圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

*來(lái)源：K12老林（ID：gh_916f6eb7d615），作者：K12老林

業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷：生存開(kāi)拓期,成長(zhǎng)壯大期,復(fù)制擴(kuò)張期,調(diào)控創(chuàng)新期這四個(gè)階段,本文重點(diǎn)討論處于第二個(gè)階段高速發(fā)展快速擴(kuò)張的階段,改革過(guò)程中的一些思考。

01組織保障

學(xué)校發(fā)展初期，由于各種原因，一對(duì)一團(tuán)隊(duì)和班課團(tuán)隊(duì)會(huì)共用資源。

發(fā)展到一定規(guī)模之后，班課和一對(duì)一進(jìn)行組織拆分是大趨勢(shì)；初中教學(xué)團(tuán)隊(duì)和高中教學(xué)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織拆分是大趨勢(shì)；教學(xué)管理者減少帶課量，多做賦能團(tuán)隊(duì)的工作是大趨勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，關(guān)鍵崗位能不兼任則不兼任。

只有把組織關(guān)系和責(zé)權(quán)分清楚之后，才能支撐起更大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

但是，人員在崗位剝離的過(guò)程中難免會(huì)經(jīng)歷陣痛期，比如下決心去解決：利潤(rùn)率波動(dòng)，管理者不夠用，學(xué)生替換老師等問(wèn)題，管理者需要得花大力氣去搞定。

02一對(duì)一的損益

正常情況下，一對(duì)一的盈利能力不及班課，一對(duì)一在學(xué)校的業(yè)績(jī)占比越大反而越會(huì)拉低學(xué)校的整體利潤(rùn)率。

因此，一對(duì)一開(kāi)展工作可能會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)考核方面的問(wèn)題遇到一些阻力。所以把盈利能力做上去，就會(huì)得到多方更大的支持，開(kāi)展工作也會(huì)更加容易。

一對(duì)一損益不好看，有很多原因：

需要重點(diǎn)關(guān)注的第一點(diǎn)是階梯優(yōu)惠之后的實(shí)際結(jié)轉(zhuǎn)價(jià)格是多少。

因?yàn)閱涡r(shí)實(shí)際結(jié)轉(zhuǎn)價(jià)格和學(xué)員所報(bào)課時(shí)包的大小有關(guān)，也和優(yōu)惠力度有關(guān)。這往往容易導(dǎo)致前期測(cè)算的預(yù)估結(jié)轉(zhuǎn)單價(jià)和實(shí)際結(jié)轉(zhuǎn)單價(jià)差異過(guò)大。

影響損益需要重點(diǎn)關(guān)注的第二點(diǎn)是：教師，銷售和學(xué)管板塊的薪酬方案。比如顧問(wèn)新簽越多，拿到的提點(diǎn)越高，導(dǎo)致顧問(wèn)薪酬占比高于合理值，這也是不對(duì)的。

薪酬方案如何做到組織和個(gè)人雙向共贏其實(shí)是非常重要的。關(guān)注各大兵種人均產(chǎn)能的同時(shí)，也要關(guān)注組織和個(gè)人雙向共贏。既不能是個(gè)人收入水平很好，讓組織吃了虧；也不能把組織損益弄得很好，老師顧問(wèn)學(xué)管的收入水平壓得很低。

03一對(duì)一銷售端口

招生端銷售人員的簽單能力是兩個(gè)方面：一方面是銷售轉(zhuǎn)化資源的能力，另一方面是銷售簽大單的能力。銷售能力的提升無(wú)外乎是找到一個(gè)好的銷售端口管理者。

這個(gè)銷售端口管理者需要具備以下能力：虛線管理好所有店面里的顧問(wèn)，做好培訓(xùn)工作，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，做好資源跟盯工作，組織咨單演練，提升銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃水平，學(xué)科診斷。

其次是顧問(wèn)對(duì)商機(jī)管理效率的問(wèn)題。能否實(shí)現(xiàn)資源日清日結(jié)；晨夕盤(pán)點(diǎn)每人手頭商機(jī)數(shù)量，分析每一個(gè)顧問(wèn)資源轉(zhuǎn)化率情況；跟進(jìn)多久之后如沒(méi)簽下來(lái)要轉(zhuǎn)給別人，這些都是商機(jī)管理效率問(wèn)題。

如果當(dāng)前團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性很大，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)力或者薪酬設(shè)計(jì)的問(wèn)題，這里先不展開(kāi)討論。

現(xiàn)在更大的問(wèn)題是一對(duì)一的商機(jī)池里有沒(méi)有穩(wěn)定的，足夠多的，有一對(duì)一報(bào)名需求的商機(jī)進(jìn)來(lái)。

如果班級(jí)跑得比較快，共用商機(jī)池可以緩解一對(duì)一商機(jī)不足的問(wèn)題。讓各校區(qū)的店長(zhǎng)同時(shí)扛著班課和一對(duì)一的預(yù)算，店長(zhǎng)對(duì)店面里的招生人員進(jìn)行綜合管理，然后圍繞這個(gè)店統(tǒng)一開(kāi)展招生活動(dòng)。

共用商機(jī)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行商機(jī)流轉(zhuǎn)。

商機(jī)池以前主要是電話號(hào)碼，現(xiàn)在還有社群和微信好友。如果一對(duì)一重新建立商機(jī)池，我覺(jué)得真的是浪費(fèi)。

校區(qū)附近的中小學(xué)就這么多，地推拿回來(lái)的商機(jī)其實(shí)是一樣的。因?yàn)槲覀兪菂^(qū)分不出哪些是一對(duì)一需求的商機(jī)，哪些是班課需求的商機(jī)。

因此，如果做一對(duì)一社群，底層邏輯不應(yīng)該是按引流，蓄水，轉(zhuǎn)化的思路去做，而是依托班課的商機(jī)池，直接進(jìn)入蓄水和轉(zhuǎn)化階段,對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù),根據(jù)客戶需求進(jìn)行轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，兩個(gè)部門(mén)商機(jī)池合在一起有合在一起的弊端。

還有一種傾向是部門(mén)層面上統(tǒng)一建群來(lái)維護(hù)，門(mén)店不單獨(dú)建立商機(jī)池。

因?yàn)榻ㄈ喝菀?，死群更容易?/strong>沒(méi)有專人24小時(shí)守在手機(jī)前解答家長(zhǎng)的問(wèn)題，社群活躍度瞬間就會(huì)下來(lái)。

下面又會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題：銷售端口什么時(shí)候要拆分？拆分了之后怎么合作？避免兩邊打架,如果銷售能同時(shí)簽班課產(chǎn)品和一對(duì)一產(chǎn)品的時(shí)候，通常一對(duì)一會(huì)發(fā)展得更快，為什么呢？

因?yàn)殇N售為了沖業(yè)績(jī)，會(huì)優(yōu)先賣高價(jià)產(chǎn)品再賣低價(jià)產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致校區(qū)在讀學(xué)員總量起不來(lái)。

最后是商機(jī)年級(jí)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，需要重點(diǎn)關(guān)注高三以下客戶資源儲(chǔ)備情況，因?yàn)楦呷龑W(xué)員是自帶危機(jī)感的，對(duì)銷售簽約能力要求相對(duì)比較低。

但從價(jià)值回報(bào)的角度看，非高三資源肯定具備更高的商業(yè)價(jià)值。

銷售簽約非“兩三”畢業(yè)班的客戶難度肯定會(huì)提升，如果“兩三”畢業(yè)年級(jí)的客戶占比過(guò)大，非畢業(yè)年級(jí)占比過(guò)小，就得在績(jī)效層面上想點(diǎn)辦法做牽引，牽引大家愿意去簽非畢業(yè)年級(jí)的學(xué)生。

04一對(duì)一教學(xué)端口

教學(xué)端首先得解決管理者全職化和專職化的占比問(wèn)題，也就是讓教學(xué)端管理者把大部分課卸掉的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題的前提是需要拿出犧牲短期收益換取長(zhǎng)期收益的決心。

公司拿出一筆錢(qián)來(lái)保障教學(xué)管理者在不上課的情況下，也能拿到同等的收入。確保有全職化專職化的人去做師訓(xùn)工作，教研工作，以及產(chǎn)品研發(fā)工作。

這三方面的人員配置一定要到位，否則規(guī)模越大，教學(xué)質(zhì)量的離散度就會(huì)越高。教學(xué)端老師的薪酬水平要保持在當(dāng)?shù)爻鞘械牡谝幻?，這樣最好的人才就會(huì)流動(dòng)到該公司。

05一對(duì)一學(xué)管端思考

學(xué)管端要求固定下服務(wù)動(dòng)作和頻次。

首先，每一個(gè)學(xué)生每學(xué)期要求至少開(kāi)兩次家長(zhǎng)溝通會(huì)，讓老師和學(xué)管直接面對(duì)客戶，接受客戶的檢驗(yàn)。通過(guò)這個(gè)動(dòng)作倒逼團(tuán)隊(duì)提升教學(xué)服務(wù)水平。

其次，通過(guò)績(jī)效引導(dǎo)，學(xué)管團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)想辦法給學(xué)生提供服務(wù)。

比如：學(xué)管發(fā)現(xiàn)學(xué)生某個(gè)章節(jié)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)掌握不好，會(huì)主動(dòng)找份資料發(fā)給家長(zhǎng)，并讓學(xué)生做完之后發(fā)送給自己，然后幫他們批改。

又如：學(xué)管發(fā)現(xiàn)學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)不好，會(huì)主動(dòng)幫學(xué)生聽(tīng)寫(xiě)單詞；發(fā)現(xiàn)學(xué)生階段性學(xué)習(xí)心態(tài)不好，第一時(shí)間會(huì)主動(dòng)把情況反饋給老師，反饋給家長(zhǎng)。

因此，除了最重要的提分率數(shù)據(jù)和留存率數(shù)據(jù)外；讓家長(zhǎng)給學(xué)管打分，把好評(píng)率維度也納入學(xué)管的額外績(jī)效獎(jiǎng)金考核也顯得非常關(guān)鍵。

最后，需要安排第三方質(zhì)檢人員來(lái)抽檢學(xué)管的服務(wù)動(dòng)作是否有執(zhí)行到位，抽檢學(xué)管的服務(wù)頻次是否過(guò)低以及抽檢學(xué)管的服務(wù)水平是否達(dá)標(biāo)。

總之，學(xué)管是產(chǎn)能崗位，要控制服務(wù)學(xué)生的數(shù)量，不能只局限于幫學(xué)生調(diào)課排課。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“K12老林”，作者K12老林。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。