圖片來(lái)源：YunOffer

芥末堆 怡彭 洛克 6月22日

“傳統(tǒng)的留學(xué)中介，阻斷學(xué)校與學(xué)生之間的聯(lián)系，通過(guò)信息差獲取收益?！盰unOffer創(chuàng)始人莫凡說(shuō)，“YunOffer在做的，是通過(guò)招生官線上宣講的方式，讓學(xué)生與學(xué)校之間的聯(lián)系更加緊密，真正的相互了解?！?/p>

從線下到線上，招生官直播解決的是信任問(wèn)題

莫凡本科畢業(yè)于寧波諾丁漢大學(xué)，在這樣的中外合作大學(xué)里，大部分學(xué)生都會(huì)在畢業(yè)后選擇出國(guó)留學(xué)。意識(shí)到機(jī)會(huì)的莫凡依托于自己的大學(xué)，辦起了一個(gè)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。母校每年一千五百人左右的出國(guó)“剛需”讓莫凡很快有了不錯(cuò)的營(yíng)收，甚至將同樣的模式復(fù)制到了位于蘇州的西交利物浦大學(xué)。

然而很快，莫凡意識(shí)到在重度依賴人力的留學(xué)行業(yè)，擴(kuò)張并不容易。中外合作大學(xué)為他帶來(lái)的客戶很快讓他應(yīng)接不暇，專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)人才也很難招到，分公司模式所帶來(lái)的管理成本，甚至有些得不償失。很快，他關(guān)掉了位于蘇州的辦公室。

遇到生產(chǎn)力問(wèn)題的莫凡決定嘗試備受追捧的“互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)”。起初，他選擇做一個(gè)留學(xué)電商，卻在上線后發(fā)現(xiàn)這一模式并不靠譜。回憶2015用來(lái)試錯(cuò)的半年，莫凡認(rèn)為，留學(xué)是一個(gè)重服務(wù)、重結(jié)果、周期長(zhǎng)且付費(fèi)決策極其復(fù)雜的生意。當(dāng)面對(duì)面的談話被搬到了網(wǎng)上，獲取用戶最難的是建立信任。顯然，簡(jiǎn)單的電商模式難以成立。

為了解決信任問(wèn)題，莫凡想到的方式是將海外招生官放到線上，直面學(xué)生做直播宣講。相比于其它通過(guò)留學(xué)干貨、知識(shí)內(nèi)容吸引流量的方式，招生官直播的“營(yíng)銷(xiāo)”味道要輕得多，由招生官本人來(lái)對(duì)學(xué)校、入學(xué)要求做介紹，受信任程度無(wú)疑要高過(guò)咨詢師數(shù)倍。而招生官的官方身份，也成為了對(duì)平臺(tái)的背書(shū)，形成對(duì)流量、信任和口碑的一舉多得。

目前，莫凡的“YunOffer海外院校直招”平臺(tái)已經(jīng)上線。在3月份，已完成了七十余場(chǎng)在線直播招生宣講。莫凡透露，在未做大規(guī)模宣傳的情況下，已獲得了三萬(wàn)注冊(cè)用戶。

招生之外，幫海外大學(xué)做“品牌”

顯然，招生官是YunOffer平臺(tái)的核心。而Yunoffer能夠說(shuō)服海外院校們做線上宣講，則是因?yàn)樗麄兊拇_存在這樣的需求。莫凡告訴芥末堆，對(duì)于招生官們來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市輾轉(zhuǎn)、參加線下宣講會(huì)的工作方式是極其辛苦的。近年來(lái)，由留學(xué)機(jī)構(gòu)組織的宣講會(huì)也逐漸失去了人氣，效果不如往日。

通過(guò)在線直播的方式，省卻了旅途勞頓和差旅費(fèi)用，更讓招生官們找到了直接和學(xué)生對(duì)話的渠道。這樣的方式很快得到了許多大學(xué)的歡迎，目前，決定在YunOffer上進(jìn)行宣講的學(xué)校已超過(guò)千家。在部分場(chǎng)次，除一對(duì)多的直播以及直播后的錄播內(nèi)容沉淀外，YunOffer還和合作院校一起開(kāi)放了極少數(shù)的一對(duì)一電話咨詢的機(jī)會(huì)。

莫凡表示，未來(lái)他還將繼續(xù)快速地匯集海外院校資源，短期內(nèi)會(huì)將業(yè)務(wù)集中在英國(guó)、澳大利亞、新西蘭、美國(guó)和加拿大五個(gè)國(guó)家。在直播宣講上，YunOffer并不期待盈利，許多大學(xué)都可免費(fèi)使用，只有部分排名較低的大學(xué)會(huì)被收取500美金一場(chǎng)的費(fèi)用。

在商業(yè)模式上，YunOffer不像大多數(shù)零中介互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣完全依靠學(xué)校返傭盈利。他瞄準(zhǔn)的，是大學(xué)們的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)”。以美國(guó)前五十大學(xué)為例，這些學(xué)校不提供任何返傭，也無(wú)法通過(guò)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生。但為了保證對(duì)優(yōu)質(zhì)學(xué)生的吸引力，它們?nèi)匀挥写蚱放?、做廣告的需求，而在教育產(chǎn)業(yè)化的國(guó)家和地區(qū)則更是如此。

通過(guò)招生官直播所收獲的信任，讓YunOffer為學(xué)校提供進(jìn)一步的增值服務(wù)成為可能。目前，YunOffer已與光明日?qǐng)?bào)旗下的《留學(xué)》雜志達(dá)成了合作，計(jì)劃聯(lián)合許多留學(xué)媒體及自媒體形成媒體矩陣，為海外院校們提供在中國(guó)的整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，利用媒體的資源和能力，幫助學(xué)校做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

莫凡的第一個(gè)變現(xiàn)方式，是建立一個(gè)海外院校招生資源聯(lián)盟，將YunOffer從招生官互動(dòng)平臺(tái)升級(jí)為整合營(yíng)銷(xiāo)方案解決商。而他的壁壘，則是通過(guò)招生官直播所獲取的海量院校資源，與手中的媒體合作資源。

牽手中小機(jī)構(gòu)，把流量玩出花樣

招生官直播為YunOffer帶來(lái)了很好的流量和轉(zhuǎn)化率。據(jù)莫凡透露，在YunOffer上留下有效聯(lián)系方式的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了30%。而在其它互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)項(xiàng)目中，這個(gè)數(shù)字通常是3%-5%。

趟過(guò)“規(guī)?；葳濉钡哪玻⒉粶?zhǔn)備通過(guò)人來(lái)承接這些流量。在YunOffer上，提供了機(jī)器選校工具、申請(qǐng)進(jìn)度管理系統(tǒng)等工具，以及外教修改文書(shū)、機(jī)票酒店等增值服務(wù)，幫助學(xué)生完成留學(xué)過(guò)程。相對(duì)“傳統(tǒng)”的向C端收費(fèi)，是YunOffer的變現(xiàn)第二招。

而對(duì)于仍然希望享受面對(duì)面服務(wù)的學(xué)生，YunOffer將把他們推薦至經(jīng)過(guò)認(rèn)證的中小型留學(xué)機(jī)構(gòu)，并提供第一時(shí)間賠付保障。缺乏院校資源、品牌和流量的留學(xué)機(jī)構(gòu)很愿意得到Y(jié)unOffer的品牌背書(shū)，而它們?cè)诰€下咨詢時(shí)無(wú)法轉(zhuǎn)化成單的客戶，也會(huì)被推薦至YunOffer。在合作中，YunOffer與留學(xué)機(jī)構(gòu)的分成比例為3：7，目前已有三家機(jī)構(gòu)簽訂了合作協(xié)議。由此，YunOffer還將自己變?yōu)榱藗鹘y(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)的渠道方，以分成的方式實(shí)現(xiàn)又一種變現(xiàn)形式。

短期內(nèi)，莫凡將把注意力放在海外院校的資源整合上。而在平臺(tái)流量達(dá)到一定量級(jí)之后，YunOffer會(huì)在國(guó)內(nèi)尋找更多合作伙伴，包括留學(xué)中介和留學(xué)語(yǔ)陪機(jī)構(gòu)。