*來源：教培校長參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：郭之禎

“創(chuàng)辦機構(gòu)的前兩年真的很難，第一年虧損，第二年就斷糧了，甚至100塊錢都要去借。那時家里對我辦培訓(xùn)班也全部持反對態(tài)度，甚至我爸說，誰借我錢就是跟他有仇?！?/p>

2013年，在國企已經(jīng)做到管理層的劉震，決定辭職回到縣城辦培訓(xùn)機構(gòu)。

“當(dāng)時我所在的行業(yè)已經(jīng)逐漸走向落寞，研究了其它很多行業(yè)，偶然看到麥肯錫發(fā)布的報告中說，在未來學(xué)而思將會達到千億級別的市值，整個K12市場也會實現(xiàn)50%以上增長，我覺得這是一個充滿潛力的行業(yè)。”

經(jīng)過7年時間發(fā)展，以及多次的踩坑后，劉震的培訓(xùn)機構(gòu)擴展到6家校區(qū)，學(xué)生報課總數(shù)達到了4000科次……

01、我們開掉40名學(xué)生，直接陷入斷糧狀態(tài)

前兩年壓力非常大。

家里都催我回去上班，只有自己獨自支持。所以，一定要拼，要先把事情做起來。

當(dāng)時別的托管機構(gòu)都沒有早自習(xí)，我就打算從這個點入手。周一到周五早上6點多起來帶早自習(xí)，晚上9點半至10點半帶晚輔，周六日繼續(xù)教初中學(xué)生。

第一年幾乎沒有休息過。因為努力，對孩子們也特別用心，所以期末的時候?qū)W員達到了27個，口碑也慢慢樹立起來。

進入2014年暑假，學(xué)生報名數(shù)量突然增加到120多名，為了保證教學(xué)質(zhì)量，我又招聘來5名一本畢業(yè)的新老師。

同時機構(gòu)又開掉了40名成績不好的學(xué)生，這使我們直接陷入了斷糧狀態(tài)，甚至100塊錢都要去借。

伙伴和家人們充滿了反對和不理解，家里不給錢叫我回去上班，甚至我爸說誰借我錢就是跟他有仇。

但當(dāng)時我只考慮到一點，就是短期利益和長期利益一定是矛盾的，我們必須要基于長期去做事情，學(xué)生必須進行分層，培優(yōu)和補差只能選一個。而且因為水平有限，我們只能選擇培優(yōu)這個開始困難后面容易的事情去做。

如果不開掉這40個學(xué)生，即使每個月可以掙一兩萬塊錢，這也在負重前行，是在欺騙別人，既傷害了家長和孩子，也斷了自己以后的發(fā)展。

在重重壓力下，想要證明自己，只有將事情做成做好。教學(xué)過程中，我會和老師們花費更多的時間和感情，將學(xué)生當(dāng)作自己的孩子對待。

比如，在學(xué)校設(shè)置紅線，和家長一起幫助學(xué)生改掉不努力學(xué)習(xí)，沉迷游戲的壞習(xí)慣；幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效果，教給他們?nèi)绾晤A(yù)習(xí)，如何聽課，如何寫作業(yè)，如何建立錯題本，如何進行總結(jié)等學(xué)習(xí)方法；給學(xué)生更多關(guān)懷和鼓勵，甚至請成績進步的學(xué)生到家里吃飯……

因為這樣的堅持，期末考試的時候，甚至原來排在班級30多名的孩子考到了班級第一，原來只能考到六七十分的學(xué)生考到了年級第一名。

這一年，機構(gòu)徹底打響了口碑。

02、辦校最艱難的一年，差點被新校區(qū)拖垮

經(jīng)過前兩年努力，機構(gòu)運營步入正軌。

但是2015年的一個錯誤決定，又差點將我們帶入倒閉的深淵。

當(dāng)時有家機構(gòu)想要轉(zhuǎn)讓，裝修、教室都是現(xiàn)成的，還有20多名學(xué)生，我覺得挺好就接手了。

但問題是，我們還沒有培養(yǎng)好合適做校長的人，所以我只能去新校區(qū)當(dāng)校長，結(jié)果老校區(qū)就出現(xiàn)了非常嚴重的問題，教學(xué)質(zhì)量下滑，業(yè)績下滑，學(xué)生、員工大幅流失……

我只能從新校區(qū)回到老校區(qū)，結(jié)果新校區(qū)的骨干又全部跑了，然后我又回到新校區(qū)，隨便招了個校長管理老校區(qū)，結(jié)果老校區(qū)和新校區(qū)兩邊都是問題。就這樣來回折騰了一年。

那一年我每天都是凌晨兩三點醒，壓力非常大，一度想把這個校區(qū)轉(zhuǎn)掉。后來有人跟我說，新校區(qū)早晚都得開，現(xiàn)在痛苦的主要原因是自己能力不夠，要想辦法提升自己的管理水平。

所以我決定再堅持一下。因為當(dāng)時既做初中培訓(xùn)也做托管，整體業(yè)務(wù)比較雜，就想反正快要倒閉了，先盡力保證一項業(yè)務(wù)可以活下來。

保哪一個呢？思考再三，只能斷臂求生。

我們覺得對教培機構(gòu)來說最重要的東西是產(chǎn)品和口碑，雖然初中業(yè)務(wù)能夠占據(jù)營業(yè)額的70%，但是它很難保證這兩點。因為當(dāng)?shù)毓⑿＠蠋熝a課的情況比較嚴重，一直招到好學(xué)生是非常不容易的，如果繼續(xù)做下去不能保證教學(xué)效果，就會損害口碑。而且，一個業(yè)務(wù)做起來的前提是，產(chǎn)品具有很強的可復(fù)制性，但是初中老師又非常難招，從源頭上就讓這件事很難做。

相比較，我們已經(jīng)做了很久的托管，這部分學(xué)生比較容易出成績，而且團隊有經(jīng)驗也足夠用心，所以最后決定將初中業(yè)務(wù)砍掉。

定位和方向確定之后，我們就盯著托管做，整體狀態(tài)一下就變好了。

接著，我又找到之前出走的校長進行各種“感召”，讓他回來幫我管理新校區(qū)，自己回去管理老校區(qū)，漸漸地兩個校區(qū)的業(yè)務(wù)都開始上漲。不到一年，新校區(qū)學(xué)生就由剛接手時候的20多名，發(fā)展到了80名。

但是，這一年的艱難還沒有結(jié)束。

業(yè)務(wù)剛做起來，房子又出現(xiàn)了問題，原來我們接手的校區(qū)的房子早已經(jīng)被租出去，現(xiàn)在到期了就必須要搬家。但是當(dāng)時我們根本沒有租新房子的資金，為了保證正常的教學(xué)和學(xué)習(xí)，只好從親戚那里又借來了30萬元，迅速找了個新的上課場地后，這個校區(qū)才真正地穩(wěn)定下來。

回想這一年，真的非常辛苦，我也受了很大的傷，這些經(jīng)歷也導(dǎo)致我之后開分校都變得特別保守。

03、不要盲目加盟產(chǎn)品和照搬營銷

2016年全年，我們機構(gòu)都在發(fā)展托管業(yè)務(wù)，學(xué)生數(shù)量一下就增長到了400多名，業(yè)務(wù)和口碑都做起來之后，我們開始考慮初中培訓(xùn)、市場拓展和團隊發(fā)展。

2017年暑假機構(gòu)加盟了高思的數(shù)學(xué)、語文和英語，計劃用半年的時間測試一下更適合做哪個項目。年終的時候，我發(fā)現(xiàn)沒有本土化教研確實很難將數(shù)學(xué)做起來，所以砍掉了數(shù)學(xué)。之后又把高思英語換成了CC英語。確定產(chǎn)品之后，我就開始帶領(lǐng)大家集中精力做英語和語文。

當(dāng)時高思在洛陽組織了一場關(guān)于一元引流課的學(xué)習(xí)，為了搶占市場，我們也模仿做了1元班。但是第一期的時候，家長們根本不相信我們，甚至說我們是騙子。那一次只吸引來100多個小孩，轉(zhuǎn)化率也只有10%左右，效果太差了……

后來我們開始反思，自己設(shè)計的活動內(nèi)容跟學(xué)習(xí)時講的一樣，甚至于更詳細，為什么沒有效果呢？

那時候，正好遇到了一位虞城新理念的校長，他手把手地教我們怎么設(shè)置流程，怎么進行宣傳，怎么跟家長溝通，怎么組織家長會……經(jīng)過這位貴人的相助，我們一元班的引流量直接從100變成了600，轉(zhuǎn)化率也提高到30%，之后甚至漲到了50%。

對比兩次活動，我發(fā)現(xiàn)，最主要的差別還是時間。一次活動必須要提前兩個月進行準(zhǔn)備，課程內(nèi)容、家長溝通，孩子的學(xué)情分析等等。我們要將所有動作前置，不然引流班學(xué)習(xí)時間太短，老師和孩子根本建立不了粘性，很難實現(xiàn)續(xù)班轉(zhuǎn)化。

在開拓市場的同時，我們也抓緊了團隊的擴張和培養(yǎng)，甚至機構(gòu)的核心價值觀也改成了“以團隊成長為前提，以學(xué)生全面提升為目的”。

2018年的時候，我們不僅招聘了更多專業(yè)人才，還一直帶領(lǐng)大家去學(xué)習(xí)，基于教學(xué)、營銷、管理這三個點去打造團隊的能力。從春季到秋季這半年的時間，大家每天都在學(xué)習(xí)的路上，光學(xué)習(xí)費用就花了十幾萬。

正是通過這兩年業(yè)務(wù)的建設(shè)和團隊的拼搏，機構(gòu)發(fā)展開始進入快車道，2019年年初我們的學(xué)生報課總量就達到了1000科次。

04、7年辦學(xué)總結(jié)出的5點經(jīng)驗教訓(xùn)

2019年以后，機構(gòu)就以每年翻一番的速度向上增長，到目前為止，已經(jīng)擴展到了6家校區(qū)，學(xué)生報課總數(shù)達到了4000科次。回顧幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一路上該踩的坑都沒有落下，幾點經(jīng)驗教訓(xùn)分享給大家，希望對大家有所幫助。

1）租房子一定要簽合同。對于機構(gòu)來說教學(xué)場地是非常重要的，所以租房子的時候一定要謹慎，不要從二房東手里接房，不要相信口頭承諾。

2）新員工的態(tài)度大于能力。我經(jīng)歷過一次叛逃以后特別痛苦，離開的人還會帶跑我們的學(xué)生，所以招聘的時候，不要太在意經(jīng)驗，能不能長期工作，品質(zhì)好不好才是最重要的。

3）小機構(gòu)不適合搞大營銷。大的營銷活動需要很強的學(xué)習(xí)能力和體現(xiàn)能力，如果能力不足，最后帶給家長的活動體驗感可能會很差，這樣不僅不能續(xù)班，還會為自己帶來負面口碑。所以，大的營銷活動更適合適有一定規(guī)模和體系的機構(gòu)去做。

4）要足夠?qū)Ｗ?，產(chǎn)品越簡單越好，方向越簡單越好。小米剛起步的時候，雷軍講的六個字讓我印象深刻，就是“專注、極致、口碑”。一定要先專注一個點，做到極致做出口碑后，再去做下一個點，從創(chuàng)辦機構(gòu)開始到遇到生存危機的的時候，我們都是這樣去做的。

5）永遠的把孩子的進步放在第一位！永遠把團隊放在第二位！永遠把自己放在末位！教培行業(yè)，我們能成就多少人，決定我們能取得多大的成就。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教培校長參考”，作者郭之禎。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。