*來(lái)源：教培校長(zhǎng)參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者張沉浮

• 冷思考1：OMO從理論主義到實(shí)用主義，注重降低成本和增加營(yíng)收，強(qiáng)調(diào)提高效率和提升效果。

• 冷思考2：機(jī)構(gòu)需求從單一工具到全場(chǎng)景解決方案，賬號(hào)分發(fā)還是自主注冊(cè)惹爭(zhēng)議，數(shù)據(jù)安全成核心關(guān)切。

• 冷思考3：線上不會(huì)取代線下成為行業(yè)共識(shí)，但無(wú)論機(jī)構(gòu)愿意還是不愿意，未來(lái)都只能是OMO。

宗教需要布道士，商業(yè)也需布道人。

OMO的概念是兩個(gè)大佬帶火的。2016年，阿里巴巴馬云提出了“新零售”概念，在零售行業(yè)掀起了線上線下融合的浪潮。2017年，創(chuàng)新工場(chǎng)李開(kāi)復(fù)在經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志撰文《Meet OMO sapiens》，稱未來(lái)世界將從我們熟悉的B2C、C2C到O2O，再到還是新生事物的“OMO模式”。

教育行業(yè)也有一些教育OMO的布道人。教學(xué)工具領(lǐng)域，一個(gè)是南方的伯索，一個(gè)是北方的翼鷗；教學(xué)內(nèi)容領(lǐng)域，是以愛(ài)學(xué)習(xí)、魔法校、外教易、方唐文學(xué)等為代表的幾家雙師企業(yè)。這幾家企業(yè)早在疫情前便扛著OMO的大旗向行業(yè)布道吶喊。

新冠疫情無(wú)疑加速了OMO的進(jìn)程。甚至催生了極端的OMO萬(wàn)能論和OMO妖魔論。教育行業(yè)專家潘大叔曾在其公號(hào)中撰文稱“當(dāng)下教培行業(yè)的OMO都是扯淡”，也體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)眾多行業(yè)人士對(duì)教育OMO的不屑和質(zhì)疑。

如今，距離去年12月疫情暴發(fā)已經(jīng)過(guò)去了一年整。教育OMO涼了么？

今年12月初，第十屆全國(guó)培訓(xùn)教育發(fā)展大會(huì)上，新東方俞敏洪和中公教育李永新，不約而同地提起并肯定了OMO。從上市公司的財(cái)報(bào)，到企業(yè)家大佬的演講，再到中小型機(jī)構(gòu)的實(shí)踐，以及所有師生家長(zhǎng)的認(rèn)知，教育OMO已經(jīng)成為無(wú)可厚非的模式和趨勢(shì)……

當(dāng)然，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的科普和實(shí)踐，大家曾把教育OMO當(dāng)成熱風(fēng)口，如今也逐漸變成了3個(gè)冷思考。

冷思考1：

OMO從理論主義到實(shí)用主義，注重降低成本和增加營(yíng)收，強(qiáng)調(diào)提高效率和提升效果。

新概念的興起必然伴隨泡沫，OMO也不例外。

潘大叔撰文質(zhì)疑稱：“OMO之于教培行業(yè)目前大概兩個(gè)模式，一是面授機(jī)構(gòu)弄點(diǎn)線上課程或測(cè)試混在面授課里，其實(shí)就是提高自己毛利率呢；一是在線教育機(jī)構(gòu)打著互聯(lián)網(wǎng)旗號(hào)賦能小面授機(jī)構(gòu)，其實(shí)就是賣加盟呢?！?a href="/O/93289" target="_blank" title="東方優(yōu)播" class="goOId">東方優(yōu)播CEO朱宇也在收集中表示，“一些企業(yè)講OMO多是為了融資噱頭”。

在我們看來(lái)，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)選擇，教育OMO已經(jīng)從理論主義過(guò)渡到實(shí)用主義。越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始注重降低成本和增加營(yíng)收，強(qiáng)調(diào)提高效率和提升效果。

首先是降低成本和增加營(yíng)收。利瑪竇創(chuàng)始人黃平認(rèn)為，OMO能解決線下機(jī)構(gòu)效率低，難復(fù)制的問(wèn)題?！耙?guī)?；蔷€下機(jī)構(gòu)最頭疼的問(wèn)題，為什么這么說(shuō)？在線下，即使老師教學(xué)水平再高，能力再?gòu)?qiáng)，也只能教授50個(gè)學(xué)生，線上授課后就可以實(shí)現(xiàn)136名學(xué)生同時(shí)學(xué)習(xí)，這樣效率和營(yíng)收就會(huì)增加，老師的工資和公司利潤(rùn)都會(huì)提高?！?/p>

其次是提高效率和提升效果。任何概念化的解讀都是對(duì)概念本身的“刻舟求劍”。多鯨資本合伙人葛文偉提到：“我們不要去想什么叫教育OMO，教育的核心問(wèn)題一直沒(méi)有變：效率和效果。學(xué)習(xí)者花最少的時(shí)間和最小的代價(jià)，就是本來(lái)應(yīng)該花100塊的，能不能花10塊錢，來(lái)獲得最大的學(xué)習(xí)效果呢？從機(jī)構(gòu)本身來(lái)講，就是通過(guò)努力提升自己的運(yùn)營(yíng)效率，來(lái)獲得最大的運(yùn)營(yíng)效果?！?/p>

針對(duì)效率有“一條線”：獲客、試聽(tīng)、轉(zhuǎn)化、留存、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹。針對(duì)效果也有“一條線”：教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)、管。這時(shí)，大家就可以比較線上更有效，還是線下更有效？能否增加營(yíng)收？利潤(rùn)？口碑？能，就是合適的OMO。

朱宇提到，目前OMO探索形式有四種組合。1）線下授課融合線上授課；2）線下授課融合線上服務(wù)；3）線下招生融合線上授課；4）線下授課融合線上招生。

作為線下地方龍頭機(jī)構(gòu)代表，江蘇書(shū)人教育的OMO實(shí)踐也有四種模式。1）純?cè)谛“嗉泳€下免費(fèi)答疑；2）線上體驗(yàn)加純線下班課加線上答疑；3）線上主講加線下輔導(dǎo)的雙師課堂；4）線下收費(fèi)班課加上線上收費(fèi)班課混合。

想起一位咨詢機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人跟我說(shuō)，現(xiàn)在OMO都還只能算嘗試，最終跑通的標(biāo)志是坪效是非OMO模式的3到5倍。

冷思考2：

機(jī)構(gòu)需求從單一工具到全場(chǎng)景解決方案，賬號(hào)分發(fā)還是自主注冊(cè)惹爭(zhēng)議，數(shù)據(jù)安全成核心關(guān)切。

伯索云學(xué)堂副總裁徐勰稱，目前是一家機(jī)構(gòu)多家工具提供商的局面。市場(chǎng)招生一個(gè)工具，校務(wù)管理一個(gè)工具，教學(xué)直播一個(gè)工具，作業(yè)練習(xí)一個(gè)工具……“機(jī)構(gòu)本來(lái)想用工具來(lái)解決問(wèn)題，最后發(fā)現(xiàn)帶來(lái)了更多的問(wèn)題。無(wú)論是基本的使用要簡(jiǎn)單，還是最終的數(shù)據(jù)要打通，一個(gè)全場(chǎng)景的系統(tǒng)或解決方案，正成為行業(yè)的期盼?！?/p>

機(jī)構(gòu)也確實(shí)面臨著如此的困難和煩惱。武漢龍頭機(jī)構(gòu)好學(xué)優(yōu)課創(chuàng)始人李曉聰就直言：“第一，從客戶角度，很苦惱沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能完整的提供學(xué)生來(lái)、買、學(xué)、測(cè)、練、推、續(xù)班的閉環(huán)。第二，從機(jī)構(gòu)的角度看，沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能完整的提供招、售、管、研、備、教、測(cè)、服、留的閉環(huán)?！?/p>

此外，伴隨OMO的實(shí)踐，數(shù)據(jù)開(kāi)始成為新的關(guān)注和新的關(guān)鍵。多鯨在其報(bào)告中提到，OMO 模式轉(zhuǎn)型有在線化、數(shù)據(jù)化、智能化三個(gè)階段，從在線化到數(shù)據(jù)化再到智能化，最終實(shí)現(xiàn)消解線上線下學(xué)習(xí)場(chǎng)景的邊界，形成以科技驅(qū)動(dòng)的新的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。

無(wú)論是教培機(jī)構(gòu)還是服務(wù)商，大家都開(kāi)始認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性。比如，學(xué)情數(shù)據(jù)可使學(xué)生學(xué)習(xí)個(gè)性化，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可使機(jī)構(gòu)管理科學(xué)化。最終，教育也能從老中醫(yī)向現(xiàn)代醫(yī)學(xué)邁進(jìn)，真正因材施教、千人前面，最終提高學(xué)習(xí)體驗(yàn)與學(xué)習(xí)效果。

我們調(diào)研時(shí)還發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)安全已然成為眾多機(jī)構(gòu)的核心關(guān)切。

3+1更加重視數(shù)據(jù)安全。伴隨技術(shù)的發(fā)展和疫情的檢驗(yàn)，傳統(tǒng)的三個(gè)需求，功能符合需求，使用穩(wěn)定不卡，價(jià)格能夠接受，大多數(shù)工具提供商都能滿足。反而是商業(yè)倫理層的數(shù)據(jù)安全，開(kāi)始被更多從業(yè)者關(guān)注。

教育機(jī)構(gòu)最怕什么？莫過(guò)于老師跑了，還把學(xué)生也帶走了。

拿飽受爭(zhēng)議的自主注冊(cè)制（老師、學(xué)生用手機(jī)號(hào)注冊(cè)登錄平臺(tái)）和后臺(tái)賬號(hào)分發(fā)制（機(jī)構(gòu)在后臺(tái)創(chuàng)建虛擬賬號(hào)分發(fā)給老師學(xué)生，師生使用虛擬賬號(hào)登錄使用平臺(tái)）舉例。這是兩種不同的產(chǎn)品邏輯，前者體驗(yàn)更好，是以用戶為中心；后者更加注重?cái)?shù)據(jù)安全，是以客戶為中心。

當(dāng)教育機(jī)構(gòu)、老師和學(xué)生為了獲得在線教育平臺(tái)的使用權(quán)，通過(guò)個(gè)人信息成功注冊(cè)平臺(tái)賬號(hào)的那一刻，機(jī)構(gòu)、平臺(tái)、師生之間的關(guān)系就發(fā)生了微妙的變化。因?yàn)橘~號(hào)屬于注冊(cè)用戶個(gè)人和平臺(tái)，與機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)，一旦平臺(tái)利用師生之間的粘性，聘請(qǐng)老師到自己的平臺(tái)上授課，平臺(tái)和老師之間的生產(chǎn)關(guān)系將徹底發(fā)生變化，老師和學(xué)生從此屬于平臺(tái)，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，將是毀滅性災(zāi)難。

相比之下，后臺(tái)賬號(hào)分發(fā)制由于從產(chǎn)品邏輯的根源上杜絕了平臺(tái)接觸用戶信息，因而更加安全，但對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，分發(fā)制的操作稍顯復(fù)雜。同時(shí)，由于無(wú)法接觸到老師和學(xué)生的個(gè)人數(shù)據(jù)，采用分發(fā)制的平臺(tái)對(duì)資本市場(chǎng)講故事的想象空間也因此小了很多，勢(shì)必影響估值。

一位教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)直言指出自主注冊(cè)制的弊端，假如我們機(jī)構(gòu)的張老師帶著30個(gè)孩子在平臺(tái)上線上課，機(jī)構(gòu)賺60%，張老師賺30%，平臺(tái)賺10%。如果平臺(tái)直接找張老師合作，張老師還是帶著30個(gè)孩子，最終可能是張老師賺60%，平臺(tái)賺40%，機(jī)構(gòu)就不復(fù)存在了。

這個(gè)假如并非空穴來(lái)風(fēng)。當(dāng)年O2O火熱時(shí)，就使得一批名師直接脫離機(jī)構(gòu)單干了?，F(xiàn)在的OMO直接招生、教務(wù)、教學(xué)、管理全干了，假如機(jī)構(gòu)無(wú)法掌控老師和學(xué)生，或?qū)⒚媾R的是生產(chǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)變的“滅頂之災(zāi)”。

冷思考3：

線上不會(huì)取代線下成為行業(yè)共識(shí)，無(wú)論愿意還是不愿意，過(guò)去現(xiàn)在及未來(lái)都只能OMO。

第一，線上和線下的區(qū)別是什么？

我們習(xí)慣把線上教育稱為天派，把線下教育稱為地派。天派的代表企業(yè)是猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰(shuí)學(xué)、網(wǎng)易有道、新東方在線等。地派的代表企業(yè)是學(xué)而思、新東方、中公教育、學(xué)大、精銳等。

天派股東至上，地派客戶至上。天派希望做到上市，成為百億美金的企業(yè)，地派的教培機(jī)構(gòu)希望活著，成為百年老校。天派比較重技術(shù)、重融資、重增長(zhǎng)、重商業(yè)模式，不懼短期服務(wù)。地派重服務(wù)、重招生、重盈利、重經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張，追求穩(wěn)健收益。天派5年一輪跑不出來(lái)就死，地派10年初長(zhǎng)成，長(zhǎng)不大也死不了。

第二，線上會(huì)取代線下么？不會(huì)。

俞敏洪認(rèn)為，線上教育和線下教育是互補(bǔ)關(guān)系，兩者并不會(huì)誰(shuí)取代誰(shuí)。

地面教育的優(yōu)勢(shì)是很明顯的，比如老師和學(xué)生面對(duì)面的互動(dòng)，同學(xué)之間互相玩耍，一起成長(zhǎng)，才能把人格、各種社會(huì)品德培養(yǎng)出來(lái)。在線教育也有自身的優(yōu)勢(shì)，比如一些知識(shí)點(diǎn)的講解，人工智能技術(shù)對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的跟蹤，跨越時(shí)空和學(xué)生、家長(zhǎng)的聯(lián)絡(luò)，通過(guò)遠(yuǎn)程的方式推動(dòng)優(yōu)質(zhì)教育資源的均衡等。

此外，線下培訓(xùn)具有“強(qiáng)制性”和“有氛圍”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能滿足家長(zhǎng)的看護(hù)需求。所以機(jī)構(gòu)可以放心的是，線上不會(huì)取代線下。

第三，未來(lái)不會(huì)有純線下或純線上，只有OMO。

其實(shí)，不用等到未來(lái)，甚至在疫情開(kāi)始之前，就沒(méi)有機(jī)構(gòu)是完全純線下了。很多機(jī)構(gòu)覺(jué)得自己是一個(gè)傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)，其實(shí)是認(rèn)知問(wèn)題或心理問(wèn)題，大家一定要也一定會(huì)逐漸淡化線上和線下的概念。

書(shū)人教育董事長(zhǎng)崔恒兵提到一個(gè)很有意思的觀點(diǎn)，疫情改變了線下教育的基因?！叭珖?guó)人民都窩在家里自我隔離，家長(zhǎng)習(xí)慣觀念改變，線上的技能你不學(xué)也得學(xué)，不改也得改。”

葛文偉有個(gè)總結(jié)和問(wèn)題很漂亮。未來(lái)只有線上線下混合型的機(jī)構(gòu)。與其漫無(wú)目的地焦慮，倒不如冷靜地思考一下：“我們真的要去思考的是長(zhǎng)在什么土地上的教育機(jī)構(gòu)？是長(zhǎng)在阿里的土地上？還是長(zhǎng)在騰訊的土地上？還是長(zhǎng)在其他教育新基建機(jī)構(gòu)的土地上？”

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