圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在線教育出海的最佳時機(jī)到了嗎？

近年來，國內(nèi)市場激烈的競爭格局，加之政府監(jiān)管政策的逐步落地，讓部分教育機(jī)構(gòu)陷入了增長乏力的局面，開始在更廣闊的國際市場中尋找機(jī)會。

國內(nèi)教育公司出海淘金其實并不是一件新鮮事。

無論是以網(wǎng)龍為代表的，通過并購和與政府合作的方式開拓全球教育科技市場的技術(shù)型公司；還是寶寶巴士這樣，以優(yōu)質(zhì)IP內(nèi)容驅(qū)動的產(chǎn)品型公司；再到悟空中文，LingoAce等近年來集中出現(xiàn)的，為海外華人和本土學(xué)習(xí)者提供對外漢語培訓(xùn)的服務(wù)型機(jī)構(gòu)，過去10年里，中國教育產(chǎn)業(yè)在資本、工具、內(nèi)容和服務(wù)出海上都已經(jīng)有了先鋒性的嘗試，一批批標(biāo)桿公司的出現(xiàn)也給整個產(chǎn)業(yè)帶來了信心和智慧。

當(dāng)下，隨著國內(nèi)市場進(jìn)入了一輪政策性調(diào)整，教育創(chuàng)業(yè)者該如何充分挖掘和把握出海的機(jī)會？不妨來看看藍(lán)象資本投資副總裁焦念韜近期的思考。

如果你也在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望進(jìn)行更深入的探討，歡迎聯(lián)系他（微信：jiaoniantao）。

在線教育出海的最佳時機(jī)到了？

想要判斷現(xiàn)在是不是在線教育出海的最佳時機(jī)，我們不妨先來看看，海內(nèi)外的教育市場都發(fā)生了哪些變化？

1、產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)深化，國內(nèi)的在線教育已經(jīng)迭代出了成熟的產(chǎn)品形態(tài)

在產(chǎn)品形態(tài)上，過去的10年里我們先后經(jīng)歷了線下面授，錄播課程，O2O平臺等幾個階段，到了2014年以后，一對一和小班課的直播課程開始逐漸成為了主流產(chǎn)品。

直到2018年，我們終于在在線教育領(lǐng)域看到了兩個比較成熟的商業(yè)模式，一個叫大班網(wǎng)校，一個叫AI課。它們既平衡了知識傳遞的效果，讓學(xué)生能夠更有效率的提升學(xué)習(xí)成果，同時對于公司來說，也提高了商業(yè)效益。

而在過去8年中，也因為大規(guī)模資本和人才的涌入，頭部在線教育企業(yè)也逐步形成了良好的組織管理架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營效率。

放眼整個中國教育產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)比5、6年前要深化和復(fù)雜了很多。

從內(nèi)容層面來看，我們熟知的一些前端的內(nèi)容服務(wù)品牌，比如洋蔥數(shù)學(xué)、愛學(xué)習(xí)等，其實都給行業(yè)里的其他商戶提供了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

從工具層和基礎(chǔ)層來看，也出現(xiàn)了很多專注于教育行業(yè)，或是把教育行業(yè)當(dāng)成重點服務(wù)行業(yè)的服務(wù)商。比如提供了在線教室的ClassIn、為在線教育公司提供市場咨詢服務(wù)的一招科技等，都是支持在線教育產(chǎn)業(yè)做的更大更強(qiáng)的一些重要力量。

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2、彈藥充足的在線教育公司正在積極尋找新的市場機(jī)會

我們還可以看到，到了2020年，除了在線教育行業(yè)內(nèi)部的持續(xù)進(jìn)化，資本市場對在線教育的關(guān)注也達(dá)了一個頂峰。

從2020年全球教育市場來看，有160億美金的資本投入到了一級市場，其中中國市場占了約66%。也就是說，有100億美金的錢進(jìn)到了中國教育行業(yè)一級市場。除了幾個K12的大廠之外，很多素質(zhì)教育的公司也達(dá)到了上億美金的融資規(guī)模。

大量資金涌入，也意味著過去一年，大家都為原有業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)的拓張做好了充分的規(guī)劃和儲備，等待著今年的增長。不過，今年國家陸續(xù)出臺了一系列強(qiáng)監(jiān)管的手段和措施，整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了政策性調(diào)整期。尋找新的增長點和新的市場將成為各大企業(yè)今年的重要目標(biāo)。

數(shù)據(jù)來源于HolonIQ

3、先進(jìn)行業(yè)大量的出海人才和經(jīng)驗可被教育行業(yè)引入和借鑒

大概從2010年開始，中國新經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域其實都在經(jīng)歷從中國制造到中國品牌的轉(zhuǎn)化。

比如游戲行業(yè)，像米哈游、莉莉絲、網(wǎng)易、騰訊等公司，在2020年原創(chuàng)游戲的出海營收達(dá)到了1000億人民幣的規(guī)模。比如消費電子行業(yè)，在印度和非洲，中國品牌的智能手機(jī)市場占有率超過了70%。

需要特別注意的是，像TikTok，BIGO等互聯(lián)網(wǎng)出海產(chǎn)品的出現(xiàn)，其實對于未來中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌和產(chǎn)品如何出海，如何在不同的市場找渠道、做流量做分發(fā)等，給其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供了非常多的經(jīng)驗。

下圖是 BrandZ 2020年發(fā)布的出海百強(qiáng)品牌榜單，有很多大家耳熟能詳?shù)墓荆绻逃齽?chuàng)業(yè)者要出海，可以在這些已經(jīng)有積累的公司中去引入先進(jìn)的人才和經(jīng)驗。

數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)

4、海外教育市場也正發(fā)生著一些微妙的變化

在大部分人過去的印象中，只有東亞地區(qū)是比較重視課外培訓(xùn)的，中國家庭會把20%的家庭年收入投入到孩子的補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)上；而歐美的學(xué)生每天都是在學(xué)校上學(xué)，放學(xué)了就去運(yùn)動，也不需要花時間在額外的學(xué)習(xí)上。

事實真的是這樣嗎？我們可以看看海外教育市場在過去一年都發(fā)生了哪些變化。

第一，從校外培訓(xùn)市場來看，新機(jī)會不斷涌現(xiàn)。

過去一年，我們在分析全球教育行業(yè)的再融資信息時，發(fā)現(xiàn)了幾個非常有意思的案例：

第一家是 Outschool 。它在一年里連續(xù)完成兩輪融資，現(xiàn)在是全球教育行業(yè)的新晉獨角獸，估值13億美金。它在做的，是在線素質(zhì)教育小班課，大概是中國2015、2016年的一個產(chǎn)品形態(tài)。

第二家是 Brainly 。它的估值沒有披露，但應(yīng)該比Outschool要高，也是獨角獸。它在做的，是K12互動答疑社區(qū)，用了訂閱制的模式。當(dāng)學(xué)生們寫作業(yè)遇到不會做的題時，可以在社區(qū)里求助。

此外，我們還看到了兩個工具產(chǎn)品：

第一個是 Class ，它的 logo 下面寫的是 Built on Zoom。這個很好理解，它在做的就是基于Zoom的在線教學(xué)解決方案。去年因為疫情，無論是校內(nèi)還是校外，都被迫上線，大家都非常需要新的在線教育解決方案。這家公司2020年才剛成立，一年的時間已經(jīng)完成了兩輪融資。

第二個是 Photomath。最核心的功能是數(shù)學(xué)題的拍照搜題工具，很像我們耳熟能詳?shù)男≡乘杨}、題拍拍等等，現(xiàn)在這些產(chǎn)品的美國版也出現(xiàn)了。今年年初，Photomath 的累計下載量已經(jīng)超過2億次，同時也完成了2300萬的B輪融資。

通過這些案例我們會發(fā)現(xiàn)，其實歐美的孩子也需要做題，不會做了也得搜題，也得去問別人該怎么做，平時偶爾也得上個線上課，也得用線上的課外軟件。

這都意味著，海外市場確實也出現(xiàn)了一些新的方向，是值得教育創(chuàng)業(yè)者去關(guān)注的。

第二，從學(xué)校體系內(nèi)的教育來看，全球正步入智慧校園時代。

中國的教育信息化1.0時代是從2015年開始的，2.0時代是從2018年開始，大家的重心已經(jīng)從對于教育硬件和互聯(lián)網(wǎng)的普及，轉(zhuǎn)向了對于教育數(shù)據(jù)的積累、對于信息素養(yǎng)型人才的培養(yǎng)。

從下圖中我們也能看到，不僅是中國，全球主流國家其實都從2015年開始，都在往全面的智慧校園搭建的方向走。對于更好的硬件的追求、對于信息化智能化的追求背后，是決策者看到了數(shù)據(jù)對于增強(qiáng)學(xué)習(xí)成果，提升教、學(xué)、管各個環(huán)節(jié)效率的潛能，而更長期的目標(biāo)也是為信息時代的人才營造更好的成長環(huán)境。

信息來源于網(wǎng)絡(luò)

對于中國的在線教育服務(wù)商來說，不管是2C做內(nèi)容服務(wù)的，還是做技術(shù)、做產(chǎn)品的，其實我們都到達(dá)了非常好的市場需求點。

我們可以看到，在智慧校園領(lǐng)域，科大訊飛在俄羅斯、韓國、日本都已經(jīng)和政府建立了深厚的合作，而網(wǎng)龍也已經(jīng)和數(shù)個一帶一路國家達(dá)成了教學(xué)管理軟件方面的合作協(xié)議，同時也在為很多美國的學(xué)校提供信息化服務(wù)。

教育出海如何選擇市場？

我們試著將全球主流市場劃分成了3類：

1）成熟市場，由北美和歐美國家構(gòu)成。

2）新興市場，由印度、東南亞、拉美和非洲組成。

3）其他市場，由日韓和澳洲組成。

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每個市場都有自己獨有的特質(zhì)。

首先，從人口數(shù)量的角度看，新興市場的人口數(shù)量、0-14歲（教育行業(yè)主要受眾）人口數(shù)量和出生率都遠(yuǎn)高于成熟市場和其他市場。其中，印度和非洲的人口數(shù)量獨樹一幟。龐大的學(xué)齡人口規(guī)模預(yù)示著其教育市場的巨大需求。

其次，從經(jīng)濟(jì)水平的角度看，成熟市場和其他市場的人均年收入則遠(yuǎn)高于新興市場國家。

數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)

1、成熟市場：北美、歐洲

對于絕大多數(shù)的出海創(chuàng)業(yè)者來說，首選的目的地可能都是美國。有不少教育創(chuàng)業(yè)者向我們反饋，未來的美國市場預(yù)計會占其出海業(yè)務(wù)總量將近一半的規(guī)模。

美國的消費習(xí)慣、市場的成熟度和技術(shù)支持是其他任何市場無法比擬的。

在啟蒙、STEM，包括信息化領(lǐng)域，美國已經(jīng)出現(xiàn)了許多頭部品牌。在K12這種相對新的賽道中，也出現(xiàn)了像 Outschool 這樣的新銳公司。

除了美國之外，歐洲也是一個受到市場關(guān)注度比較高的地區(qū)。

雖然歐洲的高社會福利導(dǎo)致市場的靈活性和流動性較差，但它對教育科技產(chǎn)品的接受程度相對較高。

歐洲的校園場景內(nèi)誕生了許多利用善用AI、大數(shù)據(jù)和XR等技術(shù)為學(xué)校賦能的教育科技公司。反而，在中國常見的K12、啟蒙等賽道在歐洲還沒有頭部品牌出現(xiàn)。

在關(guān)注本土情況的同時，我們也很關(guān)注每一個市場的華人人口。現(xiàn)在北美的華人人口不到800萬，歐洲的華人人口在220萬左右，其中適齡兒童比例是15%左右。

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總結(jié)來看，成熟市場的STEM、進(jìn)校服務(wù)、高等教育和職業(yè)教育的賽道是相對比較擁擠的。

教育創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會可能會出現(xiàn)在幼教、啟蒙以及素質(zhì)教育，這些和文化、國家教育體制相關(guān)性沒有那么高的地方。此外，如果是技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，歐美成熟市場對技術(shù)產(chǎn)品的接受度也會比其他地方更高一些。

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2、新興市場：印度、東南亞、拉美、非洲

新興市場最明顯的特征與優(yōu)勢，是它存在著巨大的人口紅利。

東南亞華人人口達(dá)到了3000萬。

印度雖然華人人口不多，但整體市場容量非常大，這也是為什么能孕育出像猿印這樣的出海公司的原因之一。

拉美目前有實力的在教育公司并不多，主要集中在K12培訓(xùn)賽道。

而非洲，人口非常大，且0-14歲的兒童比例占到了40%，在生育方面領(lǐng)先全球。但是他們的基礎(chǔ)設(shè)施和消費水平也確實是相對滯后的。如果要去非洲，進(jìn)校服務(wù)會是一個比較好的方向，可以跟著「一帶一路」的建設(shè)企業(yè)、基建企業(yè)一起入場。

新興市場的優(yōu)劣都非常明顯。整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，意味著國內(nèi)的一些品類和賽道也許還不適合在這種購買力不強(qiáng)的地區(qū)發(fā)展。

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總結(jié)來看，新興市場在職業(yè)教育、高等教育以及K12教育上有很明確的需求。用戶對于教育結(jié)果非?？粗?，希望在財務(wù)或生活質(zhì)量上得到明顯的回報，且參培意愿較強(qiáng)。

相應(yīng)的，對于啟蒙教育、素質(zhì)教育領(lǐng)域來說，由于地區(qū)的發(fā)展水平還沒到位，需求也相對沒那么旺盛。如果有教育創(chuàng)業(yè)者希望從這些領(lǐng)域入手，就需要找準(zhǔn)市場的需求和切入點，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋就粱?/p>

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3、其他市場：日韓、澳洲

相比成熟市場和新興市場，日韓、澳洲的人均收入水平雖然也不錯，但人口基數(shù)較低，且對外來產(chǎn)品的接受程度還不是很高。

首先，日韓地區(qū)因為空間限制，使得線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常便利。另外，人口結(jié)構(gòu)老齡化比較嚴(yán)重，也沒有給在線教育提供非常好的土壤。雖然政府和學(xué)校層面在大力推進(jìn)信息化，但對于海外入場者來說，依然沒有太多的增長空間。澳洲地區(qū)則人口較少，且當(dāng)?shù)剡€沒有出現(xiàn)特別頭部的在線教育公司。

其次，這幾個地區(qū)也沒有太多華人群體，這也導(dǎo)致整體市場空間比較小。

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在這些市場中，K12、語言培訓(xùn)和高等教育這類比較穩(wěn)定的剛需賽道還是存在的，但在一些新領(lǐng)域中，當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣和市場空間對于先入局者的限制也是比較明顯的。

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教育出海如何選擇方向？

早在2012年，流動性更高的教育資本已經(jīng)率先走出了國門。

我們可以看到，有的資本在中國看到了非常好的商業(yè)模式、產(chǎn)品形態(tài)，想按照時間機(jī)器的理論去新興市場尋找相應(yīng)的標(biāo)的；有的資本則選擇去成熟市場，尋找在中國還沒有太多發(fā)展的賽道，比如說高等教育、職業(yè)教育，來獲取一些相對先進(jìn)的經(jīng)驗。

除了創(chuàng)新工場、GGV，順為這類主流基金，好未來、新東方這類產(chǎn)業(yè)基金或戰(zhàn)略基金也在看印度、看東南亞，甚至看美國的教育市場。

在過去的8、9年里，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國企業(yè)在海外教育行業(yè)的投資達(dá)到了53家左右。

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那么，中國教育公司的出海之路，又是如何發(fā)展的呢？大致可以分為三個階段：

第一個階段：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品型教育公司率先出海。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，比較有代表性的寶寶巴士，是一家生產(chǎn)早幼教內(nèi)容的公司，做了400多個APP。2013年左右出海，到現(xiàn)在累計下載量已經(jīng)達(dá)到上億次。

有道也是典型的產(chǎn)品型出海，旗下產(chǎn)品 U-Dictionary 的市場滲透率相對比較高，尤其在東南亞市場做得很不錯。

第二個階段：技術(shù)服務(wù)型教育公司出海。

相比起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)出海的難度可能會更大一些。

比如網(wǎng)龍，通過收并購將 Promethean 和 Edmodo 兩家分別做信息化和家校互動的公司納入旗下。

科大訊飛也在服務(wù)全球教育行業(yè)的智能化，包括語音識別和測評，通過API和其他產(chǎn)品形態(tài)服務(wù)教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校。

聲網(wǎng)則是提供了音視頻直播服務(wù)的API，這些年服務(wù)了包括教育在內(nèi)的各大行業(yè)。

第三個階段：課程服務(wù)型教育公司出海。

2016年之后，中國的教育公司已經(jīng)在國內(nèi)市場上鍛煉出了非常高效的供應(yīng)鏈，產(chǎn)品和服務(wù)能力跟過去相比也得到了很大的提升。

這個時候，一些內(nèi)容型、課程型的公司開始走上出海的道路。

此外，具有一定品類特殊性的對外漢語賽道也開始發(fā)力。像悟空中文，PPtutor 等幾家公司開始大規(guī)模地組織國內(nèi)優(yōu)秀的漢語老師供給，然后向東南亞、北美、歐洲市場用戶進(jìn)行投放獲客，現(xiàn)在也都到達(dá)了不錯的規(guī)模。

在最近兩年，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)在線教育大廠也開始把自己啟蒙、素質(zhì)類的產(chǎn)品逐漸帶到了海外。

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下面是一張教育出海公司的圖譜。

縱軸，表示不同產(chǎn)品形態(tài)的組織難度：

難度最高的是線下面授的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而工具類的產(chǎn)品則主要是投放和分發(fā)的問題，不涉及太復(fù)雜的組織。

橫軸，表示文化差異性大?。?/p>

高教、職教屬于成人教育，是中國出海公司中很少涉及的賽道，因為它與每個國家的社會勞動力發(fā)展息息相關(guān)，在每個國家的情況都大有不同，所以很難有外國的公司去介入。

K12與每個國家的教學(xué)體制會有一些深度的綁定，需要深度扎根在當(dāng)?shù)兀私猱?dāng)?shù)氐慕逃w制才能夠做出來并且做好。

STEM、啟蒙、語言這三個方向，目前看來已經(jīng)有了一些做出一定成績的入場者，而且也可能是未來中國教育公司出海的幾個核心方向。素質(zhì)啟蒙類的公司主要以AI課，一對一，和小班課為產(chǎn)品形式，活躍在北美，東南亞等地區(qū)，至少在華人家庭中已經(jīng)出現(xiàn)了比較有辨識度的品牌。

而在出海的語言學(xué)習(xí)公司中，不管是對東南亞提供英語的服務(wù)，類似伴魚，還是給北美和澳洲的孩子提供中文的教學(xué)，像悟空中文，也有成熟的品牌出現(xiàn)。目前市場還完全沒有到飽和的程度，所以還是有很多空間等待新的教育創(chuàng)業(yè)者們進(jìn)場。

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結(jié)合上述內(nèi)容，我們分別歸納出了新興市場和成熟市場中比較合適的幾條賽道：

對于新興市場來說，對外漢語、高效的英語學(xué)習(xí)工具，或者性價比較高的英語課程產(chǎn)品都是門檻比較低的領(lǐng)域。如果組織能力比較強(qiáng)，可以將中國先進(jìn)的、成功的經(jīng)驗帶入當(dāng)?shù)貏傂璧腒12市場中。同時，內(nèi)容和工具型產(chǎn)品也一直都存在市場空間。

而對于成熟市場來說，對外漢語同樣是一個不錯的選擇。我們也鼓勵教育創(chuàng)業(yè)者在啟蒙素質(zhì)教育、STEM和工具型產(chǎn)品方向進(jìn)行嘗試。

我們也經(jīng)常會被問道，想做一家成功的教育出海公司，需要具備哪些必要因素？

在這樣一個新興且多元的領(lǐng)域，我們其實也沒有準(zhǔn)確答案，但希望能夠提供一些思路，供教育創(chuàng)業(yè)者參考。

中國教育出海，可以反向參考海外進(jìn)駐中國的成功案例，把自己的優(yōu)勢作為撬開海外市場的利刃。

從海外成功進(jìn)駐中國的教育公司中，做得比較好的培訓(xùn)品牌有：英孚、華爾街、樂高、美吉姆、金寶貝、巧虎等等；做得比較好的出版社品牌有：培生，劍橋，國家地理學(xué)習(xí)等等。

我們會發(fā)現(xiàn)，無論是培訓(xùn)品牌還是出版社品牌，成功的背后有幾個共性：他們都有幾十年甚至幾百年的內(nèi)容研發(fā)積淀，以及非常成體系的教材和課程內(nèi)容，并以此為基礎(chǔ)在中國找到了適合的合作伙伴和商業(yè)模式。

這是過去十幾年我們看到的，海外機(jī)構(gòu)拿他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢切入中國市場的方式。

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順著這個思路，那么，中國的教育公司如果想出?？康氖鞘裁?？

從我們2012、2013年開始，我們看到的是技術(shù)層面的優(yōu)勢和供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢。

中國在技術(shù)研發(fā)上的投入，尤其是在線上培訓(xùn)場景上的技術(shù)應(yīng)用，花費了大量的人力和財力，這一點大家都可以達(dá)成共識。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢是說，不管是在組織一對一漢語老師和輔導(dǎo)老師上，還是在玩教具，STEM機(jī)器人的制造、迭代和運(yùn)輸上，中國公司這么多年的特點，就是可以在每個環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化層面領(lǐng)先全球。

現(xiàn)在，我們來到了教育出海的一個新時代，我們已經(jīng)看到，也希望看到更多內(nèi)容型、產(chǎn)品型的公司。他們有對教學(xué)內(nèi)容的深刻研究，有對教學(xué)交互過程的新理解，對不同的品類、不同的方向不僅能夠以產(chǎn)品化的形式，找到切入每一個新市場，處理好文化差異的方式，同時也能在新的市場里追求一定程度的規(guī)模化和商業(yè)化。我們期待看到更多優(yōu)質(zhì)的教育公司，摸索出適合自己的方式，成功出海。

教育出海的挑戰(zhàn)是什么？

有機(jī)遇，就會有挑戰(zhàn)。

目前，我們看到了4個教育出海過程中明確的阻礙：

1、地緣政治的阻礙。

國家之間的關(guān)系可能會帶來系統(tǒng)性的風(fēng)險。

比如，中國的APP在印度說下架就下架，再比如，中美局勢在去年的一段時間里一直陰云籠罩，這也給出海公司的發(fā)展帶來諸多限制。

面對這個問題，教育創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者可以慎重選擇你的市場，基于我們上面分析的全球市場情況，全方位去思考哪個市場比較適合你的品類。注冊一個本地的公司，找一個當(dāng)?shù)氐暮匣锶耍鲃尤ソ邮鼙O(jiān)管，同時部署數(shù)據(jù)到本地，這些都是我們看到的不錯的應(yīng)對方案。

2、文化環(huán)境的阻礙。

對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，可能更習(xí)慣于在中國先做一套非常成熟的產(chǎn)品，然后直接搬到美國或者其他國家去，不光是產(chǎn)品直接搬過去，甚至整個產(chǎn)品的推廣、獲客，包括運(yùn)營的理解，也整套搬過去了。然而，一旦落實到真實的業(yè)務(wù)流中，就會出現(xiàn)各種各樣的問題。

比如APP的風(fēng)格，韓國的用戶可能更喜歡偏可愛的風(fēng)格，類似 LineFriends 的 UI 界面，而日本的用戶可能更喜歡偏簡潔樸素的風(fēng)格。再比如推廣渠道，在國內(nèi)可能使用信息流廣告進(jìn)行獲客更有效，但是到了日本反而是用廣播推廣效果會更好。

每個國家都會有一些自己的特質(zhì)，如果統(tǒng)一把中國的產(chǎn)品思路直接搬過去，就會出現(xiàn)水土不服的癥狀。

當(dāng)然，我們也看到了一些解決對策，比如招一個熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅膱F(tuán)隊，本地化的去運(yùn)營，而不是把過多的中國經(jīng)驗帶到一個新的市場上去。

3、組織管理的阻礙。

我們接觸過一些公司，他們也看到了教育出海業(yè)務(wù)的前景，于是就在原來公司的市場部、運(yùn)營部、技術(shù)部各抽調(diào)一兩個人，每天只花10%-15%的精力在相關(guān)的業(yè)務(wù)上，然后再找一個名義上的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人做項目管理。

在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)整個組織的決策鏈條會很不順暢，到底誰來負(fù)責(zé)這個事情，每個部門的業(yè)務(wù)主管要不要對出海這部分負(fù)責(zé)，還是只由所謂出海業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人來制定目標(biāo)？這些扯皮的事情就會導(dǎo)致效率折損。

所以，如果已經(jīng)下定決心要做出海業(yè)務(wù)，就應(yīng)該讓組織架構(gòu)適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展變化，成立一個獨立的出海業(yè)務(wù)部，明確目標(biāo)后給予獨立的決策權(quán)。

4、價值觀層面的阻礙，這也是最難的。

我們還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，一些國內(nèi)的內(nèi)容、用戶體驗都做得非常好的AI課產(chǎn)品、一對一產(chǎn)品，一旦到了國外就「失靈」了，難以被國外的用戶認(rèn)可。

舉例來說，在我們的理解中，啟蒙就是讓孩子學(xué)習(xí)語文、思維、科學(xué)相關(guān)的課程，但這種學(xué)科化啟蒙的概念，在歐美這些國家是根本就不存在的。所以，當(dāng)我們抱著這樣的理解去做的時候，很快就會遇到天花板。

當(dāng)然，現(xiàn)在出海的教育公司還沒有體量特別大的，尤其是以C端的課程內(nèi)容出海的公司，所以現(xiàn)階段遇到這個問題的可能性還比較小。

但我認(rèn)為，如果想要長期做好出海業(yè)務(wù)，教育創(chuàng)業(yè)者還是應(yīng)該認(rèn)真做好當(dāng)?shù)厥袌鲇脩粜枨蟮恼{(diào)研，找到PMF（Product-market fit，產(chǎn)品-市場匹配），做出優(yōu)質(zhì)的教育產(chǎn)品。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍(lán)象資本”（ID：ibecapital），作者焦念韜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。