圖片來源：PEXELS

芥末堆 吉吉 8月26日

“當(dāng)我第一次建起加盟校校長微信群時，群里一下子就炸開了鍋，他們開始互相吐槽、不停謾罵，騙子、賺黑心錢這些難聽的詞都被他們用在了鸚鵡螺上，一整天都沒有停過?！?/p>

回憶起今年三月的那一天，胡宇東至今仍心有余悸。整整一周的時間，他都扮演著“救火隊(duì)長”的角色，每天錄20多段視頻，去反省，去解釋，去溝通。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？一切都源于去年開始那次轉(zhuǎn)型的失敗。當(dāng)O2O的浪潮襲來，他們也進(jìn)行了嘗試，通過鸚鵡螺的平臺幫培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找老師，在名義上，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)便成了鸚鵡螺的加盟校。

然而，當(dāng)O2O模式的弊端逐漸顯現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重性后，他們再一次選擇了轉(zhuǎn)型。這一次，鸚鵡螺將線上與線下相結(jié)合，立足三四線城市的K12市場，做一站式學(xué)習(xí)管理中心。

如今，鸚鵡螺兩個直營的學(xué)習(xí)管理中心，凈利潤率已高達(dá)40%左右。

轉(zhuǎn)型O2O后，卻不料淪為了眾矢之的

一年半之前的胡宇東，自信心是崩潰的。

“去年三月，我們內(nèi)部進(jìn)行了激烈的PK，然而我發(fā)現(xiàn)我根本辯論不過互聯(lián)網(wǎng)思維的人。”胡宇東坦言，“互聯(lián)網(wǎng)思維的人會問你，你的主要矛盾是什么，然后要求你把次要矛盾放下，不要把事情搞的太過復(fù)雜。”

當(dāng)時的鸚鵡螺團(tuán)隊(duì)，覺得這個互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯說的通，便開始一件件“脫衣服”：老師非要招聘考核嗎？不要；非要規(guī)定加盟校的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？不要；加盟校老師上課講的教材和內(nèi)容要我們定嗎？不要……

最終，鸚鵡螺確定了那次轉(zhuǎn)型的方向，幫機(jī)構(gòu)找老師，用當(dāng)時的話來說便是“做一線教師和三四線市場的連接器”，但實(shí)質(zhì)上的鸚鵡螺，儼然成了去年紅極一時的O2O平臺。很快，鸚鵡螺便簽約了61家加盟校，擁有了3000多名在冊老師。

然而，沒過多久，O2O模式的弊端便顯現(xiàn)了出來。

用胡宇東的話來說，所謂的平臺模式，就是“老師不自營，加盟校我也不管，我就是給你們搭個線，剩下的不管?！边@樣的模式下，作為平臺的鸚鵡螺很難對教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行把控。

胡宇東告訴芥末堆，當(dāng)?shù)谝慌圏c(diǎn)校開出來的時候，便產(chǎn)生了大量的問題，“合作方產(chǎn)生了很多不滿意，比如平臺模式下沒法確保教學(xué)質(zhì)量、用戶不信任、任由他們自生自滅壓力大等等?！?/p>

當(dāng)用戶產(chǎn)生了問題，平臺便成了眾矢之的。于是，在今年三月，當(dāng)胡宇東第一次把所有加盟校校長拉到一個微信群里讓他們可以互相交流時，矛盾瞬間爆發(fā)了。

返璞歸真，試水一站式學(xué)習(xí)管理中心

早在去年年底，鸚鵡螺便開始了再次轉(zhuǎn)型的籌劃，而三月矛盾的爆發(fā)，更加堅(jiān)定他們轉(zhuǎn)型的決心。這一次，要立足于三四線城市的K12市場，做一站式學(xué)習(xí)管理中心。

“因?yàn)橘Y源有限，三四線城市的公立校沒法滿足孩子綜合成長的需要，很多三四線城市的學(xué)校，為了提高學(xué)校的升學(xué)率，只能走衡水模式。”在胡宇東看來，互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得即使在三四線城市，學(xué)生也能匹配最好的老師，有豐富的學(xué)習(xí)安排。

此外，如今三四線城市一些75、80后的家長，越來越希望有自己的生活，而他們的消費(fèi)能力也在不斷提升。”胡宇東說，于是他們選擇在供應(yīng)商較少的三四線城市做一站式學(xué)習(xí)管理中心，讓家長把孩子在公立學(xué)校以外的時間都托付給他們。

一站式管理中心主要由線下實(shí)體店和線上學(xué)習(xí)管家APP組成，有點(diǎn)像是結(jié)合雙師教學(xué)模式和線上學(xué)習(xí)管家的托管中心。鸚鵡螺的自營老師通過雙師教學(xué)的模式，對一站式管理中心里的學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，然后用線上的學(xué)習(xí)管家APP幫助家長規(guī)劃和管理孩子學(xué)習(xí)的時間和動向。

胡宇東介紹，現(xiàn)在的鸚鵡螺有了自營的老師、教研團(tuán)隊(duì)和課程，通過雙師模式進(jìn)行教學(xué)，將老師課程標(biāo)準(zhǔn)化，然后通過學(xué)習(xí)管家APP將服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，在然后通過統(tǒng)一的VI、SI和運(yùn)營手冊將線下實(shí)體店標(biāo)準(zhǔn)化，將原來轉(zhuǎn)型O2O時“脫掉的衣服”一件件穿上。

鸚鵡螺的一站式學(xué)習(xí)管理中心，主要采取的依然是加盟模式，然后不同于之前O2O模式下的加盟下。轉(zhuǎn)型之后的鸚鵡螺，由于有了標(biāo)準(zhǔn)化的流程和產(chǎn)品，能夠?qū)用诵５馁|(zhì)量進(jìn)行把控。

如今，鸚鵡螺共有2個直營的一站式學(xué)習(xí)管理中心，和8個加盟的一站式學(xué)習(xí)管理中心。對于這一模式的未來發(fā)展，胡宇東表示十分看好。

而他看好這一模式的原因，也來自于兩個直營中心的成功。其實(shí)早在本次轉(zhuǎn)型之前，鸚鵡螺就已在遷安和遵化開設(shè)一站式學(xué)習(xí)管理中心，而兩個直營中心去年的凈利潤都十分可觀。以遷安為例，去年?duì)I收223萬，凈利潤87萬，凈利潤率將近40%。

“三四線城市的房租便宜，兩三百平米一年只要七八萬，支付給員工的工資四十萬左右，支付給老師的課時費(fèi)五六十萬。”胡宇東介紹，而他們的平均客單價是80元/課時，一年的人均消費(fèi)是1.4萬，一個中心大約有學(xué)生200人不到。

O2O模式的失敗，一站式學(xué)習(xí)管理中心的高凈利潤率，使得胡宇東堅(jiān)定了信念，“我們已經(jīng)探索出了一條可以成功復(fù)制的道路?！苯衲晁麄兊哪繕?biāo)是要在全國開拓40個這樣的一站式學(xué)習(xí)管理中心，明年計(jì)劃達(dá)到150個。

至于為何依然選擇以加盟為主，而非直營？除了已有可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，胡宇東坦言：“我們也試點(diǎn)了直營連鎖，但直營有個很大的問題，就是你連城管大隊(duì)的門都敲不開，但凡涉及到實(shí)體的或者本地屬性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，一定需要本地資源?！贝送?，加盟還能節(jié)約成本。

當(dāng)大牌玩家涌入雙師教學(xué)的賽道，已實(shí)踐六年的鸚鵡螺如何對待？

最近一個新模式引發(fā)了業(yè)內(nèi)較多的關(guān)注和討論，就是雙師課堂——在一個線下班中，任課老師通過大屏幕遠(yuǎn)程直播授課（設(shè)備投入10到20萬元），輔導(dǎo)老師在班內(nèi)負(fù)責(zé)維護(hù)課堂秩序、課后答疑等工作。

對于雙師課堂，很多人或許在今年才有所聽聞，然而，早在2010年，鸚鵡螺就開始采用雙師課堂的教學(xué)模式，一直到如今的一站式學(xué)習(xí)管理中心，采用的依然是這一模式。

如今的鸚鵡螺的線下一站式學(xué)習(xí)管理中心，采用的是小班式的雙師課堂，一個班級的人數(shù)控制在25人以內(nèi)。

對于雙師教學(xué)，在經(jīng)過六年嘗試的胡宇東看來，這一模式解決了三個剛性問題。

“一是本地確實(shí)沒有教學(xué)教研能力或者教學(xué)教研能力不穩(wěn)定；二是雙師課堂確實(shí)是最接近于傳統(tǒng)上課，也是最容易被接受的。三是機(jī)制性問題，雙師模式會形成一個分權(quán)，比如在線老師跳槽，家長可以由助教來挽留，助教跳槽，家長還得顧慮我孩子還挺喜歡這個老師的?！彼f。

之前雙師教學(xué)的賽道上玩家很少，然而今年以來，新東方、學(xué)而思等大牌玩家紛紛進(jìn)入這一賽道，競爭瞬間變得激烈，然而，面對這樣的競爭，胡宇東卻直言并不擔(dān)心。

胡宇東告訴芥末堆，鸚鵡螺的主戰(zhàn)場是三四線城市，而三四線城市的市場足夠大，所以他并不擔(dān)心大牌玩家在三四線城市發(fā)展雙師教學(xué)模式。與此同時，六年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴胡宇東，這個模式有很多的“坑”，然后企業(yè)越大，反射弧便越長，在他看來，大企業(yè)還需要很多時間去趟過這些坑。

此外，胡宇東認(rèn)為，當(dāng)大家一起進(jìn)入雙師教學(xué)的賽道，用戶的接受成本會比只有少數(shù)機(jī)構(gòu)在做時降低很多。