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友學(xué)友課CEO李翼成:教育領(lǐng)域需要自己的SaaS

作者:李翼成 發(fā)布時間:

友學(xué)友課CEO李翼成:教育領(lǐng)域需要自己的SaaS

作者:李翼成 發(fā)布時間:

摘要:一文讓你了解SaaS在教育行業(yè)的邏輯。

【芥末堆注】本文系轉(zhuǎn)載,來源于牛透社欄目崔牛八點半,該期嘉賓為友課教育CEO李翼成,友學(xué)友課主營業(yè)務(wù)為細(xì)分領(lǐng)域教育市場的管理云平臺,在該文中,他深刻回顧了自己一路走來所遇到的坑,并從他的角度解釋了B2B與SaaS之間的故事,深入探索了垂直行業(yè)SaaS的需求性。

從學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)的不斷跨界

我一直在折騰,所以對互聯(lián)網(wǎng)跨界是“逆來順受”。

我4歲學(xué)書法,5歲學(xué)中國畫,“童子功”10多年。高中時候想報考中央工藝美術(shù)學(xué)院,但讀了兩年文科后,在高二時全家反對,認(rèn)為沒前途,于是在之后文轉(zhuǎn)理報考了東南大學(xué)的醫(yī)學(xué)院。這是第一次大的跨界。

醫(yī)學(xué)院本科5年,好不容易熬完,畢業(yè)后又迷茫了。美術(shù)專業(yè)度已經(jīng)落后了,如果出來工作當(dāng)醫(yī)生,那么學(xué)習(xí)才剛剛開始而已。而倘若不干這兩項工作中的任何一項,自己就相當(dāng)于浪費了20多年時間,從零開始。帶著這樣的困惑,我突然發(fā)了狠,從南京到了昆明做了廣告創(chuàng)意。由于天生不羈,經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)爭執(zhí),很快就出來創(chuàng)業(yè)了,一路創(chuàng)業(yè)過來都是干的教育。

我曾開辦過樂學(xué)教育:三個分校,培養(yǎng)大學(xué)生職業(yè)人才超過20000名。青云培訓(xùn):公務(wù)員考試全省第一,年銷售額突破5000萬。小米機器人:STEM類興趣課程,教授機器人及3D打印。這幾個都干得不錯,贏得了人生的第一桶金。

友課SaaS+B2B是我們實體教育團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)近10年來一直比較痛苦的一個點:社會教育行業(yè)的運營相對其他行業(yè)而言,比較粗放,因而許多細(xì)分領(lǐng)域的教育機構(gòu)小而美時過得挺好,一旦想擴大規(guī)模,管理就跟不上。加之教育是屬于人力密集、管理密集型服務(wù)行業(yè),信息化薄弱也會使得機構(gòu)很難跨越地域經(jīng)營。

另一方面,和經(jīng)營相關(guān)的教育機構(gòu)直采決策是伴隨經(jīng)營活動數(shù)據(jù)展開的,所以我們決定將經(jīng)營活動SaaS和B2B服務(wù)結(jié)合。2013年微信特別火,加上公務(wù)員考生逐年下降,我開始覺得未來的趨勢是移動互聯(lián)的時代了。馬云、丁磊他們那一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來的時候,我剛出生沒多久,所以沒趕上,但這一次我一定要跟上時代!

在我回到母校東南大學(xué)設(shè)立獎學(xué)金的時候,被老校長(我的老師)忽悠,要做互聯(lián)網(wǎng)肯定南京好啊,和你同一屆的于敦德都上市了!于是我就把掙的錢拿了一部分出來,在南京投了一個項目——考啦。成了這家小公司的天使后,我常常當(dāng)空中飛人來看這個公司,每天都以各種方式激勵自己。我感覺做實業(yè)太辛苦了,做了10年才做到千萬收入,總是幻想著這個公司2年、3年后估值10億美金。

之后的一些發(fā)展情況證明,我這是交了學(xué)費,這個學(xué)費交得還挺貴。我復(fù)盤認(rèn)為:機會很好,方向也對,當(dāng)時的峰值日下載甚至達(dá)到過6000,我也還記得我的IM推送還是用的環(huán)信的產(chǎn)品,一切都挺合理的。但我最大的問題就是不能評估技術(shù)到底行不行,這是我最大的短板。

后來我把自己“關(guān)”起來一晚上,考慮了很多。我想,如果不干這行的話就算沉沒成本了。然而我這個人是個倔脾氣,不愿意認(rèn)輸。于是,我心一橫,把原來的團(tuán)隊解散了,交給自己的團(tuán)隊打理,股權(quán)也贈送了大部分出去,把家里人帶到南京來開始“正式”創(chuàng)業(yè)了。

關(guān)于“友課”的故事

我不懂技術(shù),只懂教育,所以我當(dāng)時找CTO用了4個月,真正洽談只用了一天,從早上談到晚上十二點,最后人家同意了。令人驚喜的是,在之后,很多朋友證明了這兄弟是南京頂級的技術(shù)管理者。 

友課聚焦的是教育行業(yè)的企業(yè)服務(wù),也就是SaaS。我們做的類別在國外叫SCRM,對標(biāo)有個公司叫Salesforce,國內(nèi)有很多大型的教育企業(yè)是用Salesforce做銷售前端,例如某東方。

某東方是我們最早研究的教育行業(yè)的企業(yè),他們的客戶體系非常強悍。特別是銷售前端強悍到令人發(fā)指,我記得我有一個朋友曾說過,他們的海報隊在高校貼海報,會有巡視人員。如果出現(xiàn)海報被覆蓋,這個海報隊全部都會受到處理。

他們給海報隊的薪水高于行業(yè)30%,但考核標(biāo)準(zhǔn)高80%以上。

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上圖是某機構(gòu)的客戶管理模式,他們內(nèi)部叫商機管理,非常精細(xì)?,F(xiàn)在他們的前端還在用salesforce。前端主要用來管理新東方的銷售,目前每年的坐席費在千萬級左右。

商機也就是意向客戶從各渠道到前端后,會分派給不同的人,然后進(jìn)入銷售流程,成交的客戶會提取出來,轉(zhuǎn)到報名系統(tǒng),開始進(jìn)行排課、分班、分配老師和教材;沒成交的會繼續(xù)跟進(jìn)。

由于這套報名系統(tǒng)和業(yè)務(wù)連接更緊密,但又是在十年前投入研發(fā)的,后面經(jīng)過業(yè)務(wù)和自身組織的迭代,基于之前的架構(gòu),這個系統(tǒng)要去調(diào)整什么,已經(jīng)沒人敢輕易動了。

分配好班的學(xué)生這時會脫離報名系統(tǒng),進(jìn)入到教學(xué)管理系統(tǒng),主要是評估學(xué)生學(xué)習(xí)的,也可以理解為售后。

教育行業(yè)SaaS市場之痛

這里引出我們本期內(nèi)容的第一個話題——某東方的痛。這是真的痛,數(shù)據(jù)分散在三端,格式也不相同,三部門的人要調(diào)數(shù)據(jù)必須去找到對應(yīng)部門的人,用他們客戶服務(wù)部的人來說真的想直接用EXCEL。

某東方不止一次想把三端(前端成交、教學(xué)管理、后端服務(wù))打通,于是和Salesforce商量,給出天文數(shù)字的實施費,Salesforce也心動了,派人搗鼓了一年半。但最終結(jié)果是:Salesforce說能打通,但以前的數(shù)據(jù)可能就沒了。兩害相權(quán),取其輕,最后沒有實施。

但這里就引出一個話題,其實我認(rèn)為至少有兩個行業(yè)是非常特殊的:一個是醫(yī)療,一個是教育。醫(yī)療的病歷,教育的學(xué)習(xí)檔案是一定要從前端轉(zhuǎn)移到后端的。獨立的CRM對教育的價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,所以對于很多銷售類的2B公司,教育行業(yè)是個坑。

教育行業(yè)有沒有必要自己做SCRM?還是可以用Salesforce的架構(gòu)開發(fā)?

對于這第二個話題,我的觀點是教育必須自己做,而且不能用Salesforce。

教育行業(yè)的屬性決定了教育決策是慢決策,從銷售細(xì)分來說屬于復(fù)雜銷售。而淘寶模式是簡單銷售,這有兩個前提,一個是產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化,二是客單價低,消費高頻。

這決定了教育的獲客渠道只能是來自于口碑,也就是熟人推薦。因此我們升級CRM的外延,提出來我們將專注去管理教育機構(gòu)已有用戶的社交關(guān)系,通過記錄教育服務(wù)過程推送給家長,來實現(xiàn)內(nèi)容生產(chǎn),家長收到的都是自己孩子的成長過程。你們?nèi)绻泻⒆泳椭罆裢薜臎_動有多猛烈,同時,我們再給出激勵,家長分享到社交圈,瀏覽量可以兌換免費的課時。

也就是我們定義的教育SCRM,其流量不是來自于購買的,而是來自于已有會員的。

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這是我們的一個典型場景:

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這個不是我們原創(chuàng)的,我們只是貼近觀察了所有教育行業(yè),發(fā)現(xiàn)口碑是第一位的銷售要素。

當(dāng)然,教務(wù)管理就更復(fù)雜了。有一件挺有趣的事情,有一個帶一些技術(shù)背景的投資人看了我們優(yōu)化了7個月的排課體系:

投資人:你們7個月就做出這么個簡單的東西?

我:是的。

投資人:我來做只需要1個月就可以完成。

我:是的,技術(shù)上我們只要2星期就可以出來,但試錯要6個半月。

然后,就沒有然后了。

我們在行業(yè)內(nèi)第一個提出一張表單管理教育機構(gòu)的概念,就是這樣的一個表單,所有變量都在這里匯集。

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這之后,所有機構(gòu)都反饋說這個幫了他們大忙了。

或許很多人不知道,排課是一件非常痛的工作,很多教育機構(gòu)排課是外包的。好消息是我們用排課拉通了幼兒園一直到大學(xué)和職業(yè)教育,已經(jīng)支持全場景。同時,學(xué)員在銷售的數(shù)據(jù)可以有效傳遞到后端,效率非常高。

這里還涉及一個財務(wù)方面的問題:很多教育機構(gòu)死于退費的擠兌。因為他們忽略了一個財務(wù)概念——只有銷課的收入才是收入,預(yù)交的學(xué)費是負(fù)債。因此,我們在機構(gòu)中也在做財務(wù)方面的教育,中國的企業(yè)在商學(xué)上真的很迷糊。

教育B2B有沒有必要從SaaS入手?

最后,我們將以“究竟做B2B要不要做SaaS”的問題收尾,我預(yù)感到這個話題會引起激烈的討論,因為我關(guān)注到崔牛會近幾期都在說B2B就是B2B,SaaS就是SaaS。

我來唱唱反調(diào)吧。其他行業(yè)我不甚了解,但教育行業(yè)的B2B變現(xiàn)服務(wù),一定在SaaS,因為教育的決策場景都在數(shù)據(jù)上。我們?yōu)榻逃龣C構(gòu)的老板做了一個看板,只有最高權(quán)限可以查看,這里有老師的工作課時、教室的使用情況、買到的授權(quán)課程目前夠不夠上、家長的活躍度和銷課情況等,并且可以算出目前的毛利潤和預(yù)收款等數(shù)據(jù)。如果老板一看,某一課程只有80個課時了,就意味著他要去找更多的課時過來,就有了購買的沖動。這時我們會直接預(yù)警,并做供應(yīng)方推薦。

這只是一個場景,我們已經(jīng)開始在制作電子的標(biāo)準(zhǔn)化STEM課程,可以通過電子白板交互上課,可以把教師的培養(yǎng)周期極大程度地縮短。原來培養(yǎng)一個老師需要6-12個月,現(xiàn)在最短可以到2個月。

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我們產(chǎn)品部門每天都在思考,如何把我們的B2B服務(wù)裝到我剛才演示的這張表里面。

未來我們希望做到的是:如老崔孩子大了,喜歡機器人,想自己搞個什么機器人教育機構(gòu),同時孩子可以一直玩,只需要投資。那么,我們的云服務(wù)和當(dāng)?shù)丶用说穆涞卮\營可以將后面所有事情全部搞定。

我們希望我們的教育檔案未來可以全社會共享,孩子所有的課程記錄會自動與其他同齡人比對和分析,制定個性化的學(xué)習(xí)方案。

因此,第三個問題的答案我認(rèn)為應(yīng)該是這樣的:不是SaaS級入口能不能做B2B服務(wù)的問題,而是哪里有決策者,哪里有決策粘度,哪里就有商機!

我認(rèn)為行業(yè)垂直和純做支撐的底層技術(shù)不一樣,行業(yè)垂直強調(diào)場景,強調(diào)能否讓用戶愛不釋手。

我在此演示一個淘寶的數(shù)據(jù),它會說明什么是SaaS帶來的B2B入口,而友課追求的就是做一個教育機構(gòu)和學(xué)校丟不掉的SaaS。

我可以預(yù)言,未來的學(xué)校會全面放開,公辦學(xué)校將解決公平性問題,而私立學(xué)校將解決精英教育的問題,機構(gòu)運營效率+優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容孵化將會成為教育行業(yè)最大的風(fēng)口。僅做內(nèi)容的公司必須和做效率的公司合作,因為他們決定了要什么內(nèi)容。

這個和淘寶的成功是幾乎一樣的。我分析過阿里巴巴的流量變化,幾乎和淘寶的流量同步發(fā)展。

APP端_meitu_7.jpg

訂單數(shù)_meitu_6.jpg以上是我一個家里人每天打開100多次的界面,他是自己在創(chuàng)業(yè)開淘寶店,目前年收入近30萬,挺自在,他小店幾乎所有花錢的地方都是從這里發(fā)起的。相信以上數(shù)據(jù)能為大家說明什么是SaaS帶來的B2B入口。(有興趣的同學(xué)可以仔細(xì)看下截圖上的數(shù)據(jù))

Q&A

崔強:對于這次創(chuàng)業(yè),到目前為止你最滿意的是什么?最失意的是什么?

李翼成:最滿意是我真的找到自虐的快感了,而且我的團(tuán)隊非常優(yōu)秀;失意的是做互聯(lián)網(wǎng)賺錢真慢。

王甲佳:如果你2016年三月份才做這個項目,與當(dāng)初相比,會有什么不同?

李翼成:如果2016年才做這個項目,從項目本身的發(fā)展來說,會是一樣的。但我會比現(xiàn)在有錢,因為我此前所放棄的股份價值不低。

英盛網(wǎng)張君英:SaaS和B2B,李總更側(cè)重哪一個?我目前做的是把SaaS做輕,把B2B作為重點。

李翼成:前期我更看重SaaS發(fā)展用戶這個部分。B2B服務(wù),一定是建立在SaaS用戶更多這個基礎(chǔ)上。讓SaaS用戶變成我的管道,去流通更多的教育內(nèi)容和B2B的增值服務(wù)。

劉昭:我認(rèn)為,這個階段的發(fā)展可能會很慢,因為要讓大家理解管理的價值是很困難的。但是金子肯定會發(fā)光,只要能熬得過去。

李翼成:的確很慢,也不知道需要熬多久。本來是要服務(wù)行業(yè)的,但太燒錢,因此,我決定如果半年后還是不賺錢,我就把系統(tǒng)用在一個教育業(yè)態(tài)上去投資控股,做機構(gòu),轉(zhuǎn)變一下方向。

王甲佳:對于知識的傳播與傳承,大約有三個形態(tài)。一是社群分享,就像我們今天這樣;二是在線培訓(xùn),當(dāng)然也包括線下,就是一對多的進(jìn)行體系化或者碎片化的輸出;三是院校教育。成建制的時間資源以教材、講座的方式進(jìn)行訓(xùn)導(dǎo)。 基于未來趨勢,這三種形態(tài)會有什么樣的變化?如果友課參與其中,可以產(chǎn)生哪些環(huán)境變量?即:友課可以對這三種形態(tài)產(chǎn)生哪些影響?

李翼成:1、社群分享不在意形式,在意的是內(nèi)容,因為都是高手,要聽干貨。當(dāng)然,社交屬性的話還是要見面。2、在線教育解決的是入門知識掃盲的問題,我認(rèn)為會發(fā)生在成人。0-18歲的年齡段,永遠(yuǎn)不會是主流。3、我認(rèn)為線上線下的院校教育會融合,最重要的是通過運營系統(tǒng)節(jié)約時間,同時PK掉不好的內(nèi)容和老師。

王甲佳:對于當(dāng)下的院校教育,學(xué)生、社會都不夠滿意,這對友課以及其他同業(yè)有機會嗎?

李翼成:有很大機會?,F(xiàn)在很多地方的人都在做產(chǎn)業(yè)基金,教育和醫(yī)療是中國最后的信息化海溝。

本文系轉(zhuǎn)載,首發(fā)為牛透社,作者系李翼成,編輯整理張科。


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來源:牛透社
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