圖片來(lái)源：36氪

【芥末堆注】本文來(lái)源為36氪，由joyceuni 編譯自techinasia.com；作者 Priyadeep Sinha，兒童個(gè)性化學(xué)習(xí)平臺(tái) GranLab 的 CEO。

做教育科技創(chuàng)業(yè)公司不容易，在世界各地都不容易。 

即使有 1 億美元融資，Knewton、Coursera、Udemy 和 Duolingo 這些教育科技創(chuàng)業(yè)公司仍處于 “摸索” 階段。他們有知名度，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，但離收支平衡點(diǎn)還有很長(zhǎng)一段距離，更不要說(shuō)盈利了。 

在印度，教育科技創(chuàng)業(yè)公司只有涉及某些領(lǐng)域才有成功的可能，比如應(yīng)試、專(zhuān)業(yè)課程和學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)（LMS）。除此之外，大部分教育科技的領(lǐng)域，比如學(xué)前教育、K-10 階段教育和高等教育，還沒(méi)看到拿得出手的成功例子。 

有多種原因?qū)е陆逃萍紕?chuàng)業(yè)公司的成功率低。其中有多年來(lái)我通過(guò)觀察得出的，也有威脅到公司存亡但被我們成功克服的。

1、對(duì)教育市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)

教育市場(chǎng)是一個(gè)非常獨(dú)特的市場(chǎng)，可能只有少數(shù)行業(yè)的多樣性可以與它匹敵。 

比如，你把 B2B 的教材買(mǎi)給 K-12 階段的學(xué)校（譯者注：K-12 指從幼兒園到 12年 級(jí)的教育，是國(guó)際上對(duì)基礎(chǔ)教育階段的通稱(chēng)）。這意味著你的接觸點(diǎn)（POC）是學(xué)校行政人員，你的消費(fèi)者是學(xué)校學(xué)生和家長(zhǎng)，你的買(mǎi)方是學(xué)?；鸷投聲?huì)。除了實(shí)際上的消費(fèi)者，其他人都是拍腦袋作決定，而你的銷(xiāo)售成果取決于真正花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品的人。 

在 K-12 的 B2C 市場(chǎng)，大多數(shù)時(shí)候你要和成堆的產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，它們的賣(mài)點(diǎn)和你完全雷同（或相似）。然而每天都有一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司橫空出世，其特色和現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)公司并無(wú)太大差別。即使特色有所改變，在價(jià)值主張上也沒(méi)有顯著的差別。

并且，永遠(yuǎn)有免費(fèi)提供的相同產(chǎn)品和服務(wù)，搶奪你可以在市場(chǎng)中建立的任何優(yōu)勢(shì)。 

2、缺乏耐心，一開(kāi)始就期望超高速增長(zhǎng)

教育不是電商、出租車(chē)行業(yè)或超地方化經(jīng)營(yíng)（譯者注：超地方化通常指面向某個(gè)或幾個(gè)特定社區(qū)提供服務(wù)）。 

教育業(yè)的創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)至少 15、20年的持久戰(zhàn)。在大部分其他行業(yè)，超高速增長(zhǎng)是可能的。但在教育業(yè)，沒(méi)人見(jiàn)過(guò)超高速增長(zhǎng)。 

你可能會(huì)說(shuō)，可汗學(xué)院和 Duolingo 有百萬(wàn)級(jí)用戶(hù)。好吧，我同意他們的用戶(hù)很多。但是這些用戶(hù)付費(fèi)嗎？可汗學(xué)院是非盈利性質(zhì)的，Duolingo 還沒(méi)發(fā)掘出盈利模式。在教育科技行業(yè)，找到正確的模式、價(jià)格和策略都需要時(shí)間。你不能隨口放言要在五年內(nèi)達(dá)到幾百萬(wàn)用戶(hù)。事實(shí)上，你可能得用五年時(shí)間才能找到產(chǎn)品和市場(chǎng)正確的匹配方式。 

對(duì)聰明的教育科技創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，耐心是有力的支撐。你在初期專(zhuān)注的重心應(yīng)該是讓公司活得足夠長(zhǎng)，盡量做各種嘗試，這樣你才能很快發(fā)現(xiàn)哪些有用、哪些沒(méi)用。 

在你找到產(chǎn)品的正確方向前，不要拿 VC 的錢(qián)，那樣注定失敗。耐心點(diǎn)——你挺過(guò)越久，你成功的機(jī)會(huì)就更大。 

3、沒(méi)找到正確的盈利模式

這是我之前論點(diǎn)的延伸。 

你應(yīng)該了解各方消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。父母喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，教育機(jī)構(gòu)喜歡獨(dú)特的產(chǎn)品，能從你這買(mǎi)入后以五或十倍價(jià)格賣(mài)出的那種。 

每天都捫心自問(wèn)：你能在不賠錢(qián)的基礎(chǔ)上做到這些嗎？ 

教育沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，但它有價(jià)格問(wèn)題（應(yīng)試教育除外）。如果家長(zhǎng)可以在兩個(gè)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)中作選擇，他們會(huì)選擇更便宜的，因?yàn)樗麄兎浅Ｈ狈?jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有能力區(qū)分兩個(gè)產(chǎn)品的差異。當(dāng)然，也有可能兩個(gè)平臺(tái)事實(shí)上并沒(méi)有多大區(qū)別。

在找到正確模式之前拿機(jī)構(gòu)的投資是非常不可取的。創(chuàng)業(yè)者一般有 8-10年 時(shí)間回報(bào)投資人。教育創(chuàng)業(yè)公司在短時(shí)間內(nèi)找準(zhǔn)模式、開(kāi)始急速增長(zhǎng)是不可能的。這會(huì)迫使你去做無(wú)意義的事情，只會(huì)給你帶來(lái)更多的痛苦。如果你需要籌集資金，從天使投資人那里融資，他們懂你在做什么，對(duì)你想要解決的問(wèn)題有同等的熱情。 

4、對(duì)早期發(fā)展勢(shì)頭（traction）的誤解

大多數(shù)早期發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的教育科技創(chuàng)業(yè)公司相信，他們的增長(zhǎng)曲線會(huì)一直延續(xù)下去。 

他們過(guò)于樂(lè)觀地用早期發(fā)展勢(shì)頭的數(shù)字來(lái)描繪指數(shù)增長(zhǎng)的曲線，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。 

教育科技創(chuàng)業(yè)公司的早期消費(fèi)者是最好的一種消費(fèi)者。他們樂(lè)于嘗試你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至能給你正確的反饋。這些人如你的布道者一般偉大，但僅此而已。 

下一批消費(fèi)者是關(guān)鍵。他們有懷疑心理，也有剛好足夠的信念給你一次機(jī)會(huì)。成敗在此一舉。如果你能讓這些特定的用戶(hù)信服，你會(huì)找到擴(kuò)大規(guī)模的靈藥。你還得準(zhǔn)備好接受一切批評(píng)和反饋意見(jiàn)，以幫助你更好地改善商業(yè)模式。 

5、更多的用戶(hù) VS 更多的付費(fèi)用戶(hù) 

大多數(shù)早期勢(shì)頭強(qiáng)勁的教育科技創(chuàng)業(yè)公司面臨一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題。

有許多公司的用戶(hù)數(shù)量從未到達(dá)過(guò)一萬(wàn)或一萬(wàn)五千名。因此設(shè)置這樣的節(jié)點(diǎn)對(duì)他們無(wú)意義。每個(gè)教育科技創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)在增長(zhǎng)中遇到瓶頸，必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)更多的用戶(hù)。 

不過(guò)當(dāng)他們這樣做時(shí)，可能就開(kāi)始準(zhǔn)備用 VC 的錢(qián)了。這不是一步好棋。 

尋求更多創(chuàng)新的方式，不要只為獲得更多用戶(hù)而免費(fèi)提供服務(wù)。維持公司的不是用戶(hù)，是付費(fèi)用戶(hù)。不要指望你平臺(tái)上的用戶(hù)到兩千萬(wàn)以后就能開(kāi)始利用數(shù)據(jù)了。極少的教育科技創(chuàng)業(yè)公司的用戶(hù)能接近兩百萬(wàn)，更別提兩千萬(wàn)了。指望這些數(shù)據(jù)沒(méi)用。 

你可以靠建立可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式存活下來(lái)，那種有獨(dú)特價(jià)值主張的，使用戶(hù)變得更好、更聰明，甚至更開(kāi)心的商業(yè)模式。 

那些試圖打敗你卻沒(méi)有打敗你的事讓你更強(qiáng)大，這是句真理。做教育科技創(chuàng)業(yè)公司意味著你得一直保持敏捷和樸實(shí)。找準(zhǔn)你的利基市場(chǎng)并專(zhuān)注于此，如果建立一個(gè)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘太難的話，先建立一個(gè)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

Knewton 公司是建立準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的好例子。無(wú)論什么時(shí)候你想到 “適應(yīng)型學(xué)習(xí)”，腦海中首先浮現(xiàn)的是 Knewton。實(shí)際上，他們根本不是這個(gè)領(lǐng)域的第一人。 

不要一下子融太多錢(qián)，慢慢來(lái)。存活。存活才是關(guān)鍵。錢(qián)來(lái)得太容易你會(huì)死得很慘。在打持久戰(zhàn)的領(lǐng)域，你一定會(huì)看到勝利的曙光。這可能是最殘酷的市場(chǎng)之一，要成功不容易，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些知道在教育科技市場(chǎng)什么該做什么不該做的人。

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