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今年這個寒假，似乎比以往更有寒意。聽說北方堆積的厚雪，讓教培又暫時回到了「線上」；而我在南方的續(xù)費里，也似乎感受到了凜冽的寒意。

到底是我們的客戶成長了，還是我們這一行始終用著換湯不換藥的「秘方」，而隨著市場的逐漸疲軟，所有的續(xù)費和新進都已無計可施？

跟幾個在機構(gòu)的同行聊了聊，說什么周年慶、聯(lián)報大優(yōu)惠等往年常用的續(xù)費方式以及話術(shù)，翻來覆去都用爛了，今年別說客戶了，就是自己都沒有「演繹」的激情了。

大機構(gòu)「點到為止」的續(xù)費姿態(tài)，看似是「大盤子」給的底氣，實則應(yīng)該也是在《辦法》后的收斂之勢；小機構(gòu)以及那些個人工作室，連開口都還找不到契機，不是在等成績就是在等放寒假。

其實不管什么理由，都逃不過大環(huán)境的作用：捂緊錢袋子過日子。

之前我有一篇文章也提到了，那些超級個體都在主動篩選自己的客戶群體，比如把客戶對準那些高凈值人群。

可這部分人群畢竟是少數(shù)，大部分還是中產(chǎn)；中產(chǎn)的被動，也會成為我們的被動。

優(yōu)惠續(xù)費，續(xù)不動了

不瞞大家，我們之前瘋狂的時候，一次性收過一個學(xué)生幾十科小班費用，什么意思呢？假如這個學(xué)生目前是初一，那么我們可以直接續(xù)到高三，以每學(xué)期平均3門學(xué)科，按照寒、春、暑、秋算每個年級，那么算到中考，基本就是：3*4*2=24科，外加高中三年，大家就可想具體得是多少科了。

當(dāng)然，不是我們這么計算，客戶就會這么買單，而是我們也會在續(xù)費的節(jié)點，拿出全年最大優(yōu)惠力度，比如報8科立省2000元，類似這種報的多、省得多的「促銷活動」，加上跨年級的漲價費用，這樣綜合一算，雖然看似我們以初一的價格收到了高三去，會有些虧；但比起一次性收那么多現(xiàn)金流和長期鎖定一個客戶而言，這似乎又很值。

所以每年的雙十一，不僅是電商的購物節(jié)，也是教培的續(xù)費狂歡日。

直至口罩前，我們都還屢試不爽，也許正是每年寒假前的這一波火爆，讓無論機構(gòu)還是個人，都充滿了與風(fēng)險對抗的底氣。

只是今年，還是同樣的機構(gòu)，還是那些續(xù)費的班主任，續(xù)費的大招卻像是重拳打在了棉花上，有心無力，當(dāng)然，不是所有機構(gòu)都如此，那些新開張的機構(gòu)，前期還處于「光腳」的狀態(tài)，要么厚著臉皮把業(yè)績做起來，要么接受開張就關(guān)門。

這也是為什么整個市場都開始顯出疲態(tài)的時候，仍然會有所謂的「逆襲之勢」存在；只不過這始終還是屬于小部分人的狂歡；于那些曾經(jīng)如日中天的機構(gòu)、如今卻不斷關(guān)閉盈利微弱甚至是稍露虧損的校區(qū)而言，這個冬天比口罩時期還冷。

一方面是因為前期不少爆雷的機構(gòu)，卷起客戶的預(yù)收費就跑路了，導(dǎo)致客戶在續(xù)費環(huán)節(jié)本就憂心忡忡；另一方面是經(jīng)濟的寒意從四面八方襲來，大家更愿意把錢放在自己的口袋里，用在刀刃上。

當(dāng)然，除此之外，政策的管控要求，也不再支持一次性的大單、長課時；按照班課最多不超過一學(xué)期、一對一不超過三個月等合理收費。

總之，續(xù)費的招數(shù)還在層出不窮，愿意掏錢的人，卻異常冷靜了。

引流課包卷不贏了

本來想單獨出一期關(guān)于引流的話題，但是寫來寫去，也就那么回事兒，于是就在這一期的「招生術(shù)」里具體說說罷了。

我相信很多人都用過這個，我們當(dāng)時的工作室，前期也就是通過課包，吸引來了些新客戶；對于機構(gòu)而言，其實就是廉價的引流課，但對于我們個人工作室而言，還真是燒錢的投入。

想要通過引流課包的幾次課轉(zhuǎn)化或者成交客戶，首先是賣點要出來，也就是人家通過這幾次課，真心覺得值得購買你們后續(xù)的課程或者服務(wù)。

所以我們在前期都是用的名師，而名師是不管你引不引流，只要是TA出場，那么就只談出場費，至于后期的轉(zhuǎn)化維護，都需要我們自己去做好把控。

我們兩個工作室各燒過一次，確實覺得轉(zhuǎn)化難度不小，尤其是低價的引流課包，想要轉(zhuǎn)化成高于市場價的成交。

更何況，在政策的管控與打壓下，大家把明著燒的錢，都迂回著燒了，比如：只要1元錢，讓孩子數(shù)學(xué)突破99。

別說你那是真金白銀價值幾千的課，就是你一分錢不收、免費讓大家體驗，客戶也不見得會買單。

還能是什么原因？那么多「經(jīng)驗課」已經(jīng)讓家長們頓悟：免費的就是最貴的；羊毛最終還是出在了羊身上。

引流課包招生的核心就是：誰能在最短時間內(nèi)拿下客戶。這看似是大家都在卷產(chǎn)品，實際上都是在和時間賽跑。

它也確實有很多好處：營銷成本低、教學(xué)產(chǎn)品可視化、可創(chuàng)造多次轉(zhuǎn)化機會等，但這些優(yōu)勢，根本掩蓋不了它手段上的「拙劣」。

家長內(nèi)心都跟明鏡似的，他們壓根不差這幾個錢兒，他們都會告訴你，他們不想把孩子時間浪費在「試一試」里。

況且有些機構(gòu)，也就宣傳時是「神」，成交后大多還是退化成了普通「人」。

明白了這一點的客戶，是很難繼續(xù)為引流課包買單的。

套路失人心

不是客戶養(yǎng)刁了，而是大家都不再為「套路」買單了。

說教培人保持為人師表的「兩袖清風(fēng)」，是肯定不現(xiàn)實的，畢竟哪個裝滿智慧的腦袋不是吃的人間五谷？

但讓教育過度地商業(yè)化，卻也并非值得倡導(dǎo)。不管是上面的續(xù)費還是引流，都似乎讓我們逐漸嗅到了商業(yè)的套路。

其實除了這些，很多教育機構(gòu)的管理手段也逐漸商業(yè)化，這或許是一家教育公司該有的商業(yè)化進程，但依靠商業(yè)聯(lián)結(jié)起來的客戶關(guān)系，也勢必會在利益面前經(jīng)不起推敲。

所以，一到大家都覺得理所應(yīng)當(dāng)續(xù)費時，客戶會告訴你：不急，再等等期末考試。言外之意很明顯，我是繼續(xù)跟著學(xué)，還是及時止損，取決于我想要看到的短期效果。

我們在培養(yǎng)客戶習(xí)性的同時，也是客戶對我們逐漸熟悉的過程。在這個過程中產(chǎn)品的考驗是第一要義，但非核心競爭力，別問啥才是，問就是：人品。

說得直白點：當(dāng)我未經(jīng)人間險惡、選擇相信你時，要么你是真善良；要么你就憑本事一直讓我相信下去，最忌是在半路發(fā)現(xiàn)，原來善惡皆是因你一人起。

我們當(dāng)下所有的難做，其實都是我們前期窮盡心思設(shè)置各種「套路」的反噬；當(dāng)消費者和市場覺醒的時候，能被「套住」的就只有我們自己了。

這也是為什么越來越多想要做好教學(xué)的老師，開始逃離大機構(gòu)，開啟了自己的工作室，他們還想在自己深耕教學(xué)的同時，保留一份教書育人的純粹形象。

寫在最后：再高超的「術(shù)」，都解決不了「道」上的問題。一味追求「術(shù)」的精進，才會使我們在教培這條路上疲憊交加。