11月24日，冠行營銷輔導創(chuàng)始人吳雋在GET2020大會上分享

芥末堆 阿宅 12月2日

11月24日，在芥末堆主辦的以“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”為主題的GET2020教育科技大會上，冠行營銷輔導創(chuàng)始人吳雋以《管理營銷團隊的五步心法》為題進行分享。

吳雋表示，培訓機構管理銷售團隊經常遇到“四難”：難招聘、難留人、難管理、難培養(yǎng)。對此，他認為管理者要為一線銷售提供學習和成長的機會，站在更高的角度幫助他們解決痛點。

以下為演講實錄：

今天這個分享我跟大家講一下怎么樣找對人，而找對人的前提是要有管理團隊的意識。

失去和得到

培訓機構管理銷售團隊經常遇到“四難”：難招聘、難留人、難管理、難培養(yǎng)。在日常管理中，不管是中層管理者，還是高階管理者，都會碰到這樣的問題，團隊中有人，尤其是優(yōu)秀人士，提出要走，不想做事或者是不聽話的時候，我們會很擔心。而且因為銷售很難招，經常缺人，所以我們會很珍惜，不敢在制度上管理，所以懶、饞和貪在銷售團隊是非常普遍的問題。

管理是一個劇場效應，團隊里的第二名或第一名要走，管理者怎么跟他談？很多沒有經驗的管理者為了把他留下來，選擇給他加工資或是升官，這樣的結果是每一個人只要想加工資都跟你談離職，最終你壓力很大。但如果跟他說“你走吧”，又舍不得，Top 1可以在團隊里拿走四成的業(yè)績，他走了這四成的業(yè)績誰來補。這是管理者對失去的恐懼。

我問大家一個問題，管好銷售容易還是管壞銷售容易。管理團隊的時候，我們認為管好銷售比較容易。因為好銷售業(yè)績做得好，掙得多，發(fā)展機會也多，沒有人愿意白白浪費掉自己的掙錢機會。如果我是Top 1銷售，每個月都能賣得很好，對我來說，其他幾個人也有這樣的機會，我把四成的份額拿出來，等于給了其他人40%的機會增加收入的機會。

知道自己為什么好的好銷售，如果我要收拾他的時候，我會把他調職。不知道自己為什么好的，我直接辭掉他。因為知道自己為什么能賣好的銷售，以后可以做管理，因為他能總結，知道怎么學習、優(yōu)化、迭代。

保姆型管理是自己把所有的事情都干了，手下的人沒有事情做，因此失去掙錢的機會，而在大家的心態(tài)里，失去比得到要痛苦得多。所以要給一線銷售一個得到的機會，得到學習和成長的機會。

高度、維度、力度

我們怎么看員工的痛點，幫助他看自己看不到的地方，比如你現(xiàn)在是銷售，要做到銷售經理，做到銷售總監(jiān)還需要具備什么，在工作中有哪些弱點、缺點，這些缺點由哪些原因造成的，很多銷售都愿意聽別人說他什么問題，前提是他對你認可。

員工的需求是什么，員工的現(xiàn)狀是什么，他們想要達到什么樣的程度，公司能不能幫助他。在彌補了自己的坑以后，才能把公司的底交出去，但現(xiàn)在很多人是相反的狀態(tài)，喜歡先說公司的底，比如公司3年上市，5年要做到什么程度，很少有人關注員工個人職業(yè)發(fā)展的坑。不去關注他的坑，他就不會接你的底，就會覺得那是你的事情。

就日常的實踐經驗來說，指出銷售或者老師的問題，獲得對方的認可，公司給你解決方案，這個解決方案可能是我對他從低任務逐漸走到高任務的訓練方式，也可能是紀律性的要求，也可能是團隊團結性的要求，等等。你向你的銷售團隊下任務時，對方的接受度很高，因為他認可公司這是打算通過幫助他成長和提升價值，來獲得公司同步的發(fā)展，這個時候他跟公司是同頻的。

高度之后是維度，維度就是具體應該怎么幫助員工，我們要告訴他一個路徑，第一步、第二步、第三步要做什么，做完三步以后會達到什么樣的效果，處于什么樣的狀態(tài)。

高度有了，思維有了，維度有了，路徑有了，最后就是落地。去年我們接了一個合作伙伴，做了一個摸底式的銷售培訓，告訴對方創(chuàng)始人，團隊目前散、拖、慢。在不漲成本情況下把這個團隊凝聚起來，績效是可以翻倍的。用剛才的方法，跟員工談話，結合路徑，在小組中間立16個軍令狀，把團隊分為16個團隊，每季度、每月、每兩周進行PK。當拼命干活都是為了自己時，這樣員工和公司才有共同的藍圖。我們對團隊的價值觀教育是聽話、出活。

效率、交情、友情

效率是我們做計劃和目標的必備，我們對效率的定義是計劃到結果的執(zhí)行過程。交情是團隊基本人際的維系。友情是被交情證明過的關系的升華。

交情不是有黏性的關系，友情是有黏性的關系，友情在什么樣的情況下建立？我們在一起共事過一段時間，我認可你，你認可我，這個階段我們是同頻的，價值觀是一樣的，這樣才能建立所謂的友情，但現(xiàn)在很多團隊在操作的時候反過來了。

不能踩的三個坑

管銷售有很多坑，我們今天講3個比較主要的：第一個不能不敢管理，管銷售也是個心理博弈的過程，要有控制；第二個坑是不能不會培養(yǎng)；第三個坑是不能缺乏規(guī)則，規(guī)則的目的是讓大家不會跑散了。

五個關鍵詞

面臨具體月任務的時候我們經常會碰到難題，如何調動一線的積極性？該用什么工具管理團隊？其實有很多工具，激勵、面子、環(huán)境、氛圍、壓力，這是管理者在管理團隊的時候要采取的5個方針。

1. 環(huán)境。每個團隊的領導就是環(huán)境。每個銷售團隊的隊長所帶團隊的風格就是他的風格，他就是這個環(huán)境，他是朝氣蓬勃的人，幽默詼諧的人，帶的團隊就朝氣蓬勃，幽默詼諧。如果他是封閉的人，那團隊氣氛也是壓抑的。不過管理者可以根據具體任務調整自己營造的環(huán)境。

2. 激勵。用金錢和非金錢的方式。

3. 面子。在團隊共擔風險的時候，沒有人愿意丟臉，大家有團隊榮譽感。

4. 壓力。優(yōu)勝劣汰，紅線制度。

5. 氛圍。 環(huán)境之下團隊的氣氛。氛圍和環(huán)境息息相關。    

最后做一個總結，我們說道和術，管理工具都是術，放之四海而皆準。我們希望管理者有道的高度，從更高的角度看團隊的現(xiàn)狀需求，解決思維驅動的問題，要讓大家知道打仗是為誰打仗。老板是什么水平，團隊就是什么水平。思維驅動了才是真的驅動了，這也是解放軍小米加步槍打敗八百萬蔣匪軍的本質。