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今年這個(gè)寒假，似乎比以往更有寒意。聽(tīng)說(shuō)北方堆積的厚雪，讓教培又暫時(shí)回到了「線上」；而我在南方的續(xù)費(fèi)里，也似乎感受到了凜冽的寒意。

到底是我們的客戶成長(zhǎng)了，還是我們這一行始終用著換湯不換藥的「秘方」，而隨著市場(chǎng)的逐漸疲軟，所有的續(xù)費(fèi)和新進(jìn)都已無(wú)計(jì)可施？

跟幾個(gè)在機(jī)構(gòu)的同行聊了聊，說(shuō)什么周年慶、聯(lián)報(bào)大優(yōu)惠等往年常用的續(xù)費(fèi)方式以及話術(shù)，翻來(lái)覆去都用爛了，今年別說(shuō)客戶了，就是自己都沒(méi)有「演繹」的激情了。

大機(jī)構(gòu)「點(diǎn)到為止」的續(xù)費(fèi)姿態(tài)，看似是「大盤(pán)子」給的底氣，實(shí)則應(yīng)該也是在《辦法》后的收斂之勢(shì)；小機(jī)構(gòu)以及那些個(gè)人工作室，連開(kāi)口都還找不到契機(jī)，不是在等成績(jī)就是在等放寒假。

其實(shí)不管什么理由，都逃不過(guò)大環(huán)境的作用：捂緊錢(qián)袋子過(guò)日子。

之前我有一篇文章也提到了，那些超級(jí)個(gè)體都在主動(dòng)篩選自己的客戶群體，比如把客戶對(duì)準(zhǔn)那些高凈值人群。

可這部分人群畢竟是少數(shù)，大部分還是中產(chǎn)；中產(chǎn)的被動(dòng)，也會(huì)成為我們的被動(dòng)。

優(yōu)惠續(xù)費(fèi)，續(xù)不動(dòng)了

不瞞大家，我們之前瘋狂的時(shí)候，一次性收過(guò)一個(gè)學(xué)生幾十科小班費(fèi)用，什么意思呢？假如這個(gè)學(xué)生目前是初一，那么我們可以直接續(xù)到高三，以每學(xué)期平均3門(mén)學(xué)科，按照寒、春、暑、秋算每個(gè)年級(jí)，那么算到中考，基本就是：3*4*2=24科，外加高中三年，大家就可想具體得是多少科了。

當(dāng)然，不是我們這么計(jì)算，客戶就會(huì)這么買單，而是我們也會(huì)在續(xù)費(fèi)的節(jié)點(diǎn)，拿出全年最大優(yōu)惠力度，比如報(bào)8科立省2000元，類似這種報(bào)的多、省得多的「促銷活動(dòng)」，加上跨年級(jí)的漲價(jià)費(fèi)用，這樣綜合一算，雖然看似我們以初一的價(jià)格收到了高三去，會(huì)有些虧；但比起一次性收那么多現(xiàn)金流和長(zhǎng)期鎖定一個(gè)客戶而言，這似乎又很值。

所以每年的雙十一，不僅是電商的購(gòu)物節(jié)，也是教培的續(xù)費(fèi)狂歡日。

直至口罩前，我們都還屢試不爽，也許正是每年寒假前的這一波火爆，讓無(wú)論機(jī)構(gòu)還是個(gè)人，都充滿了與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)抗的底氣。

只是今年，還是同樣的機(jī)構(gòu)，還是那些續(xù)費(fèi)的班主任，續(xù)費(fèi)的大招卻像是重拳打在了棉花上，有心無(wú)力，當(dāng)然，不是所有機(jī)構(gòu)都如此，那些新開(kāi)張的機(jī)構(gòu)，前期還處于「光腳」的狀態(tài)，要么厚著臉皮把業(yè)績(jī)做起來(lái)，要么接受開(kāi)張就關(guān)門(mén)。

這也是為什么整個(gè)市場(chǎng)都開(kāi)始顯出疲態(tài)的時(shí)候，仍然會(huì)有所謂的「逆襲之勢(shì)」存在；只不過(guò)這始終還是屬于小部分人的狂歡；于那些曾經(jīng)如日中天的機(jī)構(gòu)、如今卻不斷關(guān)閉盈利微弱甚至是稍露虧損的校區(qū)而言，這個(gè)冬天比口罩時(shí)期還冷。

一方面是因?yàn)榍捌诓簧俦椎臋C(jī)構(gòu)，卷起客戶的預(yù)收費(fèi)就跑路了，導(dǎo)致客戶在續(xù)費(fèi)環(huán)節(jié)本就憂心忡忡；另一方面是經(jīng)濟(jì)的寒意從四面八方襲來(lái)，大家更愿意把錢(qián)放在自己的口袋里，用在刀刃上。

當(dāng)然，除此之外，政策的管控要求，也不再支持一次性的大單、長(zhǎng)課時(shí)；按照班課最多不超過(guò)一學(xué)期、一對(duì)一不超過(guò)三個(gè)月等合理收費(fèi)。

總之，續(xù)費(fèi)的招數(shù)還在層出不窮，愿意掏錢(qián)的人，卻異常冷靜了。

引流課包卷不贏了

本來(lái)想單獨(dú)出一期關(guān)于引流的話題，但是寫(xiě)來(lái)寫(xiě)去，也就那么回事兒，于是就在這一期的「招生術(shù)」里具體說(shuō)說(shuō)罷了。

我相信很多人都用過(guò)這個(gè)，我們當(dāng)時(shí)的工作室，前期也就是通過(guò)課包，吸引來(lái)了些新客戶；對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，其實(shí)就是廉價(jià)的引流課，但對(duì)于我們個(gè)人工作室而言，還真是燒錢(qián)的投入。

想要通過(guò)引流課包的幾次課轉(zhuǎn)化或者成交客戶，首先是賣點(diǎn)要出來(lái)，也就是人家通過(guò)這幾次課，真心覺(jué)得值得購(gòu)買你們后續(xù)的課程或者服務(wù)。

所以我們?cè)谇捌诙际怯玫拿麕煟麕熓遣还苣阋灰?，只要是TA出場(chǎng)，那么就只談出場(chǎng)費(fèi)，至于后期的轉(zhuǎn)化維護(hù)，都需要我們自己去做好把控。

我們兩個(gè)工作室各燒過(guò)一次，確實(shí)覺(jué)得轉(zhuǎn)化難度不小，尤其是低價(jià)的引流課包，想要轉(zhuǎn)化成高于市場(chǎng)價(jià)的成交。

更何況，在政策的管控與打壓下，大家把明著燒的錢(qián)，都迂回著燒了，比如：只要1元錢(qián)，讓孩子數(shù)學(xué)突破99。

別說(shuō)你那是真金白銀價(jià)值幾千的課，就是你一分錢(qián)不收、免費(fèi)讓大家體驗(yàn)，客戶也不見(jiàn)得會(huì)買單。

還能是什么原因？那么多「經(jīng)驗(yàn)課」已經(jīng)讓家長(zhǎng)們頓悟：免費(fèi)的就是最貴的；羊毛最終還是出在了羊身上。

引流課包招生的核心就是：誰(shuí)能在最短時(shí)間內(nèi)拿下客戶。這看似是大家都在卷產(chǎn)品，實(shí)際上都是在和時(shí)間賽跑。

它也確實(shí)有很多好處：營(yíng)銷成本低、教學(xué)產(chǎn)品可視化、可創(chuàng)造多次轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)等，但這些優(yōu)勢(shì)，根本掩蓋不了它手段上的「拙劣」。

家長(zhǎng)內(nèi)心都跟明鏡似的，他們壓根不差這幾個(gè)錢(qián)兒，他們都會(huì)告訴你，他們不想把孩子時(shí)間浪費(fèi)在「試一試」里。

況且有些機(jī)構(gòu)，也就宣傳時(shí)是「神」，成交后大多還是退化成了普通「人」。

明白了這一點(diǎn)的客戶，是很難繼續(xù)為引流課包買單的。

套路失人心

不是客戶養(yǎng)刁了，而是大家都不再為「套路」買單了。

說(shuō)教培人保持為人師表的「兩袖清風(fēng)」，是肯定不現(xiàn)實(shí)的，畢竟哪個(gè)裝滿智慧的腦袋不是吃的人間五谷？

但讓教育過(guò)度地商業(yè)化，卻也并非值得倡導(dǎo)。不管是上面的續(xù)費(fèi)還是引流，都似乎讓我們逐漸嗅到了商業(yè)的套路。

其實(shí)除了這些，很多教育機(jī)構(gòu)的管理手段也逐漸商業(yè)化，這或許是一家教育公司該有的商業(yè)化進(jìn)程，但依靠商業(yè)聯(lián)結(jié)起來(lái)的客戶關(guān)系，也勢(shì)必會(huì)在利益面前經(jīng)不起推敲。

所以，一到大家都覺(jué)得理所應(yīng)當(dāng)續(xù)費(fèi)時(shí)，客戶會(huì)告訴你：不急，再等等期末考試。言外之意很明顯，我是繼續(xù)跟著學(xué)，還是及時(shí)止損，取決于我想要看到的短期效果。

我們?cè)谂囵B(yǎng)客戶習(xí)性的同時(shí)，也是客戶對(duì)我們逐漸熟悉的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品的考驗(yàn)是第一要義，但非核心競(jìng)爭(zhēng)力，別問(wèn)啥才是，問(wèn)就是：人品。

說(shuō)得直白點(diǎn)：當(dāng)我未經(jīng)人間險(xiǎn)惡、選擇相信你時(shí)，要么你是真善良；要么你就憑本事一直讓我相信下去，最忌是在半路發(fā)現(xiàn)，原來(lái)善惡皆是因你一人起。

我們當(dāng)下所有的難做，其實(shí)都是我們前期窮盡心思設(shè)置各種「套路」的反噬；當(dāng)消費(fèi)者和市場(chǎng)覺(jué)醒的時(shí)候，能被「套住」的就只有我們自己了。

這也是為什么越來(lái)越多想要做好教學(xué)的老師，開(kāi)始逃離大機(jī)構(gòu)，開(kāi)啟了自己的工作室，他們還想在自己深耕教學(xué)的同時(shí)，保留一份教書(shū)育人的純粹形象。

寫(xiě)在最后：再高超的「術(shù)」，都解決不了「道」上的問(wèn)題。一味追求「術(shù)」的精進(jìn)，才會(huì)使我們?cè)诮膛噙@條路上疲憊交加。