圖片來源：視覺中國

*來源：校長邦（ID：xiaozhangbang），作者： 哲頡

2020年是教培行業(yè)歷史上特殊的一年，從年初開始，整個行業(yè)從疫情重擊、突然停擺，到漫長極夜、祈求曙光，再到逐漸回暖、行業(yè)復(fù)蘇。如今，我們已經(jīng)進入到了年末階段，還有不到兩個月的時間，2020年就要過去了。站立在年末，回首這一整年教培行業(yè)的奮斗歷程，實在有太多經(jīng)歷想要去講述。
 
通過訪談與整理，我們收集著不同城市、不同機構(gòu)、不同從業(yè)者們的故事。我們希望通過此檔欄目，將收集到的故事傳達給全行業(yè)，同時，也為2020年留下珍貴的行業(yè)文字記憶。
 
今天，就請隨我一起走進，2020教培行業(yè)城市回憶錄之——【廣東】。

一部分“獨特”的機構(gòu)

在前幾期的欄目文章中，校長邦媒體中心對于各大代表城市的全年經(jīng)歷進行了時間線形式的梳理。疫情之下，行業(yè)百態(tài)，我們回顧了2020年這一整年來的跌宕起伏，每次當文字中的記憶與自身經(jīng)歷相重疊時，都不免暗自感慨一番。
 
本篇文章，筆者將調(diào)研區(qū)域選取在了廣東，通過與數(shù)位廣東地區(qū)的機構(gòu)負責人們的溝通對話后，除了感嘆這一年來的跌宕經(jīng)歷以外，筆者關(guān)注到了行業(yè)內(nèi)一部分“獨特”的機構(gòu)。
 
2020年，在疫情的重擊之下，中小機構(gòu)們不僅面臨著轉(zhuǎn)線上的困境與高門檻，還要承受著來自頭部機構(gòu)各種營銷大戰(zhàn)的生源搶奪與浪潮轟炸。在這些境遇之下，我們往往覺得中小機構(gòu)難上加難，然而，卻有著這樣一類中小機構(gòu)，他們在最黑暗的時刻里頑強生存，在等待曙光的過程中奮力而生，在迎接光明后蓬勃生長。
 
這便是廣東城市調(diào)研過程中給筆者印象最為深刻的一類中小機構(gòu)群體，深深感慨，能在2020年活下來，并且能夠活的很好甚至比以前更好的中小機構(gòu)們，都有著各自的生存之道。
 
在這些中小機構(gòu)的生存之道中，我們不僅感慨于那些打動人心的故事與經(jīng)歷，我們更需要從這些案例中進行深深的思索與學(xué)習(xí)。

中小機構(gòu)的生存之道

在接到我們的訪談邀請時，廣州市一家數(shù)學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)的于校長起初十分靦腆。“我的機構(gòu)就是一家體量很小很小的機構(gòu)，不知道是否符合你們的訪談標準?！庇谛ｉL反復(fù)強調(diào)道。
 
于校長的機構(gòu)有兩家校區(qū)，平均每家校區(qū)各配了5~7名老師，輔導(dǎo)學(xué)生大概在每校區(qū)40到50人左右，學(xué)生總數(shù)加起來，不到100人。
 
“不過說實話，體量小可能成為了我們在2020年能夠運營平穩(wěn)的原因之一?！庇谛ｉL介紹道，“目前我們的學(xué)生數(shù)額迎來了增長，和以前相比，已經(jīng)增長了快一倍的學(xué)生數(shù)量，目前我們已經(jīng)在招聘更多的老師了?！?br/> 
與于校長的機構(gòu)情況十分相似的，還有身在深圳的一家英語學(xué)科輔導(dǎo)機構(gòu)。
 
“這一年過去我們的學(xué)生不減反增，”該機構(gòu)校長陳女士表示，“一直是越來越好的一個狀態(tài)，這一年來也并沒有受到什么重大的打擊。”
 
當問及怎樣保持住這樣一個穩(wěn)步增長的狀態(tài)時，兩位機構(gòu)校長各自沉思了一下，然后說出了一個相同的答案——“口碑吧，我覺得口碑是最關(guān)鍵的因素了?！?br/> 
“沒有遇到大量的退費潮，”陳女士表示道，“其實說實話，對于家長群體們來說，給孩子更換一家新機構(gòu)所帶來的心力成本和時間成本都是很大的，如果他們對于孩子目前的機構(gòu)感到十分滿意的話，都是幾乎不會去考慮退費或者更換機構(gòu)的?！?br/> 
“疫情之下，大家都在面臨著困難，家長們也是一樣?！庇谙壬\懇表示，“疫情之下，家長們的教育焦慮情緒是最容易上漲的，這個時候，只要看到他們一直以來信任的機構(gòu)在不斷努力的克服疫情困境時，他們也是十分愿意陪伴著機構(gòu)一路走下去的?！?br/> 
與此同時，這兩位校長不否認疫情對于行業(yè)帶來的巨大沖擊?！拔覀兩磉呉灿泻芏鄼C構(gòu)倒下了，甚至我們身邊還有過一家是直接跑路了的，這些都有過，”陳女士表示道，“像身邊的這些機構(gòu)倒下，他們的生源有的就會直接流動到我們這里。我們從來沒有爭奪生源這樣的動作，這些生源全部都是通過轉(zhuǎn)介紹過來的?！?br/> 
在疫情爆發(fā)后，深圳市的一家數(shù)學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)立即啟動了線上備案。據(jù)該機構(gòu)的負責人楊女士所說，他們十分慶幸，在這場疫情到來之前，機構(gòu)就已經(jīng)引入了一個線上平臺。
 
“當時我們是想引入一個線上平臺，這樣能夠輔助我們的線下課做得更好，整體學(xué)習(xí)感受會更好。結(jié)果沒想到2020年會發(fā)生這樣的事情，我們當時連夜召開了公司視頻連線會議，第二天就開始布局相關(guān)的轉(zhuǎn)線上事宜了?！?br/> 
而來自廣州的一家舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)，在疫情發(fā)生前并沒有進行過線上平臺的加持與探索，面對突發(fā)情況，該機構(gòu)負責人果斷選擇用釘釘平臺進行直播課。
 
“說是直播課，但是重點更是在于維系用戶群體上，”該機構(gòu)負責人李先生說道，“我們當時最重要的一個目標就是維系好用戶群體，穩(wěn)住大家的情緒?！?br/> 
對于維系用戶群體這件事上，李先生著實是下了很大的功夫來進行思考與策劃。其中，他在五月份左右號召全校教師，開展了一波抖音短視頻制作小熱潮，不斷推出各種主題及各種教程模式的小視頻，發(fā)布在抖音上，竟獲得了狂熱的反響。
 
“目前我們的抖音賬號上粉絲有176.1w，總獲贊量已經(jīng)達到了3721.7w個，這些都是我們在年中的那段時間里做起來的成績，這些媒介的曝光量更是帶來了本地生源的增長?！崩钕壬诮榻B他們的抖音賬號時，語氣里難掩激動與感慨。

新視角與新思考

俗話說，站在巨人的肩膀上，能夠看得更遠。然而，在疫情過后，當我們重溫2020一整年來，這些乘風破浪、健康運營的中小機構(gòu)們的故事，這其中更是有著太多關(guān)鍵點值得全行業(yè)進行反思與學(xué)習(xí)。
 
在頭部機構(gòu)們各種肆意掀動的浪潮之下，先后承壓著轉(zhuǎn)線上、低價引流、免費潮、營銷大戰(zhàn)等重擊，中小機構(gòu)們在疫情之下的真實生活，卻在為我們打開著新的視角。
 
· 其一，口碑為王。
 
對于中小機構(gòu)而言，口碑是最為重要的。如果一家中小機構(gòu)的口碑做的堅不可破、受用戶追捧，那么這家機構(gòu)的生源問題大多就沒有擔心的必要了。在疫情期間，我們可以看到，口碑的力量牽引著家長學(xué)生群體們對于一家機構(gòu)的不離不棄，也是口碑的力量吸引著流動生源前來加入，形成一個家校共克時艱，共同努力的良好局面。
 
· 其二，現(xiàn)金流要健康。
 
對于中小機構(gòu)來説，現(xiàn)金流的把控會比大企業(yè)簡單很多。但是，不乏存在一部分機構(gòu)的危機意識較弱，在面對金錢充足的大好局面當前，往往會控制不住擴張的腳步，以一個僥幸心態(tài)，堅信不會出現(xiàn)任何問題，往往會適得其反?，F(xiàn)金流是一家機構(gòu)健康運營的命脈，如何腳踏實地、一步步發(fā)展，如何合理管控，讓現(xiàn)金流的流通輔助機構(gòu)更好的運營，依舊是目前廣大機構(gòu)們?nèi)孕杓由钏伎嫉狞c。
 
· 其三，用戶維系最關(guān)鍵。
 
在危機發(fā)生時，不同機構(gòu)有著自己不同的反應(yīng)。有的機構(gòu)立即行動，尋找策略；有的機構(gòu)保持觀望，靜待變革；有的機構(gòu)則慌張失措，找不清方向。在這些行業(yè)百態(tài)之中，有的機構(gòu)則認清時局，清晰的知道最為關(guān)鍵的行動，便是維系用戶。安撫用戶慌張情緒，保證用戶群體不慌亂，才能穩(wěn)步開始新的布局。
 
· 其四，抓緊風口，做力所能及的嘗試。
 
2020年，重擊巨大，但隨之而生的也有很多新機遇。像是本次訪談中接觸到的廣州那家舞蹈機構(gòu)負責人李先生所說，其機構(gòu)抓住抖音短視頻的風口，進行了力所能及的嘗試，最終得來了令人雀躍的結(jié)果。這一點中，我們可以意識到，機構(gòu)不斷創(chuàng)新、穩(wěn)步嘗試的重要性。始終囿于自身的條規(guī)框架，乘不上時代的快車也罷，就怕被時代的腳步所遺落，最終在突如其來的重擊中喪失抗風險的能力。
 
正所謂“船小好調(diào)頭”，當機構(gòu)處于一個中小體量的階段時，除了向頭部機構(gòu)進行學(xué)習(xí)與思考以外，還應(yīng)該抓住自身的特有屬性，進行自我升級與優(yōu)化。
 
2020年一路走來，行業(yè)見證了太多的洗涮與淘汰。這是充滿了歷史性殘酷考驗的一年，幾乎每家機構(gòu)都經(jīng)歷了整頓。這之中，有的經(jīng)歷讓人惋惜，有的經(jīng)歷則發(fā)人深思。而廣大中小機構(gòu)們，正是在困境之中，歷練出了更好的自己。

在未來，中小機構(gòu)的力量是值得行業(yè)進一步期待的。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長邦”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。