2021年12月28日，東方甄選直播間正式開(kāi)播

談起近日以來(lái)最受關(guān)注的商業(yè)故事，新東方旗下的東方甄選直播間可以排上名號(hào)。這個(gè)由原新東方老師轉(zhuǎn)型組成的直播團(tuán)隊(duì)，開(kāi)播以來(lái)的近半年時(shí)間里，一直不溫不火。直到近期“出圈”后，人們才驚嘆于這群新東方老師們所采取的帶貨方式，原來(lái)在賣貨直播間里還可以學(xué)英語(yǔ)、聽(tīng)詩(shī)詞。隨著關(guān)注熱度走高，新東方、新東方在線股價(jià)大漲，其中，新東方在線股價(jià)在5日內(nèi)暴漲140%。

一夜之間，關(guān)于東方甄選團(tuán)隊(duì)以及新東方的討論也越來(lái)越多。6月14日，新東方在線向外界講述目前團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)以及未來(lái)計(jì)劃。談到“出圈”，東方甄選團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這里面有很大部分原因是恰巧碰上了好運(yùn)氣，他們更希望以平常心去對(duì)待。

“從上周到現(xiàn)在，我們公司沒(méi)有任何的慶祝，沒(méi)有任何的團(tuán)建，也沒(méi)有一起吃過(guò)飯，甚至沒(méi)有聚在一起開(kāi)個(gè)會(huì)?！毙聳|方在線CEO、東方甄選CEO孫東旭向媒體說(shuō)到，相反公司側(cè)重關(guān)注供應(yīng)鏈、物流發(fā)貨以及客戶評(píng)價(jià)，并對(duì)主播們的內(nèi)容準(zhǔn)備提出更嚴(yán)苛的要求。客戶增多以后，“我們應(yīng)該把更好的內(nèi)容拿出來(lái)?！?/p>

走紅的東方甄選主播董宇輝則表示，其實(shí)很多人不知道，半年來(lái)，他一直都是用雙語(yǔ)直播的，這并非突發(fā)奇想，只是近期幸運(yùn)地遇到了愿意包容他的人才受到了關(guān)注。在這之前，他不可避免地需要直面攻擊與質(zhì)疑，也對(duì)自己有過(guò)許多懷疑，但他相信，“厄運(yùn)來(lái)的時(shí)候你沒(méi)有躲，有一天好運(yùn)就會(huì)撞個(gè)滿懷?！?/p>

此外，圍繞著東方甄選團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)在與未來(lái)，孫東旭一一進(jìn)行了回應(yīng)。

走紅后沒(méi)有慶祝

Q：東方甄選團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成是怎樣的？

孫：東方甄選的直播團(tuán)隊(duì)，它的整體感比較強(qiáng)，這里邊包括轉(zhuǎn)型的新東方老師，直播運(yùn)營(yíng)的伙伴很多也是新東方原來(lái)的運(yùn)營(yíng)伙伴，還包括我們從外部引進(jìn)的各方面的專業(yè)伙伴，比如供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲覀冎笆菦](méi)有這方面的團(tuán)隊(duì)。然后我們的技術(shù)運(yùn)維，因?yàn)樾聳|方在線本身是一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司，所以這方面的技術(shù)運(yùn)維我們挺自信的。它整個(gè)的構(gòu)成，應(yīng)該是一個(gè)偏小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，這是我們業(yè)務(wù)規(guī)模決定的。

Q：選品從哪里來(lái)？

孫：其中一部分，我們采用了抖音的好貨聯(lián)盟，在這之中選擇和東方甄選定位一致的，同時(shí)符合健康、美味和高性價(jià)比三要素。還有的是我們和品牌方對(duì)接，比如一些中華老字號(hào)產(chǎn)品，他們之前沒(méi)有做過(guò)抖音直播，我們幫助一些中華老字號(hào)品牌開(kāi)設(shè)了他們的抖音店，他們的產(chǎn)品通過(guò)東方甄選第一次走進(jìn)了電商直播這個(gè)領(lǐng)域，我覺(jué)得這個(gè)也是東方甄選一個(gè)小小的成就感吧。

Q：團(tuán)隊(duì)認(rèn)為此次爆火的原因是什么？

孫：在我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我們不是很習(xí)慣用突然爆火這個(gè)說(shuō)法，我們喜歡更平實(shí)的一個(gè)說(shuō)法是，有更多的客戶關(guān)注到了我們。所以說(shuō)，從上周到現(xiàn)在，我們公司沒(méi)有任何的慶祝，沒(méi)有任何的團(tuán)建，也沒(méi)有一起吃過(guò)飯，甚至沒(méi)有聚在一起開(kāi)個(gè)會(huì)。

再說(shuō)一個(gè)細(xì)節(jié)，比如說(shuō)宇輝被大家特別喜愛(ài)以后，流量突然變大，一開(kāi)始大家還是有些很意外的，會(huì)發(fā)一些當(dāng)天農(nóng)產(chǎn)品的銷售數(shù)字，我就跟大家說(shuō)，先不要發(fā)這些成績(jī)了。我們的側(cè)重點(diǎn)馬上就變成了關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注供應(yīng)鏈，關(guān)注物流發(fā)貨以及客戶的評(píng)價(jià)。同時(shí)對(duì)于以宇輝領(lǐng)銜這些東方甄選的主播們的內(nèi)容，以及準(zhǔn)備的精心程度提出了更加苛刻的要求。因?yàn)槲覀冎耙淮沃辈ネ瑫r(shí)在線的就是一兩千人、兩三千人，現(xiàn)在我們覺(jué)得有這么多的客戶關(guān)注到我們，并且給我們了很多鼓勵(lì)，那我們應(yīng)該把更好的內(nèi)容拿出來(lái)。

如果說(shuō)取得今天的這種意外走紅有哪些重要的因素，我想用另一種方式來(lái)回答，就是我們一直比較重視哪些？其實(shí)不管有沒(méi)有走紅，東方甄選重視的因素沒(méi)有變過(guò)。首先是我們農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，我們提出三個(gè)要素，健康、美味和性價(jià)比。包括俞敏洪老師跟我強(qiáng)調(diào)最多的從來(lái)不是公司的業(yè)績(jī)要達(dá)到多少，他提的第一條就是我們所銷售的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)必須是合格的，必須是過(guò)硬的，這是第一個(gè)堅(jiān)持。

第二個(gè)是我們主播在直播間里邊的內(nèi)容調(diào)性、文化內(nèi)涵和他們精彩的一個(gè)呈現(xiàn)。我們之前經(jīng)營(yíng)確實(shí)不是一帆風(fēng)順，但是我們之前自己內(nèi)部有一個(gè)比較自信的運(yùn)營(yíng)數(shù)字，東方甄選直播平均的觀看時(shí)間比較長(zhǎng)，達(dá)到了五分鐘。抖音平臺(tái)也一直在鼓勵(lì)我們，雖然你們的規(guī)模不大，但是從粉絲的反饋來(lái)看，你們這個(gè)指標(biāo)其實(shí)也挺贊的。

第三個(gè)我們一直堅(jiān)持的是以客戶為中心，我可以舉兩個(gè)例子，比如說(shuō)我在我們的群里是東方小孫，從我們首秀開(kāi)始，過(guò)去半年以我為代表的公司所有的管理層和主播們?nèi)歼M(jìn)入了粉絲群，傾聽(tīng)粉絲的意見(jiàn)。另外就是，如果說(shuō)東方甄選銷售的農(nóng)產(chǎn)品（出了問(wèn)題），供應(yīng)商不能賠付，那我們就會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行賠付。

即使是小額收入也很珍惜

Q：在轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)之前，整個(gè)團(tuán)隊(duì)遇到了哪些印象深刻的挑戰(zhàn)？

孫：實(shí)際上我們?cè)谖逶路莸臅r(shí)候還遇到了一個(gè)小小的危機(jī)，就是前一陣子動(dòng)員居家辦公，業(yè)務(wù)面臨全體停擺的風(fēng)險(xiǎn)。我們緊急臨時(shí)找了一個(gè)可以用的酒店，5月21號(hào)連夜搬家，干了一個(gè)通宵，在5月22號(hào)的凌晨四五點(diǎn)鐘，終于把設(shè)備都搭好。然后七點(diǎn)一開(kāi)始，我們的主播又精神煥發(fā)地出現(xiàn)在鏡頭面前，我當(dāng)時(shí)是非常感動(dòng)的。

就像是老天幫了你一把，那天我們的直播業(yè)績(jī)就達(dá)到了一個(gè)歷史小記錄，當(dāng)時(shí)是142萬(wàn)，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行了一個(gè)很簡(jiǎn)潔的小慶祝，我們?cè)谝黄鸷攘藥妆蓸?lè)就又繼續(xù)干活了。我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候東方甄選的團(tuán)隊(duì)氛圍，是大家克服一切困難就是為了保住我們這么一個(gè)小小的每天GMV業(yè)績(jī)。大家可能就覺(jué)得有點(diǎn)可笑，就這么一個(gè)小的業(yè)績(jī)還這么認(rèn)真，但是在我們看來(lái)，它是非常寶貴的。

一方面我們賣了以后，就客觀上會(huì)給農(nóng)民、企業(yè)帶來(lái)收入，給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值。另一方面，對(duì)于我們這么一個(gè)轉(zhuǎn)型期公司，別說(shuō)是幾萬(wàn)塊錢，就是幾千塊錢幾百塊錢，我們也是非常非常在乎和珍惜的。

這個(gè)小細(xì)節(jié)能體現(xiàn)出大家在轉(zhuǎn)型路上的一種心態(tài)，就是忘掉你過(guò)去所有的成績(jī)，從零做起。也許有些人會(huì)問(wèn)，收入很低為什么還這么折騰？但是我們?nèi)匀缓荛_(kāi)心。我就感覺(jué)我們東方甄選不管未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?，不管是否能取得所謂的成功，這個(gè)過(guò)程是特別美妙和難忘。

后來(lái)六月初搬回來(lái)辦公室，沒(méi)過(guò)兩天就意外走紅了。很多朋友會(huì)問(wèn)，面對(duì)突然爆紅，你們有什么變化，我想說(shuō)，我們沒(méi)有任何變化，因?yàn)槲覀儢|方甄選過(guò)去這半年，所有的伙伴，不管是出鏡的主播還是幕后，我們已經(jīng)習(xí)慣了每天勤勤懇懇起早貪黑，認(rèn)認(rèn)真真賣貨這么一種工作狀態(tài)。

Q：有觀點(diǎn)認(rèn)為，東方甄選是開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的直播帶貨方式，對(duì)此團(tuán)隊(duì)是怎么看的？

孫：我們的公司定位不是一個(gè)直播公司，而是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品直播公司，農(nóng)產(chǎn)品是排在直播的前面。直播帶貨，我們最開(kāi)始強(qiáng)調(diào)的是兩個(gè)方面，第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)就是在直播過(guò)程中對(duì)這個(gè)內(nèi)容、文化內(nèi)涵和調(diào)性的把握，我們基本上就是在做自己。

我們也思考過(guò)到底要怎么去做，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，怎么一個(gè)方式都不如真實(shí)流露自己的本色最好，比如說(shuō)宇輝，他平時(shí)就是一個(gè)喜歡讀書、喜歡思考的老師，特別喜歡表達(dá)。YOYO就是一個(gè)非常青春陽(yáng)光、能歌善舞的姑娘，她在鏡頭前呈現(xiàn)的就是這個(gè)樣子。七七平時(shí)就喜歡彈唱，也非常喜歡音樂(lè)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)東方甄選的主播，他在現(xiàn)實(shí)中或者說(shuō)在原來(lái)工作中是什么樣，我們就把這個(gè)真實(shí)的樣子呈現(xiàn)在鏡頭面前。

堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨定位

Q：最開(kāi)始的時(shí)候被吐槽價(jià)格比較高，現(xiàn)在對(duì)價(jià)格是怎么把控的？

孫：正是因?yàn)槲覀兪仔愕玫搅诉@樣的反饋，我們?cè)谡w的選品上把性價(jià)比這個(gè)問(wèn)題提上了日程。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品它有一個(gè)高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)，客戶受眾特別廣泛，我們把性價(jià)比這個(gè)因素引入以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)我們東西貴的聲音基本上就不太存在。整體的客戶滿意度，相應(yīng)的店鋪評(píng)分，物流評(píng)分和客服評(píng)分，都是比行業(yè)平均值要高挺多的。

Q：直播銷量前六名里一半是農(nóng)產(chǎn)品，另一半主要是書籍，東方甄選在其他類目的潛力有可能是更為巨大的，未來(lái)對(duì)其他類目會(huì)不會(huì)更好的規(guī)劃？

孫：農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)類目，是俞老師深思熟慮之后，堅(jiān)定不移地讓東方甄選做農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨。選品的范圍不會(huì)擴(kuò)大，現(xiàn)階段東方甄選會(huì)高度聚焦農(nóng)產(chǎn)品，圖書其實(shí)也是應(yīng)粉絲的需求，吃好后再豐富一下精神世界。在我們看來(lái)，農(nóng)業(yè)有這樣一個(gè)特征，就是做起來(lái)很難，我們?cè)谶^(guò)去半年苦苦摸索，有建議說(shuō)農(nóng)業(yè)真的很難做，要不放棄吧。我想說(shuō)的是，在最困難的時(shí)候，我們都選擇了堅(jiān)持，那今天我們的關(guān)注度也得到了提升，我們就更沒(méi)有理由放棄。

Q：未來(lái)的規(guī)劃是什么？

孫：我們直播業(yè)務(wù)的定位是農(nóng)產(chǎn)品直播，未來(lái)這個(gè)定位還會(huì)進(jìn)一步升級(jí)，比如說(shuō)，我們正在跟主管部門，跟各地政府進(jìn)行溝通，尤其是這次得到大量公眾關(guān)注度以后，各地政府希望東方甄選能參與到各地的助農(nóng)活動(dòng)中。

俞老師也是在第一時(shí)間給我發(fā)布了相應(yīng)的指令，相信在不久的將來(lái)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)切換場(chǎng)景，我們可能開(kāi)始針對(duì)某一個(gè)省份或某一個(gè)市某一個(gè)縣的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行專場(chǎng)直播，也有可能走到田間地頭，走到產(chǎn)地。我覺(jué)得這次大量粉絲的關(guān)注，會(huì)促進(jìn)我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好設(shè)想。