芥末堆注：本文來(lái)自芥末堆通關(guān)計(jì)劃“Founder站出來(lái)”的投稿，分享人為ITbegin的CEO陳躍堅(jiān)，ITbegin是專(zhuān)注于在線編程技術(shù)研究和應(yīng)用，自主研發(fā)語(yǔ)言級(jí)別和網(wǎng)站、APP項(xiàng)目級(jí)別的在線編譯運(yùn)行技術(shù)，旗下的“院校通”是以SAAS方式為高校提供的云端編程教學(xué)平臺(tái)。在最近一年時(shí)間內(nèi)，在教學(xué)工具這個(gè)切入點(diǎn)上，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了10倍以上，驗(yàn)證了ITbegin最初選擇切入點(diǎn)的正確性。

創(chuàng)業(yè)伊始，ITbegin研究出了在線編程的技術(shù)，但如何應(yīng)用這個(gè)技術(shù)？成為團(tuán)隊(duì)面臨的重大決策。我們當(dāng)時(shí)面臨著多個(gè)切入點(diǎn)的選擇，有教學(xué)工具、有崗前培訓(xùn)、有技能學(xué)習(xí)、有招聘平臺(tái)、甚至有人提議做兒童編程教育……但我們只能選一個(gè)，經(jīng)過(guò)慎重考慮，最后選擇了以高校教學(xué)工具作為切入點(diǎn)。

那么這個(gè)選擇是怎么作出的？決策依據(jù)是什么呢？我提煉了四個(gè)因素：痛點(diǎn)、業(yè)務(wù)點(diǎn)、差異化、戰(zhàn)略價(jià)值。

痛點(diǎn)

切入要在痛點(diǎn)上，沒(méi)有痛點(diǎn)的切入等于撓癢癢，直接不具備切入的邏輯。

解決問(wèn)題的痛點(diǎn)，優(yōu)先于提升的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)可以是解決用戶最迫切的問(wèn)題，也可以是用來(lái)提升用戶的體驗(yàn)，前者更容易被用戶接受，后者則需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者慧眼獨(dú)具，并且還要團(tuán)隊(duì)有教育用戶的能力。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)選擇痛點(diǎn)時(shí)，建議優(yōu)先選擇解決問(wèn)題的痛點(diǎn)，除非你是喬布斯。舉個(gè)例子，上門(mén)看病和上門(mén)按摩，前者是解決用戶問(wèn)題的痛點(diǎn)，而后者則是提升用戶的痛點(diǎn)。

個(gè)人的痛點(diǎn)，優(yōu)先于流程或行業(yè)的痛點(diǎn)。有些痛點(diǎn)是用戶個(gè)人就能感知到的痛點(diǎn)，而有些則是一個(gè)流程，甚至一個(gè)行業(yè)才能感知。比如計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)里，老師的個(gè)人痛點(diǎn)在于如何應(yīng)對(duì)繁瑣的作業(yè)批改，而教學(xué)流程的痛點(diǎn)在于教學(xué)效率低，行業(yè)的痛點(diǎn)則在于企業(yè)招聘不到具備開(kāi)發(fā)技能的合格應(yīng)屆生。在開(kāi)始選擇痛點(diǎn)時(shí)，建議優(yōu)先從個(gè)人的痛點(diǎn)入手，不要一開(kāi)始就想解決流程痛點(diǎn)，更加不要試圖去挑戰(zhàn)整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。

我們認(rèn)為，教學(xué)工具直接面對(duì)老師個(gè)人群體，解決編程教學(xué)中的問(wèn)題，例如編程題的作業(yè)批改，前期不涉及整體的教學(xué)流程、就業(yè)招聘等行業(yè)痛點(diǎn)，這樣的痛點(diǎn)就會(huì)比較適合，相比而言，技能學(xué)習(xí)是提升型的痛點(diǎn)，招聘平臺(tái)則是行業(yè)型的痛點(diǎn)，都被我們否決了。

業(yè)務(wù)點(diǎn)

切入要一個(gè)點(diǎn)，不能是一個(gè)面，要尋找最小、最準(zhǔn)、最快的業(yè)務(wù)作為切入的點(diǎn)，評(píng)估的時(shí)候，以業(yè)務(wù)點(diǎn)的數(shù)目作為依據(jù)，比如在線招聘的項(xiàng)目，至少需要解決企業(yè)、就業(yè)者兩類(lèi)用戶，而技能評(píng)測(cè)工具，只需要解決企業(yè)一類(lèi)用戶，兩者的業(yè)務(wù)點(diǎn)相差一倍，從選點(diǎn)的角度，業(yè)務(wù)點(diǎn)少的項(xiàng)目就要比業(yè)務(wù)點(diǎn)多的項(xiàng)目要更適合。

教學(xué)工具的業(yè)務(wù)點(diǎn)是高校老師一類(lèi)用戶，專(zhuān)注把老師的問(wèn)題解決即可，而崗前培則有招生、課程、授課老師、教學(xué)管理、就業(yè)推薦等諸多業(yè)務(wù)點(diǎn)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)出問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的極大障礙，必須選擇業(yè)務(wù)點(diǎn)最少的教學(xué)工具。

差異性

切入點(diǎn)作為實(shí)現(xiàn)大夢(mèng)想的排頭兵，是要承載任務(wù)的，這個(gè)任務(wù)就是成為細(xì)分領(lǐng)域的第一，只有做到第一才能說(shuō)切入點(diǎn)完成了任務(wù)，也只有做到第一才能在更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至巨頭們還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)之前就打下好的基礎(chǔ)。這方面的成功案例很多，比如旅游行業(yè)，攜程之后又出現(xiàn)了去哪兒，兩者合并之后又有更多的細(xì)分項(xiàng)目如周末去哪兒、晚上去哪兒等出現(xiàn)，電商行業(yè)也是如此，而在線教育更加適合細(xì)分的切入，因?yàn)榻逃旧砭途邆浜軓?qiáng)的差異化。

而能否快速成為細(xì)分第一，就需要在選擇切入點(diǎn)時(shí)考慮好差異性的因素：是否已存在競(jìng)品，與它們的差異性如何，能否脫穎而出。比較之后，顯然，關(guān)注編程專(zhuān)業(yè)一線老師的教學(xué)工具，沒(méi)有直接成型的競(jìng)品，具備成為第一的條件。

戰(zhàn)略價(jià)值

切入點(diǎn)必須要有戰(zhàn)略價(jià)值，與夢(mèng)想無(wú)關(guān)的切入點(diǎn)不要做。我們考慮的時(shí)候，從三個(gè)角度去看戰(zhàn)略價(jià)值：獨(dú)立、延伸、壁壘。

• 獨(dú)立指切入點(diǎn)自身可以形成一定的業(yè)務(wù)，不需要依賴其它業(yè)務(wù)乃至夢(mèng)想，例如我們的教學(xué)工具，僅從高校每年的教改經(jīng)費(fèi)來(lái)說(shuō)，本身就存在十億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)，足以支撐項(xiàng)目發(fā)展壯大。

• 延伸指切入點(diǎn)成功以后，能順利對(duì)其它業(yè)務(wù)產(chǎn)生支撐作用，例如教學(xué)工具的成功，能對(duì)技能學(xué)習(xí)產(chǎn)生很大的支撐（引流和技術(shù)積累）。

• 壁壘指能否為夢(mèng)想構(gòu)筑起足夠深的護(hù)城河，讓后來(lái)者無(wú)法進(jìn)入，即使巨頭也要考慮過(guò)高的成本是否合算。

我們認(rèn)為，教學(xué)工具聚集全國(guó)的高校和老師，這些可以被定位為稀缺資源，其戰(zhàn)略價(jià)值極其突出，一方面，學(xué)校和老師總數(shù)相對(duì)穩(wěn)定，具有很高的獨(dú)占性。其次，老師的業(yè)務(wù)價(jià)值很高，每個(gè)老師每年直接帶來(lái)幾百個(gè)學(xué)生，并且能驅(qū)動(dòng)學(xué)生上來(lái)學(xué)習(xí)。同時(shí)，老師本身也是教育行業(yè)的知識(shí)資源的重要組成部分，具備生產(chǎn)價(jià)值。相對(duì)而言，崗前培訓(xùn)的授課老師、課程、都不具備這樣的戰(zhàn)略價(jià)值。

切入點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始，但往往一開(kāi)始的選擇就注定了將來(lái)的成敗，只有痛點(diǎn)突出、業(yè)務(wù)點(diǎn)少、差異化強(qiáng)、戰(zhàn)略價(jià)值大的切入點(diǎn)才能使公司走的更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在綜合考慮了以上四種因素之后，我們選定教學(xué)工具作為切入點(diǎn)，并明確了整體戰(zhàn)略三步走：

1、讓教學(xué)更有效（工具）；2、讓學(xué)習(xí)更有效（平臺(tái)）；3、讓創(chuàng)業(yè)更有效（共享）。

2015年我們把所有的資源都投入到教學(xué)工具這一切入點(diǎn)上，到現(xiàn)在2016年4月的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了10倍以上的增長(zhǎng)，驗(yàn)證了我們的預(yù)期設(shè)想。

夢(mèng)想是切入點(diǎn)水到渠成的結(jié)果

切入點(diǎn)和夢(mèng)想是水到渠成的自然關(guān)系，這兩者存在必然的邏輯關(guān)聯(lián)。但是現(xiàn)實(shí)往往是一個(gè)“穿過(guò)沙漠的故事”：一個(gè)人想要穿過(guò)沙漠，非常渴想要喝水，于是想要吃樹(shù)上的水果。樹(shù)太高他沒(méi)辦法爬上去，就想找一個(gè)梯子，但做梯子需要木頭，砍木頭沒(méi)有斧頭，就決定先去礦山挖礦煉鐵。思路不清楚的創(chuàng)業(yè)者往往犯這樣的問(wèn)題，搞不清輕重緩急，如果你是這個(gè)要穿過(guò)沙漠的人，那么極有可能你現(xiàn)在還是在挖礦。

ITbegin目前專(zhuān)注于做教學(xué)工具，獨(dú)占了老師這部分稀缺資源以及老師每年所帶來(lái)的學(xué)生資源，為我們接下來(lái)做學(xué)習(xí)平臺(tái)打好了基礎(chǔ)，從代碼學(xué)習(xí)延伸為項(xiàng)目學(xué)習(xí)，從在校學(xué)習(xí)延伸為終身學(xué)習(xí)、從教學(xué)驅(qū)動(dòng)延伸為就業(yè)驅(qū)動(dòng)乃至創(chuàng)業(yè)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)我們的努力，解決整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。