【芥末堆注】本文系轉(zhuǎn)載，來源于牛透社欄目崔牛八點(diǎn)半，該期嘉賓為友課教育CEO李翼成，友學(xué)友課主營(yíng)業(yè)務(wù)為細(xì)分領(lǐng)域教育市場(chǎng)的管理云平臺(tái)，在該文中，他深刻回顧了自己一路走來所遇到的坑，并從他的角度解釋了B2B與SaaS之間的故事，深入探索了垂直行業(yè)SaaS的需求性。

從學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)的不斷跨界

我一直在折騰，所以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)跨界是“逆來順受”。

我4歲學(xué)書法，5歲學(xué)中國(guó)畫，“童子功”10多年。高中時(shí)候想報(bào)考中央工藝美術(shù)學(xué)院，但讀了兩年文科后，在高二時(shí)全家反對(duì)，認(rèn)為沒前途，于是在之后文轉(zhuǎn)理報(bào)考了東南大學(xué)的醫(yī)學(xué)院。這是第一次大的跨界。

醫(yī)學(xué)院本科5年，好不容易熬完，畢業(yè)后又迷茫了。美術(shù)專業(yè)度已經(jīng)落后了，如果出來工作當(dāng)醫(yī)生，那么學(xué)習(xí)才剛剛開始而已。而倘若不干這兩項(xiàng)工作中的任何一項(xiàng)，自己就相當(dāng)于浪費(fèi)了20多年時(shí)間，從零開始。帶著這樣的困惑，我突然發(fā)了狠，從南京到了昆明做了廣告創(chuàng)意。由于天生不羈，經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)執(zhí)，很快就出來創(chuàng)業(yè)了，一路創(chuàng)業(yè)過來都是干的教育。

我曾開辦過樂學(xué)教育：三個(gè)分校，培養(yǎng)大學(xué)生職業(yè)人才超過20000名。青云培訓(xùn)：公務(wù)員考試全省第一，年銷售額突破5000萬。小米機(jī)器人：STEM類興趣課程，教授機(jī)器人及3D打印。這幾個(gè)都干得不錯(cuò)，贏得了人生的第一桶金。

友課SaaS+B2B是我們實(shí)體教育團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)近10年來一直比較痛苦的一個(gè)點(diǎn)：社會(huì)教育行業(yè)的運(yùn)營(yíng)相對(duì)其他行業(yè)而言，比較粗放，因而許多細(xì)分領(lǐng)域的教育機(jī)構(gòu)小而美時(shí)過得挺好，一旦想擴(kuò)大規(guī)模，管理就跟不上。加之教育是屬于人力密集、管理密集型服務(wù)行業(yè)，信息化薄弱也會(huì)使得機(jī)構(gòu)很難跨越地域經(jīng)營(yíng)。

另一方面，和經(jīng)營(yíng)相關(guān)的教育機(jī)構(gòu)直采決策是伴隨經(jīng)營(yíng)活動(dòng)數(shù)據(jù)展開的，所以我們決定將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)SaaS和B2B服務(wù)結(jié)合。2013年微信特別火，加上公務(wù)員考生逐年下降，我開始覺得未來的趨勢(shì)是移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代了。馬云、丁磊他們那一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來的時(shí)候，我剛出生沒多久，所以沒趕上，但這一次我一定要跟上時(shí)代！

在我回到母校東南大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金的時(shí)候，被老校長(zhǎng)（我的老師）忽悠，要做互聯(lián)網(wǎng)肯定南京好啊，和你同一屆的于敦德都上市了！于是我就把掙的錢拿了一部分出來，在南京投了一個(gè)項(xiàng)目——考啦。成了這家小公司的天使后，我常常當(dāng)空中飛人來看這個(gè)公司，每天都以各種方式激勵(lì)自己。我感覺做實(shí)業(yè)太辛苦了，做了10年才做到千萬收入，總是幻想著這個(gè)公司2年、3年后估值10億美金。

之后的一些發(fā)展情況證明，我這是交了學(xué)費(fèi)，這個(gè)學(xué)費(fèi)交得還挺貴。我復(fù)盤認(rèn)為：機(jī)會(huì)很好，方向也對(duì)，當(dāng)時(shí)的峰值日下載甚至達(dá)到過6000，我也還記得我的IM推送還是用的環(huán)信的產(chǎn)品，一切都挺合理的。但我最大的問題就是不能評(píng)估技術(shù)到底行不行，這是我最大的短板。

后來我把自己“關(guān)”起來一晚上，考慮了很多。我想，如果不干這行的話就算沉沒成本了。然而我這個(gè)人是個(gè)倔脾氣，不愿意認(rèn)輸。于是，我心一橫，把原來的團(tuán)隊(duì)解散了，交給自己的團(tuán)隊(duì)打理，股權(quán)也贈(zèng)送了大部分出去，把家里人帶到南京來開始“正式”創(chuàng)業(yè)了。

關(guān)于“友課”的故事

我不懂技術(shù)，只懂教育，所以我當(dāng)時(shí)找CTO用了4個(gè)月，真正洽談只用了一天，從早上談到晚上十二點(diǎn)，最后人家同意了。令人驚喜的是，在之后，很多朋友證明了這兄弟是南京頂級(jí)的技術(shù)管理者。 

友課聚焦的是教育行業(yè)的企業(yè)服務(wù)，也就是SaaS。我們做的類別在國(guó)外叫SCRM，對(duì)標(biāo)有個(gè)公司叫Salesforce，國(guó)內(nèi)有很多大型的教育企業(yè)是用Salesforce做銷售前端，例如某東方。

某東方是我們最早研究的教育行業(yè)的企業(yè)，他們的客戶體系非常強(qiáng)悍。特別是銷售前端強(qiáng)悍到令人發(fā)指，我記得我有一個(gè)朋友曾說過，他們的海報(bào)隊(duì)在高校貼海報(bào)，會(huì)有巡視人員。如果出現(xiàn)海報(bào)被覆蓋，這個(gè)海報(bào)隊(duì)全部都會(huì)受到處理。

他們給海報(bào)隊(duì)的薪水高于行業(yè)30%，但考核標(biāo)準(zhǔn)高80%以上。

上圖是某機(jī)構(gòu)的客戶管理模式，他們內(nèi)部叫商機(jī)管理，非常精細(xì)?，F(xiàn)在他們的前端還在用salesforce。前端主要用來管理新東方的銷售，目前每年的坐席費(fèi)在千萬級(jí)左右。

商機(jī)也就是意向客戶從各渠道到前端后，會(huì)分派給不同的人，然后進(jìn)入銷售流程，成交的客戶會(huì)提取出來，轉(zhuǎn)到報(bào)名系統(tǒng)，開始進(jìn)行排課、分班、分配老師和教材；沒成交的會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。

由于這套報(bào)名系統(tǒng)和業(yè)務(wù)連接更緊密，但又是在十年前投入研發(fā)的，后面經(jīng)過業(yè)務(wù)和自身組織的迭代，基于之前的架構(gòu)，這個(gè)系統(tǒng)要去調(diào)整什么，已經(jīng)沒人敢輕易動(dòng)了。

分配好班的學(xué)生這時(shí)會(huì)脫離報(bào)名系統(tǒng)，進(jìn)入到教學(xué)管理系統(tǒng)，主要是評(píng)估學(xué)生學(xué)習(xí)的，也可以理解為售后。

教育行業(yè)SaaS市場(chǎng)之痛

這里引出我們本期內(nèi)容的第一個(gè)話題——某東方的痛。這是真的痛，數(shù)據(jù)分散在三端，格式也不相同，三部門的人要調(diào)數(shù)據(jù)必須去找到對(duì)應(yīng)部門的人，用他們客戶服務(wù)部的人來說真的想直接用EXCEL。

某東方不止一次想把三端（前端成交、教學(xué)管理、后端服務(wù)）打通，于是和Salesforce商量，給出天文數(shù)字的實(shí)施費(fèi)，Salesforce也心動(dòng)了，派人搗鼓了一年半。但最終結(jié)果是：Salesforce說能打通，但以前的數(shù)據(jù)可能就沒了。兩害相權(quán)，取其輕，最后沒有實(shí)施。

但這里就引出一個(gè)話題，其實(shí)我認(rèn)為至少有兩個(gè)行業(yè)是非常特殊的：一個(gè)是醫(yī)療，一個(gè)是教育。醫(yī)療的病歷，教育的學(xué)習(xí)檔案是一定要從前端轉(zhuǎn)移到后端的。獨(dú)立的CRM對(duì)教育的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以對(duì)于很多銷售類的2B公司，教育行業(yè)是個(gè)坑。

教育行業(yè)有沒有必要自己做SCRM？還是可以用Salesforce的架構(gòu)開發(fā)？

對(duì)于這第二個(gè)話題，我的觀點(diǎn)是教育必須自己做，而且不能用Salesforce。

教育行業(yè)的屬性決定了教育決策是慢決策，從銷售細(xì)分來說屬于復(fù)雜銷售。而淘寶模式是簡(jiǎn)單銷售，這有兩個(gè)前提，一個(gè)是產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化，二是客單價(jià)低，消費(fèi)高頻。

這決定了教育的獲客渠道只能是來自于口碑，也就是熟人推薦。因此我們升級(jí)CRM的外延，提出來我們將專注去管理教育機(jī)構(gòu)已有用戶的社交關(guān)系，通過記錄教育服務(wù)過程推送給家長(zhǎng)，來實(shí)現(xiàn)內(nèi)容生產(chǎn)，家長(zhǎng)收到的都是自己孩子的成長(zhǎng)過程。你們?nèi)绻泻⒆泳椭罆裢薜臎_動(dòng)有多猛烈，同時(shí)，我們?cè)俳o出激勵(lì)，家長(zhǎng)分享到社交圈，瀏覽量可以兌換免費(fèi)的課時(shí)。

也就是我們定義的教育SCRM，其流量不是來自于購(gòu)買的，而是來自于已有會(huì)員的。

這是我們的一個(gè)典型場(chǎng)景：

這個(gè)不是我們?cè)瓌?chuàng)的，我們只是貼近觀察了所有教育行業(yè)，發(fā)現(xiàn)口碑是第一位的銷售要素。

當(dāng)然，教務(wù)管理就更復(fù)雜了。有一件挺有趣的事情，有一個(gè)帶一些技術(shù)背景的投資人看了我們優(yōu)化了7個(gè)月的排課體系：

投資人：你們7個(gè)月就做出這么個(gè)簡(jiǎn)單的東西？

我：是的。

投資人：我來做只需要1個(gè)月就可以完成。

我：是的，技術(shù)上我們只要2星期就可以出來，但試錯(cuò)要6個(gè)半月。

然后，就沒有然后了。

我們在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出一張表單管理教育機(jī)構(gòu)的概念，就是這樣的一個(gè)表單，所有變量都在這里匯集。

這之后，所有機(jī)構(gòu)都反饋說這個(gè)幫了他們大忙了。

或許很多人不知道，排課是一件非常痛的工作，很多教育機(jī)構(gòu)排課是外包的。好消息是我們用排課拉通了幼兒園一直到大學(xué)和職業(yè)教育，已經(jīng)支持全場(chǎng)景。同時(shí)，學(xué)員在銷售的數(shù)據(jù)可以有效傳遞到后端，效率非常高。

這里還涉及一個(gè)財(cái)務(wù)方面的問題：很多教育機(jī)構(gòu)死于退費(fèi)的擠兌。因?yàn)樗麄兒雎粤艘粋€(gè)財(cái)務(wù)概念——只有銷課的收入才是收入，預(yù)交的學(xué)費(fèi)是負(fù)債。因此，我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中也在做財(cái)務(wù)方面的教育，中國(guó)的企業(yè)在商學(xué)上真的很迷糊。

教育B2B有沒有必要從SaaS入手？

最后，我們將以“究竟做B2B要不要做SaaS”的問題收尾，我預(yù)感到這個(gè)話題會(huì)引起激烈的討論，因?yàn)槲谊P(guān)注到崔牛會(huì)近幾期都在說B2B就是B2B，SaaS就是SaaS。

我來唱唱反調(diào)吧。其他行業(yè)我不甚了解，但教育行業(yè)的B2B變現(xiàn)服務(wù)，一定在SaaS，因?yàn)榻逃臎Q策場(chǎng)景都在數(shù)據(jù)上。我們?yōu)榻逃龣C(jī)構(gòu)的老板做了一個(gè)看板，只有最高權(quán)限可以查看，這里有老師的工作課時(shí)、教室的使用情況、買到的授權(quán)課程目前夠不夠上、家長(zhǎng)的活躍度和銷課情況等，并且可以算出目前的毛利潤(rùn)和預(yù)收款等數(shù)據(jù)。如果老板一看，某一課程只有80個(gè)課時(shí)了，就意味著他要去找更多的課時(shí)過來，就有了購(gòu)買的沖動(dòng)。這時(shí)我們會(huì)直接預(yù)警，并做供應(yīng)方推薦。

這只是一個(gè)場(chǎng)景，我們已經(jīng)開始在制作電子的標(biāo)準(zhǔn)化STEM課程，可以通過電子白板交互上課，可以把教師的培養(yǎng)周期極大程度地縮短。原來培養(yǎng)一個(gè)老師需要6-12個(gè)月，現(xiàn)在最短可以到2個(gè)月。

我們產(chǎn)品部門每天都在思考，如何把我們的B2B服務(wù)裝到我剛才演示的這張表里面。

未來我們希望做到的是：如老崔孩子大了，喜歡機(jī)器人，想自己搞個(gè)什么機(jī)器人教育機(jī)構(gòu)，同時(shí)孩子可以一直玩，只需要投資。那么，我們的云服務(wù)和當(dāng)?shù)丶用说穆涞卮\(yùn)營(yíng)可以將后面所有事情全部搞定。

我們希望我們的教育檔案未來可以全社會(huì)共享，孩子所有的課程記錄會(huì)自動(dòng)與其他同齡人比對(duì)和分析，制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案。

因此，第三個(gè)問題的答案我認(rèn)為應(yīng)該是這樣的：不是SaaS級(jí)入口能不能做B2B服務(wù)的問題，而是哪里有決策者，哪里有決策粘度，哪里就有商機(jī)！

我認(rèn)為行業(yè)垂直和純做支撐的底層技術(shù)不一樣，行業(yè)垂直強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)能否讓用戶愛不釋手。

我在此演示一個(gè)淘寶的數(shù)據(jù)，它會(huì)說明什么是SaaS帶來的B2B入口，而友課追求的就是做一個(gè)教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校丟不掉的SaaS。

我可以預(yù)言，未來的學(xué)校會(huì)全面放開，公辦學(xué)校將解決公平性問題，而私立學(xué)校將解決精英教育的問題，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)效率+優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容孵化將會(huì)成為教育行業(yè)最大的風(fēng)口。僅做內(nèi)容的公司必須和做效率的公司合作，因?yàn)樗麄儧Q定了要什么內(nèi)容。

這個(gè)和淘寶的成功是幾乎一樣的。我分析過阿里巴巴的流量變化，幾乎和淘寶的流量同步發(fā)展。

以上是我一個(gè)家里人每天打開100多次的界面，他是自己在創(chuàng)業(yè)開淘寶店，目前年收入近30萬，挺自在，他小店幾乎所有花錢的地方都是從這里發(fā)起的。相信以上數(shù)據(jù)能為大家說明什么是SaaS帶來的B2B入口。（有興趣的同學(xué)可以仔細(xì)看下截圖上的數(shù)據(jù)）

Q&A

崔強(qiáng)：對(duì)于這次創(chuàng)業(yè)，到目前為止你最滿意的是什么？最失意的是什么？

李翼成：最滿意是我真的找到自虐的快感了，而且我的團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀；失意的是做互聯(lián)網(wǎng)賺錢真慢。

王甲佳：如果你2016年三月份才做這個(gè)項(xiàng)目，與當(dāng)初相比，會(huì)有什么不同？

李翼成：如果2016年才做這個(gè)項(xiàng)目，從項(xiàng)目本身的發(fā)展來說，會(huì)是一樣的。但我會(huì)比現(xiàn)在有錢，因?yàn)槲掖饲八艞壍墓煞輧r(jià)值不低。

英盛網(wǎng)張君英：SaaS和B2B，李總更側(cè)重哪一個(gè)？我目前做的是把SaaS做輕，把B2B作為重點(diǎn)。

李翼成：前期我更看重SaaS發(fā)展用戶這個(gè)部分。B2B服務(wù)，一定是建立在SaaS用戶更多這個(gè)基礎(chǔ)上。讓SaaS用戶變成我的管道，去流通更多的教育內(nèi)容和B2B的增值服務(wù)。

劉昭：我認(rèn)為，這個(gè)階段的發(fā)展可能會(huì)很慢，因?yàn)橐尨蠹依斫夤芾淼膬r(jià)值是很困難的。但是金子肯定會(huì)發(fā)光，只要能熬得過去。

李翼成：的確很慢，也不知道需要熬多久。本來是要服務(wù)行業(yè)的，但太燒錢，因此，我決定如果半年后還是不賺錢，我就把系統(tǒng)用在一個(gè)教育業(yè)態(tài)上去投資控股，做機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)變一下方向。

王甲佳：對(duì)于知識(shí)的傳播與傳承，大約有三個(gè)形態(tài)。一是社群分享，就像我們今天這樣；二是在線培訓(xùn)，當(dāng)然也包括線下，就是一對(duì)多的進(jìn)行體系化或者碎片化的輸出；三是院校教育。成建制的時(shí)間資源以教材、講座的方式進(jìn)行訓(xùn)導(dǎo)。 基于未來趨勢(shì)，這三種形態(tài)會(huì)有什么樣的變化？如果友課參與其中，可以產(chǎn)生哪些環(huán)境變量？即：友課可以對(duì)這三種形態(tài)產(chǎn)生哪些影響？

李翼成：1、社群分享不在意形式，在意的是內(nèi)容，因?yàn)槎际歉呤郑牳韶?。?dāng)然，社交屬性的話還是要見面。2、在線教育解決的是入門知識(shí)掃盲的問題，我認(rèn)為會(huì)發(fā)生在成人。0-18歲的年齡段，永遠(yuǎn)不會(huì)是主流。3、我認(rèn)為線上線下的院校教育會(huì)融合，最重要的是通過運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)節(jié)約時(shí)間，同時(shí)PK掉不好的內(nèi)容和老師。

王甲佳：對(duì)于當(dāng)下的院校教育，學(xué)生、社會(huì)都不夠滿意，這對(duì)友課以及其他同業(yè)有機(jī)會(huì)嗎？

李翼成：有很大機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在很多地方的人都在做產(chǎn)業(yè)基金，教育和醫(yī)療是中國(guó)最后的信息化海溝。

本文系轉(zhuǎn)載，首發(fā)為牛透社，作者系李翼成，編輯整理張科。