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之前寫了很多關于這個行業(yè)不被看好的走勢，今天想談談那些「異軍突起」的存在。

實事求是說，這一波政策的影響，是把我這類的「大多數(shù)」人給整被動了：招生不敢有啥大動作；續(xù)費還得小心翼翼，哪怕家長說10次、5次一交，咱也不會多說一句，主打一個：你情我愿、皆大歡喜。

教書育人的行業(yè)，之前不是被人捧著、就是被人求著，到了這個階段，反倒需要把學生、家長當成上帝一樣仰著。

只是，不能痛痛快快賺錢、還得小心翼翼陪笑臉的事兒，不管對于哪個行業(yè)的從業(yè)者而言，都是不太能長久的，更何況是教培這個行業(yè)。雖說大家都不是什么「酸儒書生」，但多多少少都有一份傲氣。

大多數(shù)人就是在這樣的環(huán)境下，為了保留自己最后的一份傲氣與體面，與這個行業(yè)做了最后的告別。

后臺有句印象特別深的留言：教培機構或許不好混了，但教培變得無處不在了。

與行業(yè)內厲害的朋友交流后，不得不承認，他們不僅倒不了，還將在這個行業(yè)里掠下一席之地。

01、有自己的魚塘

不管對于機構還是個人而言，「新進」一直都是重點。教培這個行業(yè)，不管你有多厲害，都架不住學生的流失。

長期來看，是與學生的畢業(yè)有很大關系；短期或許與效果、服務等有關。

舉個例子，初中生源即使非常充足，一旦到了畢業(yè)階段，能回流的基本就所剩無幾了。一是因為高中的放假時間更少了，二是因為學校的重新分布，使得通勤的代價更大了。

即使拋開這些客觀因素，那些補了、短期不見效果的會離開，補習效果非常好的，還是會離開，畢竟150的分，能穩(wěn)定在140 左右，學生與家長在戰(zhàn)略上也會放棄這難啃的10分。

所以，對于教培行業(yè)而言，客戶的「新進」與「開拓」也是十分重要的。

傳統(tǒng)形式上，都是把這一塊單獨拎出來，由專門的市場人員或者課程顧問進行轉化和儲備，包括自己之前的工作室，也是采用的這種方式。

這種方式最直接的就是短期就能出效果，比如在半期或者期末這種出成績的節(jié)點打陌電，就能快速篩選到有需求的客戶。

但隨著客戶的習性變化，傳統(tǒng)的發(fā)單、陌電都不太管用了，尤其是一線城市。每到放學的點，鋪天蓋地的傳單，讓客戶略顯疲態(tài)；而周中、周末的一通通電話，更是讓人逐漸反感。

如果說這是一種「明搶式」的資源占領，那么政策的出現(xiàn)，就是連「明搶」的機會都不給了。

這個時候，擁有自己的「魚塘」就顯得格外重要了，甚至可以直接說關乎存亡了。

大佬就是大佬，首先眼光就足夠長遠。準確說在雙減前，不擅長「生拉硬拽式」引流、拓客的他們，就開始了自建魚塘。

他們借助各大平臺的優(yōu)勢，用自己的教學理念、教學成果、以及升學指導等客戶感興趣的話題，把客戶沉淀到自己的私域里，再用一些比較有吸引力的內部資料、錄播課等進行經營、維護。

到了轉化的節(jié)骨眼，不斷展示自己的「捷報」，來個臨門一腳，根本不用那些「有辱斯文」的方式，就能自給自足，甚至還將那些承接不了的，通過合作，轉嫁其他團隊。

相比起我們一直在固定的范圍內進行的「拉扯式」價格戰(zhàn)，他們不僅把生源的范圍進行了擴大，還把上課的形式進行了多樣化，重點是，客戶的黏度還更高了。

不管是從成本還是利潤來看，這一類都是不倒的存在，甚至會持續(xù)占有這個市場。

02、老生的圈子轉化

這是我一直在做，卻一直沒有找到突破點的方式。常規(guī)的方式就是設置各種激勵，來帶動老生的轉介紹。

畢竟轉介紹的信任成本更低，且效率較高，只是，我們更多時候停留在了轉介紹的「數(shù)量上」，并沒有在「質量上」過多關注。

這次朋友的一句話，點醒了我：要賺有錢人的零花錢，不賺普通人的生活費。這話聽起來過于勢利了，但卻格外真實。

要知道那些有錢人，對于教育的投資，不僅不會削減，反而會持續(xù)追加，畢竟他們更能體會到教育背后所關聯(lián)的資源與優(yōu)勢。

補習也不過是他們最為常見的一種投資方式，內在的認可不會讓他們在大環(huán)境下有所猶疑，這也是很多人都認為“政策之下，教培也將迎來分化”的原因。

其實不僅僅是教培，越是往上走的行業(yè)，越是考驗人的認知與支付能力。說得直白點，即使大家都知道一對一的補習效果普遍會更好，但還是會在「性價比」的考量下選擇班課。

除了對老生背后的支付圈子做篩選，同樣重要的還有學生的學習能力。

其實大家去深挖自己的客戶就能明白，優(yōu)生更能帶來正向的循環(huán)。舉個例子，一個年級排名前幾的學生在你這兒補習，一定是能刺激到那些較之不相上下或者更為弱些的學生群體。

與優(yōu)生差距越大的，越渴望能在資源上達到一致，補習作為第二課堂，所以也就成了眾多家長能夠去爭取的資源。

以往我們較為重視的是轉介紹的數(shù)量，這也直接導致了我們在后續(xù)的教學過程中，更為被動的局面。

如果一開始就在轉介紹的學生上做要求，不僅不會出現(xiàn)上述的情況，還有利于更為正向的傳播，比如，之前想進學某思的學生，由于測試成績被刷了下來，家長和學生轉而去向其他機構，但他們的補習目的卻是希望能成功進到學某思。

不管說是類似「饑餓」也好，還是「造神」也罷，總之，機構要的效果是達到了，畢竟誰都希望在同等的收費下，帶更好帶的學生。

我知道這個話題談得比較露骨了，但做教培的都明白，這就是真相而已。

03、清楚自己的價值

不管是養(yǎng)魚，還是篩選圈層，都不是單向的。你的能力層級在哪兒，才能被怎樣的層級所接納。

所以那些大佬都是十分清楚自己能夠提供的價值，即使touch不到那些更高的圈層，也一定會以「結果」為導向，想辦法實現(xiàn)自我提升，以此來鏈接到對應的群體。

往大了說，資源不行，那就反復優(yōu)化自己的資源；往小了說，對應到教培的各個崗位，就是：

教學不能僅僅只是教學，還要會「自我營銷」；課程顧問就不能僅僅只是課程推銷，還要深諳家庭教育、心理學、以及親子關系等，甚至是看似關聯(lián)性不大的其他知識；班主任也不僅僅只是排課、聽課、開開家長會，必要的時候，還要做好「情緒」的貢獻者。

這種看似向上「討好式」的生存方式，其實是大多數(shù)人的生存本質，不同的是，只有「有心」的少數(shù)人，才會促成價值與資源的互換。

不得不說，這是教培中的「少數(shù)」。

也許此后的教培，都不再僅僅只是追求「量」上的裂變，而是通過這樣的價值打造，讓機構或者是工作室在「質」上占有優(yōu)勢，形成復利。

寫在最后：市場的每一次重新組合，都會是一次「優(yōu)勝劣汰」的角逐。只有時刻優(yōu)化自己的那部分群體，才會在殘酷的市場考核中成為勝者。