芥末堆注：本文來自芥末堆通關(guān)計劃“Founder站出來”的投稿，分享人為ITbegin的CEO陳躍堅，ITbegin是專注于在線編程技術(shù)研究和應(yīng)用，自主研發(fā)語言級別和網(wǎng)站、APP項目級別的在線編譯運(yùn)行技術(shù)，旗下的“院校通”是以SAAS方式為高校提供的云端編程教學(xué)平臺。在最近一年時間內(nèi)，在教學(xué)工具這個切入點上，業(yè)務(wù)量增長了10倍以上，驗證了ITbegin最初選擇切入點的正確性。

創(chuàng)業(yè)伊始，ITbegin研究出了在線編程的技術(shù)，但如何應(yīng)用這個技術(shù)？成為團(tuán)隊面臨的重大決策。我們當(dāng)時面臨著多個切入點的選擇，有教學(xué)工具、有崗前培訓(xùn)、有技能學(xué)習(xí)、有招聘平臺、甚至有人提議做兒童編程教育……但我們只能選一個，經(jīng)過慎重考慮，最后選擇了以高校教學(xué)工具作為切入點。

那么這個選擇是怎么作出的？決策依據(jù)是什么呢？我提煉了四個因素：痛點、業(yè)務(wù)點、差異化、戰(zhàn)略價值。

痛點

切入要在痛點上，沒有痛點的切入等于撓癢癢，直接不具備切入的邏輯。

解決問題的痛點，優(yōu)先于提升的痛點，痛點可以是解決用戶最迫切的問題，也可以是用來提升用戶的體驗，前者更容易被用戶接受，后者則需要創(chuàng)業(yè)者慧眼獨(dú)具，并且還要團(tuán)隊有教育用戶的能力。初創(chuàng)團(tuán)隊選擇痛點時，建議優(yōu)先選擇解決問題的痛點，除非你是喬布斯。舉個例子，上門看病和上門按摩，前者是解決用戶問題的痛點，而后者則是提升用戶的痛點。

個人的痛點，優(yōu)先于流程或行業(yè)的痛點。有些痛點是用戶個人就能感知到的痛點，而有些則是一個流程，甚至一個行業(yè)才能感知。比如計算機(jī)專業(yè)里，老師的個人痛點在于如何應(yīng)對繁瑣的作業(yè)批改，而教學(xué)流程的痛點在于教學(xué)效率低，行業(yè)的痛點則在于企業(yè)招聘不到具備開發(fā)技能的合格應(yīng)屆生。在開始選擇痛點時，建議優(yōu)先從個人的痛點入手，不要一開始就想解決流程痛點，更加不要試圖去挑戰(zhàn)整個行業(yè)的痛點。

我們認(rèn)為，教學(xué)工具直接面對老師個人群體，解決編程教學(xué)中的問題，例如編程題的作業(yè)批改，前期不涉及整體的教學(xué)流程、就業(yè)招聘等行業(yè)痛點，這樣的痛點就會比較適合，相比而言，技能學(xué)習(xí)是提升型的痛點，招聘平臺則是行業(yè)型的痛點，都被我們否決了。

業(yè)務(wù)點

切入要一個點，不能是一個面，要尋找最小、最準(zhǔn)、最快的業(yè)務(wù)作為切入的點，評估的時候，以業(yè)務(wù)點的數(shù)目作為依據(jù)，比如在線招聘的項目，至少需要解決企業(yè)、就業(yè)者兩類用戶，而技能評測工具，只需要解決企業(yè)一類用戶，兩者的業(yè)務(wù)點相差一倍，從選點的角度，業(yè)務(wù)點少的項目就要比業(yè)務(wù)點多的項目要更適合。

教學(xué)工具的業(yè)務(wù)點是高校老師一類用戶，專注把老師的問題解決即可，而崗前培則有招生、課程、授課老師、教學(xué)管理、就業(yè)推薦等諸多業(yè)務(wù)點，任何一個業(yè)務(wù)點出問題，都會導(dǎo)致項目的極大障礙，必須選擇業(yè)務(wù)點最少的教學(xué)工具。

差異性

切入點作為實現(xiàn)大夢想的排頭兵，是要承載任務(wù)的，這個任務(wù)就是成為細(xì)分領(lǐng)域的第一，只有做到第一才能說切入點完成了任務(wù)，也只有做到第一才能在更多競爭對手乃至巨頭們還沒有反應(yīng)過來之前就打下好的基礎(chǔ)。這方面的成功案例很多，比如旅游行業(yè)，攜程之后又出現(xiàn)了去哪兒，兩者合并之后又有更多的細(xì)分項目如周末去哪兒、晚上去哪兒等出現(xiàn)，電商行業(yè)也是如此，而在線教育更加適合細(xì)分的切入，因為教育本身就具備很強(qiáng)的差異化。

而能否快速成為細(xì)分第一，就需要在選擇切入點時考慮好差異性的因素：是否已存在競品，與它們的差異性如何，能否脫穎而出。比較之后，顯然，關(guān)注編程專業(yè)一線老師的教學(xué)工具，沒有直接成型的競品，具備成為第一的條件。

戰(zhàn)略價值

切入點必須要有戰(zhàn)略價值，與夢想無關(guān)的切入點不要做。我們考慮的時候，從三個角度去看戰(zhàn)略價值：獨(dú)立、延伸、壁壘。

• 獨(dú)立指切入點自身可以形成一定的業(yè)務(wù)，不需要依賴其它業(yè)務(wù)乃至夢想，例如我們的教學(xué)工具，僅從高校每年的教改經(jīng)費(fèi)來說，本身就存在十億級規(guī)模的市場，足以支撐項目發(fā)展壯大。

• 延伸指切入點成功以后，能順利對其它業(yè)務(wù)產(chǎn)生支撐作用，例如教學(xué)工具的成功，能對技能學(xué)習(xí)產(chǎn)生很大的支撐（引流和技術(shù)積累）。

• 壁壘指能否為夢想構(gòu)筑起足夠深的護(hù)城河，讓后來者無法進(jìn)入，即使巨頭也要考慮過高的成本是否合算。

我們認(rèn)為，教學(xué)工具聚集全國的高校和老師，這些可以被定位為稀缺資源，其戰(zhàn)略價值極其突出，一方面，學(xué)校和老師總數(shù)相對穩(wěn)定，具有很高的獨(dú)占性。其次，老師的業(yè)務(wù)價值很高，每個老師每年直接帶來幾百個學(xué)生，并且能驅(qū)動學(xué)生上來學(xué)習(xí)。同時，老師本身也是教育行業(yè)的知識資源的重要組成部分，具備生產(chǎn)價值。相對而言，崗前培訓(xùn)的授課老師、課程、都不具備這樣的戰(zhàn)略價值。

切入點是創(chuàng)業(yè)的開始，但往往一開始的選擇就注定了將來的成敗，只有痛點突出、業(yè)務(wù)點少、差異化強(qiáng)、戰(zhàn)略價值大的切入點才能使公司走的更為長遠(yuǎn)。

在綜合考慮了以上四種因素之后，我們選定教學(xué)工具作為切入點，并明確了整體戰(zhàn)略三步走：

1、讓教學(xué)更有效（工具）；2、讓學(xué)習(xí)更有效（平臺）；3、讓創(chuàng)業(yè)更有效（共享）。

2015年我們把所有的資源都投入到教學(xué)工具這一切入點上，到現(xiàn)在2016年4月的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了10倍以上的增長，驗證了我們的預(yù)期設(shè)想。

夢想是切入點水到渠成的結(jié)果

切入點和夢想是水到渠成的自然關(guān)系，這兩者存在必然的邏輯關(guān)聯(lián)。但是現(xiàn)實往往是一個“穿過沙漠的故事”：一個人想要穿過沙漠，非?？氏胍人谑窍胍詷渖系乃?。樹太高他沒辦法爬上去，就想找一個梯子，但做梯子需要木頭，砍木頭沒有斧頭，就決定先去礦山挖礦煉鐵。思路不清楚的創(chuàng)業(yè)者往往犯這樣的問題，搞不清輕重緩急，如果你是這個要穿過沙漠的人，那么極有可能你現(xiàn)在還是在挖礦。

ITbegin目前專注于做教學(xué)工具，獨(dú)占了老師這部分稀缺資源以及老師每年所帶來的學(xué)生資源，為我們接下來做學(xué)習(xí)平臺打好了基礎(chǔ)，從代碼學(xué)習(xí)延伸為項目學(xué)習(xí)，從在校學(xué)習(xí)延伸為終身學(xué)習(xí)、從教學(xué)驅(qū)動延伸為就業(yè)驅(qū)動乃至創(chuàng)業(yè)驅(qū)動，通過我們的努力，解決整個行業(yè)的痛點。