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*來(lái)源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

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最近有校長(zhǎng)朋友問(wèn)我Jacky老師，你這有沒(méi)有新穎的招生方案，過(guò)完年馬上就要春季招生了，等著急用。

一般關(guān)于出口索要招生方案的問(wèn)題我是直接忽略回答的，想知道原因，我接下來(lái)給大家做一分享。

首先分享一段本人的語(yǔ)錄： 

教培機(jī)構(gòu)招生不是搞突擊，也不是搞一兩個(gè)方案就能起到“速效救心丸”作用， 功夫在平時(shí)，它是一場(chǎng)結(jié)合教學(xué)服務(wù)，融匯市場(chǎng)營(yíng)銷不斷滲透死磕的持久陣地戰(zhàn)。

我的這段話每次我在上臺(tái)講課做分享前都要講，我的目的是先要去打消很多人求捷徑，求暴富的投機(jī)心理。至于你看到某些江湖商學(xué)院，或者在教培機(jī)構(gòu)連一天班也沒(méi)有上過(guò)的江湖術(shù)士告訴你如何快速裝滿校區(qū)，你深信一些引爆招生方法論，這篇文章不適合你讀， 請(qǐng)退出閱讀，或者直接取關(guān)我，慢走不送。

如果你深信長(zhǎng)期價(jià)值主義，愿意做時(shí)間的朋友，真的想靠教學(xué)服務(wù)創(chuàng)造口碑，以產(chǎn)品為道，營(yíng)銷為術(shù)，道術(shù)結(jié)合打造屬于自己的品牌，那么你來(lái)對(duì)了地方。

所有的招生方案從營(yíng)銷角度來(lái)拆解，都分別是在這5步上做文章:

①做吸粉引流【品牌推廣】

②做客戶池【建立私域流量】

③做線上或線下流量課程試學(xué)【信任感&粘度建立】

④做正價(jià)課程轉(zhuǎn)化【產(chǎn)品變現(xiàn)】

⑤做高價(jià)值服務(wù)【品牌塑造】

招生方案無(wú)新舊，更無(wú)好壞，只有合不合適，和校區(qū)當(dāng)下的資源匹配度有關(guān)。    

少兒英語(yǔ)行業(yè)有個(gè)全國(guó)連鎖品牌  *童美語(yǔ)，全國(guó)近100家直營(yíng)校區(qū)一年四季搞地推+會(huì)銷，單校區(qū)平均一年也招生好幾百人，人家把那種模式已經(jīng)玩了10幾年了，爐火純青，從未變過(guò)。

就像李小龍 說(shuō)的那句話:   不怕會(huì)一萬(wàn)種招式的人， 只怕把一種招式練一萬(wàn)遍的人。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，最需要的是專注聚焦，請(qǐng)把一件事情想方設(shè)法做到極致。

02

拓客引流是咱們教育行業(yè)人最關(guān)注也最頭疼的話題，所以這一方面江湖術(shù)士也是與日俱增。

市面上所謂引流變現(xiàn)，客戶裂變，業(yè)績(jī)倍增神奇課程韭菜收割一茬又一茬。我聽(tīng)過(guò)很多招生方法名詞，都比較唬人，比如： “教育聯(lián)盟招生法”  “教育團(tuán)購(gòu)節(jié)“、“招生屠殺技”、“生源核裂變法”、“天龍八部引流法”、“招生降龍十八掌”、“百團(tuán)大戰(zhàn)屠城法”、“快速裝滿校區(qū)九陽(yáng)真經(jīng)”...... 看得人笑不可仰，最后是第三方掙錢，校區(qū)自己勞民傷財(cái)搞課程交付。

很多缺職業(yè)道德的第三方，只管自己賺錢，攢幾個(gè)機(jī)構(gòu)的課程打包低價(jià)售出只管自己舒服，打一槍換一個(gè)地方賺錢，有些機(jī)構(gòu)做了教育節(jié)活動(dòng)苦不堪言， 一年了還在搞教育節(jié)活動(dòng)的課程交付。

所以不要一味的在招生方案上求新，大道至簡(jiǎn)，本質(zhì)上底層的東西永遠(yuǎn)是不變，很多招生公司都是在低價(jià)上做下功夫，根本就沒(méi)有考慮校區(qū)的團(tuán)隊(duì)打造，課程產(chǎn)品的交付能力。

當(dāng)然很多教育投資人就也沒(méi)有意識(shí)到這些問(wèn)題，只知道求快，最后是欲速則不達(dá)，損失慘重。

做教育 你的營(yíng)銷和產(chǎn)品一定要匹配，才可相得益彰。

營(yíng)銷 走得太快，產(chǎn)品滯后，就是殺雞取卵；

產(chǎn)品 走得太快，營(yíng)銷滯后，就是孤芳自賞。

03

2021年1月中旬我們?nèi)幉ㄗ鏊较頃?huì)，受一位投資人邀請(qǐng)參觀了他的校區(qū)。

這是一家1400㎡的校區(qū)，僅有6名員工，即是 投資人+5名老師。

我在這校區(qū)待了一上午，那天剛好周六，一個(gè)上午在讀學(xué)生不到50個(gè)。我想要更詳細(xì)的了解校區(qū)，校區(qū)前臺(tái)遞給我只有32開(kāi)紙巴掌那么大的宣傳單，直接給我的感覺(jué)是一個(gè)時(shí)尚的摩登女郎打電話包里拿出一個(gè)老年手機(jī)。

投資人給我說(shuō)半年前花數(shù)萬(wàn)元，請(qǐng)第三方招生團(tuán)隊(duì)搞低價(jià)引流，轉(zhuǎn)化率不到10%，市場(chǎng)不但沒(méi)有起色，反而越來(lái)越槽糕。 

這是我拍攝的校區(qū)走廊的照片，大家看一看，你們發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題了么？

假設(shè)你是一位咨詢課程的家長(zhǎng)，走進(jìn)這樣1400平方的校區(qū)給你是什么感覺(jué)？校區(qū)的硬件真心不差， 但是軟件糟糕透頂。從上圖可以看到校區(qū)的環(huán)創(chuàng)幾乎為零，整個(gè)走廊墻面空落落的。倘若課程顧問(wèn)要帶家長(zhǎng)參觀校區(qū)， 給家長(zhǎng)不能只看桌椅板凳吧，看著校區(qū)的白墻信口發(fā)揮自己的校區(qū)介紹詞。 

所以這家校區(qū)運(yùn)營(yíng)不好屬于正?，F(xiàn)象，如果運(yùn)營(yíng)好我倒感覺(jué)挺不正常的。這家校區(qū)的現(xiàn)狀不是靠低價(jià)引流就能解決的，如果他還是堅(jiān)持使用第三方做低價(jià)引流，校區(qū)最多維持經(jīng)營(yíng)1年，關(guān)門(mén)是必然會(huì)發(fā)生的事情。

團(tuán)隊(duì)組織內(nèi)核的問(wèn)題解決不了，一味外求，治標(biāo)不治本。

總結(jié)

招生，不能落入低價(jià)的陷阱。

教培機(jī)構(gòu)想長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決問(wèn)題，必須重視團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，人才梯隊(duì)建設(shè)，工作流程標(biāo)準(zhǔn)化的梳理。這些要比你追求新穎的招生方案 ，以及找第三方做低價(jià)引流強(qiáng)不止一萬(wàn)倍。

須知錢要花對(duì)地方， 好鋼要用在刀刃上。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“桃李邦”，作者張盼。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。