*來(lái)源：教培校長(zhǎng)參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：郭之禎

“創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)的前兩年真的很難，第一年虧損，第二年就斷糧了，甚至100塊錢(qián)都要去借。那時(shí)家里對(duì)我辦培訓(xùn)班也全部持反對(duì)態(tài)度，甚至我爸說(shuō)，誰(shuí)借我錢(qián)就是跟他有仇?！?/p>

2013年，在國(guó)企已經(jīng)做到管理層的劉震，決定辭職回到縣城辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

“當(dāng)時(shí)我所在的行業(yè)已經(jīng)逐漸走向落寞，研究了其它很多行業(yè)，偶然看到麥肯錫發(fā)布的報(bào)告中說(shuō)，在未來(lái)學(xué)而思將會(huì)達(dá)到千億級(jí)別的市值，整個(gè)K12市場(chǎng)也會(huì)實(shí)現(xiàn)50%以上增長(zhǎng)，我覺(jué)得這是一個(gè)充滿潛力的行業(yè)?！?/p>

經(jīng)過(guò)7年時(shí)間發(fā)展，以及多次的踩坑后，劉震的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擴(kuò)展到6家校區(qū)，學(xué)生報(bào)課總數(shù)達(dá)到了4000科次……

01、我們開(kāi)掉40名學(xué)生，直接陷入斷糧狀態(tài)

前兩年壓力非常大。

家里都催我回去上班，只有自己獨(dú)自支持。所以，一定要拼，要先把事情做起來(lái)。

當(dāng)時(shí)別的托管機(jī)構(gòu)都沒(méi)有早自習(xí)，我就打算從這個(gè)點(diǎn)入手。周一到周五早上6點(diǎn)多起來(lái)帶早自習(xí)，晚上9點(diǎn)半至10點(diǎn)半帶晚輔，周六日繼續(xù)教初中學(xué)生。

第一年幾乎沒(méi)有休息過(guò)。因?yàn)榕?，?duì)孩子們也特別用心，所以期末的時(shí)候?qū)W員達(dá)到了27個(gè)，口碑也慢慢樹(shù)立起來(lái)。

進(jìn)入2014年暑假，學(xué)生報(bào)名數(shù)量突然增加到120多名，為了保證教學(xué)質(zhì)量，我又招聘來(lái)5名一本畢業(yè)的新老師。

同時(shí)機(jī)構(gòu)又開(kāi)掉了40名成績(jī)不好的學(xué)生，這使我們直接陷入了斷糧狀態(tài)，甚至100塊錢(qián)都要去借。

伙伴和家人們充滿了反對(duì)和不理解，家里不給錢(qián)叫我回去上班，甚至我爸說(shuō)誰(shuí)借我錢(qián)就是跟他有仇。

但當(dāng)時(shí)我只考慮到一點(diǎn)，就是短期利益和長(zhǎng)期利益一定是矛盾的，我們必須要基于長(zhǎng)期去做事情，學(xué)生必須進(jìn)行分層，培優(yōu)和補(bǔ)差只能選一個(gè)。而且因?yàn)樗接邢?，我們只能選擇培優(yōu)這個(gè)開(kāi)始困難后面容易的事情去做。

如果不開(kāi)掉這40個(gè)學(xué)生，即使每個(gè)月可以掙一兩萬(wàn)塊錢(qián)，這也在負(fù)重前行，是在欺騙別人，既傷害了家長(zhǎng)和孩子，也斷了自己以后的發(fā)展。

在重重壓力下，想要證明自己，只有將事情做成做好。教學(xué)過(guò)程中，我會(huì)和老師們花費(fèi)更多的時(shí)間和感情，將學(xué)生當(dāng)作自己的孩子對(duì)待。

比如，在學(xué)校設(shè)置紅線，和家長(zhǎng)一起幫助學(xué)生改掉不努力學(xué)習(xí)，沉迷游戲的壞習(xí)慣；幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效果，教給他們?nèi)绾晤A(yù)習(xí)，如何聽(tīng)課，如何寫(xiě)作業(yè)，如何建立錯(cuò)題本，如何進(jìn)行總結(jié)等學(xué)習(xí)方法；給學(xué)生更多關(guān)懷和鼓勵(lì)，甚至請(qǐng)成績(jī)進(jìn)步的學(xué)生到家里吃飯……

因?yàn)檫@樣的堅(jiān)持，期末考試的時(shí)候，甚至原來(lái)排在班級(jí)30多名的孩子考到了班級(jí)第一，原來(lái)只能考到六七十分的學(xué)生考到了年級(jí)第一名。

這一年，機(jī)構(gòu)徹底打響了口碑。

02、辦校最艱難的一年，差點(diǎn)被新校區(qū)拖垮

經(jīng)過(guò)前兩年努力，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)步入正軌。

但是2015年的一個(gè)錯(cuò)誤決定，又差點(diǎn)將我們帶入倒閉的深淵。

當(dāng)時(shí)有家機(jī)構(gòu)想要轉(zhuǎn)讓?zhuān)b修、教室都是現(xiàn)成的，還有20多名學(xué)生，我覺(jué)得挺好就接手了。

但問(wèn)題是，我們還沒(méi)有培養(yǎng)好合適做校長(zhǎng)的人，所以我只能去新校區(qū)當(dāng)校長(zhǎng)，結(jié)果老校區(qū)就出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問(wèn)題，教學(xué)質(zhì)量下滑，業(yè)績(jī)下滑，學(xué)生、員工大幅流失……

我只能從新校區(qū)回到老校區(qū)，結(jié)果新校區(qū)的骨干又全部跑了，然后我又回到新校區(qū)，隨便招了個(gè)校長(zhǎng)管理老校區(qū)，結(jié)果老校區(qū)和新校區(qū)兩邊都是問(wèn)題。就這樣來(lái)回折騰了一年。

那一年我每天都是凌晨?jī)扇c(diǎn)醒，壓力非常大，一度想把這個(gè)校區(qū)轉(zhuǎn)掉。后來(lái)有人跟我說(shuō)，新校區(qū)早晚都得開(kāi)，現(xiàn)在痛苦的主要原因是自己能力不夠，要想辦法提升自己的管理水平。

所以我決定再堅(jiān)持一下。因?yàn)楫?dāng)時(shí)既做初中培訓(xùn)也做托管，整體業(yè)務(wù)比較雜，就想反正快要倒閉了，先盡力保證一項(xiàng)業(yè)務(wù)可以活下來(lái)。

保哪一個(gè)呢？思考再三，只能斷臂求生。

我們覺(jué)得對(duì)教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)最重要的東西是產(chǎn)品和口碑，雖然初中業(yè)務(wù)能夠占據(jù)營(yíng)業(yè)額的70%，但是它很難保證這兩點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)?shù)毓⑿＠蠋熝a(bǔ)課的情況比較嚴(yán)重，一直招到好學(xué)生是非常不容易的，如果繼續(xù)做下去不能保證教學(xué)效果，就會(huì)損害口碑。而且，一個(gè)業(yè)務(wù)做起來(lái)的前提是，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的可復(fù)制性，但是初中老師又非常難招，從源頭上就讓這件事很難做。

相比較，我們已經(jīng)做了很久的托管，這部分學(xué)生比較容易出成績(jī)，而且團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)也足夠用心，所以最后決定將初中業(yè)務(wù)砍掉。

定位和方向確定之后，我們就盯著托管做，整體狀態(tài)一下就變好了。

接著，我又找到之前出走的校長(zhǎng)進(jìn)行各種“感召”，讓他回來(lái)幫我管理新校區(qū)，自己回去管理老校區(qū)，漸漸地兩個(gè)校區(qū)的業(yè)務(wù)都開(kāi)始上漲。不到一年，新校區(qū)學(xué)生就由剛接手時(shí)候的20多名，發(fā)展到了80名。

但是，這一年的艱難還沒(méi)有結(jié)束。

業(yè)務(wù)剛做起來(lái)，房子又出現(xiàn)了問(wèn)題，原來(lái)我們接手的校區(qū)的房子早已經(jīng)被租出去，現(xiàn)在到期了就必須要搬家。但是當(dāng)時(shí)我們根本沒(méi)有租新房子的資金，為了保證正常的教學(xué)和學(xué)習(xí)，只好從親戚那里又借來(lái)了30萬(wàn)元，迅速找了個(gè)新的上課場(chǎng)地后，這個(gè)校區(qū)才真正地穩(wěn)定下來(lái)。

回想這一年，真的非常辛苦，我也受了很大的傷，這些經(jīng)歷也導(dǎo)致我之后開(kāi)分校都變得特別保守。

03、不要盲目加盟產(chǎn)品和照搬營(yíng)銷(xiāo)

2016年全年，我們機(jī)構(gòu)都在發(fā)展托管業(yè)務(wù)，學(xué)生數(shù)量一下就增長(zhǎng)到了400多名，業(yè)務(wù)和口碑都做起來(lái)之后，我們開(kāi)始考慮初中培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

2017年暑假機(jī)構(gòu)加盟了高思的數(shù)學(xué)、語(yǔ)文和英語(yǔ)，計(jì)劃用半年的時(shí)間測(cè)試一下更適合做哪個(gè)項(xiàng)目。年終的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)沒(méi)有本土化教研確實(shí)很難將數(shù)學(xué)做起來(lái)，所以砍掉了數(shù)學(xué)。之后又把高思英語(yǔ)換成了CC英語(yǔ)。確定產(chǎn)品之后，我就開(kāi)始帶領(lǐng)大家集中精力做英語(yǔ)和語(yǔ)文。

當(dāng)時(shí)高思在洛陽(yáng)組織了一場(chǎng)關(guān)于一元引流課的學(xué)習(xí)，為了搶占市場(chǎng)，我們也模仿做了1元班。但是第一期的時(shí)候，家長(zhǎng)們根本不相信我們，甚至說(shuō)我們是騙子。那一次只吸引來(lái)100多個(gè)小孩，轉(zhuǎn)化率也只有10%左右，效果太差了……

后來(lái)我們開(kāi)始反思，自己設(shè)計(jì)的活動(dòng)內(nèi)容跟學(xué)習(xí)時(shí)講的一樣，甚至于更詳細(xì)，為什么沒(méi)有效果呢？

那時(shí)候，正好遇到了一位虞城新理念的校長(zhǎng)，他手把手地教我們?cè)趺丛O(shè)置流程，怎么進(jìn)行宣傳，怎么跟家長(zhǎng)溝通，怎么組織家長(zhǎng)會(huì)……經(jīng)過(guò)這位貴人的相助，我們一元班的引流量直接從100變成了600，轉(zhuǎn)化率也提高到30%，之后甚至漲到了50%。

對(duì)比兩次活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)，最主要的差別還是時(shí)間。一次活動(dòng)必須要提前兩個(gè)月進(jìn)行準(zhǔn)備，課程內(nèi)容、家長(zhǎng)溝通，孩子的學(xué)情分析等等。我們要將所有動(dòng)作前置，不然引流班學(xué)習(xí)時(shí)間太短，老師和孩子根本建立不了粘性，很難實(shí)現(xiàn)續(xù)班轉(zhuǎn)化。

在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，我們也抓緊了團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張和培養(yǎng)，甚至機(jī)構(gòu)的核心價(jià)值觀也改成了“以團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為前提，以學(xué)生全面提升為目的”。

2018年的時(shí)候，我們不僅招聘了更多專(zhuān)業(yè)人才，還一直帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)，基于教學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)、管理這三個(gè)點(diǎn)去打造團(tuán)隊(duì)的能力。從春季到秋季這半年的時(shí)間，大家每天都在學(xué)習(xí)的路上，光學(xué)習(xí)費(fèi)用就花了十幾萬(wàn)。

正是通過(guò)這兩年業(yè)務(wù)的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)的拼搏，機(jī)構(gòu)發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入快車(chē)道，2019年年初我們的學(xué)生報(bào)課總量就達(dá)到了1000科次。

04、7年辦學(xué)總結(jié)出的5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

2019年以后，機(jī)構(gòu)就以每年翻一番的速度向上增長(zhǎng)，到目前為止，已經(jīng)擴(kuò)展到了6家校區(qū)，學(xué)生報(bào)課總數(shù)達(dá)到了4000科次。回顧幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一路上該踩的坑都沒(méi)有落下，幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享給大家，希望對(duì)大家有所幫助。

1）租房子一定要簽合同。對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)教學(xué)場(chǎng)地是非常重要的，所以租房子的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，不要從二房東手里接房，不要相信口頭承諾。

2）新員工的態(tài)度大于能力。我經(jīng)歷過(guò)一次叛逃以后特別痛苦，離開(kāi)的人還會(huì)帶跑我們的學(xué)生，所以招聘的時(shí)候，不要太在意經(jīng)驗(yàn)，能不能長(zhǎng)期工作，品質(zhì)好不好才是最重要的。

3）小機(jī)構(gòu)不適合搞大營(yíng)銷(xiāo)。大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和體現(xiàn)能力，如果能力不足，最后帶給家長(zhǎng)的活動(dòng)體驗(yàn)感可能會(huì)很差，這樣不僅不能續(xù)班，還會(huì)為自己帶來(lái)負(fù)面口碑。所以，大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更適合適有一定規(guī)模和體系的機(jī)構(gòu)去做。

4）要足夠?qū)Ｗⅲa(chǎn)品越簡(jiǎn)單越好，方向越簡(jiǎn)單越好。小米剛起步的時(shí)候，雷軍講的六個(gè)字讓我印象深刻，就是“專(zhuān)注、極致、口碑”。一定要先專(zhuān)注一個(gè)點(diǎn)，做到極致做出口碑后，再去做下一個(gè)點(diǎn)，從創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)開(kāi)始到遇到生存危機(jī)的的時(shí)候，我們都是這樣去做的。

5）永遠(yuǎn)的把孩子的進(jìn)步放在第一位！永遠(yuǎn)把團(tuán)隊(duì)放在第二位！永遠(yuǎn)把自己放在末位！教培行業(yè)，我們能成就多少人，決定我們能取得多大的成就。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培校長(zhǎng)參考”，作者郭之禎。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。