèi)容，以及我在教育培訓(xùn)行業(yè)工作和創(chuàng)業(yè)接近10年的感悟，遂整理成此篇長文，希望大家認(rèn)真閱讀，字字句句皆是本人肺腑之言。

做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是開一家公司，最重要的不僅僅是錢，還有人才團(tuán)隊(duì)，這個(gè)決定你未來能做多大多久。說大白話就是你有沒有組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)能力。

開學(xué)校硬件性的東西 so easy ，花錢就能解決，但是有些問題是花錢解決不了的，在教育培訓(xùn)行業(yè)一路走來的酸甜苦辣此刻在我的心里洶涌澎湃如浪潮，今天在此給大家做一分享。

籌建一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先從0—1階段需要從大處著眼，小處著手?？紤]自身的行業(yè)管理素質(zhì)、資金實(shí)力，其次要考慮到校區(qū)的運(yùn)營。麻雀雖小，五臟俱全。當(dāng)你做一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 這個(gè)和做一家公司是一模一樣的。在宏觀層面做思考，首先你要思考你打算做一個(gè)什么樣品牌的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。如下圖所示：

其次在辦學(xué)宏觀層面一定要思考方向問題，方向選錯(cuò)了，再多努力也是白費(fèi)。教育行業(yè)現(xiàn)在逐漸越來越成熟和細(xì)分。

不謀全局者，不足謀一域。請不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，如果宏觀戰(zhàn)略失誤，投資多少錢基本都是打水漂，連個(gè)波紋也看不見。

當(dāng)你把以上宏觀層面問題想明白了，也就是說你解決了戰(zhàn)略層面的問題，那么現(xiàn)在就要解決戰(zhàn)術(shù)層面的問題。

現(xiàn)在需要明白這些知識(shí)：選址、消防、裝修、工商教委審批。這些東西都是客觀流程，就是花錢的事情，至于辦證在當(dāng)?shù)刈约焊慊蛘吖?jié)約時(shí)間找代辦公司就能搞定。

千萬不能隨隨便便開業(yè)，開業(yè)前要做很多籌備工作，每一步非常重要。裝修一定要和招聘培訓(xùn)員工同步進(jìn)行，開業(yè)前一定要至少做一個(gè)月的市場預(yù)熱活動(dòng)（課程預(yù)售、創(chuàng)始會(huì)員優(yōu)惠名額招募）。這個(gè)時(shí)候很多校長不理解，對我說Jacky老師學(xué)校剛剛籌建啥都沒有，人員組織不到位，老師課程也沒有打磨成熟，沒法做預(yù)售。我反問道萬科、恒大、碧桂園...... 地產(chǎn)商是不是等到樓層封頂、綠化好、甚至裝修好才開始準(zhǔn)備賣房子。

不懂預(yù)售的校區(qū)開業(yè)就是找虐，招生是體系化系統(tǒng)性的工作，不是單點(diǎn)思維模式靠一個(gè)方案、一個(gè)人。前端流程疏忽做不好，就是給后端挖坑埋雷。

我給很多籌建校區(qū)建議三點(diǎn)：

①至少1000條純地推數(shù)據(jù)

②至少150個(gè)小課包或者創(chuàng)始會(huì)員名額預(yù)售

③至少3名懂市場銷售&課程體系介紹的人員

開業(yè)一旦啞火，不能夠借勢打開市場局面，出現(xiàn)頹勢，后面校區(qū)運(yùn)營的會(huì)非常吃力。開業(yè)成敗與否至少?zèng)Q定校區(qū)最近一年的運(yùn)營狀況。

很多教育投資人要么跨行加盟品牌入局，要么之前是代課老師，80%的群體認(rèn)知是老師式的產(chǎn)品思維，既然你要投資做教育必須學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)營思維，要有商人之心，要用經(jīng)營企業(yè)的思維經(jīng)營學(xué)校，不然給你什么品牌你都會(huì)做成小作坊，沉浸在自我的世界中，成為孤芳自賞的手藝匠人。

今天我重點(diǎn)分享的不止這些，我重點(diǎn)分享一下你籌備階段，校區(qū)從0—1需要思考的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我先分享一下我做的這張圖：

我給教育培訓(xùn)行業(yè)很多朋友分享過自己的這個(gè)運(yùn)營閉環(huán)理論：

招生是錢， 教學(xué)是命，服務(wù)是根，續(xù)班是本，口碑是品牌，介紹是裂變

簡單的背后是極致的濃縮，這個(gè)圖看似簡單，每一個(gè)環(huán)節(jié)背后都是龐大的系統(tǒng)性工作。我在每一次培訓(xùn)講課的時(shí)候一再強(qiáng)調(diào)“系統(tǒng)”這個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)橄到y(tǒng)是校區(qū)運(yùn)營鐵打的營盤。

很多時(shí)候看到一些校長和教育投資人想法很好，做得也辛苦，就是沒有實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果。其原因在于用“開環(huán)”而不是“閉環(huán)”的方式去做事。嚴(yán)格的依賴系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就是用閉環(huán)的方式，不依賴系統(tǒng)，就是開環(huán)的方式。所有創(chuàng)辦成功的培訓(xùn)學(xué)校都實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的閉環(huán)，較少依賴運(yùn)氣；而大部分失敗的培訓(xùn)學(xué)校都沒有實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)，偶然性很大。絕大多數(shù)的教育投資人都希望賺更多的錢，但只有極少數(shù)人能真正意識(shí)到自己其實(shí)要做的是構(gòu)建培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營商業(yè)閉環(huán)，不斷迭代升級(jí)，所以能持續(xù)賺大錢的教育投資者是極少數(shù)。

現(xiàn)在我分享一下籌備開一家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從0—1需要注意的6項(xiàng)，搞清楚此6大注意事項(xiàng)，相當(dāng)于你避開了6個(gè)很大的坑。

6大注意事項(xiàng)分別是：

①加盟還是自創(chuàng)品牌（借力）

② 選址（地利）

③ 招生宣傳（市場推廣）

④招聘（人力資源）

⑤課程產(chǎn)品定位 （教學(xué)研發(fā)）

⑥財(cái)務(wù)問題（預(yù)收款管理）

在這里把6大注意事項(xiàng)逐一分析如下：

加盟品牌 or 自創(chuàng)品牌

• 加盟本質(zhì)上是一個(gè)門檻非常高的生意

首先，教育市場發(fā)展前景的確是很好，很多招商加盟項(xiàng)目說明會(huì)告訴你包賺不賠。這個(gè)說法，簡直就是“狗屁不通”。教育市場的發(fā)展前景是好，沒錯(cuò)，但是怎么能說加盟之后包賺不賠呢？這難道是梁靜茹給的勇氣？

你一定要注意啦，沒有任何一個(gè)教育加盟品牌是不存在風(fēng)險(xiǎn)的，只要加盟就會(huì)伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，想獲利還不想付出，這簡直就是在做夢。所以，你在加盟后，一定要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和應(yīng)對策略。其次，任何人加盟都能成功。這個(gè)說法，就更沒有實(shí)際性了。

好多想進(jìn)入教培行業(yè)的投資人咨詢我教育加盟的事情，我直接甩出我的靈魂5問，回答清楚，想明白了，你去干，我可以收咨詢費(fèi)輔導(dǎo)你。回答不清楚，還是捂緊錢袋吧 ，你這是去撒錢，不是創(chuàng)業(yè)。

不管去入哪個(gè)行，你對這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知水平很重要，不然就是綠油油的韭菜。真的建議不要去送人頭了。

我的靈魂五問如下：

• 問題1.你對于你要加盟的行業(yè)了解多少？有沒有入行打過工？

• 問題2.你去加盟創(chuàng)業(yè)，你有什么別人沒有的資源優(yōu)勢？

• 問題3.你有沒有了解或者學(xué)習(xí)過團(tuán)隊(duì)管理？

• 問題4.你到底有多少錢可以燒光不心疼？

• 問題5.你真的相信這個(gè)世界上有人會(huì)把100%賺錢的東西原原本本的送給你嗎？

如果你把我提到的以上5個(gè)問題想明白了，你只是通過了第一關(guān)，接下來你要思考如何去做。

這個(gè)可以酌情分階段性運(yùn)作，加盟的合約期一般是3—5年。

如果你想加盟的話，希望你三思而后行。需要課程體系的話現(xiàn)在這個(gè)特別多，加盟主要是想借力別人的品牌和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)支持。

加盟是一個(gè)生意，本質(zhì)上和其它生意沒什么不同，都需要加盟者發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢來解決問題，不是拿到品牌授權(quán)坐享其成的。千萬不要以為加盟一個(gè)品牌就可以當(dāng)甩手掌柜了。

做生意就是一種資源變現(xiàn)的方式，加盟者只是品牌在地方上的一個(gè)渠道，沒有資源，沒有經(jīng)驗(yàn)加盟都是繳智商稅，失敗率非常之大。

建議你去加盟網(wǎng)站上搜索查看，充斥著大量的教育加盟品牌，常見的關(guān)鍵詞如下：零經(jīng)驗(yàn) 、保姆式扶持 、輕松做老板、一年回本、教育創(chuàng)業(yè)致富...... 我想說的是誰信這些誰傻X，如果這個(gè)教育項(xiàng)目這么簡單易復(fù)制，這么賺錢，人家為啥要把賺錢機(jī)會(huì)讓給你呀。加盟成功率80%在教育投資人自身，打鐵需要自身硬。

所有的加盟優(yōu)勢90%都有忽悠成分，一個(gè)加盟者首先要看你自身的資源優(yōu)勢，不是所謂加盟品牌的優(yōu)勢，因?yàn)榧用似放?，只要掏錢幾乎誰都能拿到，所以這東西不能算優(yōu)勢。

加盟本質(zhì)上是一個(gè)門檻非常高的生意，一個(gè)沒有資源，沒有資金，沒有行業(yè)專業(yè)知識(shí)的人懵懵懂懂用自己那點(diǎn)血汗錢來加盟，最后賠的一塌糊涂，非常愚蠢。

加盟這個(gè)行業(yè)魚龍混雜，稂莠不齊。以前做判斷需要拿著放大鏡，現(xiàn)在需要拿著顯微鏡，一不小心就看走眼 。

你思考一下 學(xué)大、新東方、學(xué)而思 那么厲害 為什么沒有拓展到三四線城市 ，還包括你們的區(qū)縣。因?yàn)榻逃暮诵氖抢蠋熀徒虒W(xué)產(chǎn)品 ， 老師是最核心的。教育行業(yè)是人力密集型的一個(gè)行業(yè)，而且更有趣的是這是一個(gè)既重視過程體驗(yàn)又重視教育結(jié)果輸出的行業(yè)，更奇葩的教育行業(yè)的產(chǎn)品屬于虛擬，客戶和用戶是分離狀態(tài)。這些特點(diǎn)決定了教育行業(yè)是一個(gè)非常重的服務(wù)行業(yè)，教學(xué)運(yùn)營是核心，品牌口碑建設(shè)是關(guān)鍵。

教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)長尾的市場，前5頭部公司的市場份額目前也僅僅占5%左右，這說明了教育行業(yè)市場格局是“大市場，小作坊”。所以一旦選擇加盟的話要衡量自身的資源優(yōu)勢，我見過很多品牌加盟校在地方上做到一定規(guī)?；旧隙汲傻胤杰婇y割據(jù)自立，脫離總部，改旗易幟了。有點(diǎn)商業(yè)頭腦的教育投資人最后做自己的品牌，反過來又去做招商加盟。這個(gè)現(xiàn)象在教育行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮了，據(jù)我所知目前國內(nèi)教育行業(yè)好幾個(gè)連鎖教育品牌就是這種關(guān)系。教育培訓(xùn)加盟這個(gè)行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了20來年，目前標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營還不是特別成熟。強(qiáng)如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。在教育這個(gè)“慢”行業(yè)，加盟模式的好處是以極低的成本實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模化。在投入相當(dāng)?shù)那闆r下，加盟模式的擴(kuò)張效率往往能夠高于直營數(shù)倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。教育行業(yè)發(fā)展至今，“直營創(chuàng)收，加盟圈地”已經(jīng)成為被許多教育品牌驗(yàn)證過的發(fā)展模式。

而對于加盟者來說，在缺少行業(yè)資源與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的情況下，加盟是一個(gè)降低門檻、提高成功率的可行方案?？偛繉龅剡x擇、銷售、課程內(nèi)容，運(yùn)營管理以及教師培訓(xùn)等方面的指導(dǎo)，對一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。

從具體的合作方式上看，不同的品牌間也存在細(xì)微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關(guān)系與上下級(jí)關(guān)系。

• 買賣關(guān)系：加盟商以加盟費(fèi)的形式購買品牌使用權(quán)，以及對應(yīng)的“管理+教學(xué)+營銷標(biāo)準(zhǔn)化解決方案”。品牌方不對加盟店的運(yùn)營管理做過多約束，且不參與分成；

• 上下級(jí)關(guān)系：除提供品牌使用權(quán)和解決方案外，品牌方還會(huì)對加盟店進(jìn)行持股或?qū)I收分紅，而這一模式也對品牌方所提供的“管理服務(wù)”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一個(gè)成熟的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期的確能對招生、宣傳起到一定的正面作用。但由于教育行業(yè)的門檻較低，品牌商提供給加盟商的支持實(shí)際非常有限，甚至很多情況下變?yōu)榱藛渭儭百u牌子”。

• 可快速擴(kuò)張的加盟模式，更適合產(chǎn)品而非服務(wù)。如餐飲、零售等行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量由品牌方控制，有著強(qiáng)大統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)鏈，加盟者本質(zhì)上只是渠道商。但教培行業(yè)更重服務(wù)，而服務(wù)的核心是教師，過低的標(biāo)準(zhǔn)化程度，必然導(dǎo)致質(zhì)量的參差不齊。

建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會(huì)極大地影響加盟店的現(xiàn)金流狀況。對加盟店的經(jīng)營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現(xiàn)象。許多投資失敗的加盟商都認(rèn)為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處于自生自滅的狀態(tài)。

教育加盟負(fù)面事件頻發(fā)：高速擴(kuò)張是一把雙刃劍。一入加盟深似海，從此總部是路人。

忠告一句：如果你懂運(yùn)營管理 ，只需要找個(gè)好產(chǎn)品體系，真的沒有必要去花加盟費(fèi)這個(gè)冤枉錢。如果你不懂運(yùn)營管理，你一個(gè)外行花加盟費(fèi)就當(dāng)繳納學(xué)費(fèi)了。

同時(shí)這個(gè)還和地域有一定關(guān)系，一二線城市家長重視品牌也重視師資教學(xué)。三四線家長對品牌漠不關(guān)心，相比而言更看重師資教學(xué)和性價(jià)比。這就是很多地頭蛇機(jī)構(gòu)在地方上做的風(fēng)生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待見，出現(xiàn)強(qiáng)龍難壓地頭蛇的情況。

現(xiàn)在很多加盟總部只給你一個(gè)品牌授權(quán)沒有什么實(shí)際意義，如果你身處三四線地區(qū)對于你的發(fā)展實(shí)際上沒有什么幫助，有時(shí)候可以說是華而不實(shí)。

不管加盟什么樣的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一定要去總部實(shí)地考察，看資質(zhì)，一定要選擇直營校不少于10——20所的培訓(xùn)品牌，一定要看看總部直營校的真實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一定要去三四家已經(jīng)加盟的校區(qū)走訪一遍，謹(jǐn)小慎微。

現(xiàn)在很多教育加盟項(xiàng)目沒有實(shí)體直營校，賣品牌授權(quán)來圈錢，后期沒有任何實(shí)際運(yùn)營支持，這個(gè)需要萬分小心。

加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎。

為了更快的擴(kuò)張以及增強(qiáng)市場影響力，現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教育培訓(xùn)品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費(fèi)，就能擁有品牌的使用權(quán)，包括課程體系，教材，師資培訓(xùn)以及宣傳資料等。當(dāng)然這一套下來價(jià)格不菲，根據(jù)品牌的價(jià)值，從十萬到百萬級(jí)別的都有，包含的內(nèi)容也千差萬別。有些機(jī)構(gòu)為了吸引加盟，給出的加盟費(fèi)門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓(xùn)，宣傳物料等都是需要再額外花錢的。所以在簽訂加盟合同的時(shí)候一定要問清楚，所支付的費(fèi)用到底包含了哪些內(nèi)容，估算一下后期還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時(shí)間不久，沒有足夠的加盟輸出經(jīng)驗(yàn)，給到的加盟支持很有限，經(jīng)常出現(xiàn)交加盟費(fèi)后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，有的支持方案假大空不落地，最終還得靠投資人自己。所以我們經(jīng)常遇到加盟商和品牌方開撕的事情，在現(xiàn)實(shí)中這種情況經(jīng)常發(fā)生，數(shù)見不鮮。

教育加盟難點(diǎn)就是產(chǎn)品不是標(biāo)品 ，對外行說保姆式扶持，零經(jīng)驗(yàn)做學(xué)校，課程體系輸出 ，本質(zhì)上提供的是品牌授權(quán)，培訓(xùn)服務(wù)。最近在思考教培行業(yè)招商加盟這個(gè)商業(yè)模式是不是都是這樣的，靠招商賺錢，招進(jìn)來 至于能不能良好存活 ，存活多久就聽天由命了 。

教育培訓(xùn)加盟行業(yè):

招商端 —— 立竿見影 —— 短期效應(yīng)

運(yùn)營端 —— 細(xì)水流長 —— 長期效應(yīng)

說句掏心窩的話，90%招商加盟品牌賺的都是招商端的錢，選擇了立竿見影，而不是細(xì)水流長。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。如果自己決定創(chuàng)立一個(gè)品牌，那你同樣也要衡量自身資源，制作CIS系統(tǒng)，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設(shè)計(jì)課程，如何包裝產(chǎn)品，商標(biāo)廣告的設(shè)計(jì)等都非常費(fèi)心。每一項(xiàng)都需要花大量的時(shí)間成本和人力成本，這些七七八八加起來費(fèi)用超過加盟費(fèi)也是常有的事。那就要看你是想找個(gè)項(xiàng)目作為短期投資賺錢的工具，還是想長期持有并打造自己的品牌，做強(qiáng)做大，當(dāng)成一項(xiàng)個(gè)人事業(yè)來經(jīng)營。 如果你的初衷是前者那就加盟吧，就當(dāng)是繳納學(xué)費(fèi)了；如果是后者那就要做好對自己品牌資產(chǎn)的投資，堅(jiān)持長期價(jià)值主義。

最后做一下總結(jié):如果你投資進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)，無論你加盟 or 自營品牌，選擇用什么課程體系，準(zhǔn)備在哪個(gè)區(qū)域市場做，最終都要集中在四個(gè)問題上：

①賣什么？

②誰來賣？

③怎么賣？

④賣多久？

能夠把這四個(gè)問題想明白，講清楚的話，其實(shí)整個(gè)校區(qū)運(yùn)營就很直觀了。

選址

• 對于線下機(jī)構(gòu)，主要生源都來源于周邊3—5公里

根據(jù)項(xiàng)目不同，對地址要求也不一樣。例如早教少兒英語類的一般都集中在商場，大型社區(qū)。課外輔導(dǎo)托班都集中在中小學(xué)幼兒園附近。選址非常重要，需要做好充分的市場調(diào)查，調(diào)查周邊的社區(qū)、學(xué)校、商業(yè)、交通?，F(xiàn)在國家政策明文規(guī)定不允許在3層以上樓層辦學(xué)，辦學(xué)面積不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必須合格。只有這樣后期才有申請辦學(xué)許可證的資格。選址也決定運(yùn)營成本，如果選在一個(gè)人氣不錯(cuò)的商場，入駐費(fèi)和房租肯定都不會(huì)太低，相對后期宣傳起來會(huì)更容易，因?yàn)樯虉霰旧碜詭肆髁?，來咨詢的人也?huì)多，品牌傳播速度會(huì)更快。如果選在小社區(qū)周邊或者人氣很一般的商業(yè)體，房租會(huì)相對便宜，但是后期的市場宣傳會(huì)非常吃力，可能需要花額外的費(fèi)用去做市場宣傳。

現(xiàn)在辦學(xué)最忌諱選址一上來就搞上千平米場地，看似闊氣，在后期運(yùn)營中你會(huì)流淚的。如果是自營單項(xiàng)目，選址500平米左右就綽綽有余了。如果是自營多項(xiàng)目選址也要控制在1000米以內(nèi)，最好不要超過三個(gè)項(xiàng)目，不然在運(yùn)營中會(huì)失去焦點(diǎn)。線下教培機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)是重資產(chǎn)投入，在你前期模式?jīng)]有跑通的時(shí)候，最好做先做出校區(qū)產(chǎn)品MVP模型（Minimum Viable Product)，一定要去驗(yàn)證市場，迭代改進(jìn)，確定盈利賺錢，最后才能All in 。

另外別去腦補(bǔ)招商會(huì)或新聞里報(bào)道的教育培訓(xùn)市場份額有多少萬億，就算一桌滿漢全席，你也就只有一個(gè)胃。對于做線下機(jī)構(gòu)的你，是有招生服務(wù)半徑的，主要生源都來源于周邊3—5公里。

招聘

• 教育機(jī)構(gòu)的招聘必須全年常態(tài)化，注重人才梯隊(duì)建設(shè)

招聘是一項(xiàng)比招生難N倍的事情，千萬不要以為招聘很簡單，發(fā)一個(gè)招聘簡介，有大批人來面試。如果你沒有在行業(yè)內(nèi)的一些人脈積累，招到優(yōu)秀且合適的員工概率非常小。有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的boss還可以通過同事朋友介紹吸引來一些人，沒有的只能靠社會(huì)招聘。社會(huì)招聘成功率相對低。我之前認(rèn)識(shí)一個(gè)投資人，一個(gè)月內(nèi)面試了三四十個(gè)人，但是最終沒有一個(gè)留下來的，當(dāng)時(shí)他心里有多絕望不用說你應(yīng)該也能猜到吧。

教育行業(yè)是人力密集型的行業(yè)，這一特點(diǎn)決定了對人才的依賴性。無論你是加盟還是自營，前期一定要考慮當(dāng)?shù)氐娜瞬耪衅盖?、后期的團(tuán)隊(duì)組織梯隊(duì)建設(shè)&管理。 如果你加盟一個(gè)品牌做教育，那只是解決了你的品牌、課程體系、部分運(yùn)營服務(wù)問題，但是人力資源問題還得靠你自己解決。我在教培行業(yè)10年還沒有見過哪個(gè)加盟總部可以為加盟校實(shí)質(zhì)性的解決人力資源問題。如果你所在的城市沒有大學(xué)，或者你的周邊城市沒有大學(xué)，你所在的城市是人才輸出型城市，城市中找個(gè)本科學(xué)歷的人都得打著燈籠看。 那么你后期肯定要砸高薪吸引外地人來你這工作了， 不過這也不是長久之計(jì)。所以你就不能再做傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)了，或者去做雙師、借助AI技術(shù)降低對老師專業(yè)度的依賴性。

一所培訓(xùn)學(xué)校能否高速發(fā)展，始于在籌備期能否組建一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。所以開業(yè)籌備期 招聘>招生，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)是重中之重。

常見四種有效招聘渠道：

①熟人介紹        ②網(wǎng)絡(luò)招聘（智聯(lián)、58、Boss直聘或當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)）

③校園招聘         ④獵頭or中介

教育機(jī)構(gòu)的招聘必須全年常態(tài)化，必須每個(gè)月都有人來面試，這一點(diǎn)必須給負(fù)責(zé)招聘邀約人員下指標(biāo)。什么時(shí)候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算經(jīng)營了，那么你可以停止招聘。特別是課程顧問和市場團(tuán)隊(duì) 超編10—30%很有必要，因?yàn)檫@兩個(gè)崗位流動(dòng)大、培養(yǎng)速度慢。必須在這這兩個(gè)崗位上形成動(dòng)態(tài)平衡，嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勝劣汰。教育培訓(xùn)學(xué)校永遠(yuǎn)不怕人多，只怕沒有績效混日子的人多。

招聘是非常重要且很專業(yè)的事情，現(xiàn)在的基層工作群體是90后，再過四五年是00后為主，管理方式和70、80后大不一樣，你面試的流程、面試的談話技巧，薪酬體系、員工培訓(xùn)，員工管理...... 你都需要縝密的考慮，盡可能將其流程標(biāo)準(zhǔn)化化。

招聘的本質(zhì)是做組織建設(shè)，我真誠建議大家去了解學(xué)習(xí)一下毛主席領(lǐng)導(dǎo)的秋收起義隊(duì)伍三灣改編這段歷史。

三灣改編最重要的啟示是，組織上的發(fā)力徹底提升了隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，而不是業(yè)務(wù)上發(fā)力產(chǎn)生的效果。

毛主席是一個(gè)組織建設(shè)高手，而不是打仗能手。他一生戎馬生涯，但從來不拿槍上陣。有一種校長，把學(xué)校做得很精彩，但是他從來不去插手具體事件做業(yè)務(wù)，只精于組建團(tuán)隊(duì)，授權(quán)，做方向引導(dǎo)。所以三灣改編最重要的啟示是，組織上的發(fā)力產(chǎn)生的效果，而不是業(yè)務(wù)上發(fā)力產(chǎn)生的效果。

所以招聘，搞團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)是一件非常重要的大事情。

市場招生

• 市場是修路行為，費(fèi)用一定要花在刀刃上，時(shí)時(shí)刻刻思考ROI

前期籌備的差不多的時(shí)候，就可以開始招生宣傳了。依靠傳統(tǒng)的招生方式例如發(fā)宣傳單，直接打陌生電話招生越來越困難。在很多城市已經(jīng)開始禁止在學(xué)校門口發(fā)傳單宣傳了，城管管制，每到放學(xué)的時(shí)候會(huì)有保安在學(xué)校門口管制。政府對電話銷售也開始管制，我有同事告訴我有大機(jī)構(gòu)已經(jīng)取消了電話營銷這條銷售渠道，轉(zhuǎn)向線上營銷和地鐵廣告。但是小機(jī)構(gòu)哪有那么多錢做百度推廣、去燒網(wǎng)絡(luò)廣告啊，一條最普通的微信公眾號(hào)廣告隨隨便便也要四五千了，有沒有效果還沒法預(yù)測。

因?yàn)槭袌龈偁幵絹碓郊ち遥瑢φ猩鷪F(tuán)隊(duì)的要求也越來越高，需要招生主管因地因時(shí)制定市場推廣和銷售活動(dòng)方案。這對人的要求就更高了。

培訓(xùn)學(xué)校本質(zhì)上就是一個(gè)公司，一個(gè)公司應(yīng)該有他的市場部，不然和外界是斷檔了，你的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)不能快速的傳遞到目標(biāo)客戶群體中去，缺乏生源的后果很嚴(yán)重，校區(qū)的運(yùn)營將難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。

現(xiàn)在我談?wù)勛约宏P(guān)于校區(qū)的市場營銷推廣一點(diǎn)點(diǎn)思考，我自己本身就在校區(qū)工作過6年，其中4年做銷售，2年做市場，我以前跟隨公司啟動(dòng)過20多家新校區(qū)，對于新校區(qū)的市場拓展我是非常熟悉的，我的觀點(diǎn)如下：

線上:

1.一年之內(nèi)的初創(chuàng)校區(qū)，請把精力放線下；

2.如果有投入，就量力而行做個(gè)當(dāng)?shù)嘏笥讶蛘叨兑粢曨l廣告，注冊個(gè)微信公眾號(hào)日常維護(hù)各種家長社群轉(zhuǎn)發(fā)傳播就OK，算是整體的品牌傳播配套；

3.在某個(gè)區(qū)域，有一兩家校區(qū)的，做好SEO就可以了，沒必要投競價(jià)燒錢；

4.需要做產(chǎn)出的話，好好的琢磨透當(dāng)?shù)匕俣荣N吧、朋友圈、微信社群營銷，免費(fèi)實(shí)用、簡單、有效、低成本，高產(chǎn)出！

線下:

有不少投資人和校長朋友在問初創(chuàng)學(xué)校怎么招生的，一般我都會(huì)告訴他“做好方圓3～5公里地推”。手上沒貨的時(shí)候，渠道合作就是零；產(chǎn)品沒驗(yàn)證過的話，品牌宣傳也是零。

初創(chuàng)校區(qū)少去碰電梯廣告和戶外廣告，燒錢，短時(shí)間內(nèi)根本看不到產(chǎn)出，那個(gè)事情是有一定客戶基數(shù)可以做。很多大品牌機(jī)構(gòu)做各種戶外廣告，以品牌露出為最終目的，初創(chuàng)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是每一分錢投入都要計(jì)算產(chǎn)出，創(chuàng)造現(xiàn)金流，先“小米加步槍”蠶食市場。

分享兩張我制作的市場招生轉(zhuǎn)化流程圖：

目前教育機(jī)構(gòu)招生的主流方式 ：地推 、社群 、異業(yè)合作渠道

剛剛起步的教育機(jī)構(gòu)基本都會(huì)選擇地推，因?yàn)檫@是積累種子客戶成本低，見效最快的方式。校區(qū)有一定規(guī)模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

市場費(fèi)用一定要花在刀刃上，開源節(jié)流，時(shí)時(shí)刻刻思考ROI。

課程產(chǎn)品市場定位

• 沒有明確定位的課程產(chǎn)品=地?cái)傌?/p>

一定要做地區(qū)客戶需求分析和調(diào)研，不要盲目的設(shè)置課程。選定課程之后，做區(qū)域競品分析，一定要給自己的機(jī)構(gòu)和課程有一個(gè)很好的定位。教育市場那么大，你不可能什么都做，把所有客戶都當(dāng)作你的菜，這真的不太現(xiàn)實(shí)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品最忌諱的是大而全，這樣會(huì)在具體的運(yùn)營管理過程中失去焦點(diǎn)。中國市場那么大，弱水三千，只取一瓢飲即可。

現(xiàn)在我用洗發(fā)水品類舉例，請仔細(xì)思考：

每一個(gè)品牌的洗發(fā)水都有一個(gè)自己清晰的市場定位，同理我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品也是一樣的。

有些教育項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體其實(shí)根本沒有宣傳的那么廣。比如早教一般宣傳的是0-6歲，但是真正學(xué)員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲后小朋友上幼兒園了基本上就沒有時(shí)間繼續(xù)上早教了，都去學(xué)英語畫畫跳舞樂高去了。還有少兒英語一般宣傳的是3-12歲，其實(shí)學(xué)員大多是集中在3-9歲年齡段，上小學(xué)三四年級(jí)了都改學(xué)應(yīng)試補(bǔ)習(xí)類的，即使學(xué)英語也會(huì)學(xué)和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語類的。還有一些素質(zhì)教育類課程，學(xué)員年齡均集中在3—9歲，10歲以上孩子除非個(gè)人興趣特別濃厚或者以后打算走藝術(shù)專業(yè)道路， 一般才會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)學(xué)美術(shù)、鋼琴、舞蹈...... 90%的學(xué)員基本會(huì)在10歲以后放棄素質(zhì)教育，選擇文化課學(xué)習(xí)培訓(xùn)。咱們的國情決定了普通家庭孩子學(xué)素質(zhì)教育的出路沒有學(xué)好文化課考好大學(xué)出路廣。高考是大多數(shù)家庭孩子的一個(gè)龍門，很多家庭孩子準(zhǔn)備努力跳過去。

財(cái)務(wù)問題 （預(yù)收款管理）

預(yù)收賬款是負(fù)債，等同于向家長的無息借款財(cái)務(wù)是很多投資人忽視的部分，你一定不會(huì)相信現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)連賬都不清楚。絕大多數(shù)人看好這個(gè)行業(yè)是因?yàn)楝F(xiàn)金流好，都只看到家長報(bào)名時(shí)總課程價(jià)是幾千上萬，旺季的時(shí)候校區(qū)每個(gè)月能收好幾十萬，但是那些都只是預(yù)收賬款。在財(cái)務(wù)里，預(yù)收賬款是負(fù)債。在學(xué)生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓(xùn)行業(yè)，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務(wù)半年甚至一年，好不容易報(bào)了名不按時(shí)來上課你也沒辦法，后面如果家長要退費(fèi)你還得把錢乖乖退給人家。教育培訓(xùn)現(xiàn)金流是很好，但是如果不懂怎么樣利用現(xiàn)金流，放在手里的預(yù)收款也是不斷貶值的。

今天我分享了一個(gè)發(fā)生在自己身邊血淋淋的現(xiàn)實(shí)例子，當(dāng)年我和朋友一起做的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最后朋友跑路了，關(guān)于這情況我曾經(jīng)有所預(yù)料，但是沒有想到后果如此嚴(yán)重。那時(shí)候我們趕上了風(fēng)口，剛剛走上社會(huì)沒經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生在地方上辦學(xué)第一年流水做了100萬，150平的校區(qū)，一個(gè)暑假班收30萬。那時(shí)候平生以來第一次見這么多錢，內(nèi)心有點(diǎn)膨脹了。那時(shí)我和朋友腦子里根本就沒有什么運(yùn)營管理、團(tuán)隊(duì)打造、課消…… 這些概念。那時(shí)候我只是隱隱約約感覺到我們那里做得還不對，具體也說不出一個(gè)一二三，那時(shí)候沒有一個(gè)明確概念。

隨著辦學(xué)的繼續(xù)推進(jìn)，第二年我堅(jiān)持做全職市場團(tuán)隊(duì)打造，那時(shí)候在三四線城市簡直是所向披靡，我覺得市場和營銷可以解決很多問題。隨后我們隱藏的問題也來了，因?yàn)槎际羌媛毨蠋?，我們管理不善，引起一部分家長退費(fèi)。這時(shí)候我才意識(shí)到，進(jìn)到校區(qū)賬上的錢如果沒有及時(shí)上完課，后期教學(xué)服務(wù)跟不上，錢給家長是可以退回去。前期的預(yù)收費(fèi)只是暫時(shí)在校區(qū)賬上留存，還不是真正意義上屬于校區(qū)的營收。意識(shí)到這一點(diǎn)之后 我和朋友為這事情討論了一周多，他拒絕使用全職老師，大搞特搞兼職名師。因此三個(gè)月以后我主動(dòng)退出了。

我走的時(shí)候?qū)λf了句: 豎子不足與謀! 可能那時(shí)候我們都比較年青氣盛，彼此的合作創(chuàng)業(yè)也非常草莽，當(dāng)時(shí)我們的校區(qū)連工商注冊都沒有。2018年初，朋友給我打電話，說算算賬發(fā)現(xiàn)一年流水有不少錢，可是自己兜里就是沒有錢。他這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到課消的問題，向我借錢給老師發(fā)工資。我拒絕了，因?yàn)槲乙庾R(shí)到這是一個(gè)無底洞。最后的結(jié)局是朋友跑路了，校區(qū)倒閉，家長聚眾維權(quán)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)真的是一門大學(xué)問，課消【確認(rèn)營收】非常關(guān)鍵。

總結(jié)

• 市場永遠(yuǎn)是內(nèi)行賺外行錢，僅在信息不對稱下才有利益空間去操作

凡事盛極必衰，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣也是具有生命周期的。校區(qū)每一段時(shí)期的經(jīng)營方向要有所調(diào)整。

教育培訓(xùn)行業(yè)開始容易結(jié)束難，很多機(jī)構(gòu)招生不理想，繼續(xù)堅(jiān)持下去很難有突破，想關(guān)門都關(guān)不起。因?yàn)轭A(yù)收款都花光了，而課還沒有上完，即使關(guān)門也無力承擔(dān)退費(fèi)款項(xiàng)，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老板跑路的消息也越來越多，比如最近韋博英語倒閉跑路事件，大批學(xué)員退費(fèi)無門。每個(gè)來做教育培訓(xùn)的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會(huì)選此下策。政策高壓之下，運(yùn)營成本上漲，管理不善，招生不暢很容易出現(xiàn)這種情況。
當(dāng)你在辦學(xué)過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合伙人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學(xué)資質(zhì)，被競爭對手惡意詆毀或者舉報(bào)等等，這一切都需要強(qiáng)大的內(nèi)心去面對。
那既然這么麻煩，是不是不值得去嘗試呢？

也不是！做教育培訓(xùn)這行，成就感是特別高的。你一定要重視自己的口碑，重視教學(xué)效果外化。當(dāng)孩子進(jìn)步的時(shí)候，家長滿意支持的時(shí)候，內(nèi)心非常的愜意，感覺自己在行善布道。教育培訓(xùn)的投資回報(bào)周期一般在1—2年，度過初期草莽階段，步入正軌，收益相對來說在20%左右沒有任何問題。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)真的不是有資金想開就能開，這種機(jī)會(huì)存在于1995～2012年之間。這是一門文化生意，作為生意你一定要有所深入的了解圈子里面的種種跡象，或者尋找有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人去付費(fèi)咨詢，這會(huì)讓你少走很多彎路，切忌站在局外瞎揣測。

很多行業(yè)外人覺得教育機(jī)構(gòu)很簡單就是招生上課教孩子，這就好比一般人看銀行也很簡單，那就是存錢取錢貸款的地方。這一切都是表像，你要深入內(nèi)在了解它的運(yùn)營管理機(jī)制，盈利模式……

如果給一個(gè)行業(yè)不了解，稀里糊涂的貿(mào)然投資進(jìn)入，那就等著繳學(xué)費(fèi)或者被割韭菜吧！大概率上是基本賺不到錢，虧血本。

投資有風(fēng)險(xiǎn)，開培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需謹(jǐn)慎。市場競爭越來越激烈，對精細(xì)化運(yùn)營和管理要求越來越高。在行業(yè)里歷練過，特別是在大機(jī)構(gòu)做到高管以及其他行業(yè)有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)來成功率相對都比較高，那些什么都不了解，有點(diǎn)閑錢頭腦一熱沖進(jìn)來的外行人大多數(shù)都在煎熬著。

我見過很多這些的案例，真的可以說是不勝枚舉。經(jīng)常在網(wǎng)上一些教育投資人&校長會(huì)問我這樣的一個(gè)問題，Jacky老師我加盟了一家品牌機(jī)構(gòu)/引進(jìn)一套特別好的課程體系，我們那個(gè)地方空白市場。從他給我說話的字里行間，我能感受到他心里一番憧憬，覺得自己一定會(huì)賺錢。

時(shí)隔一年多校區(qū)幾十個(gè)學(xué)員 ，認(rèn)識(shí)她的人都勸她放棄吧，現(xiàn)在的生活毫無幸福感可言，品質(zhì)也大不如從前，曾經(jīng)的積蓄也搭了不少，但她總會(huì)覺得機(jī)會(huì)就在不遠(yuǎn)處，不服氣！不認(rèn)輸！

學(xué)校運(yùn)營是個(gè)系統(tǒng) ，再好的項(xiàng)目你本人是否可以駕馭，要衡量自身的能力模型，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

很多校長們每天忙到自己幾點(diǎn)下班，孩子幾點(diǎn)睡覺，自己的孩子沒照顧好，學(xué)校里的孩子沒幾個(gè)，員工還那么不聽話，還要在朋友圈里裝著校區(qū)很賺錢的樣子，真的是打斷胳膊往袖筒里面藏。

校區(qū)運(yùn)營成敗其實(shí)最核心就是一個(gè)人:校長因?yàn)樾ｉL是一切的起因，校區(qū)投資人如果不能正確評(píng)估自己校區(qū)年度收入 ，搭建團(tuán)隊(duì)，合理規(guī)劃現(xiàn)金流使用，必將會(huì)穿著褲衩在凜冽的寒風(fēng)中孤獨(dú)行走。很多行業(yè)外看賞心悅目，內(nèi)看滿目瘡痍。想做好某個(gè)行業(yè)，重要的兩個(gè)詞是“沉淀”和“認(rèn)知”，市場規(guī)律永遠(yuǎn)是內(nèi)行人賺外行人的錢，僅在信息不對稱下才有更多利益空間去操作。

本文到此終結(jié)，以上就是我對籌備開校區(qū)，一家機(jī)構(gòu)從0—1的一些思考，更多的是個(gè)人的親身經(jīng)歷和體會(huì)，希望可以幫助到想進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的朋友，以上文字均是站著我的視野角度寫的，因本人認(rèn)知邊界有限，如有不恰當(dāng)之處還望海涵。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。