經(jīng)?？唇婺┒训牟?bào)，各種創(chuàng)新，縱橫開闔，各種思考，受益匪淺。2011年，我結(jié)束了某傳統(tǒng)知名網(wǎng)校近10年的工作，開始在K12本地化直播培優(yōu)創(chuàng)業(yè)，4年來，雖然沒有成為創(chuàng)業(yè)明星，但是儼然已經(jīng)進(jìn)化為打不死的小強(qiáng)。一個(gè)純粹草根的小公司，居然頑強(qiáng)地生存了4年，還略有盈利，必有生存之道。本文回憶創(chuàng)業(yè)以來，我總結(jié)出一些做K12在線教育的經(jīng)驗(yàn)，妄稱“鐵律”，供大家參考借鑒。

一、線下有需求，線上需求才成立

很多K12互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)，以某個(gè)具體需求切入，無可厚非，但是在我狹隘的理解中，此需求一定具備“有付費(fèi)習(xí)慣、有剛性需求、可形成消費(fèi)密度”三個(gè)特點(diǎn)，不然很可能會陷入無盡的燒錢噩夢 。如何判斷一個(gè)需求的真?zhèn)文?？我的看法如下?/p>

1、線下需求旺盛，線上需求才成立。例如，小升初坑班是剛需（坑班是指為學(xué)校搶生源的機(jī)構(gòu)），線上坑班就不難做成；線下托管是剛需，線上托管的APP可能就有需求。所以樸素的道理是，先看線下的需求是否成立，再判斷線上。

2、線下趨勢積極，線上才有前途。例如，線下1對1行業(yè)趨勢艱難，線上1對1只會更難，創(chuàng)業(yè)線上1對1的機(jī)構(gòu)，除非定準(zhǔn)少數(shù)剛需細(xì)分市場，否則如人飲水冷暖自知；再看學(xué)科，高考改革的影響下，語文這門學(xué)科越來越重要，相應(yīng)的培訓(xùn)就需求越來越旺盛，線上做語文肯定更有前途。順勢而為，才能有一線生機(jī)，不管線上還是線下，需求的本質(zhì)是一樣的。

3、我所定義的K12教育的本質(zhì)是備考，而非廣義的“教育”，備考的需求是剛需。很多機(jī)構(gòu)以人海戰(zhàn)術(shù)高舉高打，卻不如個(gè)別“黑班”更有影響力。2-3個(gè)人，年學(xué)費(fèi)收益過千萬的小機(jī)構(gòu)，全國各地都有， 走的全是剛需路子，值得大家反思。

二、流量與市場的轉(zhuǎn)化

目前很多由互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)到做在線教育的機(jī)構(gòu)（包括BAT），多數(shù)以具體場景工具切入。在教學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)眼中，流量就是市場，但是不同的流量，質(zhì)量卻有著差異：

1、流量入口的轉(zhuǎn)化距離。HOLD住市場、流量，才是生存之本。家長幫、樂樂課堂、學(xué)霸君等均為流量入口，但是對轉(zhuǎn)化的距離卻有遠(yuǎn)近。家長幫直接HOLD住升學(xué)，與培優(yōu)業(yè)務(wù)距離比較近，其他則比較遠(yuǎn)。還有沒有更近的入口？顯然有的，例如，對本地化一線教師的“大眾點(diǎn)評”，也許更接近轉(zhuǎn)化。

2、流量的頻次。流量入口做到高頻，既考驗(yàn)思路，又考驗(yàn)運(yùn)營，一鍵拍題等雖然屬于高頻工具，但是距離轉(zhuǎn)化比較遠(yuǎn)，也缺少溫度。如果在流量產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，全力關(guān)注內(nèi)容稀缺性、周期性、傳播性，一定可以完成流量入口產(chǎn)品的建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)+對教育行業(yè)的理解，缺一不可。

3、流量的運(yùn)營。流量的沉淀一定要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，按照不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷沉淀并喚醒用戶，這點(diǎn)比較難，但是很珍貴。辦法不唯一，但是需要挑戰(zhàn)智慧。

三、教研、教學(xué)、考試與招生的關(guān)系

作為互聯(lián)網(wǎng)教育（培訓(xùn)）的運(yùn)營機(jī)構(gòu)，和線下機(jī)構(gòu)一樣，會面對很多樸素的“悖論”，我個(gè)人的反思如下：

1、教研。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教研，基本集中在“教什么、怎么教、如何出彩”3個(gè)環(huán)節(jié)，至于說“為什么”，則不是重點(diǎn)。這就決定了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師其實(shí)更多的是表演性教學(xué)，例如，很多曾經(jīng)知名 的老師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，很快就會被甩到塵埃之中。親其師、信其道，表演不好的機(jī)構(gòu)妄談教學(xué)專業(yè)（與考試的緊密關(guān)聯(lián)程度），后果往往會很慘；

2、教學(xué)快樂是指學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，包括非學(xué)習(xí)快樂與學(xué)習(xí)快樂。經(jīng)驗(yàn)告訴我，越來越多的學(xué)生在乎教學(xué)中的快樂，僅有少部分學(xué)生依然在乎教學(xué)的專業(yè)性，實(shí)踐證明，最后成績優(yōu)異的往往是 后者。這其實(shí)是個(gè)奇葩的悖論，但事實(shí)如此。教學(xué)娛樂化，是個(gè)很悲哀的行業(yè)趨勢，一味迎合需求，一味迎合人性的BUG，逆向淘汰儼然成為社會的主旋律？

3、考試成績好，機(jī)構(gòu)招生未必好。你也許覺得這是悖論，但是事實(shí)即如此。滿大街都是機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出狀元的廣告，真假難辨，因此考試成績對招生已經(jīng)不再重要，重要的是流量、教學(xué)快樂，關(guān) 于考試成績，可以有一萬種解釋的方法。因此，現(xiàn)實(shí)的情況是，只要考試成績差不多就可以混下去，過程比結(jié)果更重要，即便在家長的眼中也是如此，家長的所謂“挑剔”是純主觀感受，凡 是“主觀”的東西，都可以做引導(dǎo)的。（盡管我不贊同這種行徑，但是這卻是當(dāng)下機(jī)構(gòu)的真實(shí)寫照）

四、關(guān)于轉(zhuǎn)化

互聯(lián)網(wǎng)教育的教務(wù)工作是轉(zhuǎn)化的核心，教務(wù)工作也是口碑的基石，換言之，口碑其實(shí)與教學(xué)的品質(zhì)還是有著遙遠(yuǎn)的距離，口碑是勢能，摧枯拉朽，泥沙俱下（希望你懂得）。

1、轉(zhuǎn)化的難度源于局部生態(tài)密度。局部生態(tài)密度大，轉(zhuǎn)化容易，例如，你們年級前10名有8個(gè)在此機(jī)構(gòu)，后面的學(xué)生自然好轉(zhuǎn)化。反之，就算你教出個(gè)花，沒有前期這個(gè)密度，真的也是假的 （我有血淋淋的教訓(xùn)）；

2、學(xué)生的梯度可以設(shè)置2個(gè)，一個(gè)叫社會效益班，一個(gè)是經(jīng)濟(jì)效益班。前者薈萃學(xué)生精英，后者創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，看新東方、學(xué)而思的過程，全是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。沒有學(xué)生精英的機(jī)構(gòu)，不可 能成為有號召力的機(jī)構(gòu)，哈佛、耶魯、清華、北大，皆然。這是術(shù)，不是道。

3、關(guān)于入學(xué)考試。入學(xué)考試與其說是生源過濾（分層）器，不如說是人性激發(fā)器?？歼^的，各種小驕傲，沒考過的，各種想辦法。總之，通過入學(xué)考試，既可以提高B格，還可以讓學(xué)生充分 珍惜，有了珍惜，轉(zhuǎn)化自然容易。當(dāng)然入學(xué)考試的前提是，有流量可供你篩選，制造稀缺。

五、關(guān)于K12在線教育的其他思考

1、要么方便、要么便宜，同樣也適用于互聯(lián)網(wǎng)教育，但是還要加一條，就是高品質(zhì)，沒有品質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，沒有未來，尤其是K12。

2、適用于各種場景的產(chǎn)品，最有生命力的變現(xiàn)環(huán)節(jié)依然在2C，誰率先建造好下游2C變現(xiàn)終端，誰將成為行業(yè)的焦點(diǎn)；

3、有償在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，是目前2C環(huán)節(jié)的唯一變現(xiàn)可能；

4、未來顛覆K12互聯(lián)網(wǎng)教育的人，很可能不是頂著各種光環(huán)的大佬，但一定有著教學(xué)背景，只有具備教學(xué)背景的人，才會體驗(yàn)到K12各種細(xì)節(jié)中的艱辛與樂趣；

5、K12互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，本地化、碎片化依然存在，發(fā)展依然艱難，但是正因?yàn)殡y，才顯得彌足珍貴。

滿篇固執(zhí)，歡迎拍磚。

本文系投稿，作者為阿呆老師，悅思實(shí)驗(yàn)班創(chuàng)始人。他表示歡迎來自技術(shù)、運(yùn)營和資本高手交流切磋，聯(lián)系方式為13301087619。